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La vendita consulenziale dei servizi - Scheda corso LEN

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Il corso si propone di far prendere coscienza dei principi della qualità per sviluppare un vantaggio
competitivo; prendere coscienza che la presentazione e vendita di un servizio non è un processo estemporaneo ma un percorso strutturato che permette di migliorare i risultati; imparare a valorizzare i propri servizi e la qualità del rapporto agli occhi del cliente; capire e applicare i principi fondamentali della comunicazione efficace; sviluppare creativamente strategie di fidelizzazione della clientela, puntando sulla qualità del servizio e del rapporto col cliente.

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La vendita consulenziale dei servizi - Scheda corso LEN

  1. 1. Catalogo LEN Formazione 2009/2010 Scheda di dettaglio www.lenformazione.it – www.hrsystem.it Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311 LEN Learning Education Network - diritti riservati anno 2009 LA VENDITA CONSULENZIALE DEI SERVIZI Durata: 16 ore [cod. M112] UN BUON MOTIVO PER Per motivi difficili da comprendere si pensa che la capacità di vendita sia necessaria solo coloro che dispongono di un portafoglio prodotti da offrire a clienti che devono essere visitati. In questa visione ristretta molti settori economici come ad esempio: banche, assicurazioni, aziende turistiche, ecc. che svolgono il contatto col cliente prevalentemente presso i propri uffici si ritengono al di sopra del vile concetto di vendita. Anche se il mondo sta rapidamente cambiando, parlare ancora oggi di cross selling e di fidelizzazione del cliente in moti contesti aziendali di offerta di servizi, crea ancora uncerto stupore. Questo seminario vuole offrire alle aziende di servizi più illuminate la possibilità di stimolare la professionalità di vendita e di relazione per coloro che sono a contatto col cliente, offrendo loro strumenti efficaci per potenziare i propri risultati, anticipando probabilmente un futuro allineamento di tutte le aziende di servizi alla professionalità di vendita, come è già avvenuto in altri paesi. A CHI È RIVOLTO Tutti coloro che sono a contato col cliente nello svolgimento di servizi, quali: servizi bancari, finanziari, assicurativi, turistici, agenzie immobiliari, ecc. COMPETENZE ACQUISITE Il corso si propone di far prendere coscienza dei principi della qualità per sviluppare un vantaggio competitivo; prendere coscienza che la presentazione e vendita di un servizio non è un processo estemporaneo ma un percorso strutturato che permette di migliorare i risultati; imparare a valorizzare i propri servizi e la qualità del rapporto agli occhi del cliente; capire e applicare i principi fondamentali della
  2. 2. Catalogo LEN Formazione 2009/2010 Scheda di dettaglio www.lenformazione.it – www.hrsystem.it Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311 LEN Learning Education Network - diritti riservati anno 2009 comunicazione efficace; sviluppare creativamente strategie di fidelizzazione della clientela, puntando sulla qualità del servizio e del rapporto col cliente. PROGRAMMA DI DETTAGLIO 1) I principi della qualita’ quale vantaggio competitivo:  la visione per tendere all’eccellenza  l'insoddisfazione nascosta del cliente  la formazione del personale di contatto  la ricerca dei "momenti della verità": punti di contatto col cliente per esaltare l'immagine aziendale. 2) Analisi del servizio: come valorizzare li proprio servizio 3) Principi della comunicazione applicabili alla vendita:  la tecnica delle domande  l’ascolto 4) La presa di contatto e l’accoglienza  creare un impatto positivo fin dal primo contatto  creare un ambiente in grado di stimolare fiducia 5) La credibilta’ del venditore: come costruirsi un’immagine consulenziale 6) Il cross selling: come prmuovere la vendita di servizi non richiesti 7) Tecniche di scoperta e di coinvolgimento del cliente: come scoprire i bisogni e le motivazioni personali del cliente 8) Piano di argomentazione (cvb): come personalizzare il servizio alle esigenze del cliente 9) Gestione obiezioni: tecnica di gestione delle obiezioni, in particolare per la gestione del prezzo 10) La conclusione della vendita: come capitalizzare l’interesse del cliente 11) Post vendita:  consigli per trasformare il primo incontro in un rapporto di fidelizzazione  strumenti di marketing per rafforzare la fidelizzazione e la penetrazione su nuovi client
  3. 3. Catalogo LEN Formazione 2009/2010 Scheda di dettaglio www.lenformazione.it – www.hrsystem.it Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311 LEN Learning Education Network - diritti riservati anno 2009 MODALITA’ FORMATIVE o SEMINARIO Intervento collettivo d'aula a taglio divulgativo, di approfondimento o generico su di un tema afferente ai contenuti sotto descritti. La durata è stabilita da un minimo di 3 ad un massimo di 8 ore. o WORKSHOP Intervento collettivo d'aula a taglio pratico sperimentale finalizzato alla condivisione di problemi, proposte, soluzioni, esami di certificazione e strumenti specifici afferenti ai contenuti sotto descritti e ai processi aziendali ad essi collegati. La durata è stabilita da un minimo di 3 ad un massimo di 16 ore. o CORSO TRAINING: «il sapere e il saper fare» intervento frontale, seminariale e di laboratorio finalizzato all’introduzione e alla conoscenza teorica e pratica dell’argomento in oggetto. TRAINING ON THE JOB: «il saper risolvere» intervento personalizzato finalizzato alla conduzione di strumenti operativi e di soluzioni pratiche Le durate sono coerenti rispetto agli obiettivi e sono stabilite da un minimo di 9 ad un massimo di 40 ore.

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