1     Pelatihan SELLING WITH    EMOTIONAL INTELLIGENCEBandung, 22 – 23 Desember 2011                             Oleh: Dr....
Tentang DR. Dwi Suryanto.Ph.D.   Hp: 081-320-444-927Alumnus:1. Program Magister Manajemen UGM2. Ph.D. in Metaphysics philo...
3Pendahuluan• Emotional Intelligence  (kecerdasan emosi)  diperkenalkan oleh Daniel  Goleman• Kecerdasan emosional  menent...
4Kaitan emosional antara pembeli danpenjual1. Keinginan emosional (“Bila   saya menginginkannya”2. Kecerdasan (“Bila merek...
5                                  3/24/2013DEFINISI KECERDASAN EMOSIONALCooper :Kemampuan merasakan , memahami danmenerap...
6ANATOMI KECERDASAN EMOSI   3/24/2013              KORTEX:               Memberi makna apa yg kita serap               Men...
5 Bidang Kunci Sukses dalam Penjualan      1.   Awareness (Kesadaran diri)      2.   Restraint (Motivasi diri)      3.   R...
8LIMA LANGKAH PENGENDALIAN DIRI     1. Kesadaran     2. Analisis     3. Kesungguhan diri menghadapi        tantangan     4...
9                                KESADARAN Perilaku yg  tampak Sikap yg terkontrol Disadari penuh             Sadar Te...
10PENYADARAN EMOSI                                3/24/2013 Emosi Reaktif             Situasi          Perasaan         T...
11               CIRI EQ RENDAH• Cenderung menyalahkan orang lain atas perasaannya yg  negatif• Tidak mampu mengungkapkan ...
12CIRI EQ RENDAH . . .• Melebih-lebihkan/meminimalkan perasaan• Tidak peka thd perasaan orang lain• Sering merasa tidak am...
13                CIRI EQ TINGGI• Tidak takut mengungkapkan perasaan• Tidak didominasi rasa yg tidak menyenangkan seperti ...
14      LIMA LANGKAH PROSES     PENGELOLAAN DIRI1.   Santai/rilek2.   Kenali emosi anda3.   Kendalikan diri4.   Bersikap s...
15Dinamika TEAM• Apa gaya saya?• Apa gaya anda, dan  bagaimana saya dapat  mengenalinya?• Dinamika apa yang tercipta  keti...
16Sumbu Kepribadian - Togetherness• Togetherness (Kebersamaan) - perasaan• Seputar sensitifitas. Bagaimana perasaan  orang...
17Sumbu Kepribadian - Enterpriser• Enterpriser (Orang yang  berusaha - Hasil• Orang yang berusaha paling senang  kalau mer...
18  Sumbu Kepribadian - Analyzer• Analyzer – Penganalisis - Akurasi• Penganalisis menginginkan ketepatan dan  akurasi dala...
19Sumbu Kepribadian - Motivator• Motivator – Energi• Motivator cenderung ke tempat yang  ada kegembiraan dan kesenangan  h...
20Definisi Peran• Peran utama: Zona nyaman  kepribadian anda• Peran sekunder: Pelengkap peran  utama, memainkan peran besa...
21Kutub Berlawanan – sumber konflik• Sebagian besar konflik pada dasarnya  karena kepribadian• Diperkirakan sampai 75% pas...
22Kepribadian Kebersamaan - Kekuatan• Berusaha keras untuk kerjasama dan  konsensus• Berusaha melibatkan semua orang• Juru...
23Kepribadian Kebersamaan - Tantangan• Ingin menyenangkan semua orang• Mempunyai kesulitan membuat  keputusan• Mengalami k...
24Kepribadian Kebersamaan – PerbaikanDiri• Berhenti minta maaf atas opini / ide• Menerima peristiwa sesuai dengan  perkemb...
25Kepribadian Enterpriser – Kekuatan•   Berorientasi pada hasil•   Bersaing•   Peduli pada waktu•   Terus terang•   Pengam...
26Kepribadian Enterpriser – Tantangan• Tidak sabar dengan orang dan proses• Mungkin mengorbankan mutu demi  kecepatan• Ama...
27Kepribadian Enterpriser – PerbaikanDiri• Bersikap lebih sabar dengan  orang/proses• Lebih banyak memberi semangat  dan d...
28Kepribadian Penganalisis – Kekuatan• Akurat• Mencari bukti dan validasi• Merencanakan proyek selangkah  demi selangkah• ...
29Kepribadian Penganalisis – Tantangan• Cenderung ke arah pesimisme• Dapat bersikap kritis / menghakimi• Mengalami kesulit...
30Kepribadian Penganalisis – PerbaikanDiri• Membuka diri pada ide dan cara baru  melakukan berbagai hal• Menerima orang se...
31Kepribadian Motivator – Kekuatan• Antusiastik / Energi tinggi• Suka pada variasi• Mencoba untuk menciptakan  suasana yan...
32Kepribadian Motivator – Tantangan•   Impulsif•   Kurang disiplin dan tindak lanjut•   Cepat merasa bosan•   Mungkin mena...
Loving the Problem &               Positive ThinkingBandung, 03 - 04 Agustus 20By : Kanaidi, SE., M.Si                    ...
The Problem ?• Ever YOU meet the Problems ?
QUIZ ? Berapa banyak batu  yang masih dapat Anda  masukkan ke dalam  Kaleng ini ?   Apakah Anda masih    bisa untuk meng...
Positive ThinkingPositive thinking is a very important element in your life. It helps you create a more productive atmosph...
37E = Mc2• E = Energi• M = Massa Kritis• C2 = Gerakan (dalam kasus ini  kuadrat kecepatan cahaya)• Massa kritis:  1. Doron...
38Dorongan Bersaing• Banyak akal• Suka menang/tidak suka kalah  (bersaing dengan orang lain)• Menangani tekanan dengan bai...
39Mental Berprestasi• Menyesuaikan pekerjaan  rumahnya• Ingin untuk mendapat  penghasilan• Tetap terfokus• Berorientasi pa...
40Dapat Diajari•   Ingin belajar•   Ingin memperbaiki diri•   Mengajari orang lain•   Belajar dari kesalahan•   Mempunyai ...
41Cerdas• Menggunakan humor yang  menyangkut diri sendiri• Memanfaatkan humor spontan• Meredakan ketegangan• Memberi tangg...
Motivating & Success in SellingJakarta 27 J u n i 2011   By :   Kanaidi, SE., M.Si                                 kana_at...
Pengertian “Selling”Ω Problem Statement   Ω Strategic Direction   Conclusion   Solution• Selling is not about getting peop...
The TRUTH About SellingΩ Problem Statement   Ω Strategic Direction   Conclusion   Solution• Selling is a process• Selling ...
Apa yang membuat tenagapenjual SUKSES ?Ω Problem Statement   Ω Strategic Direction   Conclusion   Solution•      Mencintai...
Kekuatan Sukses MenjualΩ Problem Statement   Ω Strategic Direction   Conclusion   SolutionFORMULA :      Pengetahuan produ...
Siap secara fisik danmentalΩ Problem Statement   Ω Strategic Direction   Conclusion   SolutionApa yang harus disiapkan ? ...
Siap secara fisik danmentalΩ Problem Statement   Ω Strategic Direction   Conclusion   SolutionKeahlian yang dibutuhkan ? ...
THEORIES ON MOTIVATION Maslow’s McGregor’s McClelland’s
MASLOW’S HIERARCHY OF NEEDS                               Self                          actualization                     ...
Mc GREGOR’S XY THEORY
Mc CLELLAND’S MOTIVATIONAL NEEDS THEORY ACHIEVEMENT          AFFILIATION         POWER
53Manajer Emosional Satu Menit• HALT = hungry – angry – lonely  – tired• ABC = Attitude – Behavior –  Control (sikap – tin...
54Fisiologi Kemarahan• Mengetuk-ngetuk meja• Mengerutkan bibir saya• Menyipitkan mata saya• Melangkah bolak-balik• Menarik...
SPIRAL VIRUS EMOSIJakarta 27 J u n i 2011   By :   Kanaidi, SE., M.Si                                   kana_ati@yahoo.com
Spiral Virus Emosi    “Menjaga emosi yang menyusahkan tetap   terkendali merupakan kunci dari kesehatan                  e...
Anekdot LAMPU LALU LINTAS• Merah:           1. Berhenti, tenangkan diri dan berpikir sebelum              bertindak• Kunin...
Bagaimana KITA Sebaiknya?• Perhitungkan dampak yang merugikan, sebelum  Anda mengtakan kepada seseorang apa yag  sebenarny...
Relationship SellingΩ Problem Statement   Ω Strategic Direction   Conclusion                    Solution      Pelatihan SE...
Relationship SellingΩ Problem Statement   Ω Strategic Direction   Conclusion   Solution         A sales practice that invo...
Relationship Makes VALUEΩ Problem Statement   Ω Strategic Direction        Conclusion      Solution                       ...
Remember ! Of unhappy customers ....Ω Problem Statement   Ω Strategic Direction   Conclusion        Solution             9...
The 80/20 RULEΩ Problem Statement   Ω Strategic Direction   Conclusion   Solution                  80%            of your ...
65Mencegah dan Memendam LedakanNegatif• Tekan dan hormati diri anda  sendiri – kalau kita kehilangan  kendali, orang tidak...
66Menyelesaikan Kekacauan Stres• Stres: Perhatian yang ditujukan  pada masalah sebelum masalah itu  muncul sendiri.• Khawa...
Sesi I                      Managing StressBy :   Kanaidi, SE., M.Si.                        67                           ...
What is Stress?Respon Fisiologis                    Kognitif dan   meliputi :                        Emosional•   Peningka...
What causes stress?   • Akademik tekanan   • Frustrasi   • Persepsi kurangnya waktu untuk     menyelesaikan pekerjaan   • ...
Managing Stress  • Menjalani hidup seimbang, jangan berlebihan    antar bekerja atau rekreasi  • Memahami dan menerima kek...
Managing stress      Anticipatory Planning  Buat perencanaan yang realistis untuk jangka  panjang dan pendek  Pelihara wak...
Managing stress        Time Management  Monitor diri Anda sendiri  Buat skedul tugas  Tentukan kapan beristirahat dan meng...
Managing stress       Anxiety Reduction Ambil manfaat dari setiap situasi Dapatkan tidur yang cukup Berlatihlah secara kon...
Managing stress          Positive Thinking  Jangan pungkiri bila anda cemas  Review keberhasilan Anda  Ingat anda mempunya...
Managing stress          Attitude Check!  Perilaku mempengaruhi bagaimana  kesuksesan Anda dalam mencapaian tujuan  dan ba...
76Merasa Tidak Berdaya atauBertanggung jawab• Studi tikus disuntik sel tumor dan  diberi kejutan listrik• Pertimbangkan:  ...
77Redefinisi Optimisme• Pesimistis -> Keadaan tidak berdaya• Optimistis -> Penuh harapan• Pesimistis -> melihat air dalam ...
78Sumber Keputusasaan• Kegagalan-> Kalau saya bertanggung  jawab atas situasi yang saya hadapi• Kekecewaan -> Kalau orang ...
79Menemukan Motivator yang TahanLama1. Sifat bersaing alami2.Ingin yang terbaik3.Ingin tahu dan ingin  tumbuh4.Sikap bersy...
Handling ObjectionsJakarta 27 J u n i 2011   By :   Kanaidi, SE., M.Si                                 kana_ati@yahoo.com
Handling Objections•       2 Types of Objections    ▫     Misunderstanding    ▫     Valid Objection•       An objection is...
Handling Objections•       Common Objections    ▫     “Not enough time”    ▫     “Don‟t have any money”    ▫     “I want t...
Handling Objections1. Listen to the objection.2. Clarify it: “As I understand, you do like the   marketing plan and you th...
Metode-metode KhususMenanggapi Keberatan  • Metode “Ya - tetapi” (yes – but methods)  • Metode meluruskan keberatan (super...
85Penutup• Knowledge is power, tapi….jika diterapkan• Sebelum kita bertindak, tidak ada apa-apa yang  terjadi, oleh karena...
Contact Us :Ω Mapping        Ω Problem Statement   Ω Strategic Direction   Conclusion                    Kanaidi, SE., M.S...
Pelatihan Selling with Emotional Intelligence (DR. Dwi Suryanto & Kanaidi)
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Pelatihan Selling with Emotional Intelligence (DR. Dwi Suryanto & Kanaidi)

1,072 views

Published on

  • Be the first to comment

Pelatihan Selling with Emotional Intelligence (DR. Dwi Suryanto & Kanaidi)

  1. 1. 1 Pelatihan SELLING WITH EMOTIONAL INTELLIGENCEBandung, 22 – 23 Desember 2011 Oleh: Dr. Dwi Suryanto, Ph.D. dan Kanaidi, SE., M.Si
  2. 2. Tentang DR. Dwi Suryanto.Ph.D. Hp: 081-320-444-927Alumnus:1. Program Magister Manajemen UGM2. Ph.D. in Metaphysics philosophy – University of Metaphysics3. Doktor Manajemen dari Universitas PadjadjaranPengalaman Kerja: Kepala kantor pos Jambi – 1995 Direktur Pemasaran PT. Bhakti Wasantara Net (2001- 2003) Direktur Program MM Universitas Sarjanawiyata Yogya – 2006 s.d. April 2009 Direktur Borobudur Training & Consulting – sd sekarang Trainer leadership, motivasi, dan SDM Dosen MM STIMA IMMI, MM UNIVERSITAS INTERNATIONAL BATAM Kepala Divisi Change Management Office PT Pos Indonesia
  3. 3. 3Pendahuluan• Emotional Intelligence (kecerdasan emosi) diperkenalkan oleh Daniel Goleman• Kecerdasan emosional menentukan potensi sukses (85%) dibanding IQ (15%)• Pembeli akan memilih keadaan yang menimbulkan kelelahan emosi dan gangguan terkecil
  4. 4. 4Kaitan emosional antara pembeli danpenjual1. Keinginan emosional (“Bila saya menginginkannya”2. Kecerdasan (“Bila mereka mengetahui apa yang mereka bicarakan”)3. Pendekatan emosional (“Bila mereka tidak memaksa”4. Ubah dari Selling menjadi Serving
  5. 5. 5 3/24/2013DEFINISI KECERDASAN EMOSIONALCooper :Kemampuan merasakan , memahami danmenerapkan secara efektif daya dan kepekaanemosi sbgai sumber energi, informasi, koneksidan pengaruh yg manusiawi
  6. 6. 6ANATOMI KECERDASAN EMOSI 3/24/2013 KORTEX: Memberi makna apa yg kita serap Mengatur fungsi penglihatan,memori jangka panjang Bagian ini membuat kita memiliki perasaan akan perasaan kita sendiri, memahami, menganalisis mengapa punya perasaan tertentu HIPPOCAMPUS: Tempat proses pembelajaran, disimpannya emosi Pemicu bagi reaksi emosi Amigdala AMIGDALA: Pusat pengendali emosi Pemicu reaksi
  7. 7. 5 Bidang Kunci Sukses dalam Penjualan 1. Awareness (Kesadaran diri) 2. Restraint (Motivasi diri) 3. Resilience (Pengaturan Emosi diri) 4. Other (Empati) 5. Working with others (Kemampuan mengatur perasaan orang lain) ARROW (Goleman)
  8. 8. 8LIMA LANGKAH PENGENDALIAN DIRI 1. Kesadaran 2. Analisis 3. Kesungguhan diri menghadapi tantangan 4. Strategi 5. Evaluasi
  9. 9. 9 KESADARAN Perilaku yg tampak Sikap yg terkontrol Disadari penuh Sadar Tergantung situasi Banyak pura-pura Tidak sadar Berupa nilai / motif dasar Kurang disadari Cenderung menetap Ditekan/disembunyikan
  10. 10. 10PENYADARAN EMOSI 3/24/2013 Emosi Reaktif Situasi Perasaan Tindakan Emosi Proaktif Penya- Perasaan Situasi Perasaan Tindakan daran Baru
  11. 11. 11 CIRI EQ RENDAH• Cenderung menyalahkan orang lain atas perasaannya yg negatif• Tidak mampu mengungkapkan perasaannya• Sering menyerang, mengkritik, menginterupsi, mengkuliahi, serta memberi cap tertentu pd orang lain• Suka memberikan analisis rasional berlebihan ketika orang lain mengungkapkan perasaannya• Sering bercerita bohong mengenai perasaannya (emotional dishonesty)• Pendengar yg jelek, suka interupsi, debat setiap saat
  12. 12. 12CIRI EQ RENDAH . . .• Melebih-lebihkan/meminimalkan perasaan• Tidak peka thd perasaan orang lain• Sering merasa tidak aman, sukar menerima kesalahan diri serta minta maaf secara tulus• Pesimistik dan merasa dunia ini tidak adil• Kaku dan kurang luwes, selalu membutuhkan aturan utk merasa aman• Relasi tidak harmonis dgn orang lain, mengganti dgn binatang kesayangan/benda koleksi• Puas bila bisa menghina atau mengalahkan org lain
  13. 13. 13 CIRI EQ TINGGI• Tidak takut mengungkapkan perasaan• Tidak didominasi rasa yg tidak menyenangkan seperti : takut, khawatir, malu, kecewa, tidak berdaya, dsb.• Mampu membaca komunikasi non verbal• Bertindak karena termotivasi secara intrinsik,bukan terpaksa, atau aturan• Optimis dan mampu melihat sisi positif• Merasa nyaman berbicara mengenai perasaan• Tidak lumpuh karena tekanan emosi• Mampu merefleksikan berbagai perasaan yg muncul dlm dirinya, maupun orang lain• Memiliki ketahanan emosi
  14. 14. 14 LIMA LANGKAH PROSES PENGELOLAAN DIRI1. Santai/rilek2. Kenali emosi anda3. Kendalikan diri4. Bersikap sungguh-sungguh5. Merasa & berpikir positif
  15. 15. 15Dinamika TEAM• Apa gaya saya?• Apa gaya anda, dan bagaimana saya dapat mengenalinya?• Dinamika apa yang tercipta ketika dua kepribadian kita berinteraksi, dan bagaimana saya dapat memberikan kesam emosional positif
  16. 16. 16Sumbu Kepribadian - Togetherness• Togetherness (Kebersamaan) - perasaan• Seputar sensitifitas. Bagaimana perasaan orang lain?• Bagaimana hal ini akan mempengaruhi mereka?• Apakah anda menunjukkan sikap menghormati dan baik kepada saya?• Semakin tinggi di garis Togetherness, sifat ini akan semakin menonjol dalam kepribadian anda
  17. 17. 17Sumbu Kepribadian - Enterpriser• Enterpriser (Orang yang berusaha - Hasil• Orang yang berusaha paling senang kalau mereka berhasil menyelesaikan sesuatu dan memperoleh hasil. Mereka ingin mengendalikan tujuan mereka sendiri dan merasa frustrasi dan tidak senang ketika mereka tidak dapat mengendalikan.• Mereka suka langsung ke permasalahan dan mempercepat hasil
  18. 18. 18 Sumbu Kepribadian - Analyzer• Analyzer – Penganalisis - Akurasi• Penganalisis menginginkan ketepatan dan akurasi dalam semua yang mereka lakukan• Mereka seperti proses linier dan dapat diperkirakan serta ingin melihat kepatuhan dalam proses• Keinginan mereka akan akurasi membuat keinginan yang intensif untuk melakukan berbagai hal dengan tepat
  19. 19. 19Sumbu Kepribadian - Motivator• Motivator – Energi• Motivator cenderung ke tempat yang ada kegembiraan dan kesenangan hidup.• Mereka mengambil pendekatan hidup yang lebih acak, kurang dapat diperkirakan dan memiliki banyak energi untuk dibakar• Mereka senang sibuk, menikmati tindakan, dan suka berada di tengah banyak orang yang memancarkan energi positif
  20. 20. 20Definisi Peran• Peran utama: Zona nyaman kepribadian anda• Peran sekunder: Pelengkap peran utama, memainkan peran besar dalam tanggapan anda terhadap stres dan tekanan. Contoh: peran sekunder togetherness – cenderung kerja sama, simpati ketika di bawah tekanan• Peran penjahat: gaya kepribadian ini menyebabkan stres dan ketegangan paling banyak dalam hidup anda.
  21. 21. 21Kutub Berlawanan – sumber konflik• Sebagian besar konflik pada dasarnya karena kepribadian• Diperkirakan sampai 75% pasangan menikah mempunyai kepribadian dari kutub yang berlawanan.• Problem putus asa, kurang kerja sama, ketidakmampuan membujuk akhirnya berujung pada melihat sesuatu dari persepektif orang lain
  22. 22. 22Kepribadian Kebersamaan - Kekuatan• Berusaha keras untuk kerjasama dan konsensus• Berusaha melibatkan semua orang• Juru damai• Baik dan peduli• Mendukung dan mendorong• Ramah tamah / bijaksana
  23. 23. 23Kepribadian Kebersamaan - Tantangan• Ingin menyenangkan semua orang• Mempunyai kesulitan membuat keputusan• Mengalami kesulitan menghadapi konfrontasi mengenai perasaan• Dengan mudah bisa sakit hati• Dapat menjadi amat pasif
  24. 24. 24Kepribadian Kebersamaan – PerbaikanDiri• Berhenti minta maaf atas opini / ide• Menerima peristiwa sesuai dengan perkembangan yang ada• Memfokuskan pada menangani kritik dengan lebih melepaskan emosional• Menjelaskan perasaan• Meminta pengarahan yang jelas
  25. 25. 25Kepribadian Enterpriser – Kekuatan• Berorientasi pada hasil• Bersaing• Peduli pada waktu• Terus terang• Pengambil resiko• Bekerja bagus di bawah tekanan
  26. 26. 26Kepribadian Enterpriser – Tantangan• Tidak sabar dengan orang dan proses• Mungkin mengorbankan mutu demi kecepatan• Amat individualistis• Dapat bersikap kasa / tidak bijaksana• Kecenderungan otokratis
  27. 27. 27Kepribadian Enterpriser – PerbaikanDiri• Bersikap lebih sabar dengan orang/proses• Lebih banyak memberi semangat dan dukungan• Memastikan orang lain mengerti ide sebelum mulai bergerak• Mendengarkan• Minta bantuan untuk pekerjaan terinci• Melibatkan orang lain• Memperlakukan orang lain dengan hormat
  28. 28. 28Kepribadian Penganalisis – Kekuatan• Akurat• Mencari bukti dan validasi• Merencanakan proyek selangkah demi selangkah• Fokus pada fakta• Peduli pada mutu• Menetapkan standar tinggi untuk diri sendiri/orang lain
  29. 29. 29Kepribadian Penganalisis – Tantangan• Cenderung ke arah pesimisme• Dapat bersikap kritis / menghakimi• Mengalami kesulitan dengan spontanitas• Kaku• Menderita „kelumpuhan‟ karena analisis• Mungkin bersikap kurang ramah
  30. 30. 30Kepribadian Penganalisis – PerbaikanDiri• Membuka diri pada ide dan cara baru melakukan berbagai hal• Menerima orang seperti apa adanya• Menampilkan lebih banyak kehangatan dan rasa menyayangi• Mengendalikan penghakiman• Belajar manajemen stres• Merampingkan komunikasi
  31. 31. 31Kepribadian Motivator – Kekuatan• Antusiastik / Energi tinggi• Suka pada variasi• Mencoba untuk menciptakan suasana yang ramah tamah• Pandai mempengaruhi/pandai berbicara• Spontan• Mudah tertawa/suka hal yang menyenangkan• Fleksibel• Optimistis
  32. 32. 32Kepribadian Motivator – Tantangan• Impulsif• Kurang disiplin dan tindak lanjut• Cepat merasa bosan• Mungkin menangani beberapa proyek sekaligus, tetapi sedikit yang selesai• Mengecilkan arti analisis• Bertingkah laku aneh, mungkin lupa komitmen terdahulu• Berlebihan menggunakan antusiasme• Merasa enggan pada tipe kecil
  33. 33. Loving the Problem & Positive ThinkingBandung, 03 - 04 Agustus 20By : Kanaidi, SE., M.Si 08122353284.... kana_ati@yahoo.com
  34. 34. The Problem ?• Ever YOU meet the Problems ?
  35. 35. QUIZ ? Berapa banyak batu yang masih dapat Anda masukkan ke dalam Kaleng ini ? Apakah Anda masih bisa untuk mengisinya?
  36. 36. Positive ThinkingPositive thinking is a very important element in your life. It helps you create a more productive atmosphere at work, in school or at home; and it helps you develop a better attitude towards life in general.
  37. 37. 37E = Mc2• E = Energi• M = Massa Kritis• C2 = Gerakan (dalam kasus ini kuadrat kecepatan cahaya)• Massa kritis: 1. Dorongan Bersaing 2. Mental Berprestasi 3. Dapat Diajari 4. Cerdas
  38. 38. 38Dorongan Bersaing• Banyak akal• Suka menang/tidak suka kalah (bersaing dengan orang lain)• Menangani tekanan dengan baik• Mempunyai rasa percaya diri• Cepat pulih kembali
  39. 39. 39Mental Berprestasi• Menyesuaikan pekerjaan rumahnya• Ingin untuk mendapat penghasilan• Tetap terfokus• Berorientasi pada sasaran• Bertanggung jawab / menyatakan penyesalan
  40. 40. 40Dapat Diajari• Ingin belajar• Ingin memperbaiki diri• Mengajari orang lain• Belajar dari kesalahan• Mempunyai kesadaran mengenai pengetahuan yang diperlukan
  41. 41. 41Cerdas• Menggunakan humor yang menyangkut diri sendiri• Memanfaatkan humor spontan• Meredakan ketegangan• Memberi tanggapan konstruktif pada konflik• Menyesuaikan diri pada kepribadian sulit
  42. 42. Motivating & Success in SellingJakarta 27 J u n i 2011 By : Kanaidi, SE., M.Si kana_ati@yahoo.com
  43. 43. Pengertian “Selling”Ω Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution• Selling is not about getting people to buy something they don‟t want.• Selling is about helping people meet their needs.• Remember: A selling philosophy: You can achieve most of the things in life that you want if you help other people achieve what they want. As a sales representative, your goal is to help your customers to achieve their goals.
  44. 44. The TRUTH About SellingΩ Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution• Selling is a process• Selling is a numbers game• Selling is all about having good interpersonal communication & relationship• Selling is all about discipline
  45. 45. Apa yang membuat tenagapenjual SUKSES ?Ω Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution• Mencintai pekerjaan penjualan.• Kemauan untuk bekerja keras• Kebutuhan mencapai prestasi.• Selalu optimis.• Mempunyai pengetahuan luas• Disipin waktu• Bertanya dan dengarkan konsumen• kemauan untuk melayani konsumen dengan baik• Siap secara fisik dan mental
  46. 46. Kekuatan Sukses MenjualΩ Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion SolutionFORMULA : Pengetahuan produk + Ketrampilan menjual + Kemampuan Persuasi x Semangat berprestasi
  47. 47. Siap secara fisik danmentalΩ Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion SolutionApa yang harus disiapkan ? Selling is an art (Penjualan adalah seni) ▫ Banyak keahlian yang tidak dapat dipelajari dari texbook. ▫ Selling memerlukan praktik Selling is a science (Penjualan adalah ilmu) ▫ Selling bisa dipelajari oleh setiap orang ▫ Mempelajari selling dapat membantu meningkatkan kompetensi
  48. 48. Siap secara fisik danmentalΩ Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion SolutionKeahlian yang dibutuhkan ? Conceptual skill Kemampuan untuk melihat selling process secara keseluruhan dan hubungannya satu dengan yang lain Human skill Kemampuan seller untuk bekerja dengan dan melalui orang lain. Technical skill Keahlian dalam melakukan tugas-tugas penjualan, misalnya : presentasi, teknik memecahkan masalah. Selling is an art
  49. 49. THEORIES ON MOTIVATION Maslow’s McGregor’s McClelland’s
  50. 50. MASLOW’S HIERARCHY OF NEEDS Self actualization (Confidence, achievements, freedom) Self esteem (fame, recognition, reputation, dignity) Love and belonging (children, friends, partners) Safety needs (shelter, job security, retirement plan, insurance) Physiological needs (air, water, food, rest, exercise,etc)
  51. 51. Mc GREGOR’S XY THEORY
  52. 52. Mc CLELLAND’S MOTIVATIONAL NEEDS THEORY ACHIEVEMENT AFFILIATION POWER
  53. 53. 53Manajer Emosional Satu Menit• HALT = hungry – angry – lonely – tired• ABC = Attitude – Behavior – Control (sikap – tingkah laku – kendali)
  54. 54. 54Fisiologi Kemarahan• Mengetuk-ngetuk meja• Mengerutkan bibir saya• Menyipitkan mata saya• Melangkah bolak-balik• Menarik nafas panjang dan menghembuskan lagi• Pernapasan menjadi pendek dan cepat• Mengepalkan tangan saya• Memperkuat pegangan saya (disetir mobil dsb)
  55. 55. SPIRAL VIRUS EMOSIJakarta 27 J u n i 2011 By : Kanaidi, SE., M.Si kana_ati@yahoo.com
  56. 56. Spiral Virus Emosi “Menjaga emosi yang menyusahkan tetap terkendali merupakan kunci dari kesehatan emosional” (Daniel GOLEMAN) Emosi --> Tingkah laku --> Dampak pada orang lain
  57. 57. Anekdot LAMPU LALU LINTAS• Merah: 1. Berhenti, tenangkan diri dan berpikir sebelum bertindak• Kuning: 2. Ucapkan masalah dg keras, 3. Tetapkan sasaran positif, 4. Pikirkan sejumlah penyelesaian, 5. Pikirkan semua konsekuensi• Hijau: 6. Lanjutkan dan coba rencana yg paling baik
  58. 58. Bagaimana KITA Sebaiknya?• Perhitungkan dampak yang merugikan, sebelum Anda mengtakan kepada seseorang apa yag sebenarnya Anda rasakan.• Kenali pengaruh virus dari ekspresi negatif dan lindungi reputasi Anda sebagai pengaruh positif
  59. 59. Relationship SellingΩ Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution Pelatihan SELLING WITH EMOTIONAL INTELLIGENCEJakarta 27 J u n i 2011 By : Kanaidi, SE., M.Si kana_ati@yahoo.com
  60. 60. Relationship SellingΩ Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution A sales practice that involves building, maintaining, and enhancing interactions with customers in order to develop long-term satisfaction through mutually beneficial partnerships. Click
  61. 61. Relationship Makes VALUEΩ Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution  Philosophy-nya adalah melayani konsumen sebagai konsultan, bukan sebagai seorang penjual.  Customer puas akan merekomendasikan kepada prospek lain  Tidak puas dapat menyampaikan kekecewaannya kepada orang lain.
  62. 62. Remember ! Of unhappy customers ....Ω Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution 91% They will tell will never buy at least again 9 from that company other people that your product or Value of Personal service is awful Selling Increases . . .  As the number of customers decreases  As the complexity of the product increases  As the value of the product increases
  63. 63. The 80/20 RULEΩ Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Solution 80% of your growth will come from 20% of your customers
  64. 64. 65Mencegah dan Memendam LedakanNegatif• Tekan dan hormati diri anda sendiri – kalau kita kehilangan kendali, orang tidak akan menghormati kita lagi• Pikirkan umpan balik konstruktif untuk disampaikan kepada orang yang membuat anda marah• Periksa diri anda sendiri…mengapa anda marah• Gunakan nada yang ramah
  65. 65. 66Menyelesaikan Kekacauan Stres• Stres: Perhatian yang ditujukan pada masalah sebelum masalah itu muncul sendiri.• Khawatir, sebenarnya adalah membayangkan apa yang mungkin keliru sebelum masalah itu muncul• Mengatasi stres: ▫ Harapkan stres ▫ Fokuskan pada kekuatan kita ▫ Fokuskan pada stres – bukan gejalanya ▫ Fokuskan pada apa yang bisa dikendalikan
  66. 66. Sesi I Managing StressBy : Kanaidi, SE., M.Si. 67 HM MBT OKTOBER 2009 67 kana_ati@yahoo.com
  67. 67. What is Stress?Respon Fisiologis Kognitif dan meliputi : Emosional• Peningkatan denyut jantung tanggapan termasuk• Peningkatan tekanan darah :• Berkeringat• Mulut kering • Suka bicara sendiri• Sakit kepala • Kegelisahan • Ketidakmampuan untuk berkonsentrasi
  68. 68. What causes stress? • Akademik tekanan • Frustrasi • Persepsi kurangnya waktu untuk menyelesaikan pekerjaan • Kesulitan membuat keputusan • Tekanan sosial
  69. 69. Managing Stress • Menjalani hidup seimbang, jangan berlebihan antar bekerja atau rekreasi • Memahami dan menerima kekuatan dan kelemahan pribadi • Beristirahat selama periode bekerja • Memperluas jaringan dukungan Anda • Latihan teratur • Pelajari dan berlatih keterampilan relaksasi
  70. 70. Managing stress Anticipatory Planning Buat perencanaan yang realistis untuk jangka panjang dan pendek Pelihara waktu dengan baik Pecahlah pekerjaan yang besar ke dalam beberapa bagian yang lebih kecil Mengasolah! Berilah penghargaan pada diri Anda!!!
  71. 71. Managing stress Time Management Monitor diri Anda sendiri Buat skedul tugas Tentukan kapan beristirahat dan mengatur waktu Pergunakan waktu dengan baik OVERESTIMATE the time needed for each task! Kerjakan apa yang dapat Anda kerjakan!
  72. 72. Managing stress Anxiety Reduction Ambil manfaat dari setiap situasi Dapatkan tidur yang cukup Berlatihlah secara kontinyu Cara-cara relaksasi Ciptakan keheningan Berbincang-bincang dengan teman Berkonsultasilah bila ada hal yang menyangkut pekerjaan yang tidak dapat Anda atasi
  73. 73. Managing stress Positive Thinking Jangan pungkiri bila anda cemas Review keberhasilan Anda Ingat anda mempunyai sesuatu yang harus diatasi sebelumnya Jangan menginginkan sesuatu dalam pikiran negative Selalu berfikir positif Focus dalam pencapaian tujuan walau sekecil apapun Melangkahlah secara perlahan namun pasti Tidak ada orang yang sempurna, apa yang Anda kerjakan sudah baik!
  74. 74. Managing stress Attitude Check! Perilaku mempengaruhi bagaimana kesuksesan Anda dalam mencapaian tujuan dan bagaimana anda merasakannya! Anda sanggup belajar? Apakah Anda mencoba dengan baik ketika belajar? Apakah Anda menunjukan antusias? Apakah Anda senang dengan tantangan? Apakah Anda punya rasa humor?
  75. 75. 76Merasa Tidak Berdaya atauBertanggung jawab• Studi tikus disuntik sel tumor dan diberi kejutan listrik• Pertimbangkan: ▫ Suasana hati (keadaan apa yang membuat saya rentan terhadap stres dan marah) ▫ Lingkungan (keadaan yang segera menyebabkan saya merasa stres dan tidak nyaman ▫ Situasi yang menimbulkan stres (tipe situasi dan orang yang secara historis menyebabkan saya menjadi stres
  76. 76. 77Redefinisi Optimisme• Pesimistis -> Keadaan tidak berdaya• Optimistis -> Penuh harapan• Pesimistis -> melihat air dalam gelas setengah kosong dan tercemar• Optimis – melihat air dalam gelas setengah isi dan melihat potensi air untuk mengairi tanaman, menghilangkan dahaga, membuat es, dsb.
  77. 77. 78Sumber Keputusasaan• Kegagalan-> Kalau saya bertanggung jawab atas situasi yang saya hadapi• Kekecewaan -> Kalau orang lain menjadi penyebab keadaan ini• Kemalangan -> Kalau lingkungan yang membentuk suatu rintangan• Solusinya: ▫ Hidup adalah pelajaran berseri ▫ Bila anda belum belajar pada kesempatan pertama, pelajaran itu akan diulangi sampai anda memahaminya
  78. 78. 79Menemukan Motivator yang TahanLama1. Sifat bersaing alami2.Ingin yang terbaik3.Ingin tahu dan ingin tumbuh4.Sikap bersyukur5.Ingin membangun hubungan6.Tujuan dan sasaran mulia
  79. 79. Handling ObjectionsJakarta 27 J u n i 2011 By : Kanaidi, SE., M.Si kana_ati@yahoo.com
  80. 80. Handling Objections• 2 Types of Objections ▫ Misunderstanding ▫ Valid Objection• An objection is simply a request for more information. ▫ Do not be afraid of the objection!
  81. 81. Handling Objections• Common Objections ▫ “Not enough time” ▫ “Don‟t have any money” ▫ “I want to think about this” ▫ “I need to talk this over with my spouse”• People will always have concerns before they buy product or enroll.• Concerns vary from person to person – “I don‟t like to sell” – “I don‟t have enough time”
  82. 82. Handling Objections1. Listen to the objection.2. Clarify it: “As I understand, you do like the marketing plan and you think the products are great, so it’s the money that would keep you from starting right now?”3. Identify with them: “I know how you feel…”4. Never argue5. Explain your answer6. Verify you cleared every objection thoroughly. “Does this answer your question?” or “Does this take care of it?”7. Close
  83. 83. Metode-metode KhususMenanggapi Keberatan • Metode “Ya - tetapi” (yes – but methods) • Metode meluruskan keberatan (superior-point method) • Metode penjelasan (explanation method) • Metode pertanyaan (question method) • Metode demonstrasi (demonstration method) • Metode pihak ketiga (third party method) atau sering disebut dengan testimoni • Penjualan percobaan (trial offer) • Metode bantahan langsung (direct denial method)
  84. 84. 85Penutup• Knowledge is power, tapi….jika diterapkan• Sebelum kita bertindak, tidak ada apa-apa yang terjadi, oleh karenanya, bertindaklah, dan terapkan apa yang kita tahu…
  85. 85. Contact Us :Ω Mapping Ω Problem Statement Ω Strategic Direction Conclusion Kanaidi, SE., M.Si (Trainer & Dosen, Penulis Peneliti, dan PeBisnis) e-mail : kana_ati@yahoo.com atau kanaidi@yahoo.com Telp : 022-2009570 ext.118 Fax : 022-2009568 HP. 0812 2353 284 www.ken-kanaidi.blogspot.com www.ken-sukses.blogspot.com www.pemimpin.unggul.com www.google.com “Sukses kanaidi” www.formulabisnis.com/?id=ken_kanaidi

×