Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
X Бизнес - Форум«TOP Marketing Management»  26-28 октября 2011, Москва         www.MarketingOne.ru
Экспансия бренда в                регион                         Опыт работы             ООО «Торговый дом «САНЕСТА-МЕТАЛЛ...
Экспансия бренда    1. Значение торговой марки на рынке 2В2    2. Ценности бренда в восприятии персонала и потребителей,  ...
Стальные трубы (черный металл)   www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Мо...
Стальные трубы (черный металл)www.MarketingOne.ru X Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
Стальные трубы (черный металл)www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
Значимость торговой марки                          относительная значимость торговой марки %          Предметы роскоши    ...
ТД САНЕСТА-МЕТАЛЛX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
Промышленный покупательАКТИВЕНПроводит анализ и оценку потенциальных поставщиков, подписываетдоговоры, контракты.ИНДИВИДУА...
Промышленный покупатель –   целевые группы                         I. технические специалисты                      (проект...
Буклет для руководителяX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
Реклама для снабженца                                                            www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP ...
Каталог для тех. специалистаX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
Исследование покупательской   удовлетворенности   В исследовании приняли участие:   22 сотрудника коммерческих служб Санес...
Нарекания менеджеров   Нарекания по работе складов   Недостаточно широкий ассортимент   Срывы сроков поставок   Цены?     ...
Вопросы к исследуемым           качество продукции           цена           соблюдение сроков поставок           предостав...
Вопросы к исследуемым             культура обслуживания             репутация поставщика             возможность техническ...
Результаты опроса*                                    Оценка   Критерии оценки                сотрудников      примечания ...
Уровень покупательскойудовлетворенности и оценки работыкомпании менеджерами            2        1,8        1,6        1,4 ...
Индекс покупательской                  удовлетворенностиИндекс покупательской           произведение требований к продукту...
Индекс покупательской                  удовлетворенности      Индекс покупательской удовлетворенности      САНЕСТА-МЕТАЛЛ ...
Конкурентные преимущества         Репутация компании         Культура обслуживания         Техническая компетенция персона...
Слабые звенья          Цена          Месторасположение складов                                                            ...
Чего хочет улучшить клиент?   49% опрошенных «все устраивает»   Снизить цены 10%   Расширить ассортимент 10%   Изменить ме...
Лояльные клиенты   Ежегодно 20% клиентской базы обновляется   Каждый 10 клиент приходит в компанию «по     рекомендации»  ...
Рассказываем о преимуществах                                                            www.MarketingOne.ruX Business-Foru...
Рассказываем о преимуществах                                                             www.MarketingOne.ruX Business-For...
Признание профессиональ-   ного сообщества               Победа в отраслевых конкурсах                         Участие в о...
Сила бренда?                                  Цена на продукцию в Санкт-Петербурге                                        ...
Вывод бренда в новый регион                                                                www.MarketingOne.ru  Концентрац...
Вывод бренда в новый регион   Особенности региона:   Высокая конкуренция и демпинг по всем товарным     группа (близость к...
Вывод бренда в новый регион   Особенности клиентской базы:   70% покупателей- торговые компанииX Business-Forum «TOP Marke...
Вывод бренда в новый регион                                         Приоритеты покупателя-                                ...
Вывод бренда в новый регион                                Цены на продукцию на Урале:                                    ...
Вывод бренда в новый регион  Стратегические альтернативы на Урале:                         2                              ...
Стратегические альтернативы        1                              - широкий ассортимент                              - хор...
Стратегические альтернативы      2                                  - сокращение издержек                                 ...
Ищем возможности 5P   1. Product                   - расширяем ассортимент до самого                                значит...
Ищем возможности 5P  2. Price                                         - цены выше рынка                                   ...
Ищем возможности 5P  3. Place                                                             www.MarketingOne.ruX Business-Fo...
Ищем возможности 5P  4. Promotion                                                             www.MarketingOne.ruX Busines...
Вывод бренда в новый регион                                                             www.MarketingOne.ruX Business-Foru...
Вывод бренда в новый регион                                                               www.MarketingOne.ruX Business-Fo...
Вывод бренда в новый регион                                                             www.MarketingOne.ruX Business-Foru...
Ищем возможности 5P  5. Personal        охота за «конечником»                                www.MarketingOne.ruX Business...
Мониторинг результатов        кол-во покупателей/месяц  160  140  120  100   80                               колво   60  ...
Экспансия бренда в регион                                                              хороший сервис          БУДЕТ ЛИ ЭТ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Loginova (1)

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Loginova (1)

  1. 1. X Бизнес - Форум«TOP Marketing Management» 26-28 октября 2011, Москва www.MarketingOne.ru
  2. 2. Экспансия бренда в регион Опыт работы ООО «Торговый дом «САНЕСТА-МЕТАЛЛ» Докладчики: Ганопольский Евгений Логинова ЕкатеринаX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  3. 3. Экспансия бренда 1. Значение торговой марки на рынке 2В2 2. Ценности бренда в восприятии персонала и потребителей, коллег-конкурентов 3. Опыт вывода бренда в новой регион - поиск путей - реализованные возможности www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  4. 4. Стальные трубы (черный металл) www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  5. 5. Стальные трубы (черный металл)www.MarketingOne.ru X Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  6. 6. Стальные трубы (черный металл)www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  7. 7. Значимость торговой марки относительная значимость торговой марки % Предметы роскоши 70 Продукты и напитки 55 Финансовые услуги 30 Автомобилестроение 30 Информационные технологии 20 относительная значимость торговой марки % Розничная торговля 15 Фармацевтика 10 Тяж. промышленность 5 Коммунальное хозяйство 0 0 10 20 30 40 50 60 70 80 www.MarketingOne.ru Источник: The World’s greatest Brands.X Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  8. 8. ТД САНЕСТА-МЕТАЛЛX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  9. 9. Промышленный покупательАКТИВЕНПроводит анализ и оценку потенциальных поставщиков, подписываетдоговоры, контракты.ИНДИВИДУАЛЕНПромышленных покупателей немного, и продающие фирмырассматривают каждого покупателя в отдельности, особенно если онкрупный.КОМПЕТЕНТНЕНПокупатель часто обладает высокими профессиональными навыками вобласти продукции, а также в области коммерческой деятельности.КОНСЕРВАТИВЕНК смене партнера и разовым контактам предпочитает долгосрочныеотношения.ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ КОЛЛЕКТИВНОв выборе поставщика. В 38% фирм по крайней мере 4 служащих влияли нарешение о закупке, а в почти 78% таких служащих было не менее 3-хX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  10. 10. Промышленный покупатель – целевые группы I. технические специалисты (проектировщики, инженеры, технологи и т.д.) - Продукция должна соответствовать заданным техническим характеристикам и быть соответствующего качества II. Управленческий аппарат (директора, ком. директора, начальники служб) - Поставщик должен быть надежным III.Работники отделов закупок -Конкурентная цена,www.MarketingOne.ru условия поставкиX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  11. 11. Буклет для руководителяX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  12. 12. Реклама для снабженца www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  13. 13. Каталог для тех. специалистаX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  14. 14. Исследование покупательской удовлетворенности В исследовании приняли участие: 22 сотрудника коммерческих служб Санеста-Металл («слепая» анкета из 10 вопросов) 200 представителей компаний-покупателей Санеста-Металл (анкета из 13 вопросов) Сроки проведения: январь 2008 г. www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  15. 15. Нарекания менеджеров Нарекания по работе складов Недостаточно широкий ассортимент Срывы сроков поставок Цены? www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  16. 16. Вопросы к исследуемым качество продукции цена соблюдение сроков поставок предоставление отсрочек условия доставки/загрузки на складах широта ассортимента расположение складов www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  17. 17. Вопросы к исследуемым культура обслуживания репутация поставщика возможность технических консультаций «бонусные» вопросы для покупателей о конкурентах об информации пожелания к работе компании www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  18. 18. Результаты опроса* Оценка Критерии оценки сотрудников примечания оценка клиентов примечания Качество продукции 4,5 64% - "отлично" 4,7 Соблюдение сроков поставки 3,9 4,7 Цена 3,5 4,1 6 "неудов" отсрочка платежа 4,2 4,7 доп. технические консуль- тации 4,6 68% - "отлично" 4,9 85% - "отлично" Доставка/Загрузка на складах 4,5 64% - "отлично" 4,5 Репутация поставщика 4,7 68% - "отлично" 4,8 82% - "отлично" Широта ассортимента 3,8 36% - "удовл" 4,5 Культура обслуживания 4,6 59% - "отлично" 4,8 83% - "отлично" месторасположение складов 3,9 4,3 5 "неудов" Средний балл 4,2 4,6 * оценки выставлялись по 5-ти балльной шкалеX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  19. 19. Уровень покупательскойудовлетворенности и оценки работыкомпании менеджерами 2 1,8 1,6 1,4 1,2 менеджеры 1 покупатели 0,8 0,6 0,4 0,2 0 на а ц ии авк и Це ежа й щи ка ент ния д ов дук ост лат аци озе т ав тим ива кла про вп ип льт о выв пос с ор л уж яс ест во ко очк нсу с ам ция аа с бс ни с ро тс р х ко ут а рот ао оже Кач ие а/ о с ки при Ши тур п ол ден дит иче дах Реп К у ль рас блю ь кр е тех н кл а мес то Со ос т ас ных ки н тво можн итель ру з обс Воз ол н Заг Уд ки/ доп тав но с ть я дос мож ови www.MarketingOne.ru Воз Усл* «3» = 0; «4» = 1; «5» = 2
  20. 20. Индекс покупательской удовлетворенностиИндекс покупательской произведение требований к продуктуудовлетворенности = произведение качеств, демонстрируемых в действительности Идеальная покупательская удовлетворенность = 1 www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  21. 21. Индекс покупательской удовлетворенности Индекс покупательской удовлетворенности САНЕСТА-МЕТАЛЛ = 2,3 (5*5*5*5*5*5*5*5*5*5)/(4,7*4,7*4,1*4,7*4,9*4,5*4,8*4,5*4,8*4,3)=2,3 Индекс покупательской удовлетворенности владельцев Mercedes = 2,02 (по данным исследования немецкого автоклуба ADAC) ;-) www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  22. 22. Конкурентные преимущества Репутация компании Культура обслуживания Техническая компетенция персонала www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  23. 23. Слабые звенья Цена Месторасположение складов www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  24. 24. Чего хочет улучшить клиент? 49% опрошенных «все устраивает» Снизить цены 10% Расширить ассортимент 10% Изменить месторасположение складов / улучшить «доступность» Кировского склада / объединить склады 9% Работать с отсрочкой платежа 3% www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  25. 25. Лояльные клиенты Ежегодно 20% клиентской базы обновляется Каждый 10 клиент приходит в компанию «по рекомендации» www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  26. 26. Рассказываем о преимуществах www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  27. 27. Рассказываем о преимуществах www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  28. 28. Признание профессиональ- ного сообщества Победа в отраслевых конкурсах Участие в отраслевых конкурсах Достижения в смежных специальностях маркетинг, реклама, спортивные достижения и т.д. Личные достижения сотрудников www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  29. 29. Сила бренда? Цена на продукцию в Санкт-Петербурге Премиальная наценка: 1,26 + 6,4% к цене рынка www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  30. 30. Вывод бренда в новый регион www.MarketingOne.ru Концентрация металлургических предприятий в уральском регионеX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  31. 31. Вывод бренда в новый регион Особенности региона: Высокая конкуренция и демпинг по всем товарным группа (близость к заводам) Появление новых конкурентов в 2011 г Нулевой уровень потребительской лояльности www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  32. 32. Вывод бренда в новый регион Особенности клиентской базы: 70% покупателей- торговые компанииX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  33. 33. Вывод бренда в новый регион Приоритеты покупателя- посредника: - Ассортимент Сильные стороны бренда: - Цена - Репутация - Культура обслуживания - Компетентность Слабые стороны бренда: - Цена www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  34. 34. Вывод бренда в новый регион Цены на продукцию на Урале: Премиальная наценка: 1 + 0,7 % к цене рынка www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  35. 35. Вывод бренда в новый регион Стратегические альтернативы на Урале: 2 3 1 www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  36. 36. Стратегические альтернативы 1 - широкий ассортимент - хороший сервис - уровень цен выше рынка www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  37. 37. Стратегические альтернативы 2 - сокращение издержек - отказ от персонала и сервиса - продажи с минимальной рентабельностью www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  38. 38. Ищем возможности 5P 1. Product - расширяем ассортимент до самого значительного в регионе - ориентация на импорт - эксклюзивный товар (немецкие трубы) - работаем над сервисом www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  39. 39. Ищем возможности 5P 2. Price - цены выше рынка - привлекательные цены на товары – маркеры - накопительные скидки () - приплаты за объемы ( ) www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  40. 40. Ищем возможности 5P 3. Place www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  41. 41. Ищем возможности 5P 4. Promotion www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  42. 42. Вывод бренда в новый регион www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  43. 43. Вывод бренда в новый регион www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  44. 44. Вывод бренда в новый регион www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  45. 45. Ищем возможности 5P 5. Personal охота за «конечником» www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва
  46. 46. Мониторинг результатов кол-во покупателей/месяц 160 140 120 100 80 колво 60 покупателей/месяц 40 20 0 www.MarketingOne.ru
  47. 47. Экспансия бренда в регион хороший сервис БУДЕТ ЛИ ЭТО РАБОТАТЬ? накопительные скидки охота за «конечником» www.MarketingOne.ruX Business-Forum «TOP Marketing Management», 26,27,28 октября 2011, Москва

×