Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Budowanie efektywnych platform marketingowo-sprzedażowych w B2B

131 views

Published on

Prezentacja, którą miałem przyjemność wygłosić na konferencji "SR Marketing Trends 2019", która odbyła się w dniach 9-10.05.2019 w Szczecinie - http://marketingtrends.ckesr.pl/

Prezentacja istnieje również w wersji audio, jako 13 odcinek mojego podcastu "Marketing Manager 2.0" podcast: https://soundcloud.com/marketingmanager20podcast

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Budowanie efektywnych platform marketingowo-sprzedażowych w B2B

  1. 1. Budowanie efektywnych platform marketingowo-sprzedażowych w B2B Kacper Skoczylas
  2. 2. Jakie są największe problemy marketerów działających w B2B?
  3. 3. 1. Niezrozumienie roli w organizacji przez działy sprzedaży, finansów i managementu 2. Brak wspólnych celów i synergii ze sprzedażą 3. Małe zaangażowanie i wpływ na procesy w organizacji 4. Ciężko mierzalne efekty (ROI) 5. Długotrwałe oczekiwania na gratyfikację
  4. 4. “Co robi marketing? Nie wiem generalnie. Na pewno nie pomaga. Organizuje te drogie konferencje, drukuje broszury, kupuje gadżety i generalnie wydaje ciężko zarobione pieniądze” - Sprzedawcy i Dyrektorzy Finansowi
  5. 5. Jak zmienić postrzeganie marketingu w organizacji?
  6. 6. Marketing Manager z ponad 5 letnim doświadczeniem (branża IT)
  7. 7. 31%wzrost przychodów w ostatnich 3 latach
  8. 8. Platforma marketingowo-sprzedażowa Platformowe podejście do realizowanych działań i zaangażowanie w nie osób z innych działów
  9. 9. Platforma marketingowo-sprzedażowa Zestaw spisanych reguł, narzędzi, praktyk i wskaźników umożliwiających odnosić sukcesy zarówno firmie jak i osobom biorącym udział w realizowanych w ramach niej procesach. - Definicja własna
  10. 10. Marketer we współczesnej organizacji...
  11. 11. Marketer we współczesnej organizacji...
  12. 12. Marketer we współczesnej organizacji... ● solidne fundamenty ● plan budowy ● dobór materiałów i narzędzi ● zespół z kompetencjami
  13. 13. Sprzedaż Obsługa Klienta Finanse Zarząd Produkcja Wsparcie Przede wszystkim holistyczne podejście
  14. 14. Sprzedaż Obsługa Klienta Finanse Zarząd Produkcja WsparcieMarketing Przede wszystkim holistyczne podejście
  15. 15. Tworzenie procesów, frameworków i angażowanie w nie ludzi Sprzedawca nagrywa video edukacyjne w celu generowania leadów i publikuje je na w social media i linkuje do strony. Scenariusz numer 1
  16. 16. Tworzenie procesów, frameworków i angażowanie w nie ludzi Programista realizuje webinar, którego celem jest pozyskiwanie leadów oraz budowa marki eksperckiej programisty. Temat jest tak dobrany, że skorzysta z niego Opiekun Klienta. Na koniec, Sprzedawca na jego podstawie napisze artykuł na swoim Linkedin Pulse, który Marketer rozdystrybuuje w social media. Scenariusz numer 2
  17. 17. Myślenie platformowe ● Przygotowanie wewnętrznych wytycznych np. na temat tego czym jest webinar i jak go zorganizować np. “Webinar in the box” -> gotowa paczka na wiedzy na temat jednego procesu ● Dokumentowanie najważniejszych procesów, struktur, założeń ● Stworzenie bazy wiedzy oraz FAQ ● Przygotowanie szablonów prezentacji, formatów grafik, danych ● Rozpisanie zakresu odpowiedzialności poszczególnych osób ● Wewnętrzna edukacja wśród pracowników z różnych działów ● Pokazanie korzyści jakie będzie miała zarówno organizacja jak i jednostka (budowanie eksperckości) ● Liczby, wskaźniki i kwoty - mierzymy wszystko (data driven marketing)
  18. 18. Żebyśmy mieli jasność.. ● Platformowe podejście nie jest rozwiązaniem wszystkich problemów marketingu czy sprzedaży ● ...ani gotową strategią, czy planem ● Jest to: sposób myślenia o pracy marketingu i realizacji strategii ● Współpracy z innymi działami ● Element naszej działalności edukacyjnej w organizacji ● Podejście do codziennej pracy ● Dowożenie realnych i mierzalnych efektów
  19. 19. System CRM Wspólne cele oraz narzędzia do ich mierzenia Jasna definicja leadów Kwalifikacj a Zakres odpowiedz ialności Cele dla każdego działu Mierzalne dane
  20. 20. Budowanie platform to działania, które pomagają innym osiągnąć sukces i rozwijać się.
  21. 21. www.kacperskoczylas.pl
  22. 22. “Dzięki udziałowi w Czwartku dostałem nową pracę” “Rozmowa w podcaście pomogła mi pozyskać klienta” “Prowadząc pierwsze szkolenie u Ciebie, udało mi się rozpocząć karierę szkoleniowca” “Pracując z Tobą, stałem się efektywniejszym sprzedawcą”
  23. 23. Dziękuję za uwagę! www.kacperskoczylas.pl hello@kacperskoczylas.pl 784 965 117

×