TECNICAS DE VENTA MAS CONOCIDAS

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Un aporte para los que quieran saber un poco más sobre las técnicas de venta más conocidas.

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TECNICAS DE VENTA MAS CONOCIDAS

  1. 1. TECNICASDE VENTAIver Zambrana T.MARKETING Y PUBLICIDIDAD
  2. 2. EL TIEMPO ES DINEROA menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos que vendernuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos minutos. Y como dice el refrán: “LA PRIMERA IMPRESIÓN No hay que olvidar que lo que hagas en el primer ES LA QUE CUENTA” intento, determinará el futuro de la conversaciónLo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar untrato, sino comprar tiempo, para pasar al segundo nivel para poderexponer tu producto o servicio. Por eso si somos capaces de resumiruna idea, proponer un proyecto, vender un negocio o presentarnuestra empresa en 5 minutos o menos, habremos conseguido lamitad del trabajo.
  3. 3. CAPACIDADESDe acuerdo con el libro de Bellino, “Tienes 3 minutos”, losporcentajes de importancia en la transmisión del mensaje, paracada uno de los elementos que intervienen en una conversacióncara a cara son: Las palabras, el discurso en sí, sólo son el 7%. Otros elementos como los visuales (imagen y lenguaje corporal) representan el 55% El 38% restante se reserva para los elementos vocales (tono, inflexión, volumen)
  4. 4. QUE SON LAS TECNICAS DE VENTA La técnica de ventas es el COMPORTAMIENTO PERSUASOR del profesional que manipula los argumentos para produciruna acción de compra por parte de otras personas. Es la maña en el manejo de estos argumentos la que determina la acción compradora. La venta, en definitiva consiste en persuadir a los demás a comprar.
  5. 5. TECNICAS DE VENTAS MAS CONOCIDASExisten diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todotipo de vendedores entre las mas usadas y aplicadas están: [1] AIDDA SPIR AICDC desarrollada por el Instituto Alexander Método Percy H. Hamilton, de Estados Whitting, que Unidos, a fines del Desarrollada en 1990 aparece en su libro siglo XIX y difundida por Rank Xerox "Las cinco grandes por medio de sus reglas de la venta" cursos por correspondencia
  6. 6. 1 TECNICA AIDDAATENCIONLos primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una buenaintroducción o gancho no podríamos desarrollar los demás pasos.INTERESDespertar el interés o curiosidad por el producto o servicio ofertado através de la demostración.DEMOSTRACIONMuestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto sepodrían usar muestras gratis.DESEOIncentivar el deseo de compra a través de la experiencia vivida con lademostraciónACCIONCierre de la venta o la acción de compra.
  7. 7. 2 TECNICA SPIRSITUACIÓNObtener información sobre el cliente (actividad, tamaño, tendenciade ventas, etc.) La mayor parte de la investigación se puede hacercon una prospección previa.PROBLEMAIdentificar cuál es la dificultad o problema que afronta, mediantepreguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio encuentra máslimitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procuraacotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas(“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el problemason los costos de logística?”).
  8. 8. 2 TECNICA SPIRIMPLICACIÓNUna vez identificado el problema se debe averiguar la importancia quetiene para el cliente. Se requiere preguntarle por sus consecuencias(“¿Hasta qué punto esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos clientes hanperdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará que elcliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.RESOLUCIÓNEl último paso de este método consiste en hacer preguntas que sugierancómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente.ejemplo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes detransporte?”.Con esto se logra despertar el interés del cliente y conocer susnecesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medidacon más posibilidades de éxito en el cierre.
  9. 9. 3 TECNICA AICDCATENCIONPara lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese alcliente y una de las mejores formas de lograrlo es haciéndole preguntassobre algún campo de su interés.INTERESDescribir como y en que se beneficiará adquiriendo los productos oservicios que usted vende.CONVICCION/CONVENCIMIENTODebe informar al cliente de los hechos necesarios, para convencerlode que si compra su producto, procederá con a cierto.
  10. 10. 3 TECNICA AICDCDESEOUsando la comparación con el competidor que carece de lasventajas que le proporcionará el producto que estamos ofertandoy conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describircon imágenes verbales como podría utilizar y gozar del producto así comode los beneficios que obtendría de el.CIERREConsiga del cliente una decisión favorable contrastando las razonesen pro y en contra de la compra.
  11. 11. CARACTERISTICAS GENERAL DE LAS TECNICAS DE VENTATodas las técnicas de venta desarrolladas presentan pasoscomunes lo cual da un tronco común para definir el procesode ventas habitual. El proceso de la venta se resume en lassiguientes fases: PREPARACIÓN Y PROSPECCIÓN ARGUMENTACIÓN Y PRESENTACIÓN · Indagación RESOLUCIÓN DE· Presentación COSTO/PRECIO· Realización de personal OBJECIONES ·Presentación de su · Negociación depreguntas abiertas y las · Comparación de dos empresa CIERRE condiciones de Ventas cerradas artículos similares · Preguntas previas·al · Motivo Ofrecimiento de· Encuentro de la Presentación de · cierre (termómetro) características necesidad de compra algún incentivo para · Negociación gestionar el Cierre Presentación de · favorables · Cierres definitivos · Determinación del beneficios · Reducción al mínimo precio · Gestión de objeciones de puntos negativos · Apelación a la marca, distinción y otros
  12. 12. PERSONALIDAD DE UN VENDEDOR · Actitud mental positiva · · Cuerpo físico saludable · · Buen aspecto Personal · · Grado de Educación ·· Cualidades personales ·
  13. 13. CUALIDADES PERSONALES DE UN VENDEDOR· Sentido común · Carácter · Aplomo ·· Sinceridad · Imaginación · Previsión · · Iniciativa · Perseverancia · · Cortesía · Decisión ·
  14. 14. GRACIAS!!! Iver Zambrana T. MARKETING Y PUBLICIDAD
  15. 15. BIBLIOGRAFIA[1] http://es.wikipedia.org/wiki/Técnicas_de_ventas[2] http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id72.html[3] Método Percy H. Whitting "Las cinco grandes reglas de la venta"

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