Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
NEGOSIASI  BISNIS                          1                                  1     By :   Kanaidi, SE., M.Si             ...
DEFINISI•   Proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing    mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, y...
‘ Sedikit’ tentang            Negosiasi• Negosiasi adalah salah satu ketrampilan  komunikasi, karena menyatakan pesan dan ...
TUJUAN           NEGOSIASI• untuk menemukan suatu kesepakatan kedua  belah pihak secara adil• dapat memenuhi harapan/keing...
Tips Sebelum           ‘Bernego’• pentingnya merumuskan tujuan yang ingin dicapai• mengidentifikasi lawan komunikasi kita ...
Negosiasi –           Karakteristik nya   Pembicaraan antara kedua belah pihak yang mempunyai    kepentingan atau tujuan ...
Tahapan                 NegosiasiPersiapan dimulai dengan• rencana – sasaran akhir dan                                    ...
Untuk mencapaikesepakatan, maka yangdiperlukan adanya1.   Persiapan yang cermat,2.   Presentasi dan evaluasi yang jelas me...
Persiapan Negosiasi        (1)• Good preparation is essential in  negotiation. A poorly prepared  negotiator demonstrates ...
Persiapan Negosiasi (2)• Apapun bentuk atau jenis  negosiasi yang akan  dilakukan, persiapan yang  maksimal merupakan  sya...
Negosiasi – Daily         Affairs (1)• Negosiasi merupakan fenomena keseharian  setiap orang dalam kehidupan bermasyarakat...
Negosiasi – Daily Affairs             (2)• Kenyataannya, tidak banyak  individu, management, atau  pengurus organisasi yan...
Kapan Negosiasi Tidak Perlu                  Dilakukan ?                Bila salah satu atau para pihak:     1. Tidak memp...
Jenis Negosasi (Materi        Negosiasi)Position based    Interest based                              14
Position Based vs Interest            Based• Negotiation for a Position:  saya harus menjadi Production  Manager dalam wak...
Pikirkan Tentang Interest           (1)• Membuat daftar berisikan interest kita  sendiri: perlu• Mencoba memahami interest...
Pikirkan Tentang        Interest (2)Interest• Banyak negosiasi dengan tuntutan  positional dapat diselesaikan setelah para...
Jenis Negosiasi (Perolehan Para            Pihak)                        DISTRIBUTIVE                     apa yang didapat...
Distributive           Negotiation• Target si penjual mendapatkan  harga setinggi mungkin. Target  pembeli sebaliknya.• Ma...
Integrative             Negotiation• Kedua pihak bersama-sama  untuk mendapatkan manfaat  maksimal dengan memadukan  kepen...
Elemen Kunci Dalam         Negosiasi• BATNA (best alternative to a negotiated  agreement)• Reservation price• ZOPA (zone o...
B.A.T.N.A           BATNA   (Best Alternative To a   Negotiated Agreement)Roger Fisher & William Ury – Harvard Negotiation...
BATNA (1)• BATNA= Best alternative to a  negotiated agreement• Mengetahui BATNA anda, berarti  mengetahui tentang apa yang...
BATNA (2)                        SeandainyaSeandainya             Seandainyaini gagal,                        negosiasineg...
BATNA (3)              A:   Jadwal kerja 14-14, tanpa cuti              P:   Jadwal kerja 14-14, cuti tetap ada           ...
5 Terminologi           Negosiasi• Issues ; hal-hal yang perlu dipecahkan.• Deadlock or Stalemate ; apa yang akan terjadi ...
TIGA (3) LANGKAHTIGA (3) LANGKAH    NEGOSIASI    NEGOSIASI              27
Langkah Kesatu• What would be a good  outcome for me and for  the other side ?• Pikirkan hasil terbaik bagi  anda dan piha...
Langkah Kedua• Identify potential value  creation opportunities• Usahakan untuk  menemukan kemungkinan-  kemungkinan untuk...
Langkah Ketiga• Identify your BATNA and  Reservation Price. Do the        BATNA                                  BATNA  sa...
PERSIAPAN PERSIAPAN NEGOSIASI NEGOSIASI             BATNABATNA        Saya ……Saya ….                   31
6 (enam) tahap           penting dalam               Negosiasi1. Persiapan.     Pada tahap ini dimulai dengan – mengumpulk...
6 (enam) tahap           penting dalam3. Konfrontasi.                Negosiasi•   Tahap ini saling berargumentasi terhadap...
6 (enam) tahap          penting dalam5. Solusi.              NegosiasiTahap dimana kedua belah pihak mulai saling menerima...
Siapa yang Berhak Melakukan            Negosiasi                      Jika semua ikut                      maka negosiasi ...
GAYA        BERNEGOSIASI1. Quick style•   Gaya negosiasi dalam keterburu-buruan,•   Digunakan ketika anda tidak akan beneg...
KETERAMPILAN           BERNEGOSIASI1. CONVENTIONAL skills  –   Menggunakan pertanyaan terbuka,  –   Menafsirkan atau merum...
KETERAMPILAN           BERNEGOSIASI2. NON-CONVENTIONAL skills• Menunjukkan salah pengertian tentang maksud pihak  lawan, d...
Tipe-tipe          Negosiator1. Negosiator Curang   Hanya memikirkan bagaimana untuk   memenangkan negosiasi dan mengalahk...
Tipe-tipe3.            Negosiator     Negosiator Bodoh     Cenderung menghendaki kekalahan untuk     kedua belah pihak, da...
Negosiasi -a.       Keuntungannya     menciptakan pengertian yang lebih           baik     mengenai pandangan pihak lawan;...
Negosiasi –    Keuntungannya (Cont’d…)e. dalam mengambil keputusan, para pihak tidak   terikat pada kebenaran fakta-fakta ...
Negosiasi -a.          Kekurangannya     Tidak dapat berjalan baik tanpa kemauan dan itikad     baik para pihak untuk bern...
Negosiasi -Kekurangannya     (Cont’d…)                              44
Prasyarat negosiasi yang             efektif   Kemauan (willingness): mau         menyelesaikan     masalah    dan    ber...
Kendala Dan Cara                MengatasinyaKendala                              Cara Mengatasi   1. Reaksi mereka        ...
Kendala Dan Cara           Mengatasinya (Cont’d...)Kendala                                         Cara Mengatasi4. Ketida...
Konsekuensi Hasil             Negosiasi Kepuasan pelanggan   (customer), yangberdampak pada kinerja  bisnis dan reputasi  ...
•ADA PERTANYAAN?               49
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Materi "Negosiasi Bisnis" TRAINING

15,434 views

Published on

Kanaidi, SE., M.Si., cSAP

Jln. Sariasih 54 Bandung
e-mail : kana_ati@yahoo.com
Hp. 08122353284

  • saya mau bertanya, yg sy mau tnyakan adalah apakah ada hambatan dalam proses bernegosiasi
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here

Materi "Negosiasi Bisnis" TRAINING

  1. 1. NEGOSIASI BISNIS 1 1 By : Kanaidi, SE., M.Si kana_ati@yahoo.com 1
  2. 2. DEFINISI• Proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama (Hartman).• Oliver : Negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir.• Casse : negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.• Negosiasi adalah seni mencapai persetujuan dengan memecahkan perbedaan melalui kreatifitas (Stephen Kozicki, Adam Press). 2
  3. 3. ‘ Sedikit’ tentang Negosiasi• Negosiasi adalah salah satu ketrampilan komunikasi, karena menyatakan pesan dan melakukan pendekatan secara khusus kepada pihak lain untuk mendapatkan tujuan tertentu.• Secara sederhana negosiasi terjadi bila orang lain memiliki apa yang kita inginkan dan kita bersedia menukarnya dengan apa yang diinginkan mereka.• Negosiasi merupakan ketrampilan yang bisa dipelajari dan dilatih. 3
  4. 4. TUJUAN NEGOSIASI• untuk menemukan suatu kesepakatan kedua belah pihak secara adil• dapat memenuhi harapan/keinginan keduabelah pihak,• untuk mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindari kerugian atau memecahkan problem yang lain.• Mengatasi atau menyesuaikan perbedaan;• Memperoleh sesuatu dari pihak lain (yang tidak dapat dipaksakan)• Mencapai kesepakatan yang dapat diterima kedua belah pihak dalam rangka suatu transaksi atau menyelesaikan sengketa. 4
  5. 5. Tips Sebelum ‘Bernego’• pentingnya merumuskan tujuan yang ingin dicapai• mengidentifikasi lawan komunikasi kita (apa, siapa, kapan, dimana, mengapa, dan bagaimana)• memilih pendekatan komunikasi yang tepat• membuat kesan yang menarik tentang diri kita dalam bernegosiasi• menjabarkan urutan pembicaraan yang tepat sesuai tujuan• Bagaimana hubungan antarpribadi yang kita bangun dengan lawan komunikasi 5
  6. 6. Negosiasi – Karakteristik nya Pembicaraan antara kedua belah pihak yang mempunyai kepentingan atau tujuan yang berbeda; Proses tawar-menawar atau penyesuaian di antara kedua belah pihak tersebut; Berupaya mencari kesepakatan yang dapat diterima oleh kedua belah pihak atas dasar kesamaan kepentingan; Tanpa prasangka: segala komunikasi atau diskusi dalam rangka menyelesaikan sengketa tidak dapat digunakan sebagai bukti; Apabila berhasil, para pihak dapat menuangkan hasil kesepakatan itu dalam suatu perjanjian penyelesaian sengketa/ perdamaian. 6 WAKARI - 2010
  7. 7. Tahapan NegosiasiPersiapan dimulai dengan• rencana – sasaran akhir dan Pada proses menutup negosiasi; • bagaimana membahas strategi untuk mencapainya; konsesi dan posisi kita,• tujuan yang diinginkan, • cara menutup yang berkesan,• persiapan diri, • mengatasi kemacetan dan• melihat posisi lawan komunikasi, menghasilkan sebuah hasil• pendekatan dan strategi yang yang diharapkan, bila tidak tepat, mencari solusi lain yang tepat• suasana yang mendukung. • melaksanakan keputusan yang dibuatSaat pelaksanaan negosiasi;• membaca tanda-tanda nonverbal,• membuat dan menanggapi usulan,• menentukan posisi kita,• menanggapi siasat yang diberikan lawan kita. 7
  8. 8. Untuk mencapaikesepakatan, maka yangdiperlukan adanya1. Persiapan yang cermat,2. Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak,3. Ketrampilan,4. pengalaman,5. motivasi,6. Pikiran yang terbuka, dan Pendekatan yang logis (masuk akal) untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling menguntungkan serta saling menghormati,7. Kemampuan untuk membuat konsesi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan. 8
  9. 9. Persiapan Negosiasi (1)• Good preparation is essential in negotiation. A poorly prepared negotiator demonstrates sooner or later that she/he does not know what she/he is talking about (Jean-M Hiltrop & Sheila Udall, “The Essence of Negotiation”) 9
  10. 10. Persiapan Negosiasi (2)• Apapun bentuk atau jenis negosiasi yang akan dilakukan, persiapan yang maksimal merupakan syarat utama keberhasilan negosiasi• Five P’s: Poor Preparation Preparing Poor Performance• Preparation does take time-but it probably saves more time than it takes 10
  11. 11. Negosiasi – Daily Affairs (1)• Negosiasi merupakan fenomena keseharian setiap orang dalam kehidupan bermasyarakat• Dalam dunia bisnis, secara individu, semakin tinggi jabatan dan semakin luas lingkup tanggung jawab seseorang semakin sering negosiasi dilakukan• Negosiasi tentang: bisnis, dead line selesainya pekerjaan, pembagian peran dalam team work, penyelesaian perselisihan hubungan industrial: pemutusan hubungan kerja, pembuatan perjanjian kerja bersama, rekrutmen, mutasi 11
  12. 12. Negosiasi – Daily Affairs (2)• Kenyataannya, tidak banyak individu, management, atau pengurus organisasi yang menguasai dengan baik teknik negosiasi• Perbedaan pendapat karena perbedaan kepentingan sering diselesaikan dengan cara yang menjurus pada paksaan, saling menyalahkan, bahkan sampai terjadi konflik/perselisihan• Negosiasi sering hanya sebagai formalitas untuk berlanjut ke tahap penyelesaian sengketa berikutnya 12
  13. 13. Kapan Negosiasi Tidak Perlu Dilakukan ? Bila salah satu atau para pihak: 1. Tidak mempunyai kewenangan memutuskan 2. Mempunyai power sangat kuat untuk memaksakan kehendak* 3. Tidak ada waktu cukup untuk mempersiapkan negosiasi 4. Tidak bersedia melakukan gain-gain solution atau sharing the pain 5. Tidak mengetahui teknik bernegosiasi* If you are at an antique store to buy a silver George IV tea set worth thousandsof dollars and all you have is one hundred-dollar bill, you should not expectskillful negotiation to overcome a difference 13
  14. 14. Jenis Negosasi (Materi Negosiasi)Position based Interest based 14
  15. 15. Position Based vs Interest Based• Negotiation for a Position: saya harus menjadi Production Manager dalam waktu paling lambat 5 tahun dari saat ini• Negotiation for an Interest: anda menghendaki karier anda meningkat dan menjalankan tugas yang lebih menantang dalam waktu paling lambat 5 tahun dari saat ini• Kasus “Buah Jeruk” 15
  16. 16. Pikirkan Tentang Interest (1)• Membuat daftar berisikan interest kita sendiri: perlu• Mencoba memahami interest pihak lain: juga perlu• Membuat inventory tentang interest kita dan kemungkinan interest pihak lain secara semaksimal mungkin akurat akan sangat membantu untuk dapat memunculkan opsi-opsi untuk suksesnya negosiasi 16
  17. 17. Pikirkan Tentang Interest (2)Interest• Banyak negosiasi dengan tuntutan positional dapat diselesaikan setelah para pihak dapat mengembangkan negosiasi berdasarkan interest masing-masing pihak.• Semakin banyak alternatif interest yang disiapkan oleh masing-masing pihak, lebih dimungkinkan mereka menyukseskan negosiasi 17
  18. 18. Jenis Negosiasi (Perolehan Para Pihak) DISTRIBUTIVE apa yang didapatkan pihak yang satu merupakan pengeluaran bagi pihak lainNEGOTIATION INTEGRATIVE kedua pihak bekerja sama secara maksimal dengan memadukan kepentingan mereka dalam kesepakatan 18
  19. 19. Distributive Negotiation• Target si penjual mendapatkan harga setinggi mungkin. Target pembeli sebaliknya.• Masing-masing pihak dengan secara ketat berkompetisi untuk mendapatkan yang terbanyak. Ada tarik tambang di sini.• Dapat disebut sebagai gain-loose negotiation• Relationship dan reputasi tidak menjadi soal• Penawaran pertama akan sangat menentukan dalam proses negosiasi selanjutnya 19
  20. 20. Integrative Negotiation• Kedua pihak bersama-sama untuk mendapatkan manfaat maksimal dengan memadukan kepentingan masing-masing• Masing-masing pihak berusaha untuk mengemukakan creative options untuk mendapatkan manfaat bersama• Perlu adanya sharing informasi di antara kedua pihak untuk membuka peluang kemungkinan membuat deal yang saling menguntungkan• Negosiasi model ini gap menghasilkan gain-gain solution 20
  21. 21. Elemen Kunci Dalam Negosiasi• BATNA (best alternative to a negotiated agreement)• Reservation price• ZOPA (zone of possible agreement)• Value creation through trades (Harvard Business Essentials) 21
  22. 22. B.A.T.N.A BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)Roger Fisher & William Ury – Harvard Negotiation Project 22
  23. 23. BATNA (1)• BATNA= Best alternative to a negotiated agreement• Mengetahui BATNA anda, berarti mengetahui tentang apa yang anda lakukan, konsekuensi apa yang akan terjadi pada anda bila negosiasi gagal mencapai kesepakatan 23
  24. 24. BATNA (2) SeandainyaSeandainya Seandainyaini gagal, negosiasinegosiasi ini gagal, kemungkinan apa negosiasi ini gagal,kemungkinan apa yang akan terjadi kemungkinan apayang akan terjadi yang akan saya ? terhadap terjaditerhadap saya ? terhadap saya ? 24
  25. 25. BATNA (3) A: Jadwal kerja 14-14, tanpa cuti P: Jadwal kerja 14-14, cuti tetap ada Labor union BCompany Q D A P C R A;P Posisi yang dikehendaki, saat mulai negosiasi B,C,D dan Q,R Hal yang akan terjadi bila negosiasi gagal (BATNA) 25
  26. 26. 5 Terminologi Negosiasi• Issues ; hal-hal yang perlu dipecahkan.• Deadlock or Stalemate ; apa yang akan terjadi ketika tidak ada persetujuan yang dapat dicapai.• Impasse ; berhubungan dengan apa yang akan terjadi ketika isu tidak dapat dipecahkan.• Concenssion ; apa yang akan diberikan untuk memuaskan pihak lain.• Power ; kemampuan untuk mempengaruhi prilaku pihak lain. 26
  27. 27. TIGA (3) LANGKAHTIGA (3) LANGKAH NEGOSIASI NEGOSIASI 27
  28. 28. Langkah Kesatu• What would be a good outcome for me and for the other side ?• Pikirkan hasil terbaik bagi anda dan pihak lain• Negosiasi akan mudah menemui kegagalan bila masing-masing pihak hanya berfikir tentang apa yang ia kehendaki. 28
  29. 29. Langkah Kedua• Identify potential value creation opportunities• Usahakan untuk menemukan kemungkinan- kemungkinan untuk menciptakan kreativitas• Negosiasi yang hanya terfokus terhadap bagaimana cara mendapatkan apa yang dikehendaki hanya akan menghasilkan kegagalan 29
  30. 30. Langkah Ketiga• Identify your BATNA and Reservation Price. Do the BATNA BATNA same for the other side. Apa yang akan terjadi bila Apa yang akan terjadi bila negosiasi gagal mencapai negosiasi gagal mencapai• Perkirakan BATNA anda Kesepakatan ? Kesepakatan ? dan Harga Terakhir. Reservation Price Lakukan hal yang sama Reservation Price suatu harga --merupakan suatu harga merupakan untuk pihak lain. batas akhir yang tidak batas akhir yang tidak• Perkirakan BATNA secara dapat dirubah/ diturunkan dapat dirubah/ diturunkan lagi lebih realistis baik terhadap lagi diri sendiri maupun pihak lain 30
  31. 31. PERSIAPAN PERSIAPAN NEGOSIASI NEGOSIASI BATNABATNA Saya ……Saya …. 31
  32. 32. 6 (enam) tahap penting dalam Negosiasi1. Persiapan. Pada tahap ini dimulai dengan – mengumpulkan informasi – menentukan tim negosiasi – usahakan untuk semakin banyak mengenal profil pihak lawan negosiasi, karena semakin banyak mengenal profil lawan maka semakin menambah percaya diri dan semakin siap memasuki proses negosiasi.2. Kontak Pertama.• Tahap ini adalah tahap pertemuan secara langsung antara kedua belah pihak yang terlibat dalam proses negosiasi, saling berusaha untuk mengumpulkan informasi selengkapnya untuk kepentingan sendiri.• Tahap ini penilaian mulai berlangsung diantara para negosiator dan memunculkan kesan pertama. 32
  33. 33. 6 (enam) tahap penting dalam3. Konfrontasi. Negosiasi• Tahap ini saling berargumentasi terhadap segala sesuatu yang akan dinegosiasikan.• Adanya suatu perbedaan dan potensi perdebatan yang semakin memanas dan tidak terkendali dapat saja terjadi jika masing-masing pihak tidak dapat mengendalikan emosi.4. Konsiliasi. Melakukan tawar menawar dan proses ini diperlukan untuk memperoleh titik temu yang betul- betul disepakati dan bermanfaat bagi kedua belah pihak, seperti halnya proses tawar menawar yang dilakukan seorangpenjual dan pembeli. 33
  34. 34. 6 (enam) tahap penting dalam5. Solusi. NegosiasiTahap dimana kedua belah pihak mulai saling menerima dan memberi, dimana para negosiator mulai menemukan titik-titik kesepakatan bagi kedua belah pihak dengan cara mereka masing-masing, dengan mengembangkan sikap relasional yaitu sikap yang selalu berorientasi untuk menanggung bersama dan selalu menumbuhkan sikap saling memberi solusi terbaik bagi kedua belah pihak.6. Pasca Negosiasi. Tahap terakhir ini melakukan konsolidasi bagi kedua belah pihak, apakah masing-masing pihak benar-benar memiliki komitmen atas segala yang telah disepakati bersama?. Pada tahap ini merupakan tahapan proses negosiasi yang paling sulit dalam menerjemahkan kesepakatan ke dalam suatu tindakan yang riil. 34
  35. 35. Siapa yang Berhak Melakukan Negosiasi Jika semua ikut maka negosiasi tidak akan selesaiSiapa wakil Manajemen Siapa wakil dari Karyawan? Perusahaan? Setiap wakil akan dipengaruhi oleh persepsi dan objektif masing-masing! Perlu dipilih wakil yang memahami tujuan, loyal, dan memiliki kemampuan negosiasi 35
  36. 36. GAYA BERNEGOSIASI1. Quick style• Gaya negosiasi dalam keterburu-buruan,• Digunakan ketika anda tidak akan benegosiasi lagi dengan lawan negosiasi anda ini,• Mendapatkan persetujuan yang terbaik tanpa memperhatikan kemenangan pihak lain.2. Deliberate style• Gaya yang digunakan dalam hubungan jangka panjang,• Meliputi kerjasama dan pembangunan hubungan untuk mencapai persetujuan,• Membutuhkan lebih banyak persiapan dan kerja keras,• Ada kemungkinan berlangsung tidak teratur. 36
  37. 37. KETERAMPILAN BERNEGOSIASI1. CONVENTIONAL skills – Menggunakan pertanyaan terbuka, – Menafsirkan atau merumuskan kembali perkataan negosiator lawan dengan kata-kata anda sendiri, – Diam setelah suatu pertanyaan atau tepat setelah suatu pertanyaan dibuat oleh pihak lawan, – Menyimpulkan dari waktu ke waktu untuk mencatat poin-poin penting yang tersamar selama negosiasi, – Menyatakan perasaan dan emosi untuk meredakan ketegangan dan membentuk rasa percaya. 37
  38. 38. KETERAMPILAN BERNEGOSIASI2. NON-CONVENTIONAL skills• Menunjukkan salah pengertian tentang maksud pihak lawan, dengan perumusan ulang, pertanyaan atau kesimpulan yang salah,• Membesar-besarkan apa yang dikatakan negosiator lawan,• Kata-kata yang digunakan misalnya selalu, tidak pernah, tidak mungkin, tak seorangpun, semua orang, sangat.• Gerakan yang tak terduga, dimana anda mengatakan atau melakukan sesuatu yang tidak sesuai dengan hal yang sedang didiskusikan. Misal anda beralih ke hal lain tanpa diduga.• Menghujani pihak lawan dengan banyak pertanyaan atau terlalu banyak informasi. 38
  39. 39. Tipe-tipe Negosiator1. Negosiator Curang Hanya memikirkan bagaimana untuk memenangkan negosiasi dan mengalahkan lawan dengan menghalalkan segala cara.2. Negosiator Profesional Tahu apa yang sedang di negosiasikan, tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkan, memiliki pengetahuan dan ketrampilan bernegosiasi yang baik, dan tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya. 39
  40. 40. Tipe-tipe3. Negosiator Negosiator Bodoh Cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak, dan yang penting baginya adalah tidak ada yang keluar sebagai pemenang.4. Negosiator Naif Tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan yang dinegosiasikan, cenderung percaya begitu saja pada lawan, dan kalau perlu bersedia memberikan apa saja yang diminta lawan 40
  41. 41. Negosiasi -a. Keuntungannya menciptakan pengertian yang lebih baik mengenai pandangan pihak lawan;b. mempunyai kesempatan untuk mengutarakan pikiran atau isi hati dengan didengarkan oleh pihak lawan;c. memungkinkan penyelesaian masalah secara bersama-sama (joint problem solving);d. mengupayakan solusi terbaik yang dapat dipercayai, diterima, dan dijalankan kedua belah pihak; 41 WAKARI - 2010
  42. 42. Negosiasi – Keuntungannya (Cont’d…)e. dalam mengambil keputusan, para pihak tidak terikat pada kebenaran fakta-fakta yang terjadi atau masalah penegakan hukum;f. dapat diadakan dan diakhiri sewaktu-waktu apabila dikehendaki; 42
  43. 43. Negosiasi -a. Kekurangannya Tidak dapat berjalan baik tanpa kemauan dan itikad baik para pihak untuk bernegosiasi dan melakukan konsesi;b. Tidak akan efektif apabila tidak dilakukan oleh pihak-pihak yang mempunyai kewenangan untuk mengambil keputusan;c. Sulit berjalan baik apabila para pihak berada dalam situasi atau posisi yang tidak seimbang atau berat sebelah (misalnya jika salah satu pihak mempunyai kedudukan atau kekuatan yang jauh lebih besar); 43
  44. 44. Negosiasi -Kekurangannya (Cont’d…) 44
  45. 45. Prasyarat negosiasi yang efektif Kemauan (willingness): mau menyelesaikan masalah dan bernegosiasi secara sukarela; Kesiapan (preparedness): siap melakukan negosiasi; Kewenangan (authoritative): mempunyai wewenang mengambil keputusan; Keseimbangan kekuatan (equal bargaining power): memiliki kekuatan yang relatif seimbang sehingga dapat menciptakan saling ketergantungan; Keterlibatan seluruh pihak terkait (stakeholdership): dukungan seluruh pihak terkait dalam proses negosiasi; Holistik (comprehensive): pembahasan permasalahan secara menyeluruh. Komunikasi antara para pihak masih ada Rasa percaya antara para pihak masih ada Sengketa tidak terlalu pelik 45
  46. 46. Kendala Dan Cara MengatasinyaKendala Cara Mengatasi 1. Reaksi mereka Tidak bereaksi “Go to the balcony”2. Emosi mereka (marah, jangan melakukan kontra serangan takut, curiga) “Step to the their side ”3. Posisi mereka Coba memahami keinginan pihak lawan “Reframe” 46
  47. 47. Kendala Dan Cara Mengatasinya (Cont’d...)Kendala Cara Mengatasi4. Ketidakpuasan mereka 1. Identifikasi kepentingan mereka, terutama kepentingan yang bersifat substantif, prosedural dan psikologis. 2. Gambarkan hasil yang akan mencerminkan keberhasilan mereka. “build them a golden bridge” 5. Kekuatan mereka Meyakinkan mereka bahwa “harga” (keinginan “mengalahkan” yang harus mereka bayar akan “win pihak lain – loose” lebih “mahal” dibandingkan apabila mereka berhasil mencapai kesepakatan “Use power to educate” 47
  48. 48. Konsekuensi Hasil Negosiasi Kepuasan pelanggan (customer), yangberdampak pada kinerja bisnis dan reputasi Negosiasi yang “business oriented” adalah Win-win, dalam arti memberikan manfaat Dampak terhadap kelangsungan operasi, (menghindari resiko) dan biayacompliance, dan resiko yang yang seimbang, serta memberikan dapat dihindarkan (risk kepuasan pelanggan yang mitigation) sepadan dengan kemampuan penyedia layanan dan teknologi yang tersediaBiaya dan resources yang diperlukan untuk menyediakan layanan tersebut 48
  49. 49. •ADA PERTANYAAN? 49

×