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Fondamenti di marketing digitale

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Come impostare un progetto di marketing digitale partendo dai fondamentali: Obiettivi, strategia, risorse, target audience, metriche e KPI, secondo il modello SOSTAC (Situazione, Obiettivi, Strategia, Tattiche, Azioni, Controllo). La cassetta degli attrezzi per il Digital Marketing Manager: cosa deve assolutamente conoscere per partire con il piede giusto. Inbound Marketing: combinare Contenuti, Social, Search e strumenti di monitoraggio.

Published in: Business
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Fondamenti di marketing digitale

  1. 1. Digital MarketingBasicsLeonardo Bellinileonardo@dml.ithttp://www.dml.ithttp://www.digitalmarketinglab.itTwitter: @dmlab
  2. 2. AGENDA• Cos’è il marketing digitale e perché ci interessa• Perché l’integrazione è importante• Elementi chiave per definire un piano di marketingdigitale• L’approccio SOSTAC (Situazione, Obiettivi, Strategia,Tattiche, Azioni, Controllo)• Digital marketing audit• Elementi operativi: SEO, Email, Blogging, Mobile..
  3. 3. INTRO AL MARKETING DIGITALE
  4. 4. Agenda  •  Impostare  una  strategia  di  marke1ng  digitale  B2C:  l’approccio  SOSTAC  •  Definire  il  proprio  Digital  marke1ng  mix  •  Un  percorso  per  il  marke1ng  digitale  •  Misurare  le  perfomance  
  5. 5. Digital  marke/ng  planning  •  Molto  spesso  ai  Marketer  viene  chiesto  di  sviluppare  un  piano  di  marke1ng  digitale  dis1nto  dal  piano  di  marke1ng..  •  Ragioni:  •  Risorse    dis1nte  •  Competenze    differen1  •  Canali  e  ProdoJ  differen1  Il piano di marketing digitale dovrebbe concorrere a raggiungere gli stessiObiettivi di marketing e fatturato dell’azienda
  6. 6. Avete  definito  una  strategia?  Molte  aziende  partono  con  aJvità  taJche  e  opera1ve  senza  prima  aver  definito  una  propria  strategia    digitale..  
  7. 7. Digital  Strategy  -­‐>  Channel  Strategy  •  Comprendere  il  canale  •  Definire  obieJvi  di  ricavo  (direNo  e  indireNo)  per  il  canale  •  Iden1ficare  priorità  e  target  audience  •  Incoraggiare  l’uso  del  canale  •  Creare  value  proposi1on  per  enfa1zzarne  le  differenze  •  Supportare  l’integrazione  tra  canali  differen1  •  Analizzare  come  i  concorren1  usano  il  canale  
  8. 8. 1.  Come  usiamo  il  canale..  Per far crescere il nostro business?
  9. 9. 2.  Come  usiamo  il  canale..  Per accrescere il valore del nostro brand?
  10. 10. 3.  In  che  modo  ci  assicuriamo..  che le nostre attività digital siano allineatecon gli obiettivi di business?
  11. 11. 4.  Qual  è  la  nostra  audience  che stiamo targettizzando?
  12. 12. 5.  Qual  è  la  nostra  value  proposi/on  Per la nostra target audience?
  13. 13. 6.  Quali  sono  le  migliori  piaHaforme  di  mktg  digitale..  Per trasferire la nostra value proposition?
  14. 14. 7.  In  che  modo  integriamo…  al meglio i nostri canali?
  15. 15. 8.  In  che  modo  raggiungiamo…  la nostra audience?
  16. 16. 9.  In  che  modo  incoraggiamo…  la nostra audience a partecipare e a convertire?
  17. 17. 10.  Con  quali  skill  e  risorse  Gestiamo le nostre attività di marketing digitale?
  18. 18. UNA CHECKLIST1.  Abbiamo definito chiaramente come utilizzare ilcanale digital?2.  Abbiamo definito obiettivi misurabili? Sono allineatiagli obiettivi aziendali? Sono nel breve-medio-lungotermine?3.  In base a questi abbiamo definito budget e risorse ecompetenze necessarie (interne ed esterne)?4.  Abbiamo chiaramente identificato azioni e obiettiviper differenti target Group?5.  Abbiamo definito come raggiungiamo,coinvolgiamo, convertiamo e fidelizziamo la nstarget audience?
  19. 19. Il  modello  SOSTAC  Dove sono ora?Dove vogliamoessere?Come ci arriviamo?Quali strumentiutilizzerò?Chi fa che cosa equando?Come misuro irisultati?
  20. 20. 1.  Analisi  della  situazione  •  Analizza  l’ecosistema  digitale  della  tua  azienda  •  Da  quali  componen1  è  formato?    •  Come  stanno  performando?  •   RispeNo  a  quali  target  e  obieJvi?  
  21. 21. Owned-­‐paid-­‐earned  media  I  media  sono  convergen1  
  22. 22. 2.  Definisci  obieUvi  •  Il  modello  delle  5  S:  •  Sell:  vendere  in  maniera  direNa  (online)  o  indireNa  (offline)  •  Speak:  definisci  obieJvi  per  essere  più  vicini  ai  tuoi  clien1  •  Serve:  offrire  servizi,  assistenza,  customer  service  (via  digital  o  Social)  •  Save:  ridurre  i  cos1  di  call-­‐center,  trasporto  e  consegna  (es.  catalogo  digitale  scaricabile)  •  Sizzle:  arricchire  l’esperienza  dell’utente  online  [Chaffey,  Smith]  
  23. 23. 1. SELL: EcommerceDomande:1.  Avete definito un modello e obiettivi di conversione?2.  In che modo tracciate e misurate le performance?3.  Il vostro target online coincide o può essere esteso rispetto a quelloOffline?
  24. 24. 2. SPEAK: comunicare e ingaggiare il proprio targetcon i canali digitaliDomande:1.  Quante sono le persone on top del funnel che stanno cercandoo navigando tra i prodotti?2.  Quante persone sono ingaggiate con contenuti e prodotti?3.  Il vostro target online coincide o può essere esteso rispetto a quello4.  Offline?
  25. 25. 3. SERVICE: offrire supporto e assistenza ai clientiDomande:1.  Avete definito obiettivi per customer care, service e soddisfazione?2.  State pensando di creare un canale Twitter separato per offrire assistenz3.  State offrendo ai vostri clienti un servizio differenziato secondole caratteristiche del canale?4.  State misurando le performance del Social care?
  26. 26. 5. SIZZLE: costruire il tuo brand onlineDomande:1.  Quali sono i tuoi obiettivi di brand engagement e advocacy?2.  Quanto è il tasso di engagement (N° like, commenti e condivisioni)?3.  Il tuo brand è likeable? I tuoi contenuti sono sharable?
  27. 27. 2.  Definisci  obieUvi  •  Definici  obieJvi  SMART  
  28. 28. Esempi  di  obieUvi  SMART  •  Aumentare  del  20%  il  tasso  di  conversione  alla  newsleNer  dei  visitatori  che  giungono  al  mio  sito  entro  i  prossimo  3  mesi  •  Incrementare  del  10%  il  tasso  di  engagement  dei  fan  sulla  mia  FanPage  entro  2  mesi  •  Ridurre  soNo  i  5  €  il  costo  di  acquisizione  nuovo  lead  per  il  sito  di  prodoNo  entro  2  mesi  dal  lancio  •  Raggiungere  i  100  €  come  valore  dello  scontrino  medio  dei  miei  clien1  online  entro  giugno  2013  
  29. 29. I  4  stadi  del  modello  RACE  1.  Reach  –  costruisci  brand  awareness,  genera  traffico    verso  i  tuoi  owned  media    2.  Act  -­‐  coinvolgi  la  tua  audience  con  il  brand    sul  tuo  sito  web,  o  altra  presenza  online  3.  Convert  –  oJeni  conversioni  (Lead,  nuovi  fan,  nuovi  clien1)  4.   Engage  –  Costruisci  relazioni  nel  tempo,  per  oNenere  obieJvi  di  reten1on  e  di  loyalty  Modello di pianificazione delle attività di marketingdigitale
  30. 30. L’approccio  RACE  L’approccio RACE
  31. 31. Metriche  per  ciascun  stadio  
  32. 32. 3.  Definisci  una  strategia  •  Definisci  una  strategia  di  acquisizione  e  fidelizzazione  basata  sui  canali  digitali  •  In  che  modo  acquisirai  traffico  per  il  tuo  sito  web?  •  Come  spingerai  i  visitatori  ad  acquistare  offline  tramite  media  offline  e  campagne  integrate?  
  33. 33. 4.  TaUche:  digital  marke/ng  mix  Acquisition Conversion &Prop. dev.Retention &GrowthOptimizationSearch engineoptimizationPropositiondevelopmentPropositiondevelopmentWeb AnalyticsPay per clickSearchContent creation Direct e-mailing Site PerformancemonitoringAffiliatemarketingOnlinecopywritingE-mail marketing CampaignoptimizationE-mail marketing Site usability CustomermanagementWebsite redesignOnline Pr Online conversion Personalization Online SurveysSocial mediamarketingSocial Commerce Social mediaengagementSocial mediaoptimization
  34. 34. Strumenti per costruire il trafficoAdKeyword adContent adE-mail adSponsorshipWeb site +micrositi+ presenzasocialSearchOrganic-SEOSocial mediaLinkReciprociPR OnlineAffiliatiE-mailCold listHouse listE-newsletterViralDMAds PR - WOMDirectoriesOnline referralsOffline referralsRequisiti di Traffico:quantità+ qualità+ Costi di acq. ragionevoliFattori di successo:Maxim. e visibilitàMaxim la reach mirataMaxim la conversione
  35. 35. +- Costo di acquisizione o di risposta-+Traffico vs costo di acquisizioneTrafficosulsito(volumedivendite)OfflinemediaOnlinemediaKey* = spesacontinuativa+ = spesax la campagnaPaid search *E-newsletter ad *Natural search (SEO) *Word-of-mouth *Affiliate *Traditionalmedia ad +E-mail list *Interactive ad *Online sponsorship *Directmail +Viral+Dim. dei cerchipropor. alla spesa
  36. 36. TATTICHE E STRUMENTI DIMARKETING DIGITALEIl Digital Marketing Toolkit -
  37. 37. Keyword  strategy  •  Nel B2C ancora i motori di ricerca sono lo strumentopiù utilizzato dai navigatori•  Nel B2B, il 70% dei buyer inizia con una ricercaonline sui motori di ricerca il processo di selezionedei fornitori•  È importante essere presenti nelle prime posizioniper le parole chiave inerenti e pertinenti al nostrobusiness…Hai definito una tua Keyword strategy?
  38. 38. Keyword  strategy  •  Devi  oJmizzare  il  tuo  sito  web  e  presenza  Social  aNorno  alle  parole  chiave  che  stanno  usando  i  tuoi  prospect  e  clien1  e  che  sono  per1nen1  e  di  valore  per  il  tuo  business  
  39. 39. Popolarità  e  Concorrenza  •  E’  difficile  conoscere  quali  parole  chiave  porteranno  i  visitatori  di  maggior  valore  sulle  tue  pagine  web  •  È  possibile  però  conoscere:  •  il  livello  di  popolarità  (quante  volte  la  parola  chiave  viene  ricercata)    •  compe11vità  (difficoltà  a  oNenere  un  buon  posizionamento)  
  40. 40. Keyword  research  •  Quali  parole  chiave  generano  maggiore  traffico  qualificato?  •  Questo  processo  di  analisi  e  ricerca  keyword  permeNe  di  far  crescere  il  traffico  organico  e  di  risparmiare  i  cos1  di  campagne  a  pagamento  
  41. 41.  Keyword  research  •  Crea  un  elenco  di  3-­‐5  parole  chiave  di  rilievo  per  il  tuo  business  1.  Per  Small  business  sono  parole  chiave  un-­‐branded,  legate  al  core  dei  suoi  prodoJ/servizi  2.  Per  grandi  aziende  includono  Brand  e  Product  keyword  
  42. 42. ESERCITAZIONE: SEO ANALYSIS•  CIASCUNO DI VOI SCRIVA SU UN FOGLIO•  Le 5 principali parole chiave di maggiore rilievoper il proprio business, per le quali vorresteessere ben posizionati sui motori di ricerca:•  1:•  2:•  3:•  4:•  5:
  43. 43. Web ranking attualeWEB RANKING RISOGALLORISOFLORARISOSCOTTIACQUERELLO GLI AIRONIKEYWORD #1KEYWORD #2KEYWORD #3KEYWORD #4KEYWORD #5
  44. 44. Keyword  research  tools  •  Esistono molti strumenti che mostrano il livello dicompetitività delle keyword:•  Google external Keyword Tool•  Hubspot Marketing grader•  Seomoz Keyword difficulty toolhttp://adwords.google.com/o/keywordTool
  45. 45. Relevance  vs  Difficulty  •  Cerca  un  giusto  bilanciamento  tra  rilevanza  e  difficoltà  •  Cerca  parole  chiave  che  combaciano  con  il  tuo  business  Progetta il tuo sito aziendale attorno alle parole chiave identificateIncorpora tali parole chiave nei testi e struttura del sito
  46. 46. Search  engine  op/miza/on  •  OJmizza  il  tuo  sito  per  essere  trovato  •  Fa’  in  modo  che  compaia  nella  prima  pagina  dei  risulta1  per  le  parole  chiave  che  hai  selezionato  •  Agisci  su:  •  OJmizzazione  all’interno  del  sito  (on-­‐site)  •  OJmizzazione  all’esterno  del  sito  (off-­‐site)  
  47. 47. Chi sono i vostri reali concorrenti online?
  48. 48. Crea  un  account  Business  su  Google+  http://www.google.com/+/business/Permette di ottimizzare il posizionamento delle tue pagine
  49. 49. Google  +  Business  Page  di  BMW  
  50. 50. A CHE PUNTO SIAMO?INBOUND MKTG ANALYSISAnalisi Inbound Marketing
  51. 51. Marketing Sales Funnel
  52. 52. Pillole  di  SEO  •  On-page SEO: fa riferimento a quanto bene icontenuti del tuo sito è presentato ai motori diricerca. Può essere spesso migliorato moltovelocemente•  Off-page SEO: fa riferimento all’autorevolezzadel tuo sito sul Web, basata da cosa e quanto glialtri siti dicono (mediante un link) del tuo.Richiede tempo per cambiare..Testa il tuo sito con Marketing Grader
  53. 53. Marke/ng.grader.com  Calcola un punteggio da 1 a 100 per 2 punti del funnel: Top, Medium eAnalyticshttp:marketing.grader.com
  54. 54. In  cima  al  Funnel…  3 suggerimenti per attirare più traffico e lead verso iltuo sito:-  Crea un Blog per la tua azienda (non è presenteun Feed RSS)-  Crea un account Twitter e comincia a condividere-  Configura un redirect permanente (301)
  55. 55. Commenti•  Content Marketing:•  Creare, ottimizzare e promuovere contenutisono le chiavi per alimentare la parte alta del tuoFunnel di marketing e vendite con:•  Maggiore traffico web (seo)•  Maggior numero di lead•  Sviluppare una strategia di content marketing(mediante un blog) migliora:•  55% traffico web•  70% numero di Lead
  56. 56. Redirect permanente (301)•  Il Redirect 301 chiamato anche Redirect permanenté una regola per il reindirizzamento dellindirizzo diuna pagina, di un file o di un intero dominio (URL).•  Il 301 appare generalmente nei file diconfigurazione, come ad esempio ilfile .htaccess (hypertext access).•  Se utilizzato lato client il redirect 301 verrà inseritodirettamente in una pagina, come accade peresempio con le pagine dinamiche di tipo .phpo .asp.http://blog.webxall.net/redirect-301-esempi-guida
  57. 57. Perché il redirect è importante•  Il redirect 301 è il miglior metodo che abbiamo permantenere il ranking sui motori quandoreindirizziamo una pagina del nostro sito.•  Il codice “301″ viene infatti interpretato come “movedpermanently”. Dopo il codice infatti va poi specificatala vecchia pagina seguita da uno spazio e poi lanuovo pagina.http://www.andreapernici.com/come-fare-redirect-301-di-una-pagina-web/
  58. 58. Nessuna condivisione con i Social…Il sistema non trova elementi di condivisione su Twitter o Facebook..
  59. 59. Secondo il sistema…In realtà:
  60. 60. Valutazione positiva del Posting
  61. 61. A  metà  del  Funnel…  •  Riguarda  la  capacità  di  conver1re  il  traffico  che  oJeni  col1vando  i  lead  e  trasformandoli  i  prospect  e  clien1  •  Strumen1  per  la  conversione:  •  Blog  •  Landing  Pages  •  Moduli  di  conversione  •  Email  marke1ng    •  Social  Media  
  62. 62. A  metà  del  Funnel…  •  Suggerimen1  per    aumentare  la  conversione:  •  Aggiungi  nei  tuoi  post  call  to  ac1on  che  linkano  a  landin  page  •  Aggiungi    abbonamen1  Social  o  boNoni    al  tuo  blog  
  63. 63. Strumen/  per  generare  lead  Aggiungi  no1fiche  social  al  tuo  Blog  Dai  la  possibilità  di  leggere  e  ricevere  i  tuoi  Post  via  email  o  tramite  feed  RSS  
  64. 64. Analy/cs  •  secondo  il  sistema    Marke1ng  Grader  il  sito  risogallo.it    non  u1lizza  piaNaforme  di  web  analy1cs…  In effetti non ho riscontrato alcun tracking code lato clientPer il tracking delle visite..Forse RisoGallo sta usando un Sistema di Web AnalyticsBasato sull’analisi dei Log file?
  65. 65. ESERCITAZIONE: BENCHMARKANALYSIS•  Andate su www.marketing.grader.com•  Analizzate il sito web dei vostri concorrentiSCORE RISOGALLORISOFLORARISOSCOTTIACQUERELLO GLI AIRONIGENERALSCORETOP OF THEFUNNELMIDDLE OFTHE FUNNELEND OF THEFUNNEL
  66. 66. SWOT ANALYSIS•  Quali sono secondo voi i punti di forza edebolezza per ciascun sito?•  Content: Ricchezza di contenuti•  Immagine: Appeal grafico•  Usabilità: organizzazione, navigazione,semplicità•  Social Engagement: interazione, socialsharing, social subscription•  Conversion: call to action, spinta allaconversione•  Commerce: presenza /integrazione consistema di ecommerce
  67. 67. SCORE A B C D ECONTENTIMAGEWEB USABILITYSOCIALENGAGEMENTCONVERSIONCOMMERCETOTALESWOT ANALYSISASSEGNATE UN PUNTEGGIO DA 0 A 3
  68. 68. 9  Elemen/  per  On-­‐page  SEO    1.  Page  1tle  2.  Meta  descrip1on  e  meta  –data  3.  Headings  4.  CSS  5.  Images  6.  Domain  Info  7.  Moz  rank  8.  Google  Crawl  date  9.  Url  Structure  
  69. 69. Off-­‐page  SEO  •  On-­‐page  SEO  è  responsabile  solo  del  25%  del  posizionamento  generale;  il  75%  dipende  dai  faNori  esterni  al  sito  •  I  link  entran1  sono  il  faNore  principale  per  generare  autorevolezza  del  sito:  •  Numerosità  dei  link  entran1  •  Qualità/autorevolezza  dei  link  entran1  
  70. 70. OpensiteExplorer.org  Misura l’autorevolezza del dominio e di una specifica pagina
  71. 71. Inbound  linking  •  Il  segreto  per  oNenere  mol1  link  e  di  qualità:  •  creare  e  pubblicare  contenuto  di  valore,  di  interesse  per  altri  si1  •  Condividere  e  facilitare  la  distribuzione  dei  propri  contenu1  sui  Social  media  e  oJmizzarli  per  i  motori  di  ricerca  
  72. 72. BUSINESS BLOGGING
  73. 73. Business  Blogging  “Senza  un  blog  un  sito  web  è  come  una  brochure  che  non  cambia  mai..”    I  motori  di  ricerca  amano  e  premiano  ar1coli  tema1ci  scriJ  regolarmente…    
  74. 74. Business  Blogging  Planning  •  Par1  con  uno  scopo  in  mente…  •  Su  quale  argomento  stai  cercando  di  istruire  la  tua  audience  e  i  tuoi  potenziali  clien1?  •  Individua  un  tema  su  cui  postare  e  una  linea  editoriale  •  Non  parlare  dei  tuoi  prodoJ,  piuNosto  cerca    di  dare  risposte  alle  domande  e  bisogni  dei  tuoi  leNori  
  75. 75. 10  domande  per  te…  •  Prova  a  rispondere  a  10  domande  che  i  tuoi  prospect  probabilmente  vorrebbero  por1..  •  Fai  questo  1  volta  alla  seJmana  per  10  seJmane  e  geNerai  le  basi  per  un  Blog  di  successo  [Hubspot.com]  
  76. 76. Componen/  Chiave  per  un  Post  di  successo  •  Un  1tolo  di  un  post  che  aNrae:  è  la  prima  cosa  che  aNrae  i  visitatori.  Sii  chiaro  e  preciso,  includi  le  parole  chiave  •  Testo  ben  scriNo  e  formaNato:  usa  pun1  elenco,  spezza  l’ar1colo  in  sezioni  •  Aggiungi  contenuto  mul1-­‐media:  aggiungi  almeno  1  immagine  per  post.  Slide,  video,  infografiche  rendono  il  post  più  ricco  
  77. 77. Componen/  Chiave  per  un  Post  di  successo  •  Links:  includi  link  a  contenuto  di  rilievo  e  di  approfondimento;  i  link  possono  puntare  a  pagine  interne  e  landing  page  •  Call  to  ac1on:  ogni  post  che  pubblichi  dovrebbe  contenere  una  chiara  call  to  ac1on  per  generare  lead    
  78. 78. Blog  e  Lead  Genera/on  •  Un  blog  aNrae  traffico  organico  e  genera  coinvolgimento  con  l’audience  •  TuNavia,  obieJvo  primario  del  blogging  è  generare  nuovi  lead:  •  Aggiungi  call  to  ac1on  •  Aggiungi  link  a  landing  page  verso  Ebook,  iscrizione  a  webinar  o  newsleNer,  o  materiale  aggiun1vo  Monitora il tasso di conversione dei lead
  79. 79. Content  Marke/ng  Identifica e produci contenuti capaci di attirareprospect e avviare una relazioneAlcune idee:-  Ebooks-  Newsletter-  How to-  Webinar-  Infografiche-  VideoUsa Web Analytics per capire quale formatoe quale argomento attrae e converte maggiormentei tuoi visitatori
  80. 80. Modulo  di  contaHo  
  81. 81. Call  to  ac/on  
  82. 82. Ebook, White papers, Templates
  83. 83. Webinar  
  84. 84. Monitora  tasso  di  conversione  
  85. 85. Ci sono molte tattiche e strumenti a disposizione per creare, promuoveree distribuire i propri contenuti.
  86. 86. The content Grid V2 - Eloqua
  87. 87. DIGITAL AUDIT
  88. 88. Digital  Marke/ng  Health  Check  •  ObieJvo  è  fornire  indicazioni  per:  •   iden1ficare  priorità  su  cui  focalizzarsi  •  Creare  una  roadmap  per  inizia1ve  di  marke1ng  •  Fare  un  audit  di  marke1ng  
  89. 89. Come  funziona  •  E’  struNurato  secondo  il  modello  PRACE  •  Plan  –  quali  bisogni  devono  essere  inclusi  nel  piano  digital  •  Reach  –  fornisce  spun1  su  quali  strategie  aNuare  per  oNenere  traffico  qualificato.  •  Act  and  Convert  –  fa  domande  su  come  interagire  e  oJmizzare  la  conversione  •   Engage  –  approcci  per  incrementare  il  valore  del  cliente  nel  lungo  termine  mediante  web,  email  e  social  media  
  90. 90. ESERCITAZIONEOBIETTIVI REASON WHY STRATEGIE PEROTTENERE GLIOBIETTIVIKPI1. Reach2. InterAct3. Convert4. Engage5. Brand Development6. Governance andresourcing, partnering
  91. 91. PROMUOVERE CONTENUTI CON ISOCIAL MEDIA
  92. 92. Content  Mktg  &  Social  media  •  LinkedIn,  TwiNer,  Youtube  e    Facebook  forniscono  una  piaNaforma  per  una  comunicazione  direNa  Na  i  tuoi  clien1,  fan,  prospect  e  impiega1  •  Sono  un  driver  chiave  per  diffondere  i  tuoi  contenu1  e  incrementare  visibilità  del  Brand.  
  93. 93. AUtudini  verso  i  brand    Il 52% delle piccole medie aziende crede che le aziende non stanno facendoMarketing con efficacia verso si loro.Il 44% dice che stanno cercano di vendere e non di parlare
  94. 94. CONVERTI VISITATORI IN LEAD
  95. 95. Conver/  il  traffico  in  lead  •  ObieJvo  è  trasformare  il  traffico  che  hai  generato  verso  il  sito  in  lead  Focus è sulla conversione
  96. 96. Spingere  la  conversione  1.  Crea un’offerta invitante per i tuoi Prospect2.  Crea una call to action per promuovere la tuaofferta3.  Lancia una landing page con un Modulo perinserire i loro dati4.  Alla fine misura e itera l’intero processo
  97. 97. 1.Selezione  la  tua  offerta  •  È  la  componente  più  importante  della  campagna  •  Deve  caNurare  l’aNenzione  e  dare  la  spinta  e  la  mo1vazione  per  compilare  il  Form  •  Deve  essere  indirizzata  al  tuo  target  di  riferimento  Offerte di contenuti:-  Report di ricerca-  Tutorialinfografiche-  EbookOfferte di prodotto:-  Free Trial-  Webinar-  Demo Software-  consulenza
  98. 98. Crea  la  tua  offerta  •  Il    modulo  dell’offerta  è  un  invito  alla  conversazione  per  il  Team  di  vendita.    •  Dovrebbe  essere  progeNato  per  avviare  una  conversazione    che  condurrà  ad  una  vendita  
  99. 99. 2.Crea  le  call  to  Ac/on  •  È  un  boNone  o  un  link  che  caNura  l’aNenzione  dell’utente  e  lo  dirige  verso  la  landing  page  •  Sono  collocate  ovunque:  •  Pagine  web  •  Email  •  Blog  Post  •  Status  update    •  tweet  
  100. 100. Crea  call  to  ac/on  efficaci  •  La  qualità  della  call-­‐to-­‐ac1on  fa  aumentare  il  tasso  di  lead  genera1on  che  misureremo  sulla  landing  page  •  Tanto  più  la  call  to  ac1on  è  efficace  per  il  target,  quanto  più  sarà  la  conversione  di  visitatori  in  lead.  
  101. 101. 3.  Crea  landing  page  •  È  dove  i  visitatori  diventano  lead..  •  Accerta1  che  il  link  della  call  to  ac1on  sia  aJvo  •  L’info  raccolta  nel  form  sarà  usata  dal  team  di  vendite  per  il  follow  up  con  i  lead  
  102. 102. •  Una landing page ben disegnata dovrebbe avere una descrizionechiara e precisa dell’offerta, preferibilmente con un’immagine e unelenco di punti elenco•  Crea allineamento e consistenza tra Call to action e landing page:
  103. 103. 4.  Testa,  misura,  itera  •  Monitora  e  misura:  •   i  tassi  di  click-­‐through  delle  call-­‐to-­‐ac1on    •  I  tassi  di  conversione  delle  landing  page  •  Il  n°  di  nuovi  lead  genera1  •  Le  vendite  generate  dalla  campagna  •  Testa:  •  Differen1  offerte  •  Differen1  CTA  •  Differen1  landing  page  Testa differenti combinazioni di questi 3 elementi
  104. 104. Funnel  Analysis  Analisi del percorso di navigazione finoal raggiungimento dell’obiettivo prefissato
  105. 105. A/B  Tes/ng  •  Consente  di  confrontare  le  prestazioni  di  2  differen1  elemen1  di  1  pagina:  •   1po  e  crea1vità  Banner  •  Call  to  ac1on  •  offerta  
  106. 106. Google  website  Op/mizer  •  Analisi  mul1-­‐variata:  permeNe  di  analizzare  differen1  combinazioni  di  elemen1  e  di  misurarne  il  livello  di  confidenza  sta1s1ca  
  107. 107. LEAD NURTURINGAllevare i lead con messaggi targettizzati
  108. 108. Lead  nurturing  •  “50%  dei  Lead  qualifica1  non  sono  subito  pron1  ad  acquistare;  solo  il  5-­‐25%  dei  visitatori  lo  è..  •  Le  aziende  che  eccellono  in  Lead  nurturing  generano  50%  in  più  di  lead  sales-­‐ready    [Gleanster  Research,  2012]  Costruire relazioni nel tempo con i propri lead hanno maggiore successo nelconvertire i Lead in Clienti perché rimangono Top-of mind fino a quando il Leadè pronto per acquistare…
  109. 109. Chiedi/..  Analizza il tuo attuale funnel di vendita:1.  Quanto tempo in media impiega un Lead perdiventare cliente dopo il primo contatto/interazione?2.  Il ciclo di acquisto varia per tipologia di prodotto/segmento/canale?Con queste risposte puoi costruire un processo di lead nurturing
  110. 110. •  È  un  sistema    che  permeNe  di  inviare  una  serie  automa1zzata  di  email  ad  un  lead  appena  generato  per  qualificarsi  prima  di  passare  il  contaNo  alla  forza  vendita  
  111. 111. Email  marke/ng  Best  Prac/ces  •  List  building:  creare  una  lista  di  lead  che  hanno  dato  il  consenso  di  ricevere  comunicazioni  via  email  •  Dà  loro  una  ragione  per  oNenere  il  consenso  Le liste di email si degradano per circa il 25% ogni anno..
  112. 112. Invio  dell’  Email  (newsleHer)  •  Invio  email:  invia  solo  a  coloro  che  1  hanno  dato  il  consenso  •  Invia  contenu1  di  valore,  per1nen1  con  i  loro  bisogni  informa1vi,  o  con  contenu1  u1li  per  il  loro  business    •  Non  inviare  messaggi  solo  promozionali  o  rela1vi  ai  tuoi  prodoJ  Sii consistente e regolare nell’invio della newsletter..
  113. 113. Definisci  un  obieUvo  •  Definisci  un  obieJvo  per  la  tua  email  e  un’azione  per  i  des1natari  •  Se  l’obieJvo  è  generare  un  lead,  inserisci  nell’email  una  o  più  call  to  ac1on  verso  la  tua  landing  page  •  Se  il  des1natario  è  già  un  lead  informalo  su  offerte  di  prodoJ  di  suo  potenziale  interesse  •  Fà  in  modo  che  si  qualifichi  e  manifes1  il  livello  di  interesse  Continua ad allevare i tuoi lead fino a quando sonosales ready
  114. 114. Misura  le  performance  dell’email  •  Click-­‐through  rate:  quan1  dei  des1natatri  ha  cliccato  sul  linlk  (call  to  ac1on).  Misura  il  tasso  di  risposta  •  Testa  differen1  combinazioni:  •  SoggeNo  •  Call  to  ac1on  •  Offerta  Orario  e  giorno  dell’invio  •  Focalizza1  sul  N°  di  click  più  che  sul  tasso  di  apertura  (metrica  poco  affidabile)  
  115. 115. Misura  le  performance  dell’email  •  Conversion  rate:  monitora  sono  le  conversoni  generate  (es.  nuovi  lead,  nuovi  clien1)  •  Il  tasso  di  conversione  dipende  da  •  Contenu1  del  messaggio  •  Urgenza  e  valore  dell’offerta  •  Call  to  ac1on  •  Qualità  della  landing  page    •  Integra  il  sistema  di  email  marke1ng  con  il  sistema  di  Web  analy1cs  
  116. 116. ELEMENTI DI MOBILE MARKETING
  117. 117. La  crescita  del  Mobile  Web  Non  avere  una  presenza  Mobile  oggi  è  equivalente  a  non  avere  una  presenza  Internet  nel  1999    Entro il 2014 la navigazione su Mobile supererà la navigazione suDesktopMorgan Stanley, Dic. 2009
  118. 118. Mobile Internet•  La navigazione via mobile browsing stacrescendo 150% anno per anno•  Gli analisti prevedono il sorpasso del mobilebrowsing entro il 2013-2014•  Le giovani generazioni navigano moltissimovia mobile•  1/3 di loro è disposto a cambiare brand in casodi una mobile experienza non soddisfacente| 126[SmartInsights 2013]
  119. 119. Penetrazione  Mobile  in  Italia  •  In Italia la penetrazione Mobile supera il140%[Nielsen, Aprile 2010]
  120. 120. | 128 | Mobile: strategy, marketing, apps–© Leonardo Bellini - Volontari per
  121. 121. Social networking via MobileSi usa il mobile per socializzare
  122. 122. Fenomeno Apple•  Nel Marzo 2012 Appleha annunciato di averraggiunto 25 miliardi diApp download•  Tracking di 1 miliardo didownload al mese•  Tale numero è quasiuguagliato dal principalecompetitor, Google Playdi Android| 130In Q3 2012 Google Play ha raggiunto Apple (680.000 Apps)
  123. 123. Il tuo sito è ottimizzato per il Mobile?| 131Google, Aprile 2011
  124. 124. Definisci le piattaforme…Tre domande chiave| 132•  Dipende dalle seguenti condizioni e domande:1.  A quale target desiderate rivolgervi?2.  Qual è il mobile profile, il mobileTechnographics della vostra audience?3.  Su quale marketplace sono o saranno presenti ivostri potenziali clienti?
  125. 125. Le opzioni a disposizione•  Per sviluppare brand engagement e generarebenefici economici con il mobile dovremmoinvestire in:•  sviluppare una Mobile App•  Sito web ottimizzato per una fruizione Mobile•  O entrambi?| 133
  126. 126. 13Una strategia Mobile integrata?Massima ReachInvestimenticontenutiMiglioreuserexperienceBeneficidiimmagine
  127. 127. Sito web ottimizzato per il Mobile•  E’ il punto di partenza di una presenza strategicamobile•  Investimenti in mobile adv. e mobile search rendonopiù facile per il consumatore trovare il tuo sito sumobile web (accesso via browser)| 135
  128. 128. Elemen/  chiave  per  il  Mobile  marke/ng  •  Ridireziona il visitatore Mobile verso il sito“mobile”•  Ottimizza i contenuti, aspetto e navigazionedel tuo sito ottimizzato per il Mobile•  Riduci le info a quelle davvero utili per l’utentein mobilità:•  Mappa, email, telefono, orari, info...
  129. 129. MARKETING ANALYTICS
  130. 130. Analizza  e  raffina  le  tue  strategie  •  Alla  fine  del  Funnel  analizza  efficacia  e  prestazioni  delle  differen1  aJvità  di  marke1ng:  •  Iden1fica  e  potenzia  quelle  vincen1  •  Riduci,  modifica    o  elimina  quelle  che  non  hanno  funzionato  •  Iden1fica  obieJvi,  metriche  e  KPI  per  il  tuo  business  e  crea  un  processo  di  Monitoring  e  Analy1cs  
  131. 131. 1.Iden/fica  le  opportunità  BrandawarenessCustomer loyaltyProductawarenessCustomeracquisitionRevenuegenerationCosts cuttingLeadgeneration
  132. 132. 2. Definisci Obiettivi e Metriche perciascuna fase| 140Definisci obiettivi Smart: “incrementare di X% il numeroDei lead nei prossimi Y giorni..”
  133. 133. 3.  Analizza  principali  fon/  di  traffico  Quali sono le fonti di traffico che generano maggiori lead o conversioni?Quali sono i canali che generano maggiore traffico al sito?
  134. 134. 4.  Analizza  i  percorsi  di  navigazione  Quali parole chiave hanno attratto maggiori visite, generato unmaggior numero di Lead e di vendite?
  135. 135. 5.  Analizza  efficacia  di  ciascun  canale  
  136. 136. 6.  Analizza  ObieUvi  e  conversioni  
  137. 137. Iden/fica  elemen/  da  oUmizzare  •  Elenco  Parole  chiave  •  On  Page  SEO  •  Conversioni  •  Content  strategy  •  Social  media  promo1ons  •  Lead  nurturing  &  Email  marke1ng  
  138. 138. •  Leonardo Bellini – Consulenza e servizi dimarketing digitaleleonardobellini@dml.it•  Autore di Fare business con il Web –LupettiEditore•  Ho curato l’edizione italiana di:– Web In azienda – ETAS – Noièmeglio-ETAS•  Blog: www.digitalmarketinglab.it•  Website: www.dml.itGRAZIE PER L’ATTENZIONE 

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