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Venta personal

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Venta personal

  1. 1. VENTAPERSONAL Método promocional básico que se utiliza para aumentar las ventas Es la presentación cara a cara de un producto o una idea ante un cliente potencial por parte de un representante de la compañía u organización.
  2. 2. N QUE DIFIERE DE LOS DEMA ELEMENTOS DE LA PROMO
  3. 3. Se pueden hacer ajustes en el acto La labor y los problemas de la Existe una venta incluyen en retroalimentación primer lugar las inmediata relaciones interpersonalesLa información se En la La función de ventas se ha presenta directamente venta separado de otras personal áreas del negocio
  4. 4. Ventas por respuesta o sensibilidad Venta comercial Venta deTIPOS DE misiónVENTAS empresarial Venta técnica Venta creativa
  5. 5. Ventas por respuesta o sensibilidad El vendedor Dependientes enreacciona ante las Los conductores – almacenes exigencias del repartidores electrodomésticos comprador o vestuarios
  6. 6. • El vendedor toma en primera instancia los pedidos pero con más énfasis en el servicio.• Incluye: • Llamar a los distribuidores • Tomar pedidos • Enviar los productos • Realizar presentaciones • Rotar inventarios• Productos alimenticios, textiles, vestuarios y artículos para el hogarVentacomercial.
  7. 7. Venta de misión empresarial Su prioridad principal es Un ejemplo es elexplicar un nuevo visitador médico producto
  8. 8. Venta técnica Es común enEl vendedor resuelve productos El vendedor los problemas de los industriales, como identifica, analiza yclientes a través de su químicos, maquinaria resuelve el problema.pericia y experiencia y equipo pesado.
  9. 9. • El vendedor “Toma pedidos” y enfatiza y estimula la demanda de los productos. • Se relaciona con nuevos productos Venta • El vendedor debe convencer a los clientes potenciales de que tienen un problema, y de quecreativa. el producto del vendedor es la mejor solución
  10. 10. ¿CUAL ES EL PROCESODE VENTA PERSONAL?
  11. 11. PROCESO DE VENTAPERSONAL• Alcanzar el conocimiento• Ubicar clientes potenciales• Preparar la venta: pre-enfoque• Hacer la presentación de ventas• Hacer el seguimiento de las actividades postventa
  12. 12. ALCANZAR EL CONOCIMIENTO Se necesito un amplio conocimiento de los motivos, las características y comportamiento del compradorInformación especifica sobre:• la compañía• Productos• Y competencia
  13. 13. Ubicar clientes potenciales • Es una actividad clave para el vendedor. • Los métodos mas comunes son: • Preguntas • El método de la cadena sin fin • Método del centro de influencia • Muestras públicas, demostraciones y exhibiciones • Listas • Amigos y relacionados • Métodos de investigación en frío
  14. 14. Se debe calificar a las personas para saber si es cliente potencial o no.¿Tiene unanecesidad que se ¿Tiene puede ¿Es posible ¿Es ¿Tiene autoridad satisfacer acercarse a elegible capacidad parao no con la él con para de pago? decidir lacompra de facilidad? comprar? compra? miproducto o no?
  15. 15. Preparar la venta: el pre-enfoque. • Es necesario descubrir más acerca del cliente potencial y complementar una idea • Los vendedores reunen informacion empresarial y personal adicional • Esto ayuda a determinar: • Mejor método para los clientes potenciales • Identificar áreas problemas • Evitar errores
  16. 16. Enfocar lapresentación de ventas Es la estrategia que se emplea para captar la atención del cliente potencial y hacerlo receptivo. Se utiliza llamadas personales, cartas .
  17. 17. Hacer la presentación deventas• Explicar de manera persuasiva con todo detalle cómo satisface el producto las necesidades del cliente.• Una forma de apertura es hablar acerca de la organización .• La información que presenta debe ser creíble
  18. 18. Las presentaciones puedenagruparse en 5 categoríasdiferentes• Totalmente automatizada• Semiautomatizado• Memorizada• Organizadas• Sin estructura
  19. 19. Manejo de objeciones• ¿Por qué las personas plantean objeciones?• ¿Qué técnicas están disponibles para satisfacer las objeciones?El cierre• Es la prueba definitiva de la habilidad en ventas y los ingresos de un vendedor .• La idea básica es incorporar unos pocos cierres de prueba en la presentación• ¿Tiene alguna otra pregunta?
  20. 20. • Los servicios postventa pueden formar una imagen de buena reputación en el cliente y servir como base para muchos años de relaciones comerciales rentables.• Se debe reducir la ansiedad postcompra de los clientesHacer elseguimiento conactividadespostventa.

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