Vendas - Uma negociação

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Este material trata do assunto vendas, com um olhar diferenciado, como "negocição".
Não falando apenas do ato da compra e sim do relacionamento com o cliente. É torna-lô "Leal" a você vendedor.

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Vendas - Uma negociação

  1. 2. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  2. 3. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  3. 4. <ul><li>1. geração - VENDEDOR &quot;EMOCIONAL“ </li></ul><ul><li>( 40% dos profissionais) </li></ul><ul><li>Enxerga o cliente apenas como uma forma dele atingir a sua cota; </li></ul><ul><li>Vende apenas se o produto for barato, famoso; </li></ul><ul><li>Tem pouca argumentação; </li></ul><ul><li>Costuma vender para os mesmos clientes </li></ul>26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Geração de Profissionais;
  4. 5. <ul><li>2. geração – VENDEDOR &quot;COCA-COLA“ </li></ul><ul><li>(50% dos vendedores) </li></ul><ul><li>05% - na prospecção da necessidade do cliente; </li></ul><ul><li>10% - na solução do problema do cliente; </li></ul><ul><li>35% - na descrição do produto que ele acha conveniente para o cliente; </li></ul><ul><li>50% - tirando a nota fiscal. </li></ul>26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Geração de Profissionais;
  5. 6. <ul><li>3 . geração - VENDEDOR &quot;CONSULTOR“ </li></ul><ul><li>(8% dos profissionais) </li></ul><ul><li>Preza por qualidade do atendimento; </li></ul><ul><li>Atende de forma diferenciada ; </li></ul><ul><li>Não se apressa em livrar-se do cliente; </li></ul><ul><li>Finaliza cada venda buscando satisfação do cliente; </li></ul>26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Geração de Profissionais;
  6. 7. <ul><li>3. geração - VENDEDOR &quot;CONSULTOR“ </li></ul><ul><li>(8% dos profissionais) </li></ul><ul><li>50% - na prospecção das reais necessidades do cliente; </li></ul><ul><li>35% - na resolução dos problemas apresentados pelo cliente; </li></ul><ul><li>10% - na descrição dos produtos ou serviços que ele crê serem adequados para aquele cliente; </li></ul><ul><li>05% - tirando a nota fiscal </li></ul>26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Geração de Profissionais ;
  7. 8. <ul><li>4. geração - VENDEDOR &quot;SINERGÉTICO“ </li></ul><ul><li>(1% dos Profissionais) </li></ul><ul><li>&quot;Sinergia : associação simultânea de vários fatores que contribuem para uma ação coordenada, e cujo resultado final é superior a soma dos fatores separadamente &quot; </li></ul>26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Geração de Profissionais ;
  8. 9. <ul><li>4. geração - VENDEDOR &quot;SINERGÉTICO“ </li></ul><ul><li>(1% dos Profissionais) </li></ul><ul><li>É um facilitador; </li></ul><ul><li>Evita estereotipar ou diagnosticar o comprador em potencial; </li></ul><ul><li>Evita tentar controlar ou dirigir o cliente; </li></ul><ul><li>A linguagem da colaboração e da facilitação é utilizada. </li></ul><ul><li>O VENDEDOR DEIX A DE VENDER PAR A O CL IENTE E PASSA A COMPRAR COM ELE! </li></ul>26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Geração de Profissionais ;
  9. 10. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  10. 11. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  11. 12. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Valores tradicionais: Máquinas programadas; “ Não estão nem aí&quot; para o cliente.
  12. 13. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  13. 14. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  14. 15. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  15. 16. Desenvolvendo nosso potencial criativo 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Exclusividade! Diferenciar! Surpreender! Fidelizar! Inovar!
  16. 17. De onde vem tantas formas de atendimento Diferenciados? 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  17. 18. <ul><li>Explorador/Pesquisador; </li></ul><ul><li>Artista/Criador; </li></ul><ul><li>Juiz/Avaliador; </li></ul><ul><li>Guerreiro/Executador . </li></ul>Etapas CRIAÇÃO 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal para Um ciclo constante e obrigatoriamente equilibrado!
  18. 19. <ul><li>O que o cliente realmente quer? </li></ul><ul><li>Posso identificar com o primeiro contato? </li></ul><ul><li>Por que a sondagem é tão difícil de se fazer? </li></ul>A Sondagem 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  19. 20. <ul><li>PERGUNTAS ABERTAS; </li></ul><ul><li>(Quem Quando Qual Onde Porque Quando) </li></ul><ul><li>PERGUNTA - RESPOSTA - SUPORTE (PRS); </li></ul><ul><li>A sua pergunta – A resposta do cliente - A sua reação de suporte </li></ul><ul><li>SEQÜÊNCIA LÓGICA. </li></ul><ul><li>(concluir o pensamento do cliente) </li></ul>Três dicas básicas para SONDAGEM 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  20. 21. Tenha sempre em mente: <ul><li>O que o cliente quer? </li></ul><ul><li>Por que ele quer realmente? </li></ul><ul><li>Qual produto que irá satisfazê-lo mais? </li></ul>26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  21. 22. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  22. 23. Demonstração de produto <ul><li>“ O produto em si, deixou de ser prioritário para a decisão de compra a ser tomada pelo cliente”. </li></ul><ul><li>O cliente procura: </li></ul><ul><li>Satisfazer suas necessidades (intangíveis); </li></ul><ul><li>Conheça profundamente o que você negocia! </li></ul>26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  23. 24. Demonstração de produto <ul><li>Trabalho de consultoria: </li></ul><ul><li>Identificar as REAIS necessidades; </li></ul><ul><li>Correlacionar com o seu produto/serviço; </li></ul><ul><li>Oferecer a SOLUÇÃO desejada pelo cliente. </li></ul>26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  24. 25. Necessidades segundo Maslow 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  25. 26. <ul><li>NECESSIDADES FISIOLÓGICAS </li></ul>26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal PRODUTO CARACTERÍSTICA BENEFICIOS Sunga Confortável Evita assadura Camisa De algodão Melhor para transpiração Short De tricoline Leve, confortável e deixa mais a vontade
  26. 27. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal NECESSIDADES DE SEGURANÇA PRODUTO CARACTERÍSTICA BENEFICIOS Sunga Forrada Maior durabilidade Camisa De algodão Não desbota facilmente com cuidados básicos Short Forrado Maior durabilidade
  27. 28. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal NECESSIDADES SOCIAIS PRODUTO CARACTERÍSTICA BENEFICIOS Sunga Feita de lycra É um tecido na moda Camisa Listrada Estampa da moda Short Xadrez Estampa da moda
  28. 29. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal NECESSIDADES DE AUTO - ESTIMA PRODUTO CARACTERÍSTICA BENEFICIOS Sunga Feita de lycra Valoriza as curvas Camisa Linho Te deixa visualmente agradável Short Brim Te deixa com um visual mais Descontraído
  29. 30. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal NECESSIDADES DE AUTO - REALIZAÇÃO PRODUTO CARACTERÍSTICA BENEFICIOS Sunga Feita de lycra Status Camisa Linho Status Short Jeans da fórum Status
  30. 31. <ul><li>Agregar valor; </li></ul><ul><li>Oferecer SOLUÇÕES; </li></ul><ul><li>Responder a pergunta, </li></ul><ul><li>O que isso vai fazer para mim? </li></ul><ul><li>O que fará o observador se tornar cliente? </li></ul>26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  31. 32. Desenvolvendo a argumentação <ul><li>Evitar a &quot;receita de bolo! </li></ul><ul><li>Dicas: </li></ul><ul><li>1 – Não contrarie o cliente; </li></ul><ul><li>“ Ninguém gosta de ser contrariado em suas afirmações”! </li></ul><ul><li>2 – CONTORNE a Objeção; </li></ul><ul><li>“ técnica do sim ............. Mas” </li></ul>26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  32. 33. <ul><li>3 – Técnica da esgrima : </li></ul><ul><li>“ U ma defesa sem agressão. </li></ul><ul><li>4 - Técnica da pergunta dirigida: </li></ul><ul><li>“ &quot;esvaziar&quot; as objeções do comprador”. </li></ul><ul><li>5 - Técnica do silêncio: </li></ul><ul><li>“ Objeção sem resposta (temporariamente). </li></ul>Desenvolvendo a argumentação 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  33. 34. <ul><li>6 – Técnica da transformação: </li></ul><ul><li>“ transformar uma desvantagem em vantagem. Lembre-se </li></ul><ul><li>O importante é descobrir os motivos REAIS que </li></ul><ul><li>existem por trás de qualquer o bjeção ou pergunta. </li></ul><ul><li>& </li></ul><ul><li>A calma permite raciocinar melhor , e ajuda a </li></ul><ul><li>Prparar os melhores argumentos. </li></ul>26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Desenvolvendo a argumentação
  34. 35. O momento mágico : 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal O fechamento da venda 1º Fechamento EXPRIMENTAL; Ex.: - Quando o sr. Pretende usar o produto. - Pra esse sapato, essa meia é perfeita. 2º Fechamento por RESUMO; EX.: - Um resumo de tudo que foi combinado. - Destacar as vantagens da compra.
  35. 36. O momento mágico : 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal O fechamento da venda 3º Fechamento por CONCESSÃO; Ex.: - Concessão final não precisa ser muito grande. 4º Fechamento por AVALIAÇÃO ; Ex.: - Quando o sr. Pretende usar o produto. - Pra esse sapato, essa meia é perfeita.
  36. 37. O momento mágico : 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal 5º Fechamento por SUPOSIÇÃO ; Ex.: - O sr. Vai pagar com cartão ou dinheiro? - Em qual endereço o sr. Quer que eu entregue? 6º Fechamento ALTERNATIVO; Ex.: - Infelizmente, só aceitamos cartão da loja. O fechamento da venda
  37. 38. A utilização do marketing de Relacionamento 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  38. 39. O uso do pós-venda no desenvolvimento do &quot;loyalty&quot; <ul><li>“ Loyalty &quot; é traduzida do inglês como lealdade. </li></ul><ul><li>Cliente FIEL; </li></ul><ul><li>(paradigma quebrado) </li></ul><ul><li>Cliente LEAL; </li></ul><ul><li>(nova realidade) </li></ul>26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  39. 40. O uso do pós-venda no desenvolvimento do &quot;loyalty&quot; <ul><li>A PROPAGANDA é responsável por apenas 40% da responsabilidade de venda. </li></ul><ul><li>60% são das estratégias aplicadas no PDV. </li></ul><ul><li>Ações de pessoas para pessoas! </li></ul>26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  40. 41. Lembrando : Tudo tem um preço! 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  41. 42. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal
  42. 43. 26/08/10 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal Obrigado ! www.juliopascoa.blogspot.com [email_address] Julio Pascoal @juliopascoal www.linkedin.com/in/JulioPascoal

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