Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Marketing automation / Автоматизация маркетинга

Введение в способы автомазиции маркетинга для повышения эффективности проведения рекламных кампаний.

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Marketing automation / Автоматизация маркетинга

  1. 1. АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА Ростислав Орлов Panasonic Россия
  2. 2. ЧТО ЭТО Автоматизация маркетинга — использование специализированных компьютерных программ и технических решений для автоматизации маркетинговых процессов предприятия. — Википедия 2/50
  3. 3. ЗАЧЕМ ЭТО НАДО• Создание и продвижение контента• Управление маркетинговыми кампаниями• Схватывание лидов• Управление лидами• Измерение результата 3/50
  4. 4. ИТАК, CRM До 90х: Во главе — продукт 4/50
  5. 5. ИТАК, CRM До 90х: Недавно: Во главе — Внимание к продукт клиенту 4/50
  6. 6. ИТАК, CRM До 90х: Недавно: Сейчас: Во главе — Внимание к Вовлечение продукт клиенту клиента 4/50
  7. 7. ЧТО ЭТО ДАЁТ• Повысшает уровень продаж• Оптимизирует маркетинговые акции• Улучшаеткачество обслуживания клиентов 5/50
  8. 8. ВЛИЯНИЕ НА ПРОДАЖИ Cross sales Up sales 6/50
  9. 9. БОЛЕЕ ЛУЧШИЕ АКЦИИ• Знание о клиенте• Адресное общение• Эффективная работ• Анализ предыдущих результатов 7/50
  10. 10. СЕГМЕНТАЦИЯ• Интерес• История покупок• Взаимоотношения• Местоположение• Демография 8/50
  11. 11. ЭТАПЫ СЕГМЕНТАЦИИ1. Анализ базы данных для выявления поведенческих кластеров2. Определение стратегических сегментов3. Исследование клиентов для составления описания кластеров4. Создание маркетинговой стратегии 9/50
  12. 12. СТРАТЕГИЧЕСКАЯСЕГМЕНТАЦИЯ 10/50
  13. 13. И ЭТО РАБОТАЕТ +21,9% +18,8% +0,9% Открытия Клики Отписки писемЭффект от сегментации рассылки. Данные Mailchimp.com 11/50
  14. 14. ОК. ЧТО ДАЛЬШЕ? Email-маркетинг 12/50
  15. 15. КАНАЛЫ ПОЛУЧЕНИЯИНФОРМАЦИИОткуда удобнее получать информацию о продукте илиуслуге? Email 7% 20% Социальные сети 32% 37% Адресная рассылка Поиск 44% 18% Другое 11% 12% 19% Маркетологи Потребители 13/50
  16. 16. ПРЕИМУЩЕСТВА• Таргетированность• Скорость• Тестирование и оптимизация• Измеряемость• Охват и расширяемость• Хорошая конверсия• Эффективная стоимость 14/50
  17. 17. ПРОБЛЕМЫ• 83% нажимали кнопку «Спам»• 80% при этом не открывали письмо• 73% руководствовались полем «От»• 69% руководствовались темой письма• 20% используют кнопку «Спам» для отписки 15/50
  18. 18. ТОГДА КАК НЕ ПОПАСТЬ?Сегментировать Планировать Таргетировать Персонализировать 16/50
  19. 19. КОГДА? 17/50
  20. 20. ВО СКОЛЬКО? 18/50
  21. 21. ТРИГГЕР-МАРКЕТИНГ Триггер-маркетинг — отслеживание поведения пользователя с целью создания таргетированного предложения. 19/50
  22. 22. КАК ОН РАБОТАЕТ 1 2 3 ТРИГГЕР EMAIL ТРИГГЕР 20/50
  23. 23. СХЕМА РАБОТЫ Отчёт ЗаказчикКлиент Покупка Приветствие Up-sell Подведение Продолжение Cross-sell итогов коммуникации Опрос 21/50
  24. 24. ПО ГОРЯЧИМ СЛЕДАМ Транзакционные 22/50
  25. 25. ПО ГОРЯЧИМ СЛЕДАМ Транзакционные Повторяющиеся 22/50
  26. 26. ПО ГОРЯЧИМ СЛЕДАМ Транзакционные Повторяющиеся Пороговые 22/50
  27. 27. НАПРИМЕР Интернет-магазин Фотоконкурс 23/50
  28. 28. ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНВыбор товара → ПокупкаПокупка → Также понравитсяВход на сайт → Приходите ещеОслаблениеинтереса → Возобновление, оживление 24/50
  29. 29. ПОЛОЖЕНИЕ ДЕЛ 63 % Приветствие 54 % Благодарность 48 % Транзакция 32 % Post puchase (обзор продукта) 26 % Up/Cross sell 24 % Активация (с чего начать?) 22 % Повторяющийся триггер 16 % Счетчик до события 13 % Поведенческий триггер11 % Отмена заказаИсточник: Marketing Sherpa, 2011 25/50
  30. 30. ПРИМЕР APPLE 26/50
  31. 31. PANASONIC И TOUCHZ 27/50
  32. 32. PANASONIC И TOUCHZ
  33. 33. ОПЫТ MICROSOFT• Проблема: высокий показатель отказа от Office 2010• Решение: триггерная email-кампания 28/50
  34. 34. КАМПАНИЯСегмент: B2B-клиенты, купившие Office 2010 на сайтеMicrosoft. 29/50
  35. 35. ШАГ 1: СОЗДАТЬ ГАЙДЛАЙН Для решения задачи было выведено 5 принципов:1. Покупатель в центре всех активностей2. Персонализированное отношение и обучение3. Релевантность благодаря таргетированию4. Незамедлительная помощь покупателю5. Вовлечение в общение 30/50
  36. 36. ШАГ 2: РЕЛЕВАНТНОСТЬ• События были основаны на степени вовлечения клиента• Таргетированные сообщения были интегрированы с более глобальными кампаниями• Использовалсяретаргетинг, основанный на поведении клиента 31/50
  37. 37. ШАГ 3: ПРИВЕТСТВИЕ Покупка Email и таргтертированная реклама Landing page 32/50
  38. 38. ПИСЬМА И РЕКЛАМА 33/50
  39. 39. LANDING PAGE 34/50
  40. 40. ШАГ 4: ОБУЧЕНИЕ•Четкая структура•Персональное отношение•Отслеживание поведения 35/50
  41. 41. ШАГ 5: РЕТАРГЕТИНГ Функция 3 Функция 2 Функция 1 Приложение 36/50
  42. 42. ВЫВОДЫ MICROSOFT• Долгосрочная кампания работает за счет оптимизации user experience и разделения активностей по времени.• Полезный контент помогает в поддержке потребителей и строит крепкие взамоотношения с ними• Использование действующих сотрудников, знающих продукт, очень эффективно в персонализации клиентского опыта взаимодействия 37/50
  43. 43. РЕЗУЛЬТАТЫ • Процент открытия писем в полтора раза +2100% выше, чем по индустрии • Цели выполнялись на +800% 63% •⅔ участниковОткрытия Клики программы опробовали писем новый функционал 38/50
  44. 44. SOCIAL CRM• Клиентская поддержка• Управление отзывами и предложениями• Маркетинговые исследования• Репутационный менеджмент 39/50
  45. 45. ОТЛИЧИЕ ОТ CRM CRM 40/50
  46. 46. ОТЛИЧИЕ ОТ CRM CRM Social CRM 40/50
  47. 47. 5M СОЦИАЛЬНЫХ CRM• Monitoring• Mapping• Management• Middleware• Measurement 41/50
  48. 48. MONITORING Цели: •Отслеживание упоминаний •Получение инсайтов Вендоры: •Radian6 •Youscan 42/50
  49. 49. MAPPING Цели:• Идентификация• Унификация Вендоры• Facebook• Vkontakte 43/50
  50. 50. MANAGEMENT Цель: •Обеспечение бизнесс- процессов Вендоры: •Eloqua •Terrasoft 44/50
  51. 51. MIDDLEWARE Цели:• Связь данных и инструментов• Интеграция данных Вендоры:• Oracle• Informatica 45/50
  52. 52. MEASUREMENT Цели:•Измерение KPI•Аналитика Вендоры:•IBM Congas•Google Analytics 46/50
  53. 53. ПРИМЕР Проблемы:•Группы в социальных сетях не охватывают всех клиентов•Пользователи рассказывают свой опыт друзьям•Тяжело отвечать на проблемы даже в своей группе 47/50
  54. 54. РЕШЕНИЕ 48/50
  55. 55. РЕШЕНИЕ 48/50
  56. 56. ВЫВОДЫ• Автоматизация маркетинга способствует проведению качественных и эффективных кампаний.• CRM может не только давать данные для маркетинга, но и повышать продажи.• Email-маркетинг и по сей день остается очень эффективным.• Даже Social Media можно оптимизировать. 49/50
  57. 57. Ростислав ОрловPanasonic Россия@kenobiusmail@kenobi.us

×