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Gestione evoluta e controllo della forza vendita - Scheda corso LEN

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Il corso si propone di fornire le metodologie e gli strumenti per una corretta ed efficace progettazione, gestione e controllo delle reti di vendita.

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Gestione evoluta e controllo della forza vendita - Scheda corso LEN

  1. 1. Catalogo LEN Formazione 2009/2010 Scheda di dettaglio www.lenformazione.it – www.hrsystem.it Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311 LEN Learning Education Network - diritti riservati anno 2009 GESTIONE EVOLUTA E CONTROLLO DELLA FORZA VENDITA Durata: 16 ore [cod. M402] UN BUON MOTIVO PER L’attività della forza vendita assume un rilievo notevolissimo per raggiungere gli obiettivi aziendali. Indipendentemente dal tipo di prodotto venduto, la struttura, le tecniche e il ruolo del personale che vende e promuove il prodotto diventa un fattore fondamentale. In altre parole la forza vendita rappresenta l’anello di congiunzione tra impresa e mercato. A CHI È RIVOLTO Direttori vendita, venditori e imprenditori il cui obiettivo è quello di definire progettare, gestire e/o controllare la propria rete di venditori in un mercato specifico. COMPETENZE ACQUISITE Il corso si propone di fornire le metodologie e gli strumenti per una corretta ed efficace progettazione, gestione e controllo delle reti di vendita. PROGRAMMA DI DETTAGLIO 1. Definizione dell’assetto della rete vendita  Assetto strategico e tipologia di rete vendita  Il concetto di zona: - Definizione - La definizione delle zone di vendita - La copertura territoriale  c. Numero ottimale di figure commerciali  d. Numero e conformazione delle aree in funzione del potenziale e del numero di venditori  e. Logiche per attribuire zone esclusive di vendita
  2. 2. Catalogo LEN Formazione 2009/2010 Scheda di dettaglio www.lenformazione.it – www.hrsystem.it Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311 LEN Learning Education Network - diritti riservati anno 2009 2. Elaborazione degli obiettivi di vendita  I fattori determinanti gli obiettivi di vendita - Fattori interni - Fattori esterni  Tipologie di obiettivi 3. Il piano di vendita  Il mercato: - Analisi del mercato di riferimento - Lo studio dei potenziali di mercato e di vendita - Quota di mercato, penetrazione e - copertura - La previsione di vendita - Lo sviluppo delle alternative  Il prodotto: - L’attuale portafoglio prodotti - Tecniche di analisi sul cliente  Il cliente: - Tipologie di clienti - Il potenziale del cliente  Le promozioni: - Tipologie promozionali - La leva sconti  Predisposizione del piano vendita – commerciale: - I piani operativi commerciali - Il controllo commerciali 4. Il controllo della forza vendita  Le diverse aree di controllo: - Temporale - Qualitativo - Quantitativo  Tipologie di analisi: - Analisi della visita - Analisi di fedelizzazione e sviluppo della clientela - Analisi dello sviluppo portafoglio prodotti - Analisi delle performances delle aree di vendita 5. Valutazione dell’attivazione di un nuovo venditore  Stima del livello minimo di risultati  Stima del bacino di operatività  Valutazione dell’entità e tipologia della domanda del bacino di operatività  Tipologia di mandato
  3. 3. Catalogo LEN Formazione 2009/2010 Scheda di dettaglio www.lenformazione.it – www.hrsystem.it Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311 LEN Learning Education Network - diritti riservati anno 2009 MODALITA’ FORMATIVE o SEMINARIO Intervento collettivo d'aula a taglio divulgativo, di approfondimento o generico su di un tema afferente ai contenuti sotto descritti. La durata è stabilita da un minimo di 3 ad un massimo di 8 ore. o WORKSHOP Intervento collettivo d'aula a taglio pratico sperimentale finalizzato alla condivisione di problemi, proposte, soluzioni, esami di certificazione e strumenti specifici afferenti ai contenuti sotto descritti e ai processi aziendali ad essi collegati. La durata è stabilita da un minimo di 3 ad un massimo di 16 ore. o CORSO TRAINING: «il sapere e il saper fare» intervento frontale, seminariale e di laboratorio finalizzato all’introduzione e alla conoscenza teorica e pratica dell’argomento in oggetto. TRAINING ON THE JOB: «il saper risolvere» intervento personalizzato finalizzato alla conduzione di strumenti operativi e di soluzioni pratiche Le durate sono coerenti rispetto agli obiettivi e sono stabilite da un minimo di 9 ad un massimo di 40 ore.

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