Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Juha Tahvonen
Päivän aiheet 
ASIAKAS 
1 
BRÄNDI 
2 
VIESTI 
3
Mikä on asiakas?
Asiakas on henkilö, joka maksaa tavanomaisen 
maksun tai tullin (customer)
Asiakas on tuttu (kund, kunde)
Asiakas tarvitsee suojelua, joten 
hän ei voi kieltäytyä tarjouksesta. (client)
Asiakas on kuluttaja, jolla on toistaiseksi 
hallussaan minulle kuuuluvaa rahaa (consumer)
Asiakas on ostaja, joka tietää mitä haluaa (shopper)
Asiakas on henkilö, jolla asiaa
Sanan asia alkuperä on ”panna kuntoon”
Oppia matkan varrelta…
Asiakkaan asenne
Voitto! Ei tappiota!
Into, tulos, asiat 
iso kuva, 
nopeat virheet 
Pelko, prosessi, hierarkia, 
pikkuasiat, 
syyllisten etsintä
Nykyhetki!
1992: Meidän firma ei ikinä tarvitse mitään verkkosivuja! 
1995: Miksi hitossa ette ole tehneet meille ei ole verkkosivuja...
”Maailmassa on markkinoita noin viidelle tietokoneelle.” 
— IBM:n pääjohtaja Thomas Watson, 1943 
”Kuka ihmeessä haluaisi ...
Tuotteet
Myyntisauna™ 
Brändityökalu Hyvä myyntipuhe
Miltä yrityksen 
pitäisi näyttää, 
jotta kauppa 
kävisi?
1. Ainutlaatuinen ja toimintaa kuvaava
2. Ei estä kauppaa
3. Parempi kuin kilpailijat
4. Käytössä kaikkialla, missä mahdollista
Hyvä yritysilme 
• Tunnistettava ja ainutlaatuinen, mutta toimiala näkyvissä 
• Edistää kauppaa 
• Parempi kuin kilpailija...
Milloin ilmeelle pitäisi tehdä jotain? 4 tavallista tilannetta
1. Ilmettä ei ole tai se ei kuvaa nykytilaa
? 
? 
? ? 
? 
2. Brändiä ei käytetä siellä missä pitäisi 
?
3. Ilmettä on tehty osa kerrallaan
4. Osia hukassa, käytössä vääriä versioita
Miten puutteet estävät kauppaa? 
• Asiakas ei tunnista, huomaa, muista tai luota yritykseen 
• Asiakas ei ymmärrä, mitä yr...
Miten Seven-1 Suosio™ toimii?
Seven-1 Suosio™ 
• Yritysilme suunnitellaan heti kokonaan – ei pelkkä logo 
• Perusosat löytyvät yhdestä paikasta (värit, ...
DEMO
Miten Suosio™ edistää liiketoimintaa? 
• Brändi huomataan ja nähdään useammin ja siksi muistetaan 
• Tuttu yritys tuntuu l...
✓ 3900 € 
✓ Logo- ja sovellussuunnittelu 
✓ Valmiina 4 viikossa aloituksesta 
✓ + 2 pv muutoskierrokset
Mini 
✓ 2500 € 
✓ Vain sovellussuunnittelu 
✓ Valmiina 4 viikossa aloituksesta 
✓ + 2 pv muutoskierrokset
suosio.com
Myyntisauna™ 
Hyvä myyntipuhe
”80 % B2B-ostajista löytää tarvitsemansa 
tavara- tai palveluntoimittajan itse” 
Aalto yliopisto 2012
”Ostoprosessin ensimmäisen 2/3 aikana B2B-ostajista 
eivät halua olla yhteydessä myyjään” 
Marketing Clinic 2012
Mistä kaikki sitten nykyään löytyy?
TÄSTÄ!
Myyntipuheen on oltava TEKSTIÄ
Tekstin on vastattava ostajan kysymyksiin…
…ja sisällettävä oikeat sanat.
Myyntisauna™ 
Kuinka tehdään hyvä myyntipuhe?
Mitä myyntipuhe tekee? 
• Poistaa ”tiedon kirouksen” 
• Poistaa kaupan pysäyttäjiä – kun asiakas harkitsee ostamista 
• My...
Tiedon kirous? 
• Luulo, että kaikki tietävät, mitä itse tiedän 
• Yleistä varsinkin asiantuntijoilla ja tekniikassa 
• As...
Tiedon kirous 
Beta
Väärä asiakas Väärä tarve Väärä tuote Väärä hinta 
Epäluottamus 
tuotteeseen 
Asiakas ei osaa 
toimia 
Epäluottamus 
toimi...
Kuka on oikea 
asiakas? 
Mikä on 
asiakkaan 
ongelma tai 
tilanne tai 
tarve? 
Mikä on 
ratkaisu ja mitä 
hyötyä asiakas 
...
Kuka on oikea asiakas? 
On ostanut 
Kuuluu 
ostavaan 
ryhmään 
Tiedostaa 
tarpeensa 
(esim. haku) 
Lähestyy itse
Ongelma Pois täältä, vai… …tätä kohti? Unelma 
Mikä on asiakkaan tilanne tai tarve?
Tuottaako tai 
säästääkö 
Miten tarjottu ratkaisu tuottaa hyötyä? 
rahaa? 
Säästääkö 
vaivaa? 
Tuottaako 
sosiaalista 
arv...
HINTA ARVO 
Raha Vaiva Sosiaalinen Tavat 
Aika 
Kaupalla mahdollisuus, jos lisäarvo koetaan suurempana kuin menetys 
Mistä...
Kokeilu, 
(vähällä riskillä) 
Sosiaalinen 
todistus 
Selitys, miksi 
tuote toimii. 
Vertailu 
Takuu, 
Sertifikaatit 
Miten...
Resurssit 
Historia, 
ihmiset, arvot 
Sosiaalinen 
todistus 
Design 
Miten lisätä luottamusta yritykseen?
Toimintakehote? Mitä siitä seuraa? 
Mitä asiakasta kehotetaan tekemään?
Myyntisauna™ 
Työpajan vastauksista tehdään myyntipuhe
• Hei sinä, kun olet tässä tilanteessa… 
• Ratkaisu on tämä… 
• Saat siitä näitä hyötyjä, jotka perustuvat näihin ominaisu...
• Lyhyt (karsiminen ja korvaaminen kuvalla) 
• Ymmärrettävä (ei lyhenteitä, ammattitermejä, lyhyet lauseet) 
• Puhutteleva...
DEMO
Myyntisauna™ 
Miten myyntipuhe käyttöön?
Myyntityö: 
• Henkilökohtainen myyntityö 
• Oma myymälä 
• Verkkokauppa 
• Jälleenmyynti 
• Puhelinmyynti 
• Postimyynti 
...
… ja tehdään tärkein sovellus ensin.
Myyntisaunaa™ ja Myyntisauna miniä™ on 
tehty yli 40 yritykselle metsäpalveluista 
sykemittareihin – sekä kuluttaja- että ...
Miten Myyntisauna™ edistää liiketoimintaa? 
• Pakottaa keskittymään asiakkaaseen tuotteen tai yrityksen sijasta 
• Poistaa...
Myyntisauna™ 
✓ n. 150 käsiteltävää asiaa 
✓ Myyntipuhe 
✓ Tärkein sovellus 
✓ Toimintasuunnitelma 
✓ 4900 € 
✓ 2 x 6 h pa...
Myyntisauna™ 
✓ n. 30 käsiteltävää asiaa 
✓ Myyntipuhe 
✓ Tärkein sovellus 
✓ 2900 € 
✓ 4–6 h palaveri 
✓ Valmiina 2 viiko...
Ota yhteyttä Seven1:n Arttuun tai Jaanaan: 
• Saat heti Myyntisaunan ennakkolomakkeen 
• Sovitaan saunapäivät: 
• 1. Päivä...
Myyntisauna™ 
Brändityökalu Hyvä myyntipuhe
Asiakas + Suosio + Myyntisauna
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Asiakas + Suosio + Myyntisauna

448 views

Published on

Kuka ja mikä on asiakas? Miltä yrityksen pitäisi näyttää, että kauppa kävisi? Mitä pitäisi sanoa ja miksi? Seven-1 palvelutuotteet Suosio™ ja Myyntisauna™.

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Asiakas + Suosio + Myyntisauna

  1. 1. Juha Tahvonen
  2. 2. Päivän aiheet ASIAKAS 1 BRÄNDI 2 VIESTI 3
  3. 3. Mikä on asiakas?
  4. 4. Asiakas on henkilö, joka maksaa tavanomaisen maksun tai tullin (customer)
  5. 5. Asiakas on tuttu (kund, kunde)
  6. 6. Asiakas tarvitsee suojelua, joten hän ei voi kieltäytyä tarjouksesta. (client)
  7. 7. Asiakas on kuluttaja, jolla on toistaiseksi hallussaan minulle kuuuluvaa rahaa (consumer)
  8. 8. Asiakas on ostaja, joka tietää mitä haluaa (shopper)
  9. 9. Asiakas on henkilö, jolla asiaa
  10. 10. Sanan asia alkuperä on ”panna kuntoon”
  11. 11. Oppia matkan varrelta…
  12. 12. Asiakkaan asenne
  13. 13. Voitto! Ei tappiota!
  14. 14. Into, tulos, asiat iso kuva, nopeat virheet Pelko, prosessi, hierarkia, pikkuasiat, syyllisten etsintä
  15. 15. Nykyhetki!
  16. 16. 1992: Meidän firma ei ikinä tarvitse mitään verkkosivuja! 1995: Miksi hitossa ette ole tehneet meille ei ole verkkosivuja? 1999: Meidän firma ei ikinä tarvitse mitään hakukonejuttuja! 2003: Miksi hitossa ette ole laittaneet meitä Googleen? 2005: Meidän firma ei ikinä tarvitse mitään sosialistista mediaa! 2010: Miksi hitossa ette ole laittaneet meitä Facebookiin? 2010: Meidän firman verkkosivuilla kukaan käy koskaan kännykällä! 2014: Miksi hitossa ette ole tehneet sivustosta responsiivista? 2015: Meidän firma ei ikinä tarvitse mitään omaa äppiä! 2017: Miksi hitossa…
  17. 17. ”Maailmassa on markkinoita noin viidelle tietokoneelle.” — IBM:n pääjohtaja Thomas Watson, 1943 ”Kuka ihmeessä haluaisi kuulla elokuvanäyttelijöiden puhuvan?” — Elokuvayhtiön johtaja Harry Warner ”Televisio ei kiinnosta ketään puolta vuotta kauempaa. Eivät ihmiset jaksa katsoa vanerilaatikkoa joka ilta.” — 20th Century Fox -elokuvayhtiön johtaja Darryl Zanuck ”Ei sinusta mitään tule, poika. Eiköhän ole parempi, että menet takaisin kuorma-auton rattiin.” — Manageri Jim Denny Elvis Presleylle, 1954
  18. 18. Tuotteet
  19. 19. Myyntisauna™ Brändityökalu Hyvä myyntipuhe
  20. 20. Miltä yrityksen pitäisi näyttää, jotta kauppa kävisi?
  21. 21. 1. Ainutlaatuinen ja toimintaa kuvaava
  22. 22. 2. Ei estä kauppaa
  23. 23. 3. Parempi kuin kilpailijat
  24. 24. 4. Käytössä kaikkialla, missä mahdollista
  25. 25. Hyvä yritysilme • Tunnistettava ja ainutlaatuinen, mutta toimiala näkyvissä • Edistää kauppaa • Parempi kuin kilpailijat • Käytössä asenteella: ”brändää kaikki minkä voit!”
  26. 26. Milloin ilmeelle pitäisi tehdä jotain? 4 tavallista tilannetta
  27. 27. 1. Ilmettä ei ole tai se ei kuvaa nykytilaa
  28. 28. ? ? ? ? ? 2. Brändiä ei käytetä siellä missä pitäisi ?
  29. 29. 3. Ilmettä on tehty osa kerrallaan
  30. 30. 4. Osia hukassa, käytössä vääriä versioita
  31. 31. Miten puutteet estävät kauppaa? • Asiakas ei tunnista, huomaa, muista tai luota yritykseen • Asiakas ei ymmärrä, mitä yritys tekee • Asiakas ei löydä yritystä (online/offline) • Asiakas pitää kilpailijaa parempana
  32. 32. Miten Seven-1 Suosio™ toimii?
  33. 33. Seven-1 Suosio™ • Yritysilme suunnitellaan heti kokonaan – ei pelkkä logo • Perusosat löytyvät yhdestä paikasta (värit, tekstityypit, logo yms. ) • Sovellukset voi ottaa käyttöön tarvittaessa – nopeasti ja helposti • Hinnat ja toimitusajat tiedossa etukäteen • Muutoksien hallinta on keskitettyä (esim. yhteystiedot)
  34. 34. DEMO
  35. 35. Miten Suosio™ edistää liiketoimintaa? • Brändi huomataan ja nähdään useammin ja siksi muistetaan • Tuttu yritys tuntuu luotettavalta • Hyvä ilme viestii, mitä yritys tekee • Hyvältä näyttävä yritys tuntuu kilpailijaa paremmalta • Liike- ja tavaramerkit ovat kauppatavaraa • Hyvä ilme luo myönteisyyttä yrityksen sisällä • Suosio™ kehittyy – saat lisäsovelluksia ilman lisäkustannuksia
  36. 36. ✓ 3900 € ✓ Logo- ja sovellussuunnittelu ✓ Valmiina 4 viikossa aloituksesta ✓ + 2 pv muutoskierrokset
  37. 37. Mini ✓ 2500 € ✓ Vain sovellussuunnittelu ✓ Valmiina 4 viikossa aloituksesta ✓ + 2 pv muutoskierrokset
  38. 38. suosio.com
  39. 39. Myyntisauna™ Hyvä myyntipuhe
  40. 40. ”80 % B2B-ostajista löytää tarvitsemansa tavara- tai palveluntoimittajan itse” Aalto yliopisto 2012
  41. 41. ”Ostoprosessin ensimmäisen 2/3 aikana B2B-ostajista eivät halua olla yhteydessä myyjään” Marketing Clinic 2012
  42. 42. Mistä kaikki sitten nykyään löytyy?
  43. 43. TÄSTÄ!
  44. 44. Myyntipuheen on oltava TEKSTIÄ
  45. 45. Tekstin on vastattava ostajan kysymyksiin…
  46. 46. …ja sisällettävä oikeat sanat.
  47. 47. Myyntisauna™ Kuinka tehdään hyvä myyntipuhe?
  48. 48. Mitä myyntipuhe tekee? • Poistaa ”tiedon kirouksen” • Poistaa kaupan pysäyttäjiä – kun asiakas harkitsee ostamista • Myyntipuhe ei voi luoda tarpeita eikä korjata tuotteen puutteita
  49. 49. Tiedon kirous? • Luulo, että kaikki tietävät, mitä itse tiedän • Yleistä varsinkin asiantuntijoilla ja tekniikassa • Asiat on sanottu, mutta viesti ei mene perille • Aiheuttaa sen, että asiakas ei ymmärrä
  50. 50. Tiedon kirous Beta
  51. 51. Väärä asiakas Väärä tarve Väärä tuote Väärä hinta Epäluottamus tuotteeseen Asiakas ei osaa toimia Epäluottamus toimittajaan Väärä kieli Kaupan pysäyttäjät…
  52. 52. Kuka on oikea asiakas? Mikä on asiakkaan ongelma tai tilanne tai tarve? Mikä on ratkaisu ja mitä hyötyä asiakas siitä saa? Mistä asiakkaan pitää luopua (hinta)? Miten lisätä luottamusta tuotteeseen? Mitä asiakasta kehotetaan tekemään? Miten lisätä luottamusta yritykseen? Kielen LYPHOS -testi … muutetaan Myyntisaunassa kysymyksiksi
  53. 53. Kuka on oikea asiakas? On ostanut Kuuluu ostavaan ryhmään Tiedostaa tarpeensa (esim. haku) Lähestyy itse
  54. 54. Ongelma Pois täältä, vai… …tätä kohti? Unelma Mikä on asiakkaan tilanne tai tarve?
  55. 55. Tuottaako tai säästääkö Miten tarjottu ratkaisu tuottaa hyötyä? rahaa? Säästääkö vaivaa? Tuottaako sosiaalista arvoa? Tekeekö jotain nykyistä paremmin? Säästäkö aikaa? ASIAKKAAN KOKEMA ARVO Sisältääkö tunnearvoa?
  56. 56. HINTA ARVO Raha Vaiva Sosiaalinen Tavat Aika Kaupalla mahdollisuus, jos lisäarvo koetaan suurempana kuin menetys Mistä asiakkaan pitää luopua? Tunne
  57. 57. Kokeilu, (vähällä riskillä) Sosiaalinen todistus Selitys, miksi tuote toimii. Vertailu Takuu, Sertifikaatit Miten lisätä luottamusta tuotteeseen?
  58. 58. Resurssit Historia, ihmiset, arvot Sosiaalinen todistus Design Miten lisätä luottamusta yritykseen?
  59. 59. Toimintakehote? Mitä siitä seuraa? Mitä asiakasta kehotetaan tekemään?
  60. 60. Myyntisauna™ Työpajan vastauksista tehdään myyntipuhe
  61. 61. • Hei sinä, kun olet tässä tilanteessa… • Ratkaisu on tämä… • Saat siitä näitä hyötyjä, jotka perustuvat näihin ominaisuuksiin… • Hinta on tämä… • Voit luottaa tuotteeseen, koska… • Toimi siis näin… ja toimimalla nopeasti saat myös… • Voit luottaa meihin, sillä… Myyntipuheen yleispätevä kaava
  62. 62. • Lyhyt (karsiminen ja korvaaminen kuvalla) • Ymmärrettävä (ei lyhenteitä, ammattitermejä, lyhyet lauseet) • Puhutteleva (puhutaan sinulle) • Hahmotettava (ymmärrettävissä pelkät otsikot lukemalla) • Oikeakielinen • Sopiva (viestivälineseen, tilanteeseen, vastaanottajalle) Lopuksi tehdään LYPHOS
  63. 63. DEMO
  64. 64. Myyntisauna™ Miten myyntipuhe käyttöön?
  65. 65. Myyntityö: • Henkilökohtainen myyntityö • Oma myymälä • Verkkokauppa • Jälleenmyynti • Puhelinmyynti • Postimyynti • Myyntiautomaatti • Verkostomyynti Myynnin edistäminen: • Myyjien kouluttaminen • Myyntikilpailut • Tuote-esittelyt / maistiaiset Tiedotus ja suhdetoiminta: • Rahoittajat, päättäjät (toimittajat) • Toimialasuhteet ja järjestöt • Tapahtumiin osallistuminen • Blogit • Sosiaalinen media • Julkaisutoiminta (lehdet, artikkelit, oppaat...) • Puhujat, seminaarit • Julkisuustempaukset • Lehdistötiedotteet • Lehdistöpaketit • Video- ja audiotiedotteet • Hissipuhe ja PPT-esitykset • Lobbaus • Hyväntekeväisyys • Kriisiviestintä Ostettu media: • Ulkomainonta • Sanomalehtimainonta • Aikakauslehtimainonta • TV-mainonta • Radiomainonta • Internetmainosbannerit • Hakukonemainonta • Internet-hakemistot • Tuotesijoittelu • Sponsorointi Suoramainonta: • Sähköpostimarkkinointi • Suorakirjeet •Tekstiviestimarkkinointi Asiakaspolkumainonta: • Tilasuunnittelu (toimitilat) • Hakukoneoptimointi • Pakkausmainonta • Brändäyskohteet • Omat verkkosivut • Omat mobiiliohjelmat Valitaan markkinointikanavat…
  66. 66. … ja tehdään tärkein sovellus ensin.
  67. 67. Myyntisaunaa™ ja Myyntisauna miniä™ on tehty yli 40 yritykselle metsäpalveluista sykemittareihin – sekä kuluttaja- että BtoB-tuotteille. Myyntisauna™
  68. 68. Miten Myyntisauna™ edistää liiketoimintaa? • Pakottaa keskittymään asiakkaaseen tuotteen tai yrityksen sijasta • Poistaa oston esteet systemaattisesti • Poistaa tiedon kirouksen • Myyntipuhe verkossa auttaa sekä asiakasta ymmärtämään että hakukonetta löytämään tuotteen • Myyntipuhe sisältää useita arvolupauksia, joiden tehoa voidaan mitata esim. Google Adwords-kampanjalla • Myyntipuhe auttaa puhumaan tuotteesta myös yrityksen sisällä • Markkinoinnin välineet ja aikataulut on mietitty kerralla kuntoon
  69. 69. Myyntisauna™ ✓ n. 150 käsiteltävää asiaa ✓ Myyntipuhe ✓ Tärkein sovellus ✓ Toimintasuunnitelma ✓ 4900 € ✓ 2 x 6 h palaveri ✓ Valmiina 2 viikossa aloituksesta ✓ + 2 pv korjauksista
  70. 70. Myyntisauna™ ✓ n. 30 käsiteltävää asiaa ✓ Myyntipuhe ✓ Tärkein sovellus ✓ 2900 € ✓ 4–6 h palaveri ✓ Valmiina 2 viikossa aloituksesta ✓ + 2 pv korjauksista Mini
  71. 71. Ota yhteyttä Seven1:n Arttuun tai Jaanaan: • Saat heti Myyntisaunan ennakkolomakkeen • Sovitaan saunapäivät: • 1. Päivä: myyntipuheen sisällöt • 2. Päivä: toimintasuunnitelman sisällöt (ei minissä) • Viimeistään 2 viikossa luonnos tuotteesta ja • Aikataulutettu toimintasuunnitelma (ei minissä) • 2 muutoskierrosta, muutokset 2 arkipäivässä Teet kauppaa n. 4 viikossa yhteydenotosta
  72. 72. Myyntisauna™ Brändityökalu Hyvä myyntipuhe

×