Presentación de Go to market en la Barcelona Startup Week. Mas información : http://www.agilesales.pro Creada por el equipo de Agile Sales & Marketing: Rafa Igual en LATAM (sede en Panama) Marc Costafreda y Luis Font en España (Barcelona) Explicamos les beneficios de un estrategia combinada de Inbound Marketing, Outbound Marketing, Social Selling, Sales Enablement, Neuro Ventas y Neuro Marketing. Utilizando el método Agile como mecanismo de aceleración de los procesos e implantación de los mismos.

1. AGILE SALES
& MARKETING
GO TO MARKET
Factores Clave del Exito
Luis Font
@lluisfont

2. AGILE SALES
& MARKETING
2
EL PROCESO DE
VENTAS HA
CAMBIADO
RADICALMENTE

3. AGILE SALES
& MARKETING
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“LOS EJECUTIVOS DE
VENTAS EN LOS 90’,
TENIAN TODO EL PODER”
LOS EJECUTIVOS DE
VENTAS TENÍAN TODALA
INFORMACIÓN, ERAN EL
CANAL ENTRE EL
CONSUMIDOR Y EL
PRODUCTO O SERVICIO

4. AGILE SALES
& MARKETING
4
AHORA, EL CLIENTE TIENE
TODO EL “POWER”
TODA LA INFORMACIÓN QUE
NECESITA ESTÁ DISPONIBLE
ONLINE

5. AGILE SALES
& MARKETING
5
ESTO SIGNIFICA QUE 2/3
DEL PROCESO DE VENTAS
SE ESTÁ EVAPORANDO
ANTE NUESTROS PROPIOS
OJOS
“HOY, LOS PROSPECTOS TOMAN
60% DE SUS DECISIONES DE
COMPRA ANTES DE HABLAR CON
UN EJECUTIVO DE VENTAS” *
* Corporate Executive Board

6. AGILE SALES
& MARKETING
“LAS LLAMADAS DE VENTA SON
COSA DEL PASADO”
LA RESPONSIBILIDAD DE
GENERAR LEADS DEBE SER DEL
EQUIPO DE MARKETING Y NO DE
VENTAS
ATRAE A LOS PROSPECTOS CON
CONTENIDO RELEVANTE
6

7. AGILE SALES
& MARKETING
LAS LLAMADAS DE VENTA
SON COSA DEL PASADO.
LA RESPONSIBILIDAD DE
GENERAR LEADS DEBE SER
DEL EQUIPO DE MARKETING
Y NO DE VENTAS. ATRAE A
LOS PROSPECTOS CON
CONTENIDO RELEVANTE.
7
AHORA SON LOS
VENDEDORES LOS QUE
TIENEN QUE “TENER
CUIDADO” CON LOS
COMPRADORES.
No dejes que esta carita tierna te
engañe. Está publicando en redes
sociales la mala experiencia de
compra a todos sus amigos.
7

8. AGILE SALES
& MARKETING
8
AL FIN Y AL CABO…
MARKETING COMPARTE
LOS MISMOS OBJETIVOS
QUE VENTAS ¿O NO?.
#1 = Increase Sales Revenues

9. AGILE SALES
& MARKETING
50% of sales’ )me is spent on unproduc(ve prospec(ng
50%
9
Source: McKinsey Global Institute

10. AGILE SALES
& MARKETING
Sales can ignore up to 80% of marke)ng generated leads
80%
10
Source: McKinsey Global Institute

11. AGILE SALES
& MARKETING
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vs.

12. AGILE SALES
& MARKETING
12
Increase
Revenue
Shorten Sales
Cycle
Improve
Conversion
Rates
Validate
Forecast
Accuracy
“Marketing-Sales Alignment can improve productivity and close
deals by 67% reducing operational and leadership frictions.”
Source: Corporate Executive Board
ALINEAMIENTO DE
MARKETING & VENTAS
PASAR DEL “NO COLABORAR”, AL
“SOMOS UN EQUIPO” ALINEADO
Benefits

13. AGILE SALES
& MARKETING
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PELEADOS
PSICÓTICOS
INDIFERENTES CURIOSOS
FELICES
MARKETING
SALES

14. AGILE SALES
& MARKETING

15. AGILE SALES
& MARKETING
15
¿Cuánto tiempo puedes permitirte seguir perdiendo
clientes y oportunidades de negocio por la falta de
alineamiento entre Marketing y Ventas?
RESPUESTA: AGILE SALES & MARKETING
15
AGILE SALES & MARKETING INSTITUTE

16. El Método Agile Outbound Marketing Inbound Marketing
Social Selling Sales Enablement Marketing Automation
Permite acelerar los procesos de venta de
forma rápida y efectiva. Está orientado a
resultados y combina diferentes métodos
como Agile, Lean y Execution. Se basa en
la combinación de Técnicas de Ventas y
Marketing Tradicionales, con Técnicas de
Marketing Digital, Sales Hacking y SaaS.
Las nuevas técnicas de ventas y
marketing en el mundo de los negocios
(B2B) se consiguen mediante acciones
de push marketing para generar la
atención de un lead potencial y así
ofrecer nuestro producto / servicio al
buyer persona adecuado.
La promoción de un servicios / producto
ha cambiado mediante la llegada de
técnicas de Inbound. Uniendo la
tecnología y la creatividad, ayudamos a
nuestros clientes a implantar planes de
acciones de pull para que divulguen su
expertise de forma óptima.
La generación de interés empieza por
conocer bien a tu Buyer Persona. En el
contexto de las redes sociales, el poder
conocer, contactar y divulgar tus
conocimientos para atraer el interés mediante
acciones sencillas de compartir con tu red
afín para ganar visibilidad y reputación.
Proceso por el cual se capacita a todos
los empleados (especialmente Ventas y
Marketing) para tener una coherencia y
cohesión para vender al cliente o
consumidor actual y futuro.
Utilizar diferentes tipos de software para
automatizar los proceso de marketing:
desde la atracción de nuevos clientes,
segmentación y captación de Leads ,
hasta la gestión de CRM, Customer
Experience, Social Media, Analytics, etc.
LAS PIEZAS CLAVE
AGILE SALES
& MARKETING
16
NEURO VENTAS Y NEURO MARKETING

17. 17
¿CÓMO LO HACEMOS?
AGILE SALES
& MARKETING
BENEFICIOS:
• Promover un ambiente de adaptación
constante, trabajo en equipo y auto-
gestión, logrando acelerar el
cumplimiento de los objetivos.
• Automatizar y optimizar los embudos de
conversión, reduciendo los costes de
adquisición de nuevos clientes.
• Implicar al cliente en todas las fases de
planificación y ejecución del
proyecto,incrementando su nivel de
satisfacción y fidelización.
• Dotar a tus equipos de Marketing y Ventas
con las mejores técnicas y herramientas
para aumentar el número de leads
generados y clientes conseguidos.
• Integrar y coordinar los equipos de
Marketing y Ventas, generando sinergias y
eliminando el derroche de recursos.
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¿CÓMO LO HACEMOS?
AGILE SALES
& MARKETING
PROCESO:
• El objetivo del Kickoff es “Entender” el
proceso actual, ¿dónde estamos?, ¿qué
vamos a transformar?, los objetivos y las
expectativas ayudarán a construir un
proceso “Agile” de alto rendimiento.
• Presentación metodología Agile Sales,
principales conceptos, flujos de trabajo del
nuevo proceso de ventas B2B, métricas
críticas, análisis de competencia, Mapa de
Ruta mediante Agile Sales Canvas.
• Ejecución Workshops (sesiones prácticas),
dibujo proceso de ventas actual vs. óptimo.
Plan de Acción (cloud, triggers, alarmas,
métricas y esfuerzo). Revisión de tareas,
priorización, medición e iteración.
• Seguimiento Mapa de Ruta, Sprints de
Ventas, Marketing, Producto, Atención al
Cliente, etc.; reporte resultados y mejoras.
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¿CÓMO LO HACEMOS?
AGILE SALES
& MARKETING
DESAFIOS:
• Crear un proceso de ventas
y marketing óptimos, es
hacernos las preguntas
adecuadas para conseguir
las respuestas correctas.
• Un proceso iterativo donde
no se tienen los resultados
definitivos de forma
inmediata, y que siempre
hay oportunidades de
mejora continua.
• Proceso estratégico y
continuo que cualifica a los
equipos para un enfoque
“customer-centric”, con el
fin de alcanzar la cuota y
optimizar la inversión (ROI).
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20. Cada día que pasas sin
implementar Agile Sales
& Marke)ng en tu
negocio, es un día que
podrías estar generando
más ventas.
AGILE SALES
& MARKETING¡TEN EN CUENTA QUE… !
20

21. AGILE SALES
& MARKETINGHE VENIDO A VENDER MI LIBRO :)
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22. AGILE SALES
& MARKETING
AL FINAL DEL AÑO
LO QUE CUENTAN SON
LOS RESULTADOS
luis@agilesales.pro

23. ©2016 Agile Sales & Marketing Institute S.L.
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