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Curso Gestión de Ventas

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Gestión
Y técnicas de ventas
Objetivo y meta en ventas.
Gestión de ventas
La venta.
¿¿¿Existe el gen de la venta???
¿¿¿Venta es conocer producto o consumidor???
tipos de colaboradores de empresa
Adaptación al cliente
La generación de simpatía con el cliente
Haga que el cliente lo recuerde, que lo tenga en cuenta así como al producto o servicio que ofrece
Para el vendedor es importante…
Formar equipos
Labor en equipo.

El asesor de ventas debe:
La fuerza de ventas NO debe:
Proceso comunicativo
Canales comunicantes en la gestión de ventas
Propiedades de la Comunicación

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Curso Gestión de Ventas

  1. 1. GestiónGestión de VENTASde VENTAS Lic. LEONARDOLic. LEONARDO DELGADODELGADO AzañaAzaña
  2. 2. ““NADA ESTA TERMINADO”NADA ESTA TERMINADO” ““Cuando lo creas todo perdido, no olvides que aunCuando lo creas todo perdido, no olvides que aun te queda el futuro, tu cerebro, tu voluntad y doste queda el futuro, tu cerebro, tu voluntad y dos manos para cambiar tu destino”manos para cambiar tu destino”
  3. 3. ¿¿¿¿¿¿Existe el gen de la ventaExiste el gen de la venta?????? • El éxito de la venta como en otros camposEl éxito de la venta como en otros campos suele ser consecuencia del trabajo duro,suele ser consecuencia del trabajo duro, estrategias adecuadas yestrategias adecuadas y sistemáticosistemático esfuerzo apuntando a los objetivosesfuerzo apuntando a los objetivos .. No hay mas secretos . Lo que si existeNo hay mas secretos . Lo que si existe son TECNICAS Y GESTION DE VENTASson TECNICAS Y GESTION DE VENTAS incorporables por cualquier persona queincorporables por cualquier persona que se lo proponga.se lo proponga.
  4. 4. • El vendedor se ha convertido en unEl vendedor se ha convertido en un profesional que debe estarprofesional que debe estar preparado para resolver lospreparado para resolver los problemas de sus clientes,problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresavinculando íntimamente su empresa con el mercado.con el mercado.
  5. 5. Que debemos hacer …..?Que debemos hacer …..? Aprender sobre el producto oAprender sobre el producto o sobre las personas?sobre las personas? • No basta con el conocimiento delNo basta con el conocimiento del producto. Vender es un proceso deproducto. Vender es un proceso de influencia. El conocimiento de lasinfluencia. El conocimiento de las personas y la capacidad para relacionarpersonas y la capacidad para relacionar nuestro producto con su situación,nuestro producto con su situación, necesidades y expectativas es lo quenecesidades y expectativas es lo que hace que el conocimiento del producto dehace que el conocimiento del producto de resultadoresultado
  6. 6. ¿Qué es la venta?¿Qué es la venta? Se puede afirmar que: "la venta esSe puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que elun proceso que permite que el vendedor de bienes o serviciosvendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga losidentifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador conrequerimientos del comprador con beneficio mutuo y en formabeneficio mutuo y en forma permanente".permanente".
  7. 7. • Salvo excepciones, una venta personalizada es laSalvo excepciones, una venta personalizada es la reunión informativa entre un especialista (usted) yreunión informativa entre un especialista (usted) y un aficionado sobre un producto o servicio en laun aficionado sobre un producto o servicio en la cual se discuten dos temas: características y precio.cual se discuten dos temas: características y precio. El aficionado lo es, porque solo conoce de oídas elEl aficionado lo es, porque solo conoce de oídas el funcionamiento o prestaciones del producto enfuncionamiento o prestaciones del producto en cuestión. Por ello, con mayor o menor inteligenciacuestión. Por ello, con mayor o menor inteligencia pueden ser sus preguntas, desde una característicapueden ser sus preguntas, desde una característica técnica ultra complicada... hasta cuál es el botón detécnica ultra complicada... hasta cuál es el botón de encendido, aunque el producto tenga un botónencendido, aunque el producto tenga un botón enorme rojo sangre con el letrero " ENCENDIDO "enorme rojo sangre con el letrero " ENCENDIDO " arriba de él.arriba de él.
  8. 8. • Ustedes deben, en muchos casos, asumir que habla conUstedes deben, en muchos casos, asumir que habla con niños. Y tenerle el mismo tipo de paciencia. Esto no esniños. Y tenerle el mismo tipo de paciencia. Esto no es menospreciar al cliente; es aceptar la realidad que nomenospreciar al cliente; es aceptar la realidad que no todos conocen lo que el vendedor sabe, y por lo tanto, eltodos conocen lo que el vendedor sabe, y por lo tanto, el buen vendedor lo que debe hacer es subir o bajar su nivelbuen vendedor lo que debe hacer es subir o bajar su nivel hasta equiparar al del cliente. No hay nada mejor quehasta equiparar al del cliente. No hay nada mejor que establecer puentes con el cliente en un mismo nivel, puesestablecer puentes con el cliente en un mismo nivel, pues demuestra humildad y es un punto a favor suyo. No haydemuestra humildad y es un punto a favor suyo. No hay nada peornada peor que un vendedorque un vendedor pedante que lo trate apedante que lo trate a uno como un ignorante.uno como un ignorante.    • La venta como toda actividad ha pasado por un profundoLa venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que elproceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos ovendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.servicios que vende, ya dejó de tener validez.
  9. 9. • Entonces a medida que vaya explicando, vaya generandoEntonces a medida que vaya explicando, vaya generando acuerdo con el cliente. Puntos en los que ambos están deacuerdo con el cliente. Puntos en los que ambos están de acuerdo. es fundamental para ello, como dijimos antes,acuerdo. es fundamental para ello, como dijimos antes, nivelarse a la altura del cliente. Si el cliente es lento, ustednivelarse a la altura del cliente. Si el cliente es lento, usted vaya lento. Si es rápido, vaya rápido... pero intente manejarvaya lento. Si es rápido, vaya rápido... pero intente manejar ustedes los ritmos. Ustedes deben dominar la situación yustedes los ritmos. Ustedes deben dominar la situación y no el cliente, porque entonces usted estaría desbordado.no el cliente, porque entonces usted estaría desbordado. Generalmente cuando los clientes lo bombardeanGeneralmente cuando los clientes lo bombardean demasiado con preguntas en corto tiempo, es porquedemasiado con preguntas en corto tiempo, es porque desean conocer demasiados puntos que le son importantesdesean conocer demasiados puntos que le son importantes en escaso plazo. Si usted sacia brevemente esa ansiedad,en escaso plazo. Si usted sacia brevemente esa ansiedad, el cliente se tranquiliza y usted puede entonces guiar. Y,el cliente se tranquiliza y usted puede entonces guiar. Y, siempre, en algún punto de la explicación, volver sobre lassiempre, en algún punto de la explicación, volver sobre las preguntas.preguntas.
  10. 10. • Explicar detalladamente lo que antes se dijoExplicar detalladamente lo que antes se dijo pero para ello tienes que estar convencido depero para ello tienes que estar convencido de lo que estas ofreciendo entonces atienda laslo que estas ofreciendo entonces atienda las demandas de tu cliente sin que lo apabulle ydemandas de tu cliente sin que lo apabulle y poco apoco anda descubriéndole nuevaspoco apoco anda descubriéndole nuevas oportunidades (necesidades) pero looportunidades (necesidades) pero lo importante explique con detalle sin pedantería.importante explique con detalle sin pedantería.
  11. 11. EVITAR…EVITAR… • Evitar ser unEvitar ser un ""Tomador deTomador de Pedidos"Pedidos" debemos serdebemos ser "Generador de Oportunidades"Generador de Oportunidades ““ • Vender es convencer a otros, deVender es convencer a otros, de lo que uno ya está convencidolo que uno ya está convencido
  12. 12. • Un vendedor puede tener unUn vendedor puede tener un bagaje importante debagaje importante de conocimientos teóricos pero laconocimientos teóricos pero la práctica es la que mide supráctica es la que mide su efectividad.efectividad. • Para vender un bien o servicio, loPara vender un bien o servicio, lo principal esprincipal es conocer enconocer en profundidadprofundidad lo que estálo que está ofreciendo.ofreciendo.
  13. 13. El vendedor deberá generarEl vendedor deberá generar simpatía con el clientesimpatía con el cliente No hay mejor signo de que las cosas van bien,No hay mejor signo de que las cosas van bien, cuando hay risas y sonrisas en una reunión decuando hay risas y sonrisas en una reunión de ventas. Implica que ya se estableció unaventas. Implica que ya se estableció una relación de confianza y hasta de camaradería. Yrelación de confianza y hasta de camaradería. Y que posiblemente a usted le compren lo queque posiblemente a usted le compren lo que vende... porque usted no es sólo simpático; sinovende... porque usted no es sólo simpático; sino porque usted ya es un conocido.porque usted ya es un conocido.   
  14. 14. La mejor manera de generar simpatía sin falsedad,La mejor manera de generar simpatía sin falsedad, es que usted explique las cosas con abundante detalle...es que usted explique las cosas con abundante detalle... y después las ejemplifique con alguna imagen colorida.y después las ejemplifique con alguna imagen colorida. Esto permite indicarle al cliente que usted se encuentraEsto permite indicarle al cliente que usted se encuentra bien informado pero que no es pedante, y quebien informado pero que no es pedante, y que fundamentalmente, la reunión de ventas termina siendofundamentalmente, la reunión de ventas termina siendo una reunión didáctica, donde el cliente se retiraráuna reunión didáctica, donde el cliente se retirará sabiendo algo más de lo que sabía antes de dichasabiendo algo más de lo que sabía antes de dicha reunión. Nada más satisfactorio que ello para ambasreunión. Nada más satisfactorio que ello para ambas partes porque, incluso, el cliente puede llegar a pensarpartes porque, incluso, el cliente puede llegar a pensar que se ha convertido en un especialista (!) del tema.que se ha convertido en un especialista (!) del tema.    Incluir ejemplos graciosos es la mejor manera de romperIncluir ejemplos graciosos es la mejor manera de romper solemnidades. Usted le está dando a su cliente algosolemnidades. Usted le está dando a su cliente algo más que un simple speech armado; le da información...más que un simple speech armado; le da información... y también un buen rato.y también un buen rato.   
  15. 15. Haga que el cliente lo recuerde, que lo tenga enHaga que el cliente lo recuerde, que lo tenga en cuenta así como al producto o servicio que ofrececuenta así como al producto o servicio que ofrece.. Ni su producto ni usted son los únicos que existen en la Tierra. SuNi su producto ni usted son los únicos que existen en la Tierra. Su cliente ha visitado o visitará a otros vendedores y verá otroscliente ha visitado o visitará a otros vendedores y verá otros productos. Y quizás no compre ahora, quizás lo haga dentro deproductos. Y quizás no compre ahora, quizás lo haga dentro de unos meses. Pero cuando vuelva a comprar... a dónde lo hará?unos meses. Pero cuando vuelva a comprar... a dónde lo hará?    Respuesta: al que lo haya dejado más satisfecho.(verdad) Al que leRespuesta: al que lo haya dejado más satisfecho.(verdad) Al que le haya dejado la mejor impresión o la más duradera. Allí es dondehaya dejado la mejor impresión o la más duradera. Allí es donde entra en juego el carisma del vendedor. Porque muchas veces suentra en juego el carisma del vendedor. Porque muchas veces su producto es ineficiente en ciertos aspectos o no es competitivo enproducto es ineficiente en ciertos aspectos o no es competitivo en precio... pero usted fué el que le despertó más confianza.precio... pero usted fué el que le despertó más confianza.    Y uno de los factores que más influyen en la decisión de compra, esY uno de los factores que más influyen en la decisión de compra, es que no se lleven la imagen suya como la de un vendedor. Ustedque no se lleven la imagen suya como la de un vendedor. Usted debe ser un asesor; alguien especializado que le aconseja al clientedebe ser un asesor; alguien especializado que le aconseja al cliente lo que debe comprar... sin presionarlo.lo que debe comprar... sin presionarlo.
  16. 16. •Ningún producto o servicio es perfecto…… TAPE LOSNingún producto o servicio es perfecto…… TAPE LOS BACHES (Disimule…..)BACHES (Disimule…..) Ningún producto o servicio es perfecto. En toda reuniónNingún producto o servicio es perfecto. En toda reunión de ventas existe la posibilidad que salgan a luzde ventas existe la posibilidad que salgan a luz carencias o deficiencias de lo que desea vender. Escarencias o deficiencias de lo que desea vender. Es necesario explicar ampliamente las virtudes delnecesario explicar ampliamente las virtudes del producto, y explicar con mínimo detalle los puntosproducto, y explicar con mínimo detalle los puntos flacos. Y, siempre que pueda, intente salir de los puntosflacos. Y, siempre que pueda, intente salir de los puntos débiles, cambiando a un tema relacionado... que sedébiles, cambiando a un tema relacionado... que se encuentre en un desvío que lo lleve hasta tocar unaencuentre en un desvío que lo lleve hasta tocar una virtud destacada del producto o servicio quevirtud destacada del producto o servicio que promociona.promociona.    No omita nada ni deje de contestar todo lo que leNo omita nada ni deje de contestar todo lo que le pregunte el cliente. aquí es donde entra en juego lapregunte el cliente. aquí es donde entra en juego la locuacidad del vendedor. En lo que usted no sepa, olocuacidad del vendedor. En lo que usted no sepa, o sepa que es deficiente, intente explicar poco, o hablarsepa que es deficiente, intente explicar poco, o hablar mucho sin decir nadamucho sin decir nada
  17. 17. Tampoco muestre lasTampoco muestre las deficienciasdeficiencias • Hay dos cosas que no puede hacer elHay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y quedarse mudo. Sivendedor: dudar y quedarse mudo. Si usted asesora, debe tener respuestasusted asesora, debe tener respuestas siempre. Nada peor para la confianza quesiempre. Nada peor para la confianza que desea despertar en el cliente, que usteddesea despertar en el cliente, que usted se encuentre en un aprieto y lose encuentre en un aprieto y lo demuestre. Siempre es preferible decirdemuestre. Siempre es preferible decir algo "se puede hacer", o "lo consultaré,algo "se puede hacer", o "lo consultaré, pero no creo que haya problemas".pero no creo que haya problemas".
  18. 18. Sea abogado del diabloSea abogado del diablo • Si los clientes le hacen una petición, por másSi los clientes le hacen una petición, por más descabellada que parezca, escúchela. Siempre derivedescabellada que parezca, escúchela. Siempre derive su culpa hacia otros y siempre prometa que va asu culpa hacia otros y siempre prometa que va a averiguar. Usted puede llegar a consultar a susaveriguar. Usted puede llegar a consultar a sus superiores... o simplemente hacer el gesto, pero indiquesuperiores... o simplemente hacer el gesto, pero indique que hizo lo que pudo para satisfacerlo. Usted no debeque hizo lo que pudo para satisfacerlo. Usted no debe contrariar jamás al cliente; y en lo que haya diferencia,contrariar jamás al cliente; y en lo que haya diferencia, siempre debe negociar.siempre debe negociar. • Nada peor para un cliente que sus demandas no seanNada peor para un cliente que sus demandas no sean escuchadas. Si es así ahora, que aun no adquirió... queescuchadas. Si es así ahora, que aun no adquirió... que le espera después, cuando ya haya comprado y reclamele espera después, cuando ya haya comprado y reclame servicios post venta ?servicios post venta ?
  19. 19. Nunca pero nunca mienta!!Nunca pero nunca mienta!! Parece contradictorio con el punto anterior, pero no loParece contradictorio con el punto anterior, pero no lo es. Una cosa es dejar una promesa en una zona gris, yes. Una cosa es dejar una promesa en una zona gris, y ver si se puede hacer. Otra cosa es darlo directamentever si se puede hacer. Otra cosa es darlo directamente por hecho, aunque sea un imposible, o decir que elpor hecho, aunque sea un imposible, o decir que el producto / servicio hace algo que realmente no puedeproducto / servicio hace algo que realmente no puede hacer.hacer.    Pintar un mundo maravilloso puede cerrar mas ventas. YPintar un mundo maravilloso puede cerrar mas ventas. Y también genera más cancelaciones y problemas. latambién genera más cancelaciones y problemas. la sinceridad es un punto vital a la hora de enlazarsinceridad es un punto vital a la hora de enlazar contacto con el cliente. Ganará más diciendo que algocontacto con el cliente. Ganará más diciendo que algo no lo hace, o si es dudoso, que va a ver si se puedeno lo hace, o si es dudoso, que va a ver si se puede corregir / modificar, que directamente asumir como uncorregir / modificar, que directamente asumir como un hecho algo que todavía no existe o no se hacehecho algo que todavía no existe o no se hace
  20. 20. Conozca la competencia y mencione sus fallas sinConozca la competencia y mencione sus fallas sin desautorizar el cliente.desautorizar el cliente. Muchas veces los clientes nos indican que ya han averiguado conMuchas veces los clientes nos indican que ya han averiguado con la competencia. Se supone que usted, a esta altura, ha realizadola competencia. Se supone que usted, a esta altura, ha realizado algunas pequeñas tareas de investigación y hasta de mini -algunas pequeñas tareas de investigación y hasta de mini - espionaje previo, para saber con quien compite. Pueden existirespionaje previo, para saber con quien compite. Pueden existir productos superiores, pero todos tienen sus fallas o contrariedades.productos superiores, pero todos tienen sus fallas o contrariedades. Es bueno decírselas al cliente como un comentario o rumor, más noEs bueno decírselas al cliente como un comentario o rumor, más no como una aseveración. Nunca diga que no averigüe; indúzcalo acomo una aseveración. Nunca diga que no averigüe; indúzcalo a que averigüe pero con dudas, y que consulte a los vendedores deque averigüe pero con dudas, y que consulte a los vendedores de la competencia en detalles COMPROMETEDORESla competencia en detalles COMPROMETEDORES    Sea que adquiera con usted o no el producto, es bueno que elSea que adquiera con usted o no el producto, es bueno que el cliente se vaya con un par de preguntas que usted haya plantadocliente se vaya con un par de preguntas que usted haya plantado en su mente, como si usted mismo fuera a adquirir el producto a laen su mente, como si usted mismo fuera a adquirir el producto a la competencia. Esto sirve eventualmente para, reafirmar la confianzacompetencia. Esto sirve eventualmente para, reafirmar la confianza que usted ha ganado con el cliente, y el hecho de que usted esque usted ha ganado con el cliente, y el hecho de que usted es veraz.veraz.
  21. 21. Pero por ningún motivo, diga No a algo que el clientePero por ningún motivo, diga No a algo que el cliente dice o pregunta. Es desprestigiar el criterio, desautorizardice o pregunta. Es desprestigiar el criterio, desautorizar al cliente.al cliente.    En ningún momento la exposición aquí hecha pretendeEn ningún momento la exposición aquí hecha pretende que el vendedor "embauque" al cliente.que el vendedor "embauque" al cliente. Pero la veracidad y la humildad ganan la confianza delPero la veracidad y la humildad ganan la confianza del mismo y, en aquellas falencias nuestras o del producto amismo y, en aquellas falencias nuestras o del producto a ofrecer, existen modos de superar las mismas con alturaofrecer, existen modos de superar las mismas con altura sin caer en el engaño.sin caer en el engaño. Porque, en definitiva, todo lo que hay en el mercadoPorque, en definitiva, todo lo que hay en el mercado puede ser más o menos similar, y todo tiene suspuede ser más o menos similar, y todo tiene sus contrariedades. Solo se precisa afinar la puntería;contrariedades. Solo se precisa afinar la puntería; realizar una exposición con estilo para captar la atenciónrealizar una exposición con estilo para captar la atención del cliente hacia nosotros, y definir su decisión dedel cliente hacia nosotros, y definir su decisión de compra a nuestro favor.compra a nuestro favor.
  22. 22. ¿Ustedes saben escuchar?¿Ustedes saben escuchar? • Deben saber escuchar con las orejas, conDeben saber escuchar con las orejas, con los ojos, el cerebro y muchas veces con ellos ojos, el cerebro y muchas veces con el corazóncorazón
  23. 23. CARMELA GOMEZCARMELA GOMEZ UN DIA DESPERTO YUN DIA DESPERTO Y SE DIO CUENTA QUESE DIO CUENTA QUE LE HABIAN ROBADOLE HABIAN ROBADO TODO, PERO NOTODO, PERO NO DENUNCIO A LASDENUNCIO A LAS AUTORIDADESAUTORIDADES
  24. 24. YO SOY… CARMELA GOMEZYO SOY… CARMELA GOMEZ
  25. 25. Las Suposiciones matan laLas Suposiciones matan la ventaventa No suponganNo supongan PREGUNTENPREGUNTEN ¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡
  26. 26. PREGUNTAS ABIERTASPREGUNTAS ABIERTAS DESCRIBAMEDESCRIBAME CUENTEMECUENTEME EXPLIQUEMEEXPLIQUEME DIGAMEDIGAME
  27. 27. PREGUNTAS CERRADASPREGUNTAS CERRADAS
  28. 28. "¿Qué aptitudes debe reunir un"¿Qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?"vendedor profesional?" Un vendedor profesional, según losUn vendedor profesional, según los autores especializados y expertos,autores especializados y expertos, debe reunir condicionesdebe reunir condiciones fundamentales que incluyen lasfundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:siguientes cualidades distintivas:
  29. 29. 1.1. Debe estudiar permanentemente paraDebe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.mejorar su eficiencia. 2.2. La capacitación debe responder a un planLa capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.de entrenamiento coherente y organizado. 3.3. Admitir que el trabajo esforzado es elAdmitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.soporte fundamental de su actividad. 4.4. Asignar verdadero valor a sus servicios.Asignar verdadero valor a sus servicios. 5.5. Mantener su integridad, independencia yMantener su integridad, independencia y dignidad.dignidad. 6.6. Ajustarse a un código de ética establecidoAjustarse a un código de ética establecido y aceptado.y aceptado. 7.7. Aspirar permanentemente a la perfecciónAspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.de su trabajo.
  30. 30. Gracias por la atención prestadaGracias por la atención prestada Hasta la próximaHasta la próxima
  31. 31. ¿Qué es la técnica de ventas ?¿Qué es la técnica de ventas ? • Es la habilidad comercial que facilitaEs la habilidad comercial que facilita las relaciones interpersonales con ellas relaciones interpersonales con el clientecliente
  32. 32. • Un vendedor deberá DesarrollarUn vendedor deberá Desarrollar habilidades de comunicaciónhabilidades de comunicación yy competencias para potenciarlas en lascompetencias para potenciarlas en las entrevistas presenciales y telefónicas.entrevistas presenciales y telefónicas. • Marcar una importanteMarcar una importante diferenciadiferencia competitivacompetitiva frente a la competencia.frente a la competencia.
  33. 33. • Encontrar nuevas fuentes deEncontrar nuevas fuentes de motivaciónmotivación personal.personal. • Dominar y pulir las técnicas de ventasDominar y pulir las técnicas de ventas parapara aumentar su productividadaumentar su productividad .. • Evaluar sus actuacioneEvaluar sus actuacione s en lass en las entrevistas simuladas para dominar lasentrevistas simuladas para dominar las situaciones reales con los clientes.situaciones reales con los clientes.
  34. 34. • Aprender nuevos enfoques y técnicas enAprender nuevos enfoques y técnicas en la comercialización de serviciosla comercialización de servicios • No especules, busca las Necesidades deNo especules, busca las Necesidades de tu cliente.tu cliente. • Auto-motivarseAuto-motivarse y mejorary mejorar consistentemente suconsistentemente su Servicio alServicio al ClienteCliente dentro del proceso comercialdentro del proceso comercial
  35. 35. • Reflexionar sobre las cualidades yReflexionar sobre las cualidades y competencias clavecompetencias clave que lesque les corresponde desarrollar y cultivar comocorresponde desarrollar y cultivar como agentes comerciales.agentes comerciales. Conoce a la competenciaConoce a la competencia . Es. Es primordial comparar los productos y laprimordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otraspolítica de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener enempresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzosclaro hacia donde dirigir los esfuerzos
  36. 36. • Contar con bases técnicas paraContar con bases técnicas para potenciar su capacidadpotenciar su capacidad dede comercialización y servicios a suscomercialización y servicios a sus clientes, rompiendo esquemas debemosclientes, rompiendo esquemas debemos de dejar de ser pasivos y generar pro-de dejar de ser pasivos y generar pro- actividad.actividad. • El Servicio de Post-Venta marca laEl Servicio de Post-Venta marca la diferenciadiferencia
  37. 37. Gestión de ventasGestión de ventas • Es el sistema de planificación yEs el sistema de planificación y organización de la venta y el trabajo queorganización de la venta y el trabajo que realizara el vendedor.realizara el vendedor.
  38. 38. PROCESO DE LA VENTA PROCESO DE LAPROCESO DE LA VENTA PROCESO DE LA CONQUISTACONQUISTA • PlanificarsePlanificarse • Contacto inicialContacto inicial • Detección de lasDetección de las necesidadesnecesidades • ArgumentaciónArgumentación • ObjecionesObjeciones • SeñalesSeñales • Cierre de ventaCierre de venta • PostventaPostventa • Plan de abordePlan de aborde • Contacto inicialContacto inicial • Conocerse mejor,Conocerse mejor, preguntarse.preguntarse. • ConvencimientoConvencimiento • PerosPeros • SeñalesSeñales • El siEl si • ManteniendoManteniendo
  39. 39. • El conocimiento del producto debe estarEl conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente.dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a laY debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto enpregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?.beneficio de mi cliente?.
  40. 40. Para vender un bien o servicio, lo principal esPara vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidadconocer en profundidad lo que estálo que está ofreciendo.ofreciendo. • Usos del productoUsos del producto • Desempeño del productoDesempeño del producto • ManipulaciónManipulación • Cómo está conformadoCómo está conformado • Cuidados del productoCuidados del producto • Antecedentes del productoAntecedentes del producto • Aspectos estéticosAspectos estéticos • Servicios que acompañan alServicios que acompañan al productoproducto
  41. 41. • El conocimiento del producto debe estarEl conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente.dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a laY debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto enpregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?.beneficio de mi cliente?. • TRABAJOTRABAJO
  42. 42. La Pre-ventaLa Pre-venta • Comprende el conocimiento del productoComprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zonao servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y eldonde va a actuar, del mercado y el cliente.cliente. • Es la etapa de programación del trabajo yEs la etapa de programación del trabajo y las entrevistaslas entrevistas
  43. 43. • Analizar la información queAnalizar la información que disponemos del cliente.disponemos del cliente. • Fijar unos objetivos para la venta.Fijar unos objetivos para la venta. • Desarrollar la estrategia deDesarrollar la estrategia de actuación para la venta. actuación para la venta. 
  44. 44. El contacto con el clienteEl contacto con el cliente • Guarda la distancia apropiada. NoGuarda la distancia apropiada. No ocupes el espacio del cliente. Miraocupes el espacio del cliente. Mira a los ojos de tu interlocutor. Sonríea los ojos de tu interlocutor. Sonríe al estrechar la mano. Preséntateal estrechar la mano. Preséntate con tu nombre, cargo y la empresacon tu nombre, cargo y la empresa que representas.que representas.
  45. 45. La argumentaciónLa argumentación • Llegados a esta fase, ya sabemos cuáles sonLlegados a esta fase, ya sabemos cuáles son las necesidades reales del cliente. Ahora,las necesidades reales del cliente. Ahora, debemos convertir los beneficios de nuestrodebemos convertir los beneficios de nuestro producto o servicio en beneficiosproducto o servicio en beneficios personalizados que satisfagan las necesidadespersonalizados que satisfagan las necesidades del cliente.del cliente. • Se debe tomar en cuenta en la argumentación:Se debe tomar en cuenta en la argumentación: un conocimiento en profundidad de nuestrosun conocimiento en profundidad de nuestros productos o servicios, las necesidades delproductos o servicios, las necesidades del cliente y las posibilidades reales que concliente y las posibilidades reales que con nuestros productos o servicios que tenemosnuestros productos o servicios que tenemos para satisfacer las demandas del cliente.para satisfacer las demandas del cliente.
  46. 46. Averiguación de las necesidadesAveriguación de las necesidades del clientedel cliente • En esta fase intentaremos descubrir y analizarEn esta fase intentaremos descubrir y analizar las necesidades del cliente.las necesidades del cliente. • Destacaremos las características de nuestroDestacaremos las características de nuestro productoproducto • Una vez que conozcamos las necesidades delUna vez que conozcamos las necesidades del cliente convertiremos las características delcliente convertiremos las características del producto o servicio en beneficios queproducto o servicio en beneficios que satisfagan las necesidades del cliente.satisfagan las necesidades del cliente. • Nuestra argumentación de ventas se centraráNuestra argumentación de ventas se centrará en dichas necesidades y los beneficios debenen dichas necesidades y los beneficios deben estar directamente relacionado con lasestar directamente relacionado con las necesidadesnecesidades
  47. 47. NecesidadesNecesidades Dado que Ud.Dado que Ud. Necesita…………..Necesita………….. CaracterísticasCaracterísticas Nuestro Producto leNuestro Producto le ofrece………………ofrece……………… BeneficiosBeneficios Lo cual leLo cual le brindara………………..brindara……………….. Propuesta del valorPropuesta del valor Por quePor que nos………………………nos……………………… …………
  48. 48. La resolución deLa resolución de objecionesobjeciones • Antes las objeciones que nos plantea el cliente debemos:Antes las objeciones que nos plantea el cliente debemos: 1.1. conocer en profundidad cuál es la objeción.conocer en profundidad cuál es la objeción. 2.2. Pregúntale para que te la aclare.Pregúntale para que te la aclare. 3.3. Ser creativo, tratar de convertir lo negativo en positivo.Ser creativo, tratar de convertir lo negativo en positivo. 4.4. Utiliza un lenguaje positivo. Utiliza un lenguaje positivo.  5.5. Repetir la objeción para después comentarla.Repetir la objeción para después comentarla. 6.6. Argumentándola, sin discutir con el cliente.Argumentándola, sin discutir con el cliente. 7.7. Compórtate como un consultor o asesor dispuestoCompórtate como un consultor o asesor dispuesto ayudar al cliente a resolver sus problemas.ayudar al cliente a resolver sus problemas. 8.8. Pide la opinión del cliente.Pide la opinión del cliente. 9.9. Si sabe poco, indícale que tu estás para enseñarle.Si sabe poco, indícale que tu estás para enseñarle.
  49. 49. El cierre de la ventaEl cierre de la venta • El momento adecuado del cierre esEl momento adecuado del cierre es cuando se ha resuelto una objecióncuando se ha resuelto una objeción y ya no quedan más por contestar.y ya no quedan más por contestar. Nos encontramos con dos pasosNos encontramos con dos pasos para el cierre: para el cierre: 
  50. 50. 1.1.Resumir los beneficios aceptados por elResumir los beneficios aceptados por el cliente y los aspectos de interés.cliente y los aspectos de interés. Consiste en enumerar los beneficios queConsiste en enumerar los beneficios que el cliente obtendrá con el producto oel cliente obtendrá con el producto o servicio.servicio. 2.2.Proponer un plan de acción, es decir,Proponer un plan de acción, es decir, realizar una o varias ofertas que seanrealizar una o varias ofertas que sean fácilmente asumidles por el cliente.fácilmente asumidles por el cliente. teniendo en cuenta lo hablado en lateniendo en cuenta lo hablado en la entrevista.entrevista.
  51. 51. Existen dos tipos de señales que nos da elExisten dos tipos de señales que nos da el cliente que nos indica que ya podemoscliente que nos indica que ya podemos realizar el cierrerealizar el cierre :: 1.- Físicas: sonrisa, hacer cálculos, volver a mirar1.- Físicas: sonrisa, hacer cálculos, volver a mirar algún detalle, mirar fijamente algún folleto oalgún detalle, mirar fijamente algún folleto o documento que le hemos entregado,documento que le hemos entregado, incorporarse sobre la mesa, tocarse la barbillaincorporarse sobre la mesa, tocarse la barbilla y asentir con la cabeza.y asentir con la cabeza. 2.- Verbales: preguntar algún detalle, poner2.- Verbales: preguntar algún detalle, poner objeciones inconsistentes, comentariosobjeciones inconsistentes, comentarios favorable hacia la marca, hacer cálculosfavorable hacia la marca, hacer cálculos mentales y referencias a condicionesmentales y referencias a condiciones económicas ya vistaseconómicas ya vistas
  52. 52. La postventaLa postventa • Una vez finalizada la entrevista de ventas, esUna vez finalizada la entrevista de ventas, es importante que reflexionemos sobre todo elimportante que reflexionemos sobre todo el proceso de ésta.proceso de ésta. • Primero deberemos anotar todos los datosPrimero deberemos anotar todos los datos relativos al acuerdo alcanzado con el clienterelativos al acuerdo alcanzado con el cliente • la información obtenida acerca del cliente yla información obtenida acerca del cliente y nuestros competidores.nuestros competidores. • Actualizaremos la ficha del cliente con dichaActualizaremos la ficha del cliente con dicha información.información. • Y así en la próxima visita utilizaremos estaY así en la próxima visita utilizaremos esta información y realizaremos un seguimiento delinformación y realizaremos un seguimiento del cumplimiento de los acuerdoscumplimiento de los acuerdos
  53. 53. GRACIASGRACIAS ““SI NO SABES DONDE VASSI NO SABES DONDE VAS NO SABRAS DONDENO SABRAS DONDE LLEGAR”LLEGAR”
  54. 54. Deseo, Determinación yDeseo, Determinación y DISCIPLINA = ÉxitoDISCIPLINA = Éxito 5454 Expositor/Licenciado: LEONARDO DELGADO AZAÑA ° PsicoMercadólogo y Bio Pro gramado r Co municacio nal > Mercadólogo Digital y Asesor en Importaciones * Administrador Comercial Estratégico Digital Vendo: La optimización, simplificación y sintetización de procesos, minimizando tus costos y maximizando tus beneficios con adecuadas tácticasy estrategiasparaqueobtengastusobjetivosplanteados. Correo electrónico:  negociantesperu@gmail.com  leonegocios21@hotmail.com  decisionrentableclub@gmail.com
  55. 55. 5555 SITIOSWEBS: 1. www.decisionrentable.com 2. www.agenciaperuanadenegociosdigitales.wordpress.com 3. www.clubdeventasyoratoriaconbioprogramacion.wordpress.com 4. www.publimarketeros21.wordpress.com 5. www.importafacilconsultores.wordpress.com FACEBOOK  Leonardo Delgado On Line  Leonardo Delgado Club FAN PAGE: FanPage: Decisión Rentable  FanPage: Curso NegociosDigitales  FanPage: ImportaFácil Consultores  FanPage: Club deVentasy Oratoriacon BioProgramación  FanPage: Publimarketeros21  FanPage: Administración DeNegociosEstratégicos

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