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GO TO MARKET Strategy Barcelona StartupWeek 2016

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Presentación de Go to market en la Barcelona Startup Week.
Mas información : http://www.agilesales.pro

Creada por el equipo de Agile Sales & Marketing:

Rafa Igual en LATAM (sede en Panama)

Marc Costafreda y Luis Font en España (Barcelona)

Explicamos les beneficios de un estrategia combinada de Inbound Marketing, Outbound Marketing, Social Selling, Sales Enablement, Neuro Ventas y Neuro Marketing. Utilizando el método Agile como mecanismo de aceleración de los procesos e implantación de los mismos.


Published in: Sales
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GO TO MARKET Strategy Barcelona StartupWeek 2016

  1. 1. AGILE SALES & MARKETING GO TO MARKET Factores Clave del Exito Luis Font @lluisfont
  2. 2. AGILE SALES & MARKETING 2 EL PROCESO DE VENTAS HA CAMBIADO RADICALMENTE
  3. 3. AGILE SALES & MARKETING 3 “LOS EJECUTIVOS DE VENTAS EN LOS 90’, TENIAN TODO EL PODER” LOS EJECUTIVOS DE VENTAS TENÍAN TODALA INFORMACIÓN, ERAN EL CANAL ENTRE EL CONSUMIDOR Y EL PRODUCTO O SERVICIO
  4. 4. AGILE SALES & MARKETING 4 AHORA, EL CLIENTE TIENE TODO EL “POWER” TODA LA INFORMACIÓN QUE NECESITA ESTÁ DISPONIBLE ONLINE
  5. 5. AGILE SALES & MARKETING 5 ESTO SIGNIFICA QUE 2/3 DEL PROCESO DE VENTAS SE ESTÁ EVAPORANDO ANTE NUESTROS PROPIOS OJOS “HOY, LOS PROSPECTOS TOMAN 60% DE SUS DECISIONES DE COMPRA ANTES DE HABLAR CON UN EJECUTIVO DE VENTAS” * * Corporate Executive Board
  6. 6. AGILE SALES & MARKETING “LAS LLAMADAS DE VENTA SON COSA DEL PASADO” LA RESPONSIBILIDAD DE GENERAR LEADS DEBE SER DEL EQUIPO DE MARKETING Y NO DE VENTAS ATRAE A LOS PROSPECTOS CON CONTENIDO RELEVANTE 6
  7. 7. AGILE SALES & MARKETING LAS LLAMADAS DE VENTA SON COSA DEL PASADO. LA RESPONSIBILIDAD DE GENERAR LEADS DEBE SER DEL EQUIPO DE MARKETING Y NO DE VENTAS. ATRAE A LOS PROSPECTOS CON CONTENIDO RELEVANTE. 7 AHORA SON LOS VENDEDORES LOS QUE TIENEN QUE “TENER CUIDADO” CON LOS COMPRADORES. No dejes que esta carita tierna te engañe. Está publicando en redes sociales la mala experiencia de compra a todos sus amigos. 7
  8. 8. AGILE SALES & MARKETING 8 AL FIN Y AL CABO… MARKETING COMPARTE LOS MISMOS OBJETIVOS QUE VENTAS ¿O NO?. #1 = Increase Sales Revenues
  9. 9. AGILE SALES & MARKETING 50% of sales’ )me is spent on unproduc(ve prospec(ng 50% 9 Source: McKinsey Global Institute
  10. 10. AGILE SALES & MARKETING Sales can ignore up to 80% of marke)ng generated leads 80% 10 Source: McKinsey Global Institute
  11. 11. AGILE SALES & MARKETING 11 vs.
  12. 12. AGILE SALES & MARKETING 12 Increase Revenue Shorten Sales Cycle Improve Conversion Rates Validate Forecast Accuracy “Marketing-Sales Alignment can improve productivity and close deals by 67% reducing operational and leadership frictions.” Source: Corporate Executive Board ALINEAMIENTO DE MARKETING & VENTAS PASAR DEL “NO COLABORAR”, AL “SOMOS UN EQUIPO” ALINEADO Benefits
  13. 13. AGILE SALES & MARKETING 13 PELEADOS PSICÓTICOS INDIFERENTES CURIOSOS FELICES MARKETING SALES
  14. 14. AGILE SALES & MARKETING
  15. 15. AGILE SALES & MARKETING 15 ¿Cuánto tiempo puedes permitirte seguir perdiendo clientes y oportunidades de negocio por la falta de alineamiento entre Marketing y Ventas? RESPUESTA: AGILE SALES & MARKETING 15 AGILE SALES & MARKETING INSTITUTE
  16. 16. El Método Agile Outbound Marketing Inbound Marketing Social Selling Sales Enablement Marketing Automation Permite acelerar los procesos de venta de forma rápida y efectiva. Está orientado a resultados y combina diferentes métodos como Agile, Lean y Execution. Se basa en la combinación de Técnicas de Ventas y Marketing Tradicionales, con Técnicas de Marketing Digital, Sales Hacking y SaaS. Las nuevas técnicas de ventas y marketing en el mundo de los negocios (B2B) se consiguen mediante acciones de push marketing para generar la atención de un lead potencial y así ofrecer nuestro producto / servicio al buyer persona adecuado. La promoción de un servicios / producto ha cambiado mediante la llegada de técnicas de Inbound. Uniendo la tecnología y la creatividad, ayudamos a nuestros clientes a implantar planes de acciones de pull para que divulguen su expertise de forma óptima. La generación de interés empieza por conocer bien a tu Buyer Persona. En el contexto de las redes sociales, el poder conocer, contactar y divulgar tus conocimientos para atraer el interés mediante acciones sencillas de compartir con tu red afín para ganar visibilidad y reputación. Proceso por el cual se capacita a todos los empleados (especialmente Ventas y Marketing) para tener una coherencia y cohesión para vender al cliente o consumidor actual y futuro. Utilizar diferentes tipos de software para automatizar los proceso de marketing: desde la atracción de nuevos clientes, segmentación y captación de Leads , hasta la gestión de CRM, Customer Experience, Social Media, Analytics, etc. LAS PIEZAS CLAVE AGILE SALES & MARKETING 16 NEURO VENTAS Y NEURO MARKETING
  17. 17. 17 ¿CÓMO LO HACEMOS? AGILE SALES & MARKETING BENEFICIOS: • Promover un ambiente de adaptación constante, trabajo en equipo y auto- gestión, logrando acelerar el cumplimiento de los objetivos. • Automatizar y optimizar los embudos de conversión, reduciendo los costes de adquisición de nuevos clientes. • Implicar al cliente en todas las fases de planificación y ejecución del proyecto,incrementando su nivel de satisfacción y fidelización. • Dotar a tus equipos de Marketing y Ventas con las mejores técnicas y herramientas para aumentar el número de leads generados y clientes conseguidos. • Integrar y coordinar los equipos de Marketing y Ventas, generando sinergias y eliminando el derroche de recursos. 17
  18. 18. 18 ¿CÓMO LO HACEMOS? AGILE SALES & MARKETING PROCESO: • El objetivo del Kickoff es “Entender” el proceso actual, ¿dónde estamos?, ¿qué vamos a transformar?, los objetivos y las expectativas ayudarán a construir un proceso “Agile” de alto rendimiento. • Presentación metodología Agile Sales, principales conceptos, flujos de trabajo del nuevo proceso de ventas B2B, métricas críticas, análisis de competencia, Mapa de Ruta mediante Agile Sales Canvas. • Ejecución Workshops (sesiones prácticas), dibujo proceso de ventas actual vs. óptimo. Plan de Acción (cloud, triggers, alarmas, métricas y esfuerzo). Revisión de tareas, priorización, medición e iteración. • Seguimiento Mapa de Ruta, Sprints de Ventas, Marketing, Producto, Atención al Cliente, etc.; reporte resultados y mejoras. 18
  19. 19. 19 ¿CÓMO LO HACEMOS? AGILE SALES & MARKETING DESAFIOS: • Crear un proceso de ventas y marketing óptimos, es hacernos las preguntas adecuadas para conseguir las respuestas correctas. • Un proceso iterativo donde no se tienen los resultados definitivos de forma inmediata, y que siempre hay oportunidades de mejora continua. • Proceso estratégico y continuo que cualifica a los equipos para un enfoque “customer-centric”, con el fin de alcanzar la cuota y optimizar la inversión (ROI). 19
  20. 20. Cada día que pasas sin implementar Agile Sales & Marke)ng en tu negocio, es un día que podrías estar generando más ventas. AGILE SALES & MARKETING¡TEN EN CUENTA QUE… ! 20
  21. 21. AGILE SALES & MARKETINGHE VENIDO A VENDER MI LIBRO :) 21
  22. 22. AGILE SALES & MARKETING AL FINAL DEL AÑO LO QUE CUENTAN SON LOS RESULTADOS luis@agilesales.pro
  23. 23. ©2016 Agile Sales & Marketing Institute S.L. Get in touch with us Luis +34 619 46 91 34 Marc +34 629 18 24 14 Rafa +507 6563-7628 luis@agilesales.pro marc@agilesales.pro rafael.igual@agilesales.pro Pau Claris, 139 08019 Barcelona Calle #1 El Carmen, Edificio Elege, Oficina 101. Panamá ¿QUIERES SABER MAS? CONTÁCTANOS www.twitter.com/ agilesalespro www.agilesales.pro lfont01 marc.agilesalespro rigualv www.linkedin.com/ company/10238000

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