Marketing automation / Автоматизация маркетинга

2,199 views

Published on

Введение в способы автомазиции маркетинга для повышения эффективности проведения рекламных кампаний.

Published in: Technology

Marketing automation / Автоматизация маркетинга

  1. 1. АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА Ростислав Орлов Panasonic Россия
  2. 2. ЧТО ЭТО Автоматизация маркетинга — использование специализированных компьютерных программ и технических решений для автоматизации маркетинговых процессов предприятия. — Википедия 2/50
  3. 3. ЗАЧЕМ ЭТО НАДО• Создание и продвижение контента• Управление маркетинговыми кампаниями• Схватывание лидов• Управление лидами• Измерение результата 3/50
  4. 4. ИТАК, CRM До 90х: Во главе — продукт 4/50
  5. 5. ИТАК, CRM До 90х: Недавно: Во главе — Внимание к продукт клиенту 4/50
  6. 6. ИТАК, CRM До 90х: Недавно: Сейчас: Во главе — Внимание к Вовлечение продукт клиенту клиента 4/50
  7. 7. ЧТО ЭТО ДАЁТ• Повысшает уровень продаж• Оптимизирует маркетинговые акции• Улучшаеткачество обслуживания клиентов 5/50
  8. 8. ВЛИЯНИЕ НА ПРОДАЖИ Cross sales Up sales 6/50
  9. 9. БОЛЕЕ ЛУЧШИЕ АКЦИИ• Знание о клиенте• Адресное общение• Эффективная работ• Анализ предыдущих результатов 7/50
  10. 10. СЕГМЕНТАЦИЯ• Интерес• История покупок• Взаимоотношения• Местоположение• Демография 8/50
  11. 11. ЭТАПЫ СЕГМЕНТАЦИИ1. Анализ базы данных для выявления поведенческих кластеров2. Определение стратегических сегментов3. Исследование клиентов для составления описания кластеров4. Создание маркетинговой стратегии 9/50
  12. 12. СТРАТЕГИЧЕСКАЯСЕГМЕНТАЦИЯ 10/50
  13. 13. И ЭТО РАБОТАЕТ +21,9% +18,8% +0,9% Открытия Клики Отписки писемЭффект от сегментации рассылки. Данные Mailchimp.com 11/50
  14. 14. ОК. ЧТО ДАЛЬШЕ? Email-маркетинг 12/50
  15. 15. КАНАЛЫ ПОЛУЧЕНИЯИНФОРМАЦИИОткуда удобнее получать информацию о продукте илиуслуге? Email 7% 20% Социальные сети 32% 37% Адресная рассылка Поиск 44% 18% Другое 11% 12% 19% Маркетологи Потребители 13/50
  16. 16. ПРЕИМУЩЕСТВА• Таргетированность• Скорость• Тестирование и оптимизация• Измеряемость• Охват и расширяемость• Хорошая конверсия• Эффективная стоимость 14/50
  17. 17. ПРОБЛЕМЫ• 83% нажимали кнопку «Спам»• 80% при этом не открывали письмо• 73% руководствовались полем «От»• 69% руководствовались темой письма• 20% используют кнопку «Спам» для отписки 15/50
  18. 18. ТОГДА КАК НЕ ПОПАСТЬ?Сегментировать Планировать Таргетировать Персонализировать 16/50
  19. 19. КОГДА? 17/50
  20. 20. ВО СКОЛЬКО? 18/50
  21. 21. ТРИГГЕР-МАРКЕТИНГ Триггер-маркетинг — отслеживание поведения пользователя с целью создания таргетированного предложения. 19/50
  22. 22. КАК ОН РАБОТАЕТ 1 2 3 ТРИГГЕР EMAIL ТРИГГЕР 20/50
  23. 23. СХЕМА РАБОТЫ Отчёт ЗаказчикКлиент Покупка Приветствие Up-sell Подведение Продолжение Cross-sell итогов коммуникации Опрос 21/50
  24. 24. ПО ГОРЯЧИМ СЛЕДАМ Транзакционные 22/50
  25. 25. ПО ГОРЯЧИМ СЛЕДАМ Транзакционные Повторяющиеся 22/50
  26. 26. ПО ГОРЯЧИМ СЛЕДАМ Транзакционные Повторяющиеся Пороговые 22/50
  27. 27. НАПРИМЕР Интернет-магазин Фотоконкурс 23/50
  28. 28. ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНВыбор товара → ПокупкаПокупка → Также понравитсяВход на сайт → Приходите ещеОслаблениеинтереса → Возобновление, оживление 24/50
  29. 29. ПОЛОЖЕНИЕ ДЕЛ 63 % Приветствие 54 % Благодарность 48 % Транзакция 32 % Post puchase (обзор продукта) 26 % Up/Cross sell 24 % Активация (с чего начать?) 22 % Повторяющийся триггер 16 % Счетчик до события 13 % Поведенческий триггер11 % Отмена заказаИсточник: Marketing Sherpa, 2011 25/50
  30. 30. ПРИМЕР APPLE 26/50
  31. 31. PANASONIC И TOUCHZ 27/50
  32. 32. PANASONIC И TOUCHZ
  33. 33. ОПЫТ MICROSOFT• Проблема: высокий показатель отказа от Office 2010• Решение: триггерная email-кампания 28/50
  34. 34. КАМПАНИЯСегмент: B2B-клиенты, купившие Office 2010 на сайтеMicrosoft. 29/50
  35. 35. ШАГ 1: СОЗДАТЬ ГАЙДЛАЙН Для решения задачи было выведено 5 принципов:1. Покупатель в центре всех активностей2. Персонализированное отношение и обучение3. Релевантность благодаря таргетированию4. Незамедлительная помощь покупателю5. Вовлечение в общение 30/50
  36. 36. ШАГ 2: РЕЛЕВАНТНОСТЬ• События были основаны на степени вовлечения клиента• Таргетированные сообщения были интегрированы с более глобальными кампаниями• Использовалсяретаргетинг, основанный на поведении клиента 31/50
  37. 37. ШАГ 3: ПРИВЕТСТВИЕ Покупка Email и таргтертированная реклама Landing page 32/50
  38. 38. ПИСЬМА И РЕКЛАМА 33/50
  39. 39. LANDING PAGE 34/50
  40. 40. ШАГ 4: ОБУЧЕНИЕ•Четкая структура•Персональное отношение•Отслеживание поведения 35/50
  41. 41. ШАГ 5: РЕТАРГЕТИНГ Функция 3 Функция 2 Функция 1 Приложение 36/50
  42. 42. ВЫВОДЫ MICROSOFT• Долгосрочная кампания работает за счет оптимизации user experience и разделения активностей по времени.• Полезный контент помогает в поддержке потребителей и строит крепкие взамоотношения с ними• Использование действующих сотрудников, знающих продукт, очень эффективно в персонализации клиентского опыта взаимодействия 37/50
  43. 43. РЕЗУЛЬТАТЫ • Процент открытия писем в полтора раза +2100% выше, чем по индустрии • Цели выполнялись на +800% 63% •⅔ участниковОткрытия Клики программы опробовали писем новый функционал 38/50
  44. 44. SOCIAL CRM• Клиентская поддержка• Управление отзывами и предложениями• Маркетинговые исследования• Репутационный менеджмент 39/50
  45. 45. ОТЛИЧИЕ ОТ CRM CRM 40/50
  46. 46. ОТЛИЧИЕ ОТ CRM CRM Social CRM 40/50
  47. 47. 5M СОЦИАЛЬНЫХ CRM• Monitoring• Mapping• Management• Middleware• Measurement 41/50
  48. 48. MONITORING Цели: •Отслеживание упоминаний •Получение инсайтов Вендоры: •Radian6 •Youscan 42/50
  49. 49. MAPPING Цели:• Идентификация• Унификация Вендоры• Facebook• Vkontakte 43/50
  50. 50. MANAGEMENT Цель: •Обеспечение бизнесс- процессов Вендоры: •Eloqua •Terrasoft 44/50
  51. 51. MIDDLEWARE Цели:• Связь данных и инструментов• Интеграция данных Вендоры:• Oracle• Informatica 45/50
  52. 52. MEASUREMENT Цели:•Измерение KPI•Аналитика Вендоры:•IBM Congas•Google Analytics 46/50
  53. 53. ПРИМЕР Проблемы:•Группы в социальных сетях не охватывают всех клиентов•Пользователи рассказывают свой опыт друзьям•Тяжело отвечать на проблемы даже в своей группе 47/50
  54. 54. РЕШЕНИЕ 48/50
  55. 55. РЕШЕНИЕ 48/50
  56. 56. ВЫВОДЫ• Автоматизация маркетинга способствует проведению качественных и эффективных кампаний.• CRM может не только давать данные для маркетинга, но и повышать продажи.• Email-маркетинг и по сей день остается очень эффективным.• Даже Social Media можно оптимизировать. 49/50
  57. 57. Ростислав ОрловPanasonic Россия@kenobiusmail@kenobi.us

×