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Livre banc woudjoudweb 1

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Les mythes du marketing automation

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  1. 1. Les 15 mythes du marketing automation 15 choses que vous pensez vraies mais qui ne le sont pas Livre blanc http://woujoud.net
  2. 2. Table des matières Introduction Le marketing automation ne s’applique qu’aux courriels Le marketing automation,c’estdu spam Le marketing automation estuniquementdestinéaux grandes entreprises Le marketing automation coûtecher On le fait une bonne fois pourtoutes L’utilisation du marketing automationrequiertdes connaissancestechniquespoussées Le marketing automation sertuniquementà faire de nouveaux leads Le marketing automation ne bénéficiera pas aux ventes Tous les logiciels d’envoisde courriels proposentdu marketing automation Le marketing automation,c’estuniquementpourle B2B Un logicielde marketing automation etun CRM, c’est la même chose On ne peutpas mesurerconcrètementl’impactdu marketing automation Le marketing automation,c’estde la personnalisation Le marketing automation,c’estpourles paresseux Le marketing automation,c’estun buzz word et une mode Conclusion Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc
  3. 3. Introduction Après un premier livre sur le marketing automation, j’ai décidé de récidiver avec un autre livre blanc sur les 15 mythes du marketing automation. Ayant déjà fait l’exercice avec les 25 mythes du SEO et après réflexion, j’ai jugé que cette thématique serait également très intéressante si appliquée au marketing automation. En effet, tout comme pour le SEO, j’ai pu constater que beaucoup de mythes circulent également autour de cette thématique. Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 3http://woujoud.net
  4. 4. Le mythe le plus courant est, sans doute, celui qui véhicule l’idée selon laquelle le marketing automation est uniquement destinée à l’envoi de courriels. Bien entendu, le marketing automation est bien plus que ça. S’il n’est pas rare de commencerune campagnede marketing automationvia ce canal,ce n’estpas pour autantle seuldisponible. Généralement,les entreprisespréfèrentcommencerparce canal,car la plupartdes employés ontdéjà été amenés à envoyerdes courriels de masse.Ils sontdonc dans un environnementconnuetpeuventprendre leurs marques plus facilement. Mais bien évidemment,cela ne s’arrête pas là. Il est possible d’étendre le marketing automation à d’autrescanaux etde mettre en place des scénarios d’automatisationvraimenttrès poussés quis’étendentaux publicités surles réseaux sociaux. Le marketing automation ne s’applique qu’aux courriels Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 4http://woujoud.net
  5. 5. Beaucoup de personnes pensent que le marketing automation est du spam. En réalité, c’est la mécanique en arrière et les scénarios ne sont pas bien imaginés qui s’apparentent du spam. C’est plus la stratégie qui est en cause que l’outil et le processus en tant que tel Il est important de bien réfléchir à votre stratégie et également à penser à intégrer de la personnalisation de façon intelligente. En effet, cela permettra de rendre vos communications plus chaleureuses. Mais attention, à bien utiliser la personnalisation. Si vous faites des erreurs à ce niveau-là, vous pourriez manquer votre coup Le marketing automation, c’est du spam Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 5http://woujoud.net
  6. 6. Généralement, les petites et moyennes entreprises ont des réticences à sauter dans le marketing automation, car elles pensent qu’il s’agit d’un outil destiné uniquement aux grandes entreprises Il est possible qu’au débutde l’apparition des logiciels de marketing automation,ceux-ciétaientdestinés aux grandesentreprises parle coût, mais égalementà cause de la difficulté de son utilisation.On obligeait généralementles entreprises de se munirde personnelspécialisé et ayantdes compétences enTIpourutiliser ces logiciels. Depuis lors,cela a bien changé.L’utilisationde logicielde marketing automations’estlargementrépandueetest devenuebien plus accessible. Aujourd’hui,ils ne sontplus réservés aux grandes entreprises. Le marketing automation est uniquement destiné aux grandes entreprises Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 6http://woujoud.net
  7. 7. Ce mythe touche au mythe précédent. De nombreuses entreprises pensent que le marketing automation est un processus couteux. En réalité, il existe de nombreuses formules et plans de tarification. Un plan de tarification assez répandu est de payer en fonction de la taille de la base de données (le nombre de profil). Ainsi, si votre entreprise n’a pas beaucoup de profils, vous n’aurez pas à payer des sommes exorbitantes tous les mois. Par contre, faites bien attention au moment de choisir votre logiciel. Certains logiciels sont effectivement prévus pour de grosses structures et peuvent couter plus cher, car ils offrent de nombreuses fonctionnalités dont vous n’aurez pas forcément besoin, mais pour lesquelles vous allez payer. Le marketing automation coûte cher Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 7http://woujoud.net
  8. 8. S’il n’a jamais été aussi facile de faire du marketing automation, cela ne veut pas dire qu’il vous suffit de le mettre en place et de l’oublier par la suite. D’ailleurs, les campagnes de marketing automation sont celles dont les performances sont régulièrement mesurées et optimisées en fonction des résultats obtenus. On le fait une bonne fois pour toutes Les outils que nous disposons permettent de mettre en place aisément des campagnes marketing. Il faut absolument accompagner ces outils d’un suivi régulier et de réajustements afin d’optimiser les campagnes en cours. En réalité, il faut voir les plateformes de marketing automation comme des outils qui vont vous permettre de prendre de meilleures décisions quant à la façon de communiquer avec vos clients et prospects. Évidemment, les logiciels de marketing automation vont vous permettre de gagner du temps en vous évitant certaines tâches répétitives. Cependant, ce temps doit être « réinvesti » dans l’analyse des performances des campagnes et dans l’optimisation continue de ces campagnes. Chacune de vos campagnes vous donnera de nouveaux indices sur la réaction et sur le comportement de votre cible. En effectuant un suivi serré de ces données, vous pourrez ainsi réajuster rapidement vos campagnes en cours. Par ailleurs, le marketing automation vous permettra de mettre en place des objectifs mesurables, mais il est important d’analyser régulièrement vos campagnes et de ne pas les laisser-aller sans surveillance. Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 8http://woujoud.net
  9. 9. Il y a plusieurs années,les plateformes n’étaientpas aussifaciles d’utilisation qu’elles nele sontactuellement.Les interfacesn’étaientpas user-friendlyetla formation des utilisateurs pouvaientprendre de longs mois.Fort heureusement,aujourd’hui, les plateformes ontévolué pourdevenir plus simples etintuitives.Plus besoin de s’exercerpendantdes mois avant de lanceret analyservotre première campagne. D’ailleurs,la plupartdes plateformes sontconçues pourdes utilisateurs ayantdes compétences enmarketing et non techniques.Vous n’aurez pas besoin d’engagerde nouveaux employés ayantun profil plus technique pourgérervos campagnes de marketing automation. La plupartdes logiciels de marketing automationoffrentdes modules de reporting quipermettentde comprendreles grandes lignes des performances des campagnesassezrapidement.Une analyse plus poussée estévidemmentrecommandée,mais vous pourrez généralementmontrerquelques statistiques aux autres membres de votre équipe quin’ontpas nécessairementun profil marketing,mais comprendronttoutde même les grandes lignes à l’aide de graphiques clairs. L’utilisation du marketing automation requiert des connaissances techniques poussées De nombreuses personnes pensent que l’utilisation de logiciel de marketing automation requiert de grandes connaissances techniques. C’est compréhensible puisque les technologies en arrière (back-end) sont effectivement assez complexes et poussées, mais ça ne veut pas dire que la plateforme (front-end) est compliquée à utiliser. Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 9
  10. 10. Avec le marketing automation vous parviendrez uniquement à avoir de nouveaux leads et rien d’autre. Vous allez effectivement recevoir de nouveaux leads et ils seront plus qualifiés que jamais puisque vous allez pouvoir savoir exactement ce que veulent vos contacts lorsque vous allez communiquer avec eux Le marketing automation sert uniquement à faire de nouveaux leads Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 10http://woujoud.net
  11. 11. C’est tout le contraire. Avec le principe de Nutering, l’idée derrière le marketing automation est de commencer par un premier point de contact avec un utilisateur dont on collecte quelques informations de base qui vont venir s’inscrire dans le profil de cet utilisateur. Se met ensuite en place une communication numérique dont le but est d’en savoir plus sur ce profil : ses préférences, les actions effectuées sur le site et surtout, ses besoins. Une fois que le profil est « mûr », l’équipe de vente peut se charger de contacter la personne en question en sachant exactement quels produits et services elle doit promouvoir. Inutile de vous dire que ce genre de méthode a bien plus de chance d’aboutir à une vente qu’un cold call. Le marketing automation ne bénéficiera pas aux ventes Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 11http://woujoud.net
  12. 12. Tous les logiciels d’envois de courriels proposent du marketing automation De nombreux logiciels d’envoi de courriels semblent avoir pris le tournant du marketing automation. Si ce tournant est réussi pour certains d’entre eux, il ne faut pas oublier que, pour la plupart, il s’agit avant tout de logiciel d’envoi de courriels de masse et que certaines habitudes ont la vie dure. Il existe de nombreux logicielsd’envois d’infolettres.On constate que ceux-cioffrentcertaines possibilités commeun peu de personnalisation, voire même un peu d’automatisation.Mais ce n’estpas le cas de tous les logiciels.Beaucoup selimitentau fait de pouvoirenvoyerdes courriels de masse etceux qui en offrent, à de rares exceptions,sontassez limitées.C’estpourquoiil est très importantde bien choisirson logiciel de marketing automation etde ne pas simplementconsidérerses besoinsimmédiats(quiconsistentpeut-être juste à envoyerdes courriels un peu personnalisés dansun premiertemps,mais qui pourraient évoluer). Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 12http://woujoud.net
  13. 13. Le marketing automation ne s’applique qu’aux courriels Un bon nombre de mes clients m’ont déjà posé cette question : « Mais n’est-ce pas uniquement pour les entreprises qui font du B2B ? ». Je m’empresse de leur répondre que ce n’est pas le cas. Je pense que cette « légende » doit être due au fait qu’il y a effectivement beaucoup de campagnes B2B quiont obtenu de bons résultats etquiont fait l’objetd’études de cas.Ces campagnes ontcontribué à cette réputation d’outils à destination d’entreprisesB2B. S’il est vrai que les campagnes B2B obtiennentde très bonnes performances,les entreprisesB2C ontégalementintérêtà utiliser le marketing automation.En effet, les possibilités de scénarios sontinfinies. Ces entreprisespeuventdéciderde croiserleurs données web avec des applicationsmobiles de fidélisationsetbien plus encore. Parailleurs,lorsque je parle de marketing automation,les exemples que je donne sontsouventdes exemplesB2C,carils semblentavoirplus d’impactetil est plus facile d’expliquerle large éventailde possibilités offertes parle marketing automation de cette façon Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 13http://woujoud.net
  14. 14. Si l’on regarde l’entonnoirde ventes (lors de la transformation des prospects en clients),on s’aperçoitque le marketing automation intervientprincipalementlors de la première moitié du chemin.Le CRM va plutôtintervenirdans la partie où les leads qualifiés se transforment en clients. Le marketing automation va servirà qualifierles leads et faire du nurturing de profils.Une fois que les leads sont« mûrs », on peut alors passerau CRM. Dans certains cas,les éléments utilisés dans le CRM peuventse retrouverdans un logicielde marketing automation.Parexemple,sivous n’avez pas besoin de faire d’opérationnelpuret dur, il se pourrait qu’un logicielde marketing automation soit suffisant.Certains logiciels demarketing automationoffrentdes sortes de suites dans lesquels peuventêtre incorporées un CRM. Par ailleurs,il ne faut pas oublier que le marketing automation estégalementun excellentmoyende relancerdes clients inactifs etqu’il est parfois possible de planifierles processus de suiviet de relance de leads directementdans un logiciel de marketing automation. Un logiciel de marketing automation et un CRM, c’est la même chose En réalité, malgré quelques similarités, ce sont deux logiciels différents dont les buts sont différents. Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 14http://woujoud.net
  15. 15. Le marketing automation peut effrayer certaines entreprises qui ont peur d’y voir un gouffre financier que l’on ne peut mesurer l’impact. Comme toutes actions effectuées sur le web, c’est effectivement faux puisqu’il est possible de mesurer facilement l’impact d’une campagne de marketing automation. Tout d’abord, vous allez être en mesure l’impact de ses campagnes et évaluer leur performance allant même jusqu’à pouvoir mesurer précisément le ROI. En plus d’être un bon indicateur de la santé de la campagne, ces données vont vous permettre de l’optimiser, mais également d’améliorer vos futures campagnes devenant un outil décisionnel. Il vous sera possible de mesurer aisément la portion qui incombe au marketing automation dans l’évolution du chiffre d’affaires. Évidemment, au-delà des campagnes et des impacts positifs sur votre chiffre d’affaires, le marketing automation vous permettra de gagner en efficacité en permettant à votre équipe marketing de se concentrer sur la stratégie et l’analyse au lieu d’effectuer certaines tâches chronophages et répétitives. On ne peut pas mesurer concrètement l’impact du marketing automation Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 15http://woujoud.net
  16. 16. Le principe dumarketing automationest le fait d’automatiser certains processus marketing et se limite àça. Celadit, on constate tout de même que généralement les logiciels de marketing automation permettent lapersonnalisation. Pour mapart, je ne vois pas spécialementl’intérêtd’utiliser le marketing automationsans personnalisation, mais, dans l’absolu, celapourrait être le cas. Il existe plusieursniveaux de personnalisation. Vous pouvez procéder àde la personnalisationpar groupe (ex. :enfonctionde votre segmentation, vous pouvez décider de proposer uncourriel spécifique àtout ce groupe) oude la personnalisationplus poussée qu’onappelle «one-to-one ». Dans ce cas, vous allez générer des communications propres àunindividuen particulier. De plus, vous pouvez décider de faire unmixte de personnalisation: vous envoyez uncourriel de masse, mais vous décidez de personnaliser le nomet le prénompour chaque courriel. Comme vous pouvez le constater, le marketing automationestfortement lié àla personnalisation, mais ce n’est pas unautomatisme pour autant. Le marketing automation, c’est de la personnalisation Aujourd’hui, lapersonnalisation est unmust, mais le marketing automationn’est pas égal àla personnalisation. Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 16http://woujoud.net
  17. 17. Donc si je fais du marketing automation, je n’aurai plus rien à faire ! Tout comme le mythe sur le fait de paramétrer les campagnes une bonne fois pour toutes, ce mythe est bien sûr faux. Le marketing automation permetcertes d’automatisercertainestâches du processus de marketingweb,mais ne fera (malheureusement)pas toutle travail à votre place. Pourillustrer, imaginons que voussouhaitezenvoyerun courrielà un segmentde votre base de donnéesainsique leuradresserun message personnaliséen les interpelantparleur nom et prénom et faire référence à leurchargé de compte.Vous n’allez pas devoircréertous les courriels différemmentnitrier vous même votre base de données pour reteniruniquementles profils qui vous intéressent.Ces parties seront automatisées. Parcontre,vous allez devoirréfléchirà la stratégie en arrière, rédiger le contenu etanalyserles performances.Au boutdu compte,vous allez gagnerdu temps surcertaines tâches,mais vous allez devoirutiliser ce temps ailleurs si vous souhaitez obtenirles meilleures performances possible. Le marketing automation, c’est pour les paresseux Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 17http://woujoud.net
  18. 18. Même si ce processus peut sembler nouveau, ce n’est pas le cas. En effet,certaines entreprises utilisent le marketing automation depuis de nombreuses années. En revanche, ce qui est nouveau, c’est l’accessibilité de ce processus. Comme nous l’avons déjà évoqué plus haut, les plateformes disponibles sont de plus en plus faciles à utiliser et offrent de plus en plus de fonctionnalités. Elles sont maintenant accessibles autant pour les grandes entreprises, les PME ou les travailleurs autonomes. Le marketing automation a eu déjà l’occasion de faire ses preuves à de nombreuses reprises au cours des dernières années. Il suffit de consulter toutes les études de cas, les articles et les vidéos en lien avec ce thème. Si votre entreprise se lance dans l’aventure, elle utilisera une méthode largement répandue à travers le monde. Le marketing automation, c’est un buzz Word et une mode Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 18http://woujoud.net
  19. 19. Comme on peut le constater beaucoup de « on dit que » circule autour du marketing automation. Il est particulièrement important de s’entourer de personnes compétentes que ce soit à l’interne ou à l’externe. Plutôt que de vous laisser influencer par ceux-ci, réalisez toujours une analyse poussée de vos besoins et faites appel à l’expertise de personnes dont c’est le métier. Les 15 mythes du marketing automationLivre blanc 19http://woujoud.net
  20. 20. http:// woujoud.net

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