Aula 6 e 7

2,748 views

Published on

Misselânea de material sobre marketing

Published in: Education
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
2,748
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
92
Actions
Shares
0
Downloads
99
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Aula 6 e 7

  1. 1. aula 6 e 7 endomarketingTuesday, March 15, 2011
  2. 2. Tuesday, March 15, 2011
  3. 3. Tuesday, March 15, 2011
  4. 4. Quanto?Tuesday, March 15, 2011
  5. 5. Tuesday, March 15, 2011
  6. 6. Tuesday, March 15, 2011
  7. 7. <<4 Ps>>Tuesday, March 15, 2011
  8. 8. Modelos de Marketing  Existem vários modelos voltados para facilitar a compreensão dos enter- relacionamentos entre elementos de marketing e o ambiente. Os mais conhecidos, todos compostos de 4 elementos, são:  4Ps - Prof. Jerome McCarthy, década de 50, Universidade de Michigan  4As - Prof. Raimar Richers, década de 70, Brasil  4Cs - Prof. Robert Lauterborn, década de 80, Universidade da Carolina do NorteTuesday, March 15, 2011
  9. 9. 4Cs  Necessidades do Consumidor - necessidades e desejos do cliente  Custo para o Consumidor - custo total para o cliente, como ele lida com o dinheiro  Comunicação - formas de falar para e ouvir o cliente  Conveniência - formas de receber e ir até o cliente Necessidades do Custo Comunicação Conveniência ConsumidorTuesday, March 15, 2011
  10. 10. Composto mercadológico e administração de marketing O surgimento dos 4 Cs como contrapartida aos 4 Ps, considerando que os mesmos refletem o ponto de vista da empresa e não a do marketing, que é de sempre buscar entender a ótica do consumidor. O produto passa a ser visto da ótica do cliente; O preço, em função do custo para o cliente; A praça, em função da comodidade ou conveniência para o cliente; A promoção, em função da comunicação.Tuesday, March 15, 2011
  11. 11. Composto mercadológico e administração de marketing 4 Cs: modelo alternativo ao tradicional modelo dos 4 Ps, que enfoca a perspectiva do público-alvo, incluindo cliente, custo, comodidade ou conveniência e comunicação. 4 Ps e 4 Cs abrangem o conjunto de tarefas que os administradores de marketing devem desenvolver sob o conceito de marketing; Ao conjunto dessas tarefas chama-se administração de marketing.Tuesday, March 15, 2011
  12. 12. Praça Conveniência Produto Consumidor Preço Custo Promoção ComunicaçãoTuesday, March 15, 2011
  13. 13. <<4 Ps>>Tuesday, March 15, 2011
  14. 14. Composto mercadológico e administração de marketing 4 Ps, composto mercadológico ou marketing mix: conjuntos de ferramentas que propiciam as ações de marketing; é formado por produto, preço, praça e promoção.Tuesday, March 15, 2011
  15. 15. interação entre os ambientes interno e externo de uma organizaçãoTuesday, March 15, 2011
  16. 16. O ProdutoTuesday, March 15, 2011
  17. 17. O Produto Toda atividade relativa ao produto em si, tais como formato,"design", embalagem, marca, qualidade, padronização e outras decisões.Tuesday, March 15, 2011
  18. 18. O Produto são as características de qualquer bem, serviço, idéia, pessoa instituição etc. que potencialmente possui valor de troca. Entre essas característica estão o design do produto em si, a embalagem, suas cores, seu aroma, sabor, a tipologia dos rótulos e outras;Tuesday, March 15, 2011
  19. 19. O PreçoTuesday, March 15, 2011
  20. 20. O Preço são as variáveis que refletem o custo do produto para o consumidor, como o preço propriamente dito, condições de pagamento, aceitação ou não de cartões de crédito, entre outras;Tuesday, March 15, 2011
  21. 21. O Preço ! A relação do preço está muito ligada ao sucesso das estratégias de marketing, pois os consumidores sabem muito bem qual é o valor que está disposto a desembolsar por determinado produto. ! No mercado consumidor, quem impõe os preços é o próprio mercado, e quem estiver com preço elevado ou abaixo pode acabar “engolido” pela concorrência.Tuesday, March 15, 2011
  22. 22. O Preço O preço está relacionado ao benefício percebido pelo consumidor. Faça as seguintes perguntas: De que maneira são estabelecidos os preços? Existe política de preços? Existe concorrência em preços? Existe valor percebido pelo consumidor? Os preços são baseados nos custos mais margem? Porque eles são diferentes dos da concorrência? Existe elasticidade de preços (efeito do preço sobre a quantidade demandada) para seu produto?Tuesday, March 15, 2011
  23. 23. O Preço As atividades que o PREÇO exerce: Financiamentos Condições de pagamento Prazo médio Números de prestações Descontos CrediáriosTuesday, March 15, 2011
  24. 24. A praçaTuesday, March 15, 2011
  25. 25. A praça é tudo o que se relaciona à distribuição, localização física e logística envolvida para fazer um produto chegar às mãos do consumidor;Tuesday, March 15, 2011
  26. 26. A praça O responsável por essa área deve saber exatamente que canais de distribuição utilizará, o seu tamanho e a área geográfica que será coberta logisticamente. Para o "nosso" cliente a sua distribuição deve ir ao encontro das necessidades e maior conveniencia do mesmo. Essa variável abrange o estudo dos canais de distribuiçãoTuesday, March 15, 2011
  27. 27. A praça Os canais de distribuição representam as diferentes maneiras pelas quais o produto é colocado à disposição do consumidor. O propósito do processo de distribuição é levar ao consumidor o que ele precisa. Existem duas maneiras de vender o produto: através de vendas diretas e vendas indiretas.Tuesday, March 15, 2011
  28. 28. A praça Uma empresa vende diretamente seus produtos através da sua equipe de vendas e adicionalmente pode ou não controlar o processo de distribuição.Tuesday, March 15, 2011
  29. 29. A praça A venda indireta é realizada usando a estratégia de canais de distribuição. A empresa pode vender sua produção ao atacadista, que por sua vez vende ao varejista e ele ao consumidor final. A empresa também pode vender simultaneamente ao atacadista, varejista, distribuidor e representante, usando diferentes preços dependendo da estratégia de canal utilizada.Tuesday, March 15, 2011
  30. 30. A praça As atividades que o PRAÇA exerce: Lojas Canais de distribuição Logística Armazenamento DistribuiçãoTuesday, March 15, 2011
  31. 31. A PromoçãoTuesday, March 15, 2011
  32. 32. A Promoção é o processo de comunicação ativa dos atributos e benefícios de um produto para o mercado- alvo pretendido. Para tanto, envolve a criação e veiculação de programas de propaganda, relações públicas, além de venda pessoal.Tuesday, March 15, 2011
  33. 33. A Promoção A promoção é uma ferramenta de marketing que tem como utilidade informar os consumidores sobre o produto, buscando meios de atingir seu interesse; despertando o desejo e posteriormente o ato da compra. A promoção busca resultados de curto prazo com o aumento de vendas, e trazer algum diferencial no produto.Tuesday, March 15, 2011
  34. 34. A Promoção Para entender o poder da promoção, basta perguntar: quando pensa em palha de aço, que marca vem à sua mente? E quando pensa em lâmina de barbear? Percebeu?Tuesday, March 15, 2011
  35. 35. A Promoção As atividades que a promoção exerce: Propaganda Publicidade Relações Públicas Trade Marketing PromoçõesTuesday, March 15, 2011
  36. 36. Composto do Marketing Expandido para ServiçosTuesday, March 15, 2011
  37. 37. Composto do Marketing Expandido para Serviços Pessoas Preço Produto Mix de Marketing Composto Mercadológico 4 P’s Processo Praça (distribuição) Promoção Evidência Física Bitner e Zeithalm (2003)Tuesday, March 15, 2011
  38. 38. Pessoas Todos os agentes humanos que desempenham um papel no processo de execução de um serviço e, nesse sentido, influenciam as percepções do comprador; nominalmente, os funcionários da empresa, o cliente e outros clientes no ambiente de serviços. Funcionários recrutamento seleção motivação recompensas trabalho em equipe Clientes Educação TreinamentoTuesday, March 15, 2011
  39. 39. Processo Os procedimentos, o mecanismo e o roteiro efetivos de atividades por meio dos quais os serviço é executado – os sistemas de execução e operação dos serviços. Roteiro de atividades padronização customização Número de passos simples complexo Envolvimento dos clientesTuesday, March 15, 2011
  40. 40. Evidência Física O ambiente no qual o serviço é executado e onde a empresa interage com o cliente, assim como qualquer componente tangível que facilite o desempenho ou a comunicação do serviço. Projeto das instalações Equipamento Sinalização Roupas dos funcionários Outros tangíveis relatórios cartões de visitas declarações garantiasTuesday, March 15, 2011
  41. 41. CICLO DE VIDA DOS PRODUTOSTuesday, March 15, 2011
  42. 42. Fases do ciclo de vida Desenvolvimento do produto Introdução no mercado Crescimento Maturidade e Declínio.Tuesday, March 15, 2011
  43. 43. Desenvolvimento É direcionada pela pesquisa, análise e projetos para a concepção de um novo produto ou serviço. ESTRATÉGIA DE MARKETING CORRESPONDENTE (O que você pode fazer?) Incrementar as atividades de relações públicas Elaboração do planejamento de Marketing Integrar a estrutura interna e externa da organizaçãoTuesday, March 15, 2011
  44. 44. Introdução Nesta fase, temos como principal característica o lançamento do produto ou serviço no mercado; Ocorre uma elevação lenta nas vendas, faz-se propaganda de informação e indução, os lucros são reduzidos em função das diversas despesas inerentes ao lançamento.Tuesday, March 15, 2011
  45. 45. Introdução E S T R AT É G I A S DE MARKETING CORRESPONDENTE. Comunicar ao mercado induzindo o consumidor a experimentar o produto ou o serviço; Acompanhar o grau de aceitação no mercado; Analisar as reações dos concorrentes diretos e indiretos; Corrigir eventuais falhas verificadas;Tuesday, March 15, 2011
  46. 46. Crescimento A característica principal é a elevação acentuada nas vendas, resultantes do aumento do consumo; Ocorre uma redução nos investimentos em comunicação; As propagandas são de convencimento e aquisição; Ocorre a economia de escala, aumentam os lucros; Aumentam as ações da concorrência;Tuesday, March 15, 2011
  47. 47. Crescimento ESTRATÉGIAS DE MARKETING CORRESPONDENTE. Aumentar os canais de distribuição. Administrar o preço no mercado. Melhorar a qualidade dos produtos. Procurar novos usuários para o produto.Tuesday, March 15, 2011
  48. 48. Maturidade Tem como principal característica o nivelamento de consumo. Ocorre uma certa queda nos lucros, alguns concorrentes preferem sair do mercado, a propaganda é para ajudar na lembrança do produto. (Ex: Coca-cola, Diamante Negro, Maizena, Sonho de Valsa). ESTRATÉGIAS DE MARKETING CORRESPONDENTE. Usar estratégia para sustentação da fase.Tuesday, March 15, 2011
  49. 49. Maturidade Procurar inovações tecnológicas, mudar “design”. Estimular aumento do uso do produto. Relançamento do produto com novas fórmulas, novo sabor. Fazer propaganda para que o produto ou serviço não caiam no esquecimento.Tuesday, March 15, 2011
  50. 50. Declínio Caracteriza-se por uma acentuada queda no consumo, o lucro é pouco significativo, ocorre pouca comunicação, há uma tendência ao abandono.Tuesday, March 15, 2011
  51. 51. Declínio ESTRATÉGIAS DE MARKETING CORRESPONDENTE: Diminuir os canais de distribuição, concentrando-se nos mais fortes. Reduzir todas as despesas e os investimentos. Permanecer no mercado, enquanto os outros se retiram. Por fim, abandonar o produto.Tuesday, March 15, 2011
  52. 52. Tuesday, March 15, 2011
  53. 53. Marca É a denominação, forma ou desenho, que auxilia na identificação de um produto ou empresa. É todo sinal distintivo, visualmente perceptível, que identifica e distingue produtos ou serviços de ou outros semelhantes afins, de procedência diversa, ou certifica a conformidade dos mesmos com determinadas normas ou especificações técnicas (INPI, 2002, p.10).Tuesday, March 15, 2011
  54. 54. CLASSIFICAÇÃO DAS MARCAS - QUANTO À NATUREZA Podem ser: de produto, de serviço, coletiva ou de certificação. - QUANTO À APRESENTAÇÃO Podem ser: nominativas, figurativas, mistas ou tridimensionais.Tuesday, March 15, 2011
  55. 55. Criação de uma marca Para criação de uma marca, deve-se observar os itens a seguir: A marca deve sugerir benefícios (Bombril, Tiratosse). Deve ser de fácil leitura e pronúncia (Fofo). Deve ser de fácil memorização (Coca-cola). Possuir certa amplitude (General Motors). Possibilidade de ser registrada (proteção legal). Adaptável a qualquer mídia (TV, Rádio, Jornal).Tuesday, March 15, 2011
  56. 56. Para quem vender? Técnicas de Marketing:  Segmentação de Mercado - Divisão do mercado em consumidores com necessidades e desejos similares (mercados, segmentos e nichos).  Identificação do Mercado-alvo - Avaliação e seleção de um segmento para atuação.  Posicionamento - Estabelecimento da posição competitiva para o produto e criação de mix de marketing detalhado.Tuesday, March 15, 2011
  57. 57. Segmentação de Mercado Mercados Consumidores  Segmentação Geográfica - região, tamanho da cidade, densidade, clima  Segmentação Demográfica - idade, sexo, família, renda, ocupação, instrução, religião, raça  Segmentação Psicográfica - classe social, estilo de vida, personalidade  Segmentação Comportamental - ocasião de compra, benefícios, índice de uso, grau de lealdadeTuesday, March 15, 2011
  58. 58. Segmentação de Mercado Mercados Industriais  Variáveis Demográficas - setor, tamanho da empresa, localização  Variáveis Operacionais - tecnologia, situação do usuário/não-usuário, capacidade  Abordagens de Compra - organização, estrutura de poder, relacionamentos, política de compras, critérios de compra  Fatores Situacionais - urgência, aplicação específica, tamanho do pedido  Características Pessoais - Semelhanças, atitude perante risco, lealdadeTuesday, March 15, 2011
  59. 59. Seção 12 - Análise de Equilíbrio  Síntese do Plano de Marketing Pontos Fortes Pontos Fracos Empresa Oportunidades Ameaças MercadoTuesday, March 15, 2011
  60. 60. segmentação descreve a teoria que não considera o mercado como um todo, mas como muitos segmentos ou pequenas partes. Basicamente significa um grupo de consumidores com necessidades semelhantes. Nos faz pensar com mais clareza sobre quem são seus clientes potenciais.Tuesday, March 15, 2011
  61. 61. posicionamento Uma empresa deve estabelecer uma posição na mente de seus clientes-alvos; - A posição deve ser singular e passar uma mensagem simples e consistente; - A posição deve destacar uma empresa de suas concorrentes; - Uma empresa não pode ser tudo para todos; ele deve concentrar seus esforços;Tuesday, March 15, 2011
  62. 62. posicionamento O que nossa empresa representa na mente dos clientes atuais e potenciais? - Quais clientes gostaríamos de atender no futuro? - Quais são as características de nossas ofertas de serviços atuais? - Até que ponto nossos clientes percebem cada uma de nossas ofertas? - Quais as diferenças nossas e dos nossos concorrentes?Tuesday, March 15, 2011
  63. 63. posicionamento desenvolvimento de uma estratégia de posicionamento de mercadoTuesday, March 15, 2011
  64. 64. Tuesday, March 15, 2011
  65. 65. Modelo dos 5wʼsTuesday, March 15, 2011
  66. 66. modelo dos 5w 1) Quem (who) é nosso público-alvo? 2) O que (What) precisamos comunicar e conseguir? 3) Como (how) devemos comunicar isso? 4) Onde (Where) devemos comunicar isso? 5) Quanto (When) as comunicações precisam ocorrer?Tuesday, March 15, 2011
  67. 67. karinacomk.comTuesday, March 15, 2011

×