Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Randevu

953 views

Published on

Published in: Education
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Randevu

  1. 1. Тема 4 Техника переговоров Преодолевая «Нет»
  2. 2. Как говорить с трудными людьми? Общие замечания: Дипломатия — это искусство позволять другому человеку делать по-твоему. "Оппонент" — не "враг", но просто человек, занимающий позицию, противостоящую вашей. Настоящий профессионал может находить контакт с любым человеком!!! (Брайан Трейси)
  3. 3. Переговоры это часть жизни Вы приезжаете на работу к утреннему совещанию у шефа. Вы докладываете тщательно подготовленное предложение по новому проекту, но, спустя минуту, он вас прерывает словами: "Это мы уже проходили, ничего не вышло. Следующий вопрос". По дороге домой вы включаете приемник в машине и слышите, что террористы захватили очередной самолет и угрожают перестрелять всех пассажиров, если правительство не выполнит их требования. Вы сочувствуете семьям заложников, но вслух недоумеваете, как можно вести переговоры с сумасшедшими. После работы вы пытаетесь сдать неисправную электродуховку, но продавец отказывается вернуть деньги, поскольку у вас не сохранился чек: "Таковы правила нашего магазина". Вечером вам необходимо сделать несколько звонков, но тринадцатилетняя дочь висит на телефоне. Раздосадованный, вы просите ее положить трубку. В ответ — крик: "У меня нет никакой личной жизни!»
  4. 4. Что делать с человеком, который не желает вас слушать? Как быть с человеком, который постоянно вас перебивает? Который внушает вам, что полностью со всем согласен — лишь для того, чтобы в последнюю минуту ввернуть какое-то очередное возражение?
  5. 5. I этап – Знакомство Ключевое слово – Вовлечь! То, что вам надо — это вовлечь такого человека в игру, то есть начать общение, в котором и осуществляется поиск решения. • Начните выяснять его интересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет. • Далее — продумайте варианты, которые устроили бы вас обоих. • Ваша цель — достичь взаимоприемлемого решения при минимальных затратах времени, в дружеской атмосфере.
  6. 6. Но что, если подобные переговоры совершенно не интересуют вашего оппонента? Вы хотите услышать «ДА», а он говорит "нет". Как же преодолеть «НЕТ»?
  7. 7. Для начала выяснить что стоит за этим ответом ? • Может по-другому он не умеет? • Может боится потерять лицо. А если идею предложили вы, с него станется отвергнуть ее единственно по этой причине. • Может он воспринимает переговоры как игру на выигрыш или поражение, тогда будет со всей решимостью добиваться победы.
  8. 8. Моя реакция: • нанести ответный удар. К сожалению, это лишь спровоцирует его на дальнейшие выходки. • сдать позицию, только бы от него отвязаться. Однако в этом случае вы не только проиграете, но, вполне вероятно, подтолкнете его к новым требованиям. Проблема — не только поведение оппонента, но и в моей собственной реакции, которая легко может усугубить его нежелательное поведение.
  9. 9. Чтобы пройти сквозь "нет", необходимо преодолеть: • его негативные эмоции, • его навыки общения, • его скептицизм относительно преимуществ вашего предложения, • его представления о собственной силе • и ваши реакции.
  10. 10. Пять способов преодоление нет  Не реагировать Обезоружить оппонента Сменить игру Пусть ему будет легко сказать "да« Пусть ему будет трудно сказать "нет»
  11. 11. Не реагировать: Первый шаг к их решению — владение собой. Вместо того, чтобы давать волю эмоциям, необходимо восстановить душевное равновесие и не отвлекаться от поставленной цели
  12. 12. Обезоружить оппонента: Следует помочь вашему оппоненту восстановить его душевное равновесие. Вы должны рассеять его негативные эмоции — настороженность, страх, подозрительность и враждебность. Нужно преодолеть сопротивление и заставить человека слушать
  13. 13. Сменить игру: Отвлеките оппонента от торга вокруг заявленных позиций и приступите к обсуждению способов удовлетворения интересов обеих сторон. Сконцентрируйтесь на взаимных интересах!!!
  14. 14. Пусть ему будет легко сказать «да»: Наведите мосты между его и вашими интересами. Необходимо помочь ему сохранить лицо, сделать так, чтобы исход переговоров показался ему победой. Ключевое слово – Доброжелательность!!! Общайтесь с ним как будто это ваш закадычный друг!
  15. 15. Пусть ему будет трудно сказать «нет»: При всем этом ваш оппонент может по- прежнему рассчитывать на победу превосходящей силой. Соответственно необходимо пустить в ход более весомые аргументы, используя их для того, чтобы привести его к столу переговоров. Для этого в процессе знакомства нужно сделать ненавязчиво промоушен себе и своему наставнику!!!
  16. 16. II этап - присоединение У вас есть обязательно что-то общее!!! Возможные примеры присоединения: Дети Домашние питомцы Общая профессия Общий проблемы Общие знакомые и т.д.
  17. 17. Люди часто бездумно реагируют на слова: Пример • МУЖ (полагая, что сосредоточен на проблеме): Дорогая, что-то надо делать с домом. Как в хлеву живем. • ЖЕНА (воспринимая это как личный выпад): Сам-то и пальцем не пошевелишь! Даже то, что обещаешь, не делаешь. Вчера вечером… • МУЖ (перебивая): Я знаю. Знаю. Просто… • ЖЕНА (не слушая): …сказал, что вынесешь мусор. Утром пришлось выносить самой. • МУЖ (пытаясь вернуться к проблеме): Только не надо становиться в позу. Я просто хотел обратить внимание, что мы оба… • ЖЕНА (не слушая): И в школу детей везти была твоя очередь. • МУЖ (реагируя): Да брось! Я же предупредил, что у меня деловой завтрак. • ЖЕНА (переходя на крик): Значит, твое время важнее моего? Я ведь тоже работаю! • МУЖ (переходя на крик): Ну уж оставь! Кто здесь почти все счета оплачивает? Ни интересы мужа (чистота в доме), ни интересы жены (чтобы ей больше помогали по хозяйству) ничуть не приблизились к реализации в результате этого диалога, так и тянется бесконечное препирательство.
  18. 18. Три наиболее распространенных типа реакции: • Дать сдачи (Когда на вас нападают, инстинктивная реакция — немедленно дать сдачи, вышибить "клин клином«. Иногда это может образумить оппонента, дав ему понять, что и вы владеете его игрой. Однако в большинстве случаев такая стратегия приведет лишь к бессмысленной и изматывающей конфронтации). • Уступить (Существует изречение: умасливать — значит бросать тигру бифштексы и думать, что в конце концов он станет вегетарианцем). • Порвать (Однако цена разрыва отношений — и финансовая, и эмоциональная — часто чрезмерно высока: упущенный клиент, спад в карьере, распавшаяся семья. Когда разрыв отношений входит в систему, это означает, что движение вперед для вас прекращается — вы все время начинаете заново).
  19. 19. III этап Предложение. Стратегия прорыва: • Поднимитесь на балкон • Не упускайте из виду конечную цель • Определите ваши интересы • Решите, следует ли вступать в переговоры • Сосредоточьтесь на цели • Накапливайте «да»
  20. 20. IV этап – Заключение сделки: • Выиграйте время, чтобы подумать • Сделайте паузу и ничего не говорите • Перемотайте пленку • Слушайте активно • Перефразируйте и просите вносить поправки • Признайте тезис • Попросите принять извинения • Держитесь уверенно • Соглашайтесь при любой возможности • Настройтесь на волну вашего оппонента • Признайте человека • Не говорите "Но"; говорите: «Да… и» • Делайте Я- , а не Ты - утверждения • Умейте постоять за себя – делайте себе промоушен • Спросите, почему бы нет… что, если…. • Постройте золотой мост (возможно через наставника)
  21. 21. Постройте золотой мост: Стивен Спилберг вспоминает, как будучи мальчишкой выстроил золотой мост для донимавшего его задиры: "Когда мне было лет тринадцать, один местный хулиган целый год надо мной измывался. Ставил подножки, бросал на траву, не давал поднять голову от питьевого фонтанчика или тыкал лицом в грязь и разбивал нос в кровь, когда мы играли в футбол на физ-ре… Я боялся этого человека. Он был моим роком… Потом я прикинул: раз уж нельзя его отдубасить, можно попробовать перетянуть на свою сторону. Ну, я ему и сказал: "Я собираюсь снимать фильм о войне с нацистами и хочу, чтобы ты сыграл военного героя". Сначала он рассмеялся мне в лицо, а потом согласился. Он был этаким четырнадцатилетним битюгом, похожим на Джона Уэйна. Я сделал его в фильме командиром взвода, в каске, в форме и с вещмешком. После этого он стал моим лучшим другом".
  22. 22. Переговоры РДВ – это разговор с человеком о самом человеке!!! Правило 45 минут: 1. Знакомство (5 минут) 2. Присоединение (5 минут) 3. Предложение (20 минут) 4. Заключение сделки (10 минут) 5. Промоушен следующей встрече с наставником (5минут)
  23. 23. ДЗ: Всем участникам мастер – группы просьба вместе со своим наставником проработать: Всем наставникам просьба довести информацию до своих партнеров! 1. Провести 10 встреч по технике переговоров. 2. Выявить наиболее распространенные возражения. 3. Отработать промоушен 3му лицу – наставнику. 4. Завести журнал встреч.
  24. 24. Для связи: www.fcblog.ru

×