1.
We are creating Customer Value.
Le Treatment
> Découvrez les facteurs qui affectent votre performance commerciale
Augmentez votre chiffres d’affaires. Maîtrisez vos risques commerciaux | Juillet 2014

2.
 Présentation de SalesClic
 Présentation de Kerensen Consulting
 Présentation du Treatment
> Evaluation
> Enjeux
> Résultats
> Méthodologie
 Résumé financier
 Annexes
> Le Treatment
Agenda

3.
Présentation des sociétés
 SalesClic est une application d’optimisation de
pipeline commercial. SalesClic utilise vos données
CRM pour livrer en temps réel des analyses sur le
profil rendement/risque de votre pipeline,
permettant ainsi d’améliorer la qualité de vos
données, votre efficacité commerciale et la fiabilité
de vos prévisions.
 SalesClic s’intègre étroitement à salesforce.com et
a gagné la Customer Choice Award for Analytics
en 2012.
 SalesClic est édité par Nimble Apps Limited, un
spécialiste du SaaS et de l’analyse quantitative
avec des centaines de clients partout dans le
monde.
3
> Aperçu de SalesClic

4.
Présentation des sociétés
4
> Réferences pour SalesClic
Technology
Comms and media Professional services
4

5.
Présentation des sociétés
 Kerensen Consulting se concentre sur des projets
lié à salesforce.com et à son écosystème.
 Expertise :
> Pure player salesforce.com (partenaire Platinum)
> Cloud Computing
> Gestion de la Relation Client - CRM
> Customer Experience Management (CEM)
> Mobilité online & offline
> CRM social et solutions de collaboration
> Transformation Numérique
> Développement d’application AppExchange
5
> Aperçu de SalesClic
Kerensen
Consulting
IntégrationConseil
Support
Conduite
du
KSC Maroc KTC Israël Partenariats Conseil &
Intégration
Offshore Delivery Capabilities
changement

6.
Présentation des sociétés
6
> Organisation & Références de Kerensen
Business Solutions
Sales Cloud
Custom Cloud
Service Cloud
Management Consulting
Digital Transformation
IT Adivory
Business Process
Sales Performance
Technology
Architecture
Platform
Mobility
Grande Conso,
Distrib, Industrie,
Auto, Luxe
Energie, Utilités
Telco, Medias
Transport,
Tourisme
LignedeServices
Banque, Assurance,
Services Financiers

7.
Le Treatment
7
> Le problème des ventes B2B

8.
Le Treatment
 Pourquoi perdons-nous des opportunités ?
 Ciblons-nous les bonnes opportunités ?
 Notre pipeline recèle-t-il des risques cachés ?
 Combien d’argent laissons-nous sur la table ?
8
> Aperçu du service
 Nous réalisons une analyse quantitative
de vos données…
 … Qui révèle les comportements et
attribus liés au gain et à la perte des
opportunités
 Basée sur la R&D qui a permis à notre
application d’être primée

9.
Le Treatment
 Avec le Treatment, vous recevez un rapport détaillé mesurant vos réserves
cachées de chiffre d’affaire et expliquant comment les exploiter
 Le rapport s’accompagne d’une offre de consulting personnalisée pour
traduire ces recommandations dans votre environnement Salesforce
9
> Livrables

10.
Le Treatment
10
> Méthodologie et calendrier – Aperçu
Mise en place
Evaluation et
recommandations initiales
Prix fixe: 2000 € HT
Treatment
> Analyse des données
> Discussion des premiers
résultats
> 2ème cycle de modélisation
Rapport final
Optimisation Salesforce
> Configuration
> Développement
Semaines0 2 8 12

11.
Le Treatment
 Input
> Discussion du processus de vente actuel
> Installation de SalesClic
> Récupération des données du pipeline
11
> Méthodologie et calendrier – Evaluation initiale
Mise en place de SalesClic
Evaluation initiale
0
 Output
> Mesure des tendances clés du pipeline
> Evaluation des forces et faiblesses
> Identification des points à étudier
> Meeting de débriefing
• Analyse préliminaire
• Definition des étapes suivantes
Responsable : SalesClic
2
Meeting de débriefing

12.
Le Treatment
 Input
> Données Salesforce
> Discussions avec le management
> Expertise SalesClic et Kerensen
12
> Méthodologie et calendrier – Etude poussée
 Output
> Rapport final
• Facteurs de performance commerciale
• Risques et opportunités cachés
• “Pure” performance des commerciaux
• Gains de chiffre d’affaires potentiels
Responsable : SalesClic
Analyse des données
Exécution des algorithmes
du Treatment
2 8
Rapport final
Discussion des résultats

13.
Le Treatment
 Input
> Rapport final du Treatment
> Discussions avec le
management
13
> Méthodologie & calendrier – Optimisation Salesforce
 Output
> Configuration et développements
Salesforce pour maximiser l’impact du
Treatment
> Aspects techniques
> Aspects fonctionnels
> Offre financière
Responsable : Kerensen
Impacts sur Salesforce
> Configuration
> Développement
8

14.
Le Treatment
14
> Pricing
 Evaluation initiale pour 2000 € HT
 Le prix du Treatment dépend du nombre de dimensions d’analyse et de la taille de
l’organisation Salesforce
 Une dimension d’analyse est un élément des opportuniés dans Salesforce pouvant
influencer le gain ou la perte des opportunités. Par exemple:
> Etape du processus de vente
> Vélocité du pipeline
> Activités des commerciaux
> Etc.
 Le Treatment démarre à €20K pour 1 à 5 dimensions et une organisation
salesforce.com de moins de 50 utilisateurs (Sales Cloud)

15.
1. Processus dynamique
2. Dimension
financière
3. Dimension
opérationnelle
Valeur
Maturité
Risque
Etapes
X
Temps
• Owner
• Produit
• Territoire
• Type
• Lead
source
• Business
unit
• Canal
• Prix
• Activités
• etc.
Annexe 1
 Modélisation du processus de vente - Spécificités

16.
Phase Processus Technologie Rôle du consultant
Diagnostic
 Découvrir les
réserves de chiffre
d’affaires cachées
• Identifier les
facteurs de
performance
• Mesurer leur impact
sur le processus de
vente, étape par
étape
Arbres de décision
• Non-paramétriques
• Pas de limite au
nombre de variables
• Bon pouvoir
prédictif
• Identifier les sujets
d’étude
• Lier les résultats du
Treatment aux
challenges
commerciaux
Prescription
 Identifer les
solutions et
quantifier leur ROI
• Définir le “compte
de résultat” du
processus
commercial
• Quantifier l’impact
de changements
dans le processus
de vente
Modèle prédictif à
base d’arbres de
décisions
• Scoring des
opportunités
• Evaluation des
scénarios
• Ouvrir la boite noire
des coûts pour
alimenter le compte
de résultat
• Optimisation du
processus
commercial
• Gestion du
changement
Annexe 2
 Le Treatment – Méthodologie

17.
■ Construction
automatique de
base d’analyse
■ Diagnostic et
prescription par
le machine
learning
■ Backtesting
Force.com,
REST API & OAuth
■ Recueil et
structuration des
données
■ Optimisation des
performances
■ Fiabilité
■ Base des
opportunités
■ Etapes du
pipeline
■ Quotas et
prévisions
■ Workflows
■ Hiérarchie et
droits des
utilisateurs
 Alliage unique d’intégration CRM et de machine learning
 Flexibilité pour ajouter d’autres sources de données
Annexe 3
 Le Treatment – Architecture

18.
Kerensen Consulting
46 rue Pierre Charron
75008 Paris | France
T : +33 1 56 91 50 20
D : +33 1 56 91 50 22
F : +33 1 56 91 50 21
www.kerensen.com
SalesClic
Arthur Cox Building
Earlsfort Terrace
Dublin 2 | Ireland
T : +353 1 254 2890
M : +33 6 63 28 27 18
www.salesclic.com