L’art du
copywriting BtoB

Hissez Haut vos projets digitaux
Som-mer 🌊
1. Les champions du copywriting qui nous énervent
2. La mentalité et la patience du copywriteur
3. Les différentes méthodes et structures en copywriting
4. Appliquer le copywriting sur une page web
5. Appliquer le copywriting sur une vidéo
6. Appliquer le copywriting sur un post LinkedIn
7. Appliquer le copywriting sur un e-mail

1 3
2 4 5
©2019
Hissez Haut vos projets digitaux !
Des bases qualifiées
et segmentées et une
newsletter régulière -
E-mailing
Des publicités
très ciblées avec
un budget limité
- SEA
Un bon site web
et du contenu -
image de marque
(et SEO)
Une présence efficace
sur les réseaux sociaux
et des scénarios sur
Linkedin
Des scénarios
d’e-mails ciblés et
segmentés -
Marketing automation
Les bases importantes à avoir
quand on parle de stratégie de prospection digitale
(Replays de webinars et présentations pour vous guider en lien si besoin)
󰗔 Voir le replay
Voir la présentation
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Hissez Haut vos projets digitaux !
Des bases qualifiées
et segmentées et une
newsletter régulière -
E-mailing
Des publicités
très ciblées avec
un budget limité
- SEA
Un bon site web
et du contenu -
image de marque
(et SEO)
Une présence efficace
sur les réseaux sociaux
et des scénarios sur
Linkedin
Des scénarios
d’e-mails ciblés et
segmentés -
Marketing automation
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Le contenu !!

Hissez-haut vos projets digitaux !
Qui suis-je pour vous
parler de ça ?

Hissez-haut vos projets digitaux !
Julien Dereumaux - Capitaine de Pilot’in
● Parti de rien avec mon ordi à 18 ans
● Plus de 12 ans de test & learn en stratégie de prospection digitale 󰞛
● Énormément de temps et d’argent investis pour comprendre comment ça marche 💸
● 3000 personnes formées et 200 entreprises accompagnées en prospection digitale
● Prof en budgétisation et stratégie digitale en écoles de commerce 󰞟
● Capitaine de Pilot’in - Agence 100% WordPress et accompagnement en prospection digitale ⚓
● En charge de la création de contenu et du marketing de l’agence
Certifié agence
Partner
Certifié fournisseur
solutions
Partenaire France
TOP 30 FRANCE de 2015 à 2020
des agences digitales

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Mini bases en intro

Hissez-haut vos projets digitaux !
Influencer positivement VS manipuler

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Persuader VS convaincre
L’avantage de persuader contrairement à celui de convaincre, est que vous n’avez pas
besoin de mettre en place un raisonnement basé sur des arguments logiques.
Il vous suffit de faire appel aux sentiments pour faire naître une émotion.
La persuasion est donc à la portée de tous.

Hissez-haut vos projets digitaux !
Apporter de la valeur VS vendre de la m….

Hissez-haut vos projets digitaux !
Les champions du
copywriting qui nous
énervent

Hissez Haut vos projets digitaux
Un de leurs chefs ? Tugan Bara
https://marketing-udg.com/sf-sales-rx-1

Hissez-haut vos projets digitaux !
La mentalité et la patience
du copywriteur BtoB

Hissez-haut vos projets digitaux !
La mentalité et la patience du copywriteur
Questionner
S’inspirer
Ecrire

Hissez-haut vos projets digitaux !
Les différentes méthodes
et structures en
copywriting

Hissez-haut vos projets digitaux !
Il suffit d’un mot !
Expérience : pour obtenir quelque chose, il est préférable de fournir une
raison. Elle calcula le % de personne acceptant la requête
“Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine,
parce que je suis pressé ?”
“Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine ?”
“Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine,
parce qu’il faut que je fasse des photocopies ?”
Ellen Langer,
chercheuse en
psychologie sociale
94%
60%

Hissez-haut vos projets digitaux !
“Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux
prendre la machine, parce qu’il faut que je fasse des
photocopies ?”
93% !!
Pourtant cette raison n’en est pas une, et n’apporte
aucune information complémentaire.
Comme le “tchip-tchip” des dindonneaux déclenche
une réaction maternelle automatique chez la dinde,
“parce que” déclenchait une acceptation
automatique chez les sujets de l’expérience, même
si on ne leur donnait aucune véritable raison. Clic !
Pas de
raison
60
%
Vraie
raison
Fausse
raison
93
%
Chance d’obtenir un accord
94
%

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Les 8 principes tirés du livre “Influence et manipulation” de Robert Cialdini
● L’effet de contraste (test de température des sceaux d’eau)
○ Application BtoB : Avoir 3 offres proches, montrant que l’offre du milieu est la
meilleure
● La réciprocité (les témoins de Jéhovah et leur rose + le coca et les billets de loterie)
○ Application BtoB : donner accès à webinar, un livre blanc, un guide, un article de
blog, un template et demander une info en échange ! (un e-mail par exemple)
● La cohérence (ruptures de stock avant Noël et demande des enfants)
○ Application BtoB : Faire un questionnaire en plusieurs étapes nécessitant de
confirmer à chaque fois plutôt qu’en une seule fois
Source

Hissez Haut vos projets digitaux
Les 8 principes tirés du livre “Influence et manipulation” de Robert Cialdini
● La preuve sociale (les rires pré-enregistrés dans les sitcoms)
○ Application BtoB : Mettre des témoignages clients (textes, photos et vidéos) et la
note Google My Business sur le site
● La sympathie (réunion tupperware avec une amie)
○ Application BtoB : Mettre des vraies photos et vidéos de l’équipe, donner des
conseils, utiliser le tutoiement si possible
● L’autorité (la blouse blanche du scientifique ou du docteur sur un test de voltage)
○ Application BtoB : Donner toutes les réassurances possibles, trophées et autres
données faisant autorité : ISO9001, trophée du design, 900 collaborateurs, 30 ans
d’existence, programme certifié par le docteur...

Hissez Haut vos projets digitaux
Les 8 principes tirés du livre “Influence et manipulation” de Robert Cialdini
● La rareté (jouet derrière une vitrine plutôt qu’accessible directement)
○ Application BtoB : Montrer que le stock est limité, dire qu’il reste X place ou X
démos disponibles...
● Le déclencheur (bijoux x2 se vend mieux que qu’à ½ du prix suite erreur)
○ Application BtoB : Donner de la valeur à vos produits ou services, une formation à
500€ a l’air plus qualitative qu’une formation à 2€
Source

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La méthode PASOA

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La méthode PASOA
Problem
Agitate
Solve
Outcome
Action

Hissez-haut vos projets digitaux !
Où se cache notre PASOA ?

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Où se cache notre PASOA ?

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La méthode AIDA
Aïda Touihri

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La méthode de création de contenu AIDA
A pour « Attention » >> Accroche
I pour « Intérêt » >> Grande idée
D pour « Désir » >> Histoire, donner des figures d’autorité
A pour « Action » >> CTA
● Comprendre le prospect et le client et faire preuve d’empathie
● Présenter des preuves sociales et d’autorité
● Parler des désirs et des frustrations
● Faire des appels à l’action efficaces
● Ou encore bien clôturer la vente
Source

Hissez Haut vos projets digitaux
Le problème DUR
Douloureux
Urgent
Reconnu
Source

Hissez Haut vos projets digitaux
Autres concepts et techniques
L’urgence
Ancrage
Donner une valeur énorme au service, au produit, à la formation
Puis indiquer qu’il est possible d’accéder au service pour un prix 10 fois moins
important
Rendre le prix non pertinent et non comparable
Il y aura toujours moins cher
L’offre doit être différente, innovante, supérieure
Vous allez avoir la marge nécessaire pour diffuser plus largement votre offre

Hissez Haut vos projets digitaux
Donner les résultats atteignables
SMART
Spécifique
Mesurable
Acceptable/Atteignable
Réaliste
Temporellement défini

Hissez Haut vos projets digitaux
7 idées d’objectifs à mettre en avant pour les prospects
1. C’est facile
2. Tout le monde le fait
3. C’est la meilleure solution pour ce problème
4. Vous allez gagner du temps
5. Vous allez économiser de l’argent
6. Vous n’avez rien à perdre
7. C’est le moment ou jamais
Source

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Le champion de la manipulation ?

Hissez-haut vos projets digitaux !
Appliquer le copywriting
sur une page web

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S’inspirer des principes pour organiser ses contenus
Voir le modèle sur Octopus

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Appliquer le copywriting
sur une vidéo

Hissez-haut vos projets digitaux !
Appliquer le copywriting sur une vidéo
1. Poser le problème
2. Agiter un peu le problème
3. Dire en quoi nous sommes légitime
4. Dérouler les pistes de solution
5. Donner les résultats potentiels
6. Appel à l’action
PASOA ? 🤔
Bonus : Utiliser un ou plusieurs des 8 principes de Robert Cialdini.
Ex : la méthode que je vous présente à été validée par docteur…, plus de 900
personnes en ont déjà profité… il ne reste que 20 places...

Hissez-haut vos projets digitaux !
Appliquer le copywriting
sur un post LinkedIn

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Appliquer le copywriting sur une vidéo
1. Poser le problème
2. Agiter un peu le problème
3. Dire en quoi nous sommes légitime
4. Dérouler les pistes de solution
5. Donner les résultats potentiels
6. Appel à l’action
PASOA ? 🤔
Bonus : Utiliser un ou plusieurs des 8 principes de Robert Cialdini.
Ex : la méthode que je vous présente à été validée par docteur…, plus de 900
personnes en ont déjà profité… il ne reste que 20 places...

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Appliquer le copywriting
sur un e-mail

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Pour aller plus loin

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Bibliographie

Hissez-haut vos projets digitaux !
Youtubographie

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Agence de communication digitale
Expert WordPress

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Des interlocuteurs compétents et
disponibles pour vous accompagner sur
tous vos besoins web

13 ans d’histoire
2008
Julien Dereumaux lance
son activité webmarketing
#optimiste
2013
Lancement de la
SAS Pilot’in
#pilotine
2017
Rachat de Lyon
Entreprises
#cargo
2021
21 personnes
dans l’équipage
#vedette

22 marins spécialistes !
Actuellement en plein coeur de Lyon (Place des Terreaux)
󰗔 Nos prochains locaux : 370m2 + BBQ, terrasses et studio tournage à 5 min de Bellecour & 100m de la piscine du rhône 󰝢
Associés Pilotes de clientèle Stratégie digitale
Webdesign & vidéo Développement WordPress
Consulter les CVs des matelots
Lyon Entreprises l Création de contenu & SEO
45
Conseil avant-vente
+Estelle
+Sami

Nos labels de qualité et récompenses
Certifié agence Partner Certifié fournisseur solutions Partenaire France
Certifié Sendinblue Certifié Google Ads
Récompense webdesign
TOP 30 FRANCE de 2015 à 2020
des agences digitales

Ces organismes soutiennent Pilot’in au quotidien, au niveau de la RSE, de l’amélioration
continue, du recrutement et de sa R&D.
Nos partenaires & engagements

Nos 6 ans de programmes de R&D
Pour avoir toujours une longueur d’avance
Contributeur actif WordPress
Nos équipes contribuent à l’amélioration continue de
WordPress. Nos plugins sont tous Open Source
Pilo’Press Pilo’Board
Contributeur actif Figma et Zeplin
Nos équipes contribuent à l’amélioration continue de
l’utilisation croisée de Figma et Zeplin.
Librar’in

Plus de 250 clients heureux !

Des centaines de dirigeants, salariés et étudiants formés à la prospection digitale

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Pour aller plus loin

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Prospection e-mail Prospection LinkedIn Réaliser son CDC
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Outils :
Prospectin
Kapsr
Lempod
Outils :
Prospectin
Dropcontact
Woodpecker
Hunter
Kapsr
Emaillistverify
ActiveCampaign
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Outils :
Mindmeister
o2switch
Monday
Cahier des charges
prêt à l’emploi
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Outils :
o2switch
Monday
Cahier des charges
prêt à l’emploi
Combien coûte un site ?

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Tous nos outils magiques & astuces
󰨹
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Toutes nos vidéos en ligne : https://bit.ly/youtube-pilotin
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