Vendere a 3 D -Luca Collina - corso vendite e pricing agosto 2010

1,166 views

Published on

CORSO VENDITE E PRICING SENIGALLIA 30-31 AGOSTO 2010

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,166
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Vendere a 3 D -Luca Collina - corso vendite e pricing agosto 2010

  1. 1. VENDERE A 3D<br />IL VALORE PERCEPITO<br />CORSO VENDITE E PRICINGSENIGALLIA 30-31 AGOSTO 2010 LUCA COLLINA – SCI CONSULTING<br />
  2. 2. SIAMO STATI BRAVI AD IMPARARE A FARE I CONTI …<br />a ragionare sui costi<br />a ridurre i costi<br />a calcolare bene i ricarichi<br />e a saper fare bene gli sconti..<br />bidimensionale..<br />COSTI E RICAVI =UTILE…<br />
  3. 3. OGGI L’”OSTE” HA CAMBIATO IL MODO DI SPENDERE..<br /> noi non abbiamo l’elasticità di capire come e perché l’altro spende per noi…<br />LO ANNOIAMO…<br />
  4. 4. utile<br />ricavi<br />VALORE PERCEPITO<br />COSTI<br />costi<br />UTILE<br />RICAVI<br />VALORE PERCEPITO<br />
  5. 5. Non siamo allenati a capire come funziona chi spende per noi<br />Lo sconto non serve più<br />I costi… si va bene.. SEMPRE ATTENTI<br />MA Occorrono dei sistemi ulteriori …<br />
  6. 6. PREZZI O OFFERTE?CREATIVITA’ E NON TECNICHE..<br />
  7. 7. IL MERCATO MI DICE CHE DEVO RIDURRE I PREZZI?<br />AUMENTO IL VALORE PERCEPITO<br />Non come promozione o come sconto.. <br />(Ti do’ questo e quest’altro..)<br />MA USO IL BUNDLE<br />Per aumentare il valore percepito del pacchetto completo ma per il solo valore del primario…<br />Lo scopo è vendere ma fidelizzare il cliente nel medio periodo…. Il secondario mi spinge a soddisfare il primario e mi fidelizza per il futuro…<br />CORSO VENDITE E PRICING SENIGALLIA 30-31 AGOSTO 2010<br />LUCA COLLINA – SCI CONSULTING<br />
  8. 8. DIFFERENZIARE<br />
  9. 9. INNANZITUTTO IDENTIFICARE…<br />QUELLI CHE SONO I PRODOTTI COMPLEMENTARI <br />Possiamo scoprire complementi che non sono percepiti come tali. Quelli che alla fine diventano strategici :<br />1) sono o possono essere associati l’uno con l’altro dal consumatore ( per la vendita e la fidelizzazione) <br />2) hanno un alto impatto sulla posizione competitiva reciproca ( vendita immediata)<br />
  10. 10. USARE IL BUNDLE?<br />
  11. 11. USARE IL BUNDLE?<br />Bundling PER NOI significa far aumentare il valore percepito e fidelizzare…<br />I Vantaggi competitivi DEL BUNDLE MODIFICATO?<br />Il suo prezzo potrebbe essere più basso della somma dei prezzi della singole parti <br />Maggiore differenziazione = Aumenta il valore <br />perché vengono offertipiù elementi ( il secondo aumenta il primo..)<br />Dando un valore al secondario per mantenere il cliente, o a farlo riacquistare da noi….<br />Migliore discriminazione di prezzo <br />No: in questo caso il primo bene deve avere un margine positivo, l’altro anche tendente a zero…MA FIDELIZZANDO<br />
  12. 12. Se trovo gli elementi per aumentare il valore percepito … e per fidelizzare<br />DEVO STARE ATTENTO CHE ALTRI NON OFFRANO PREZZI O OFFERTE DIVISE PIU’ VANTAGGIOSE RISPETTO ALLA MIA<br />DEVO STARE ATTENTO CHE ALTRI NON OFFRANO BUNDLE PIU’ VANTAGGIOSI DEI MIEI<br />DEVO FARE UNA BELLA GRIGLIA MOBILE DA UTILIZZARE PER OGNI TARGET CHE TROVO….<br />Considerando che gli altri fanno offerte divise… e più vantaggiose<br />DEVO CAPIRE SE DALL’ALTRA PARTE AL CLIENTE GLI CONVIENE FARSELO DA SOLO, IN MOMENTI DIVERSI…<br />DEVO SEMPRE TENERE CONTO DELLE SINGOLE OFFERTE CHE FACCIO…<br />
  13. 13. LOYALTY<br />Non è una parola..<br /> ma è <br />Relazione vera con il cliente<br />

×