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Caderno - Marketing II

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Marketing II - Caderno Completo

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Caderno - Marketing II

  1. 1. CADERNOMARKETING II 4º semestre Luan Guerra
  2. 2. FACEBOOK Não curtir? Por quê? SUGESTÕES cadernosppt@gmail.com.br
  3. 3. AvisoEsse material foi criado a partir do cadernode um aluno do curso de administração.Sendo assim, não substituirá nenhuma fontedidática como: livros, artigos científicos, etc.ObservaçãoO objetivo dessa apresentação ésimplesmente ajudar o estudante, nada alémdisso.
  4. 4. Conceitos Preliminares:MarketingDesejos, valor, satisfação, clientes, etc.ConceitoOrganização, comportamento.EmpresasLucro, macro, posicionamento.
  5. 5. 4 "Ps"• Definição: Mix de marketing ou composto de marketing é o conjunto de ferramentas desenvolvidas para as empresas utilizarem e perseguirem seus objetivos do mercado-alvo. Mc Carthy classificou essas ferramentas em quatro grupos amplos que denominou QUATRO Ps do marketing: Produto Preço Praça Promoção
  6. 6. Produto“Tudo que pode ser oferecido a ummercado para satisfazer as necessidadesou desejos"Kotler Keller“Algumas coisas que são oferecias aomercado para serem adquiridas, usadasou apreciadas”Goia
  7. 7. Tipos de produtos:Os produtos comercializados estão bensfísicos (principal foco), serviços,experiências, eventos, pessoas, lugares,propriedades, organizações, informaçõese idéias.
  8. 8. Hierarquia de Valor para o ClienteOs marketeiros ao pensar nos cinco níveis de produto,acabam agregando mais valor ao cliente, constituindo ahierarquia de valor para o cliente.Cinco níveis de produtos:Exemplo: ÁGUA1º - Benefícios central (Matar a sede)2º - Produto básico (Necessidades básicas – (Cor daÁgua)3º - Produto esperado (Sem cheiros, ser cor, ... )4º - Produto ampliado (Aromatizado, Bico da Garrafa)5º - Produto potencial (Garrafa, estilo, “Inovação”)
  9. 9. Resumo do ConceitoO cliente precisa adquirir algo (BenefícioCentral), porém tem que suprir as necessidadesCentral)básicas dessa compra (Produto Básico), com sico)isso, os atributos e condições existentes faz oconsumidor decidir o que será mais convenientepara ele (Produto Esperado), assim se Esperado)destacará aquele produto ou serviço queexcede as expectativas (Produto Ampliado),porém para fidelizar o consumidor, asorganizações precisam sempre inovar (Produtopotencial), essas inovações desempenham apotencialtarefa de se adaptar a demanda do mercado e anecessidade do consumidor final.
  10. 10. Hierarquia de Valor para o Cliente
  11. 11. Relação Produto e Marca Hierarquia de Produto• Família de necessidade A necessidade central que sustenta a existência de uma família de produtos. (Ex.: Higiene pessoal)• Família de Produto Todas as classes de produtos que podem satisfazer uma necessidade central. (Ex.: Sabonete, desodorante)
  12. 12. • Classe de Produto Um grupo de produtos dentro de uma família de produtos que têm certa relevância funcional. (Ex.: Produtos para cabeça, produtos para boca, produtos para corpo, etc)• Linha de Produto Grupo de produtos geralmente sobre mesma marca e nome. (Ex.: Dove)• Tipo de produto Um grupo de itens dentro de uma linha de produtos que compartilham uma das diversas formas do produto. (Ex.: Diferentes tipos de sabonetes Dove).
  13. 13. O que é SISTEMA de produto?• Um grupo de itens diferentes, porém relacionados de maneira compatível. Ex.: Os acessórios que vêm com os atuais celulares “fone de ouvido, lanterna, MP3”.
  14. 14. O que é MIX de produto?• “Mix de produto (conhecido também como sortimento de produto) é o conjunto de todos os produtos e itens que uma empresa põe a venda”. (Kotler, Keller) “Vem a ser a soma total de todos os itens que a empresa trabalha” (Gloia)
  15. 15. Exemplo – Mix de Produto• A universidade Presbiteriana Mackenzie comercializa os cursos de Administração, Direito, Engenharia de Produção, Comex, entre outras.
  16. 16. Mix de Produtos Modelo Ex.: LISTERINE Ex.: OMO
  17. 17. Abrangência• Quantidade de linhas diferentes de produtos que uma empresa comercializa. Exemplo:
  18. 18. Extensão• Quantidade de produtos comercializados em cada linha de produtos. Exemplo:
  19. 19. Profundidade• Avaliação/análise das diferentes opções/versões do produto oferecidas em cada linha do produto. Exemplo: OBSERVAÇÃO A profundidade nesse caso é de seis variações distintas.
  20. 20. ConsistênciaA relação estreita entre organizaçãoversus consumidor final, onde asdiversidades das linhas de produtos sãoconduzidas pelas exigências de produção,distribuição e demanda/oferta.
  21. 21. Ou sejaO Mix de Produto permite a empresaexpandir seus negócios de quatromaneiras:♦ Novas linhas de produtos♦ Extensão de cada linha de produto♦ Aumentar a variedade de produtos♦ Maior consistência na linha de produtos
  22. 22. Análise da Linha de ProdutosAs empresas ao desenvolverem suasplataformas de produção/produtos,normalmente levam em conta asdiferentes exigências dos consumidores.Decorrente disso, permite a empresapossuir uma gama maior de benscomercializados, aliado a redução decustos e preços das mercadorias.
  23. 23. VendasOs responsáveis pela linha de produtosprecisam conhecer a fundo todos seusitens a venda e o perfil do mercadoinserido, pois dessa maneira é possívelsaber o que deve ser criado, mantido,inovado ou abandonado.
  24. 24. Análise da Linha de Produtos Produtos que apresentam menor PRINCIPAL lucratividade e maior VENDAS vulnerabilidade podem, em muitos LUCROS PRODUTO casos, serem abandonados por não existir perspectiva de crescimento.VULNERABILIDADE MENOR LUCRO CONCORRENTES PERFIL Identificar os segmentos do mercado DO e reconhecer seus verdadeiros MERCADO concorrentes são peças chaves para a decisão de extensão da linha de produtos, além da determinação do DIFERENCIAÇÃO preço do Mix de produto.
  25. 25. Produtos e Marcas“Marca é um nome, designação, sinal,símbolo ou combinação dos mesmos, quetem o propósito de identificar bens ouserviços de um vendedor ou grupo devendedores e de diferenciá-los de seusconcorrentes”Gloia
  26. 26. Extensão da linha de produtos A EMPRESA CRIA UMA NOVA EMPRESA BUSCANDO ATINGIR UM PÚBLÍCO ACIMA. ESTABELECIMENTO CASOS NÃO VINCULA A MARCA. DO POSICIOMANETO Ex.: SOU + EU e MÁXIMACRIAÇÃO DE UMA EMPRESAPARA ATENDER OUTROSEGMENTO INFERIOR DO QUEJÁ ATUAEx.: BRASTEMP E CONSUL
  27. 27. Mercado Abaixo Posicionamento♦ O posicionamento da empresa no mercado abaixo pode ocorrer: ♦ Oportunidade de crescimento no mercado em classes sociais inferiores. ♦ Bloqueio de concorrentes que atendem em diferentes mercados. ♦ Estagnação ou declínio do seu mercado de atuação.
  28. 28. Mercado Abaixo Mudanças x Riscos• Ao inserir num mercado abaixo é preciso tomar alguns cuidados, desde: – Utilização do mesmo nome (Risco da perda de credibilidade). – Relacionar uma nova marca com a existente (Criação de sub-marcas). – Criação de uma nova marca (Investimento em Divulgação).• O risco desse novo posicionamento é a perda dos clientes regulares, ou seja, a nova marca no mercado abaixo está canabalizando a marca central. Outro detalhe é a associação da qualidade do produto comercializados nos diferentes mercados de atuação.
  29. 29. Mercado Acima PosicionamentoAs empresas para conseguirem maiorescrescimentos ou maiores lucros, ou simplesmentepara se posicionar como fabricantes de linhacompleta, acabam ingressando num mercadosuperior.Para isso, normalmente, são criados nomesinteiramente novos, ao invés de utilizá-los ouincluí-los nos próprios nomes, porém existemcasos que ao carregar consigo o nome daempresa do mercado anterior, torna-se vantagempela credibilidade da marca já conquistada.
  30. 30. Ampliação Dupla Posicionamento• As empresas que atuam no Mercado Médio podem decidir ampliar sua linha nos dois sentidos (Mercado Abaixo ou Mercado Acima), visando a liderança dos seus produtos no mercado.
  31. 31. Complemento da Linha• Os motivos para o complemento da linha podem ser: – Aumento de lucratividade – Diminuir vendas perdidas (Falta do produto) – Ingressar em mercados diferentes (Linha completa)• Essas tentativas buscam preencher as lacunas, reduzindo a possibilidade de criação de oportunidades para os concorrentes.
  32. 32. Modernização, Promoção e Redução da linha• A modernização da produção além de diminuir os custos, permite à empresa identificar como os clientes e revendedores reagem ao novo estilo, porém possibilita aos concorrentes vejam as mudanças e comecem a redesenhar suas próprias linhas.• A promoção de itens atrai consumidores e, em muitos casos, destacam produtos do segmento superior, com o intuito de prestigiar à Linha de Produtos.• Produtos invendáveis que prejudicam as vendas totais, tendem a levar a redução da linha visando a redução de custos. Essa medida costumam ocorrer em períodos de forte demanda e estendê-las nos períodos de baixa procura
  33. 33. Preços• Linha de Produto O preços na linha de produto é estabelecida pela qualidade do produto e associação das diferentes classes sociais comercializadas. Exemplo: Celulares• Características opcionais As empresas que comercializam produtos, características e serviços juntos com o produto principal, precisam praticar preços diferenciados. Exemplo: Automóvel
  34. 34. • Produtos Cativos Produtos que requerem peças complementares, faz as empresas estabelecerem preços baixos para os produtos e altos para os completos. Exemplo: Barbeador e Lâminas• Composto Empresas de serviços incluem alguns valores, além do preço fixo, por utilização de um determinada operação não inclusa no pacote. Exemplo: TV a Cabo
  35. 35. • Sub-Produto Com a existência de lucros sobre os sub- produtos, é possível a redução dos preços praticados no produto principal. Exemplo: Cana-de-Açúcar/Bagaço• Pacote de Produtos O consumidor ao adquirir o pacote de produtos acabam pagamento menos por produtos secundários. Exemplo: CityTour
  36. 36. Marcas de IngredientesDentro do produtomenciona outra. Pão de AçucarEx.: Chocotone Ex.: Good Lifecom HersheysCombinação de duasmarcasEx.: Semp-Toshiba
  37. 37. Marcas CombinadasAtravés da combinação de duas marcas écriada uma única oferta, possibilitandoaumentar as vendas, consequentementeaumentando os lucros.Essa alternativa é benéfica para empresasconhecidas e consolidadas no mercado.Exemplo: Semp-Toshiba
  38. 38. Marca de IngredienteAs marcas de ingredientes envolve a criação deuma identidade individual , para materiais,componentes ou peças que necessariamenteentram em produtos finais de outras marcas.Eles procuram conscientizar os consumidorespara não comparem o produto que nãocontenha o ingrediente, ocorrendo a fidelização.Essa alternativa é benéfica para empresasconhecidas e consolidadas no mercado.Exemplo: Bauducco e Hersheys.
  39. 39. Marca PrópriaAs empresas fornecedoras de serviçosenxergam oportunidades de crescimentosem diversos produtos vendidos/fornecidos,possibilitando ingressar nessa novomercado.Para isso é necessário criar uma novaempresa, para qual produzirá o determinadoproduto.Exemplo: Supermercado Pão deAçúcar/Good Life
  40. 40. Embalagem rotulagem• Embalagem - pode ser: primária, secundária e de remessa.• Rótulo – são exigidos por lei. Contém informações. Observação: NÃO É A MESMA COISA!
  41. 41. Níveis de Embalagem Produto CHÁ• Primárias Embalagem que permanece mais perto do produto, realizando sua proteção. Exemplo: Sache de Chá.• Secundárias Embalagem que protege as embalagens primárias. Exemplo: Caixa de Chá.• Remessas Embalagem que carregam os produtos (LOGÍSTICA). Exemplo: Caixa de papelão com algumas unidades.
  42. 42. Embalagens – Ferramentas de MKT• Auto-Serviço Atrair a atenção, criar confiança, descrever aspectos do produto e transmitir imagem favorável.• Poder aquisitivo do consumidor Com o aumento aquisitivo faz o consumidor dispor um pouco mais pela conveniência, aparência, confiabilidade e pelo prestígio da embalagem melhores.• Imagem da marca e da empresa Reconhecimento instantâneo da empresa/marca/produto.• Oportunidade da Inovação Inovar algumas embalagens visando a facilidade de uso traz grandes benefícios aos consumidores e lucros para os fabricantes.
  43. 43. Objetivos• Identificar a marca• Transmitir informações descritivas e persuasivas• Facilitar o transporte sobre a armazenagem em casa• Fornecer orientações sobre a armazenagem em casa• Fornecer orientações sobre o consumo do produto
  44. 44. DetalhesAlém da estética, tamanho, forma, textos eilustrações, as CORES vêm sendo estudadas eanalisadas com o passar dos anos, poisacreditam que determina COR fará diferença nacompra para o consumidor final.Outra preocupação atual são as atençõesvoltadas para os impactos ambientais, issopossibilitando agregar valores e atingir novossegmentos.
  45. 45. RotulagemO rotulo desempenha diversas funçõescomo:– Identificar (Produto/Marca)– Classificar (Classes)– Descrever (Quem o fez, como utilizá-lo)– Informações Nutricionais (Lei)– Fidelizar (Ilustrações)
  46. 46. Resumo• O produto é o principal elemento do Mix de MKT. A estratégia do produto demanda as decisões sobre o mix de produtos, marcas, embalagens e rotulagem.• Ao planejar uma oferta é necessário pensar nos cincos níveis do produto: benefício central, produto básico, produto esperado, produto ampliado e o produto potencial, só após essas aplicações e possível submeter o produto.
  47. 47. • Os produtos podem ser classificados de várias maneiras. Em termos de durabilidade e confiabilidade, eles podem ser bens duráveis, bens não-duráveis ou serviços. Na categoria de bens de consumo, os produtos são de conveniência (básicos, mercadorias de impulso e mercadorias de emergência), bens de compra comparados (homogêneos e heterogêneo), bens de especialidade ou bens não procurados. Na categoria de bens industriais, os produtos podem entrar em três categorias: materiais e peças (matéria-prima, materiais, e peças manufaturadas), bens de capital (instalações e equipamentos) ou suprimentos e serviços empresariais (suprimentos operacionais, peças e serviços de manutenção e serviços de consultoria empresarial).
  48. 48. • As marcas podem ser diferenciadas com base em diversas dimensões de produto e de serviços. As dimensões de produto incluem formato, características, desempenho, conformidade, durabilidade, etc. Já nos serviços entram facilidade do produto, entrega, instalações, treinamento do cliente, orientação ao cliente e manutenção.• O mix do produto é classificado de acordo com sua abrangência, extensão, profundidade e consistência. Essas estratégias são necessárias para definir, construir, manter ou abandonar a linha de um determinado produto, além de analisar/examinar as vendas, lucros e o perfil do mercado.
  49. 49. • A empresa pode estender a linha de produtos por meio de ampliação do mercado (Abaixo, Alto ou Ambos) ou Complementação, modernização, promoção ou eliminação.• As marcas podem ser vendidas ou comercializadas em conjunto, através combinações (Ingredientes e Combinadas) ou criação de uma nova a partir de perspectivas oportunidades de lucro.• Embalagens, rotulagem e garantia quando bem projetadas criam valor de conveniência para os clientes, valor promocional e segurança adicional.
  50. 50. Ciclo de Vida do Produto
  51. 51. Processo de Distribuição• Está integrado ao sistema de logística da empresa• Contribui para gerar valor aos produtos e marca• Fator importante para o sucesso das vendas e participação de mercado• Proporcionam oportunidades estratégicas únicas• Se manifestam em canais de marketing.
  52. 52. Rede de ValorTrata-se de um sistema de parcerias queenvolvem fornecedores, empresas, clientes eos consumidores finais desses clientes.Essa relação permite alcançar um valorsuperior ao mercado-alvo por causa doplanejamento da cadeia de suprimentos,evitando perdas e redução dedemanda/oferta, além das empresasinvestirem continuamente em tecnologia deinformação, visando integração nasatividades e redução de custo.
  53. 53. Canais de MKT“Canais de MKT são conjuntos deorganização interdependentes envolvidasno processo de disponibilizar um produtoou serviço para uso ou consumo.Eles formam o conjunto de caminhos...depois da produção”.(Keller, 2006)
  54. 54. A importância dos canais Afetam outras decisões de MKT:• Preço• Produto• Produção• Estoque• Eficiência da Distribuição• Comunicação• Público-Alvo• Cobertura de Mercado
  55. 55. Papel e funções do canal de MKT: PROPORCIONAR REDES DE PROPORCIONAR VALOR ERACIONAR VARIEDADES LOTES DE DE PRODUTOS PRODUTOS CANAIS DE COLETAR SUPORTE E MKT INFORMAÇÕES DE ASSISTÊNCIA MERCADO FRACIONAR CRÉDITOS LOTES DE FINANCIAMENTO PRODUTOS
  56. 56. Papel e funções do canal de MKTAs vantagens da utilização de intermediáriossão o preenchimento das lacunas de tempo,local e posse que separam as mercadorias eos serviços daqueles que desejam eprecisam, movimentação dos produtos,promoção, além de proporcionar fabricantescom recursos escassos, chegarem aconsumidores longínquos com preçosreduzidos, variedades de produtos e eficiênciana práticas de funções econômicas.
  57. 57. Níveis do canal de MKT Ex.: FÁBRICA Sem participação de terceirosNível Zero Ex.: Farmácia Homeopata ou Vendas direto do produtorpara o consumidor final pela internet.OBS: Logística não inclui nos níveis, porém caso tenha umatransação entra nos níveis do canal de MKT.
  58. 58. Níveis de canal de MKT Vendas
  59. 59. Níveis de canal de MKT ATACADISTA VAREJISTA Exemplo: Loja que vende chocolate em pequena quantidade.
  60. 60. Níveis de canal de MKT É necessário a prática de COMPRA e VENDA O canal pode apresentar mais níveis se necessário.
  61. 61. Detalhes e Observações• Com a descentralização das atividades de comercialização (utilização de intermediários) o produtor perde um pouco o controle e qualidade que seu produto que chegará ao consumidor final. Muitas vezes a verificação da distribuição e o controle do preço se faz necessário.• Sam’s Club é uma empresa atacarejo e está no nível zero, como outros supermercados que comercializam do produtor direto para o consumidor.
  62. 62. Quem são os intermediários?• Atacadistas (Supermercado diferenciado)• Varejista (Supermercado comum – Cliente Final)• Corretores, agentes e representantes (Não possui propriedade sobre o produto)• Distribuidores (Propriedade)
  63. 63. Avaliação das estratégias de Canal• Canais de MKT Direto - (Nível Zero) Internet; telemarketing; lojas de varejo próprias.• Canais Indiretos - (Intermediários) Distribuidor/Atacadista; varejo de terceiros; parceiros.• Canais de vendas diretas – (Estrutura da Empresa) Força de vendas interna ou externa (parceiros).
  64. 64. Estratégia de DistribuiçãoAlteração demercado, setorna maisfácil ir doEXCLUSIVOpara omercadoabaixo, Quantidade e tipo de intermediários
  65. 65. Integração do Canal ProdutorEd. Abril Passaron Marron e TAM
  66. 66. Tipos de Varejo Uma loja de varejo pode estar inserida em dois tipos de• Lojas de especialidade classificação• Loja inside Loja• Lojas de departamentos• Hipermercados/Supermercados• Lojas de Conveniência (Facilidade)• Lojas de desconto x Pontas de Estoque (Off-price / Outlet)• Lojas de fábrica• Superloja ou Megaloja
  67. 67. Integração do Canal
  68. 68. Como o varejo pode se apresentar?
  69. 69. Comunicação de MarketingBaseado nos capítulos 17, 18, 19 do Kotler e Kotler (2006).
  70. 70. Definição“A comunicação de Marketing é o meiopelo qual as empresas buscam informar,persuadir e lembrar os consumidores –direta ou indiretamente – sobre osprodutos e marcas que comercializam” Kotler, pág. 532
  71. 71. Processo de CIM (Comunicação integrada de Marketing)• As empresas devem estabelecer planejamento de comunicação Objetivos e Metas• Os indicadores e ferramentas são fundamentais.• As mensagens e ferramentas são monitoradas e utilizadas de acordo com o planejado.• Há um processo de comunicação coerente com budget, marca, produto e público-alvo.
  72. 72. Principais Ferramentas
  73. 73. A importância para a Marca Afetam o patrimônio de marca – brand equity• Conscientização da marca• Imagem da marca (Transparência da Marca no mercado – Ex.: Inovadora)• Identidade da marca (Personalidade da Marca – Ex.: Qualidades, valores.)• Resposta à marca• Relações com a marca
  74. 74. Comunicação Modelos do processo
  75. 75. Processo de Comunicação Macro-Modelo• Atenção Seletiva Média 1500 mensagem/dia• Distorção Seletiva Distorcida de acordo com suas crenças• Retenção Seletiva Memorização de pequena informações
  76. 76. Micro-Modelo de Respostas• Ao todo são quatro modelos de respostas;• Todos passam por três estágios: – Estágio cognitivo (Aprender/saber sobre produto/marca) – Estágio afetivo; (Sentimento sobre produto/marca) – Estágio comportamental (Comportamento Compra x Não compra)
  77. 77. Modelo de Resposta Quadro
  78. 78. Modelo de Resposta II
  79. 79. Elaboração da Comunicação MKT • Saber o que dizer: A mensagem (Brifeng) • Saber como dizer: Criatividade (Publicidade) • Saber quem vai dizer: Fonte (Onde vincular?) Estratégias de Comunicação de Marketing Mensagem Criatividade EQUILÍBRIO Apelos ApelosInformativos Transformativos(Regras/Formal) (Quebra de Formatos) Fonte
  80. 80. Canais de Comunicação• Pessoais – Influência da boca-a-boca – Pessoas e organizações influentes – As novas mídias são ótimas para essas ações• Não pessoais – As ferramentais já listadas (propagandas) promoções de vendas; e vendas/experiências; RP).
  81. 81. MIX de Comunicação Característica• Propaganda (Penetra, aumentar a expressividade; é impessoal)• Promoção de Vendas (Comunica, incentivo e convida)• RP e AL – Assessoria de imprensa (Possui crédito; dramatiza)• Eventos e experiências (Relevante; envolvente; implícito)• MKT Direto e Vendas Pessoas (Personalizada interativa. Atualizado; aprofundado).
  82. 82. Propaganda Tipos• Informativa Segue numa narrativa de expor conhecimento• Persuasiva Apela para o sensorial, desejos.• Lembrança Repetição simples.• Reforço Atestar, reafirmar a escolha• Comparativa Atestar, reafirmar a escolha
  83. 83. Tipos de Mídia Principais
  84. 84. Vantagens e Desvantagens• Impressos Vantagem Falta da qualidade e perceptividade Desvantagem Baixo Custo• Rádio Vantagem Falta da qualidade e perceptividade Desvantagem Baixo Custo
  85. 85. Vantagens e Desvantagens• Televisão Vantagem Atratividade, eficiente, direcionar. Desvantagem Alto custo• Mídia Externa Outdoor, Painel Eletrônico Vantagem Atratividade, desperta curiosidade, chama atenção, direcionar. Desvantagem Custo de Produção x Qualidade, Local de Veiculação, Sem segmentação
  86. 86. Vantagens e Desvantagens• Internet Vantagem Rapidez, fidelização, fácil alteração. Desvantagem Difícil de mencionar o resultado na prática.
  87. 87. Promoção xPromoção de Vendas
  88. 88. Promoção de Vendas Tipos• Amostra Oferece uma parte do produto para conhecer/provar.• Cupons A partir de compras realizadas é possível ganhar o produto acumulando os tickets.• Brindes Os tradicionais são: canetas, bonés, camisetas.
  89. 89. • Experimentação gratuita Pode conhecer o serviço/produto por um tempo determinado, sem custos.• Descontos ofertas Barateamento de produtos em questão de valor (sensação de econômico para o consumidor).• Concursos Através de uma habilidade do consumidor, os participantes serão avaliados pela qualidade.• Sorteios Utilizando uma carta/número o consumidor concorrerá a um prêmio pela sorte.
  90. 90. EVENTOS• Criar identificação• Conscientizar• Entreter• Provocar• Comprometer-se com a sociedade
  91. 91. MKT Direto• Pré-abordagem• Superar obstáculos• Acompanhar / pós vendas• Fomentar o MKT de Relacionamento
  92. 92. MARKETING E PREÇOSBaseado no capítulo 14 do Kotler e Kotler (2006).
  93. 93. Preço“O preço é o único elemento do mix demarketing que produz receita, os demaisproduzem custos... O preço tambéminforma ao mercado o posicionamento devalor pretendido pela empresa para seuproduto ou marca.” Kotler e Kotler (2006).
  94. 94. Preço e Comportamento de consumir• Existem consumidores seguidores de peço.• Também há os consumidores de valor agregado.
  95. 95. Preço eComportamento de Consumir
  96. 96. Preço eComportamento de consumir
  97. 97. Exercício• Cada grupo deve escolher um produto cada integrante do grupo deve pesquisar o preço desse produto em diferente lugares/momentos.• Trazer esse material na próxima segunda para fazer atividade em sala.
  98. 98. A Internet e os feitos no preço:• Possibilidade de comparação rápida• Personalizar ofertas• Possibilidade de praticar preços especiais• Preços diferentes de acordo com cada tipo de cliente. Atualmente é o que melhor define os padrões de referência!
  99. 99. Quais objetivos devem determinar os preços?• Sobrevivência.• Maximização do lucro Pesquisa, posicionamento• Maximização da participação de mercado.• Desnatamento máximo de mercado.• Liderança na qualidade do produto.
  100. 100. Qual influência da demanda do preço?

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