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Modelli comportamentali per il venditore di oggi - Scheda corso LEN

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Saper vendere oggi vuol dire conoscere e controllare tutti gli elementi razionali ed emotivi che concorrono a determinare la comunicazione tra le persone.
Ecco quindi che entrano in gioco le convinzioni che stanno alla base delle nostre azioni, l’entusiasmo che sappiamo produrre e trasmettere, la capacità di organizzare il nostro tempo.
Alle consuete tecniche di vendita dobbiamo affiancare quindi:
- la capacità relazionale
- tecniche di negoziazione
- la gestione ottimale del nostro tempo

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Modelli comportamentali per il venditore di oggi - Scheda corso LEN

  1. 1. Catalogo LEN Formazione 2011/2012 Scheda di dettaglio www.lenformazione.it – www.hrsystem.it Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311 LEN Learning Education Network - diritti riservati anno 2009 VENDITA Modelli comportamentali per il venditore di oggi [cod.M407] UN BUON MOTIVO PER Esigenze sempre più complesse, rapidità di risposta, il cliente sempre meno fedele… sono elementi che hanno reso più problematica la vendita. I venditori hanno oggi la sensazione di lavorare il doppio rispetto al passato per ottenere la metà dei risulati! COME DISTINGUERSI ? COME INFLUENZARE IL PROCESSO DI SCELTA DEL CLIENTE? In molti settori la complessità è sia “tecnica” sia “relazionale”: dato il contesto economico di difficoltà, dobbiamo migliorare sia la qualità dei nostri sforzi, sia la quantità del nostro lavoro. In passato la figura tipica era quella del piazzista, orientato alla vendita “mordi e fuggi”. Oggi si è giunti alla figura del venditore consulente che deve conoscere non solo il prodotto, ma soprattutto le esigenze della clientela con l’obiettivo di un durevole rapporto di scambio. PENSARE ALLA VENDITA ED IN PARTICOLARE AL COLLOQUIO COL CLIENTE, NON COME AD UN FATTO “CASUALE”, MA COME UN PROCESSO IDENTIFICABILE IN DIVERSE FASI. Saper vendere oggi vuol dire conoscere e controllare tutti gli elementi razionali ed emotivi che concorrono a determinare la comunicazione tra le persone. Ecco quindi che entrano in gioco le convinzioni che stanno alla base delle nostre azioni, l’entusiasmo che sappiamo produrre e trasmettere, la capacità di organizzare il nostro tempo. Alle consuete tecniche di vendita dobbiamo affiancare quindi: - la capacità relazionale - tecniche di negoziazione - la gestione ottimale del nostro tempo A CHI È RIVOLTO Persone che vedono nella vendita un nuovo sbocco lavorativo. Piccoli imprenditori e professionisti che vogliono migliorare le loro capacità di vendita. Venditori che voglio rinforzare ed aggiornare le loro competenze. COMPETENZE ACQUISITE Il percorso ha come obiettivi: -saper gestire la trattative col cliente in tutte le sue parti (compreso il post-vendita) -gestire al meglio il proprio tempo e le proprie energie professionali -rinforzare le proprie competenze comunicative -comprendere le principali tecniche di negoziazione -aumentare la propria fiducia in sé stessi e migliorare la propria motivazione Non dobbiamo essere dei geni della vendita, ma persone con metodo e la giusta motivazione
  2. 2. Catalogo LEN Formazione 2011/2012 Scheda di dettaglio www.lenformazione.it – www.hrsystem.it Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311 LEN Learning Education Network - diritti riservati anno 2009 PROGRAMMA DI DETTAGLIO Ruolo ed aspetti strategici  Equazioni e “lamenti”: come sta cambiando il contesto  Il ruolo del venditore oggi: le competenze del venditore-consulente  La struttura commerciale: ruoli e profili  Budgeting e reporting: gli strumenti informativi della vendita  La mappa della clientela: clienti attuali e potenziali  La pianificazione dell’azione di vendita  Bonus: matrice di valutazione del cliente e scheda di analisi degli interlocutori A contatto col cliente: la comunicazione efficace  Il Check: controllo della tua immagine, della propensione, della comunicazione  Superare i primi 7 secondi: gestire l’emotività dell’incontro  I tre livelli della comunicazione: verbale, para-verbale, non verbale  L’arte del ricalco (P.N.L. applicata alla vendita)  I tre sistemi percettivi del cliente (P.N.L. applicata alla vendita)  L’assertività del venditore: disponbibili, ma non servili  L’ascolto attivo: sospendere i giudizi  La struttura della telefonata: vendere l’appuntamento A contatto col cliente: le tecniche di vendita  L’imbuto della vendita  La vigilia: preparasi all’incontro col cliente (cenni sull’utilizzo del web)  Il processo d’acquisto rispetto al cliente  La nostra “bussola”: le 5 fasi del colloquio col cliente (tecniche di vendita) 1. Approccio e presentazione 2. Analisi del fabbisogno: le tecnica delle domande 3. Dimostrazione: il metodo C.V.B. ed il metodo A.I.D.A. 4. Superamento delle obiezioni: vincere senza combattere 5. Chiusura: facilitare il sì del cliente  I segreti della negoziazione: quello che non si può non sapere…  La gestione del prezzo durante la crisi  Il post vendita: vendere, vendere e vendere e poi?  Strumenti di fidelizzazione del cliente  Simulazioni di vendita incrociate
  3. 3. Catalogo LEN Formazione 2011/2012 Scheda di dettaglio www.lenformazione.it – www.hrsystem.it Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311 LEN Learning Education Network - diritti riservati anno 2009 MODALITA’ FORMATIVE L’obiettivo è dare spunti pratici applicabili dal giorno dopo: quali parole dire, quali atteggiamenti non verbali avere, come gestire un primo approccio come la classica telefonata “a freddo” o come rispondere alle obiezioni. L’apprendimento deve essere “esperienziale” Durante le giornate verranno utilizzati gli strumenti didattici più interattivi ed efficaci: -test di auto-analisi -simulazioni di trattative -role-play -utilizzo di supporti video e audio

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