Ces dernières années, Internet est devenu omniprésent dans la vie quotidienne. Le marché B2C a subi une transformation digitale très rapide et a vu les comportements d’achat des consommateurs se modifier. A l’inverse, le marché du B2B n’a pas connu de mutation aussi radicale et l’offre sur Internet, éprouve des difficultés à trouver sa place auprès des professionnels. Ce mémoire de recherche a pour objectif de présenter au travers d’entretiens semi-directifs, les stratégies à mettre en œuvre pour dynamiser et favoriser l’utilisation du digital dans le processus d’achat des professionnels.

1. “LES LEVIERS ET LES FREINS
DE L’ E-COMMERCE SUR
LES COMPORTEMENTS D’ACHAT
DES PROFESSIONNELS”
@ J U L I E N B O Y R I E

2. I N T R O D U C T I O N & P R O B L E M A T I Q U E
M E T H O D O L O G I E D E L ’ E T U D E
A N A L Y S E D E S R E S U L T A T S
L I M I T E S D E L ’ E T U D E
C O N C L U S I O N

3. INTRODUCTION &
PROBLEMATIQUE
1INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

4. INTRODUCTIONL ’ E - C O M M E R C E
11%
89%
B2C
B2B
CA
2012
411
milliardsd’€
EVOLUTION
2011-2012
11%
deprogression
SEGMENTATION
DU MARCHE
2INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

5. INTRODUCTIONL ’ E - C O M M E R C E B 2 C
59%
Des
ménages
600
Millions
detransactions
USAGE TRANSACTIONS CA 2013 POSITION
51,1
Milliardsd’€
3ème
En Europe
3INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

6. INTRODUCTIONL ’ E - C O M M E R C E B 2 B
20%
Des
entreprises
USAGE CA 2013 POSITION
360
Milliardsd’€
14ème
EnEurope
4INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

7. PROBLEMATIQUE
Quelles sont les stratégies
à mettre en oeuvre par les entreprises
pour faciliter les interactions et dynamiser
le processus d’achat en ligne des professionnels ?

8. METHODOLOGIE
DE L’ETUDE
6INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

9. METHODOLOGIEP A N E L
ACHETEURS
6 entretiens
• L’équipement des professionnels en
télécommunications
• Le degré de maturité digitale des
professionnels
• Les usages professionnels
d’Internet
• Les comportements et les freins à
l’achat en ligne des professionnels
VENDEURS
7 entretiens
• La place du digital dans la stratégie
de distribution globale
• Les canaux d’acquisition B2B
déployés
• L’adaptation de l’offre en ligne aux
clients B2B
• La finalisation de la vente B2B en
ligne
7INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

10. METHODOLOGIEO B J E C T I F S
FREINS
BEST-PRACTICES
MOTIVATIONS
DIFFERENCES
F
M
B
D
Les freins à l’utilisation du digital dans le
processus d’achatdes entreprises
Les motivations à l’achaten ligne des
entreprises
Les différences de
comportements digitaux en
fonction de la typologie de
l’entreprise
Les best-practices de
l’e-commerce B2B
8INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

11. ANALYSE DES
RESULTATS
9INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

12. ANALYSE4 T H E M E S
@
LA PLACE
D’INTERNET
CHEZ LES
PROFESSIONNELS
LES ACTIVITES
EN LIGNE
DES
PROFESSIONNELS
L’ACHAT EN
LIGNE
DES
PROFESSIONNELS
L’OFFRE B2B
EN
LIGNE
10INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

13. ANALYSET H E M E P A R T H E M E
@
La place d’Internet chez les professionnels
La complémentarité
du téléphone
La faible représentation des
Smartphones et tablettes
Les matériels personnels
à des fins professionnelles
La fréquence de consommation
du réseau Internet
Une dépendance liée
aux activités professionnelles
L’équipementen ordinateurs
et l’accès à Internet
“Internet est devenu un outil professionnel à part entière
et son utilisation est indispensable dans les activités des entreprises”.
11INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

14. ANALYSET H E M E P A R T H E M E
@
O
Les activités en ligne des professionnels
Les informations
sur le marché
La veille
concurrentielle
La transmission
de documents
Le suivi et
la sécurité
Le manque de fiabilité
de l’information
Le manque de
relationnel
“Les professionnels font preuve d’une grande maturité
en ce qui concerne l’utilisation d’Internet.”
12INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

15. ANALYSET H E M E P A R T H E M E
@
L’achat en ligne des professionnels
La recherche et
comparaison de l’offre
Les achats
opérationnels
Les achats
stratégiques
Les modes de
paiement
Le manque de
relationnel
Une offre impersonnelle
et standardisée
Un faible pouvoir de
négociation
Un manque
de maîtrise
"Les freins à l’utilisation d’Internet dans le processus d’achat
des entreprises sont nombreux."
13INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

16. ANALYSET H E M E P A R T H E M E
@
L’offre B2B en ligne
L’acquisition
en ligne
L’acquisition
hors ligne
Une interaction
entre B2B et B2C
La sémantique Le pricing La contextualisation Le paiement
La génération de leads
et leur traitement
"Les comportements d’achat des professionnels ont contraint
les offreurs B2B à s’adapter à̀ leurs besoins pour finaliser la vente."
14INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

17. LES LIMITES
DE L’ETUDE
15INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

18. LES LIMITES
16INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

19. CONCLUSION
17INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

20. CONCLUSIONR E C O M M A N D A T I O N S
Valoriser les
produits et mettre en
avant les services et
les avantages
concurrentiels
70%
Du temps
les professionnels sont
des particuliers
S’appuyer sur les
avantages de la
communication online
et offline pour maximiser
l’acquisition
Proposer une offre
en fonction des
typologies de clients
professionnels
Effectuer des
campagnes d’A/B
Testing
18INTRODUCTION METHODOLOGIE ANALYSE LIMITES CONCLUSION

21. MERCI POUR VOTRE ECOUTE