Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Christopher Engman: Account based marketing

775 views

Published on

Läs mer på Kntnts webbplats: kntnt.com/pontus-staunstrup-kopresan-nyckeln-till-content-marketing/5936

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

Christopher Engman: Account based marketing

  1. 1. Account Based Marketing Christopher Engman – Driver världsledaren i ABM med 100+ Fortune 500-bolag som kunder i 6 världsdelar
  2. 2. Account Based Marketing Marknadsföring mot de viktigaste kunderna
  3. 3. Stora affärer Agenda 1. Vilka är de största svårigheterna vid stora affärer och de viktigaste kunderna? 2. Vilka är de viktigaste marknadsföringsaktiviteterna mot de viktigaste kunderna? 3. Robotisering av marknadsföring och försäljning
  4. 4. Bakgrund och svårigheter vid stora affärer Stora affärer
  5. 5. 2015-03-22 Korsförsäljning Vendemore/Prosales 6
  6. 6. ”Allt flyttas mer och mer mot komplex och till och med distribuerad försäljning” Stora affärer
  7. 7. € Vanlig omsättningsfördelning för ett B2B-säljande företag Clients Potential revenue Existing revenue Similar clients Top 50 Next 50 Next 100 Sales resources ABM – Named accounts B2B General marketing Account Based Marketing
  8. 8. Lack of access Why do we need you? We know better ROI? Expensive Brist på access till formella och informella beslutsfattare
  9. 9. 100 % Tid 0 % Kundmöte Dag 1 Dag 7 Dag 30 Minnesbehållning Kundens minne är kort…. försvårar internförsäljning Stora affärer
  10. 10. 1 år vs 2 veckor? – brist på tid + slimmade organisationer Månadsrapporter, kvartalsrapporter, årsrapporter – kortsiktigt fokus Stora affärer
  11. 11. Vilka är de två vanligaste konsekvenserna av att… - försäljning går mot större åtaganden och fler “stakeholders” inne hos kunden från parallella verksamhetsområden, - bristen på tid hos köpande organisation, - bristen på access till delar av de formella och informella beslutsfattarna, - minneskurvan, - förändringsovilja kopplat till att problemet ej upplevs som nog starkt Stora affärer
  12. 12. De två vanligaste konsekvenserna… Pipeline Marketing™ Vi blir nedprioriterade Vi förlorar för stor andel av affärerna på mållinjen till våra värsta konkurrenter
  13. 13. Marknadsförings- aktiviteter för att påverka de största kunderna? Stora affärer
  14. 14. Marknadsför mot hela den köpande organisationen Stora affärer
  15. 15. Account Based Marketing Annonsera mot de viktigaste nya och befintliga kunderna via deras IP-nummer Syns bara mot anställda i de företag man väljer
  16. 16. Annonser, filmer, artiklar, enkäter via nätet och IP-nummer mot de viktigaste kunderna Account Based Marketing
  17. 17. 30+ local newspapers 25 Swedish vertical sites 11 of the top 20 in Sweden 2,500 hand picked global business sites from 1.000.000 41 of 50 of the top global sites Everyone surfs – even at work and it is not just work related Media coverage Vendemore’s average delivery to a company is through 75 sites. Total coverage 1.000.000+ sites in 100+ countries.
  18. 18. Ensam säljare tävlar mot… Ensam säljare + Account Based Marketing
  19. 19. 4. Convert ABB kommunicerar en ny produkt mot befintliga kunder i 7 länder / 3 världsdelar
  20. 20. Enkätannonser skapar interndiskussioner
  21. 21. Videoannonser - Kundintervjuer - VD 1 minut - Bolagsfilmen
  22. 22. 2. Engage 3. Nurture 4. Convert …
  23. 23. 3. Nurture 4. Convert …
  24. 24. Robotisering av marknadsföring och försäljning
  25. 25. Sälj- och marknads- förings- revolution
  26. 26. Under de kommande 6 åren kommer antalet säljare att sjunka dramatiskt 85% av alla säljinteraktioner kommer att automatiseras Källa: Gartner mfl 1. Content Marketing 2. Account Based Marketing 3. Marketing Automation 18m 4m6 years Robotisering / Automation
  27. 27. Robotisering / Automation – Samantha West http://newsfeed.time.com/2013/12/17/robot-telemarketer-samantha-west/
  28. 28. Robotisering / Automation (% sannolikhet att bli ersatt av robotar inom 20 år) • Telemarketing/Telesäljare 99% • Revisorer 94% • Eventsäljare 94% • Butikssäljare 92% • Försäkringsmäklare 92% • Kommersiell pilot 55% • Teknisk säljare 25% Sources: - Stiftelsen för Strategisk Forskning 2014, ”Vartannat jobb automatiseras inom 20 år” - Frey & Osborne 2013, ”The future of employment” - The Economist
  29. 29. Watson “Det skulle ta minst 160 timmar per vecka av läsande för att hänga med i all medicinsk utveckling som publiseras. Ännu mer att veta hur de nya insikterna skall användas.”
  30. 30. Förskolelärare?
  31. 31. Huvudtaktiker per kundtyp Mot de stora och viktiga befintliga samt nya kunderna Account Based Marketing + Content Mot svansen av mindre affärer/kunder Sök + Marketing Automation + Content + Retargeting
  32. 32. From ad men to math men… Christopher Engman, Founder and head of Vendemore christopher.engman@ vendemore.com +46735101974

×