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Credit management - corso AVANZATO [M218]

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UN BUON MOTIVO PER
Le aziende vivono in un mercato ormai privo di liquidità sono maggiormente concentrate nell’investire i propri sforzi commerciali su clientela affidabile, al fine di ottenere ritorni inferiori ma soggetti ad un livello di rischio inferiore.

Questa perdurante situazione ha rafforzato la sensibilità al rischio di credito e le ha portate a concentrarsi nello sviluppo di strumenti affidabili per selezionare coscientemente la clientela.

A CHI È RIVOLTO
I destinatari del corso sono imprenditori, funzioni amministrative e professionisti che si occupano direttamente o indirettamente dell’area crediti delle loro aziende o dei loro clienti.

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Credit management - corso AVANZATO [M218]

  1. 1. Catalogo LEN Formazione Scheda di dettaglio www.lenformazione.it Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311 LEN Learning Education Network - diritti riservati anno 2013 CREDIT  MANAGEMENT  avanzato   Strutturare  l’azienda  per  analizzare  il  rischio  di  credito   [cod.M218]   UN  BUON  MOTIVO  PER   Le   aziende   vivono   in   un   mercato   ormai   privo   di   liquidità   sono   maggiormente   concentrate   nell’investire  i  propri  sforzi  commerciali  su  clientela  affidabile,  al  fine  di  ottenere  ritorni  inferiori  ma   soggetti  ad  un  livello  di  rischio  inferiore.   Questa   perdurante   situazione   ha   rafforzato   la   sensibilità   al   rischio   di   credito   e   le   ha   portate   a   concentrarsi  nello  sviluppo  di  strumenti  affidabili  per  selezionare  coscientemente  la  clientela.     A  CHI  È  RIVOLTO   I  destinatari  del  corso  sono  imprenditori,  funzioni  amministrative  e  professionisti  che  si  occupano   direttamente  o  indirettamente  dell’area  crediti  delle  loro  aziende  o  dei  loro  clienti.     PROGRAMMA  DI  DETTAGLIO   Analisi  e  selezione  preventiva  del  valore  del  cliente   Contenuti  del  corso  (8-­‐24  ore)       1. Impostare  il  processo  di  analisi  delle  opportunità  commerciali  (8  ore)   • Le  banche  dati  pubbliche:     o il  sistema  camerale  di  infocamere   o il  registro  protesti   o la  conservatoria.   • Le  fonti  accessibili  di  informazioni  per  il  credito  e  quelle  accessibili  solo  agli  intermediari   finanziari:  il  sistema  delle  SIC:   o Le  banche  dati  utilizzabili  dalle  imprese   o Centrale  rischi  banca  d’italia,  CRIF,  Centrale  rischi  Assilea   • Analisi  del  bilancio     2. Monitoraggio  delle  opportunità  commerciali  ed  ottimizzazione  del  processo  (8  ore)   • La  determinazione  del  valore  potenziale  reale  del  prospect  
  2. 2. Catalogo LEN Formazione Scheda di dettaglio www.lenformazione.it Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311 LEN Learning Education Network - diritti riservati anno 2013 • La  condivisione  delle  informazioni  tra  funzione  commerciale  e  funzione  credito:  utilizzare   la  rete  commerciale  come  fonte  informativa  territoriale   • Rischio   di   credito   e   perdita   potenziale:   determinazione   della   soglia   di   investimento   commerciale     • Sintesi  e  impostazione  dell’organizzazione  del  processo  di  acquisizione  clienti     3. Strumenti  a  supporto  delle  decisioni:    CRM  e  strumenti  di  geomarketing  (8  ore)   • Costruzione  ed  utilizzo  di  una  base  dati  creditizie  ed  integrazione  nel  CRM   • Impianto   di   un   sistema   di   geomarketing   e   monitoraggio   dell’efficienza   della   rete   commerciale     • Il  mobile:  un  utile  strumento  per  la  raccolta  delle  informazioni  in  real  time     4. Analisi  a  mappatura  del  rischio:  i  processi  e  il  team  di  lavoro   • Dopo  una  fase  di  analisi  l’organizzazione  deve  costruire  al  proprio  interno  il  processo  di   monitoraggio,  determinando  gli  uffici  ed  i  responsabili  coinvolti,  il  modello  comunicativo   e  le  deleghe  ad  operare:  credit  management,  direzione  commerciale  e  direzione  finanza   e/o  tesoreria.   • Ruolo  della  funzione  crediti  e  informazioni  disponibili   • Ruolo  della  funzione  commerciale  e  informazioni  da  cercare   • Quali   strumenti   uso   per   supportare   il   processo   iniziale   di   vendita:   garanzie,   capitale   proprio,  assicurazione  crediti  o  factoring?   • Il  fido  commerciale     5. Costruire   gli   indicatori   di   cui   avvalersi   (K.P.I.   Key   Performance   Indicator)   sul   credito   commerciale   Definiti  i  processi  vanno  impostati  gli  indicatori  e  i  livelli  di  fruizione  delle  informazioni  utili  a   negoziare  le  azioni  da  intraprendere  e  il  timing  delle  credit  business  review  interne  finalizzate   a  comprendere  l’adeguatezza  del  capitale  e  della  liquidità  necessaria  a  sostenere  i  flussi  di   cassa  caratteristici  orientando  le  manovre  di  tesoreria.     6. Formare  la  rete  vendita  alla  raccolta  dei  dati  chiave     La  rete  vendita  ha  un  obiettivo  molto  chiaro,  portare  l’azienda  al  raggiungimento  del  budget   commerciale.   Il   commerciale   tuttavia   è   sempre   più   consapevole   del   costo   che   ha   subire   una   perdita   su   crediti  e  il  sacrificio  di  un  cliente  prima  inseguito,  poi  affidato  con  una  relazione  costante  e   faticosa  ed  infine  gestito  per  anni.     La  formazione  della  rete  per  la  raccolta  delle  informazioni.    
  3. 3. Catalogo LEN Formazione Scheda di dettaglio www.lenformazione.it Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311 LEN Learning Education Network - diritti riservati anno 2013 MODALITA’  FORMATIVE   CORSO   TRAINING   ON   THE   JOB:   «il   saper   risolvere»   intervento   personalizzato   finalizzato   alla   conduzione   di   strumenti   operativi   e   di   soluzioni   pratiche   Le   durate   sono   coerenti   rispetto  agli  obiettivi  concordati  con  il  partecipante.   WORKSHOP   Intervento  collettivo  d'aula  a  taglio  pratico  sperimentale  finalizzato  alla  condivisione  di   problemi,  proposte,  soluzioni,  esami  di  certificazione  e  strumenti  specifici  afferenti  ai   contenuti  sotto  descritti  e  ai  processi  aziendali  ad  essi  collegati.    

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