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La prospeccion

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La prospección comercial base del exito

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La prospeccion

  1. 1. RECETAS DE MARKETING CURSO DE VENTAS La prospección. http://www.recetasdemarketing.net
  2. 2. La aproximación. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  3. 3.  ¿Qué es una aproximación?  “Acercarse mas”  “Un medio a través del cual se puede alcanzarse una cosa.”  “Es el hecho de penetrar en la mente del prospectado  “Superar los obstáculos para conseguir un comprador”  “Abrir la venta”  “Seducir de entrada por algún motivo” RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  4. 4.  Muy importante  Usted si quiere tener posibilidades de vender, debe de entrar y usted debe llegar a la persona que puede comprar  No secretarias, NO adjuntos, NO no implicados RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  5. 5.  Las técnicas de prospección se utilizan para:  Para pedir una cita por teléfono.  Para hacer una visita cuando no conocemos el nombre de la persona que compra  Después de una queja  Para hacer la visita de aproximación (recepcionista) y la visita de venta (decisor)  Publicidad por teléfono RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  6. 6.  Las técnicas de prospección se utilizan para:  Para seguir los contactos por correspondencia  Para la publicidad por email  Para evaluar la entrevista  Parra contactar con clientes actuales  Para una prospección con referencias (cuando el cliente le recomienda a usted a otro cliente) RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  7. 7.  ¿ Que es un cliente potencial? “Un cliente potencial es una empresa o persona a la que se visita y puede estar interesado en nuestro producto” Pero, ¿Cómo detectarlo? RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  8. 8. Fuentes y medios de prospección RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  9. 9.  Fuente propia empresa. • Consultar fichero de clientes dejado por el predecesor • Consultar estudios de mercado y estadísticas • Consultar anuarios y boletines internos • Consultar colegas, resto de servicios de la empresa, servicio posventa RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  10. 10.  Fuente externa • Orden cronológico. – Compañeros de estudios, colegas, amigos, etc • Orden categorial – Asesores, profesionales, proveedores doctores • Investigación personal – Nuevas empresas, nueva construcción, nuevo complejo – Google • Las listas – Cámara de comercio – Colegio abogados, economistas, etc RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  11. 11.  Los medios de prospección.  La venta por referencia dinámica.  La prospección por correspondencia.  El uso del teléfono  La introducción directa RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  12. 12.  Hacerse recibir  ¿ El representante debe solicitar a cita?  SI SIEMPRE  Porque? • 1) Respetar las reglas de la negociación • 2) presentarse en una fecha conveniente • 3) Transmite la imagen de valoración del cliente • 4) Da valor a la acción del vendedor RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  13. 13.  ¿Como anunciarse?  Por teléfono  Por correspondencia.  LO MEJOR ES MEDIANTE UNA RECOMENDACIÓN PERSONAL RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  14. 14. La venta por referencia dinámica. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  15. 15.  La venta por referencia dinámica.  Consiste en ser recomendado a otros posibles clientes por un cliente o cliente potencial, bien por iniciativa de estos bien por iniciativa del vendedor.  Es la forma mas fácil de vender, se obtienen rápidamente nombres y direcciones, son mas numerosas y concluyen con mejores resultados. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  16. 16. La prospección por correspondencia RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  17. 17.  La prospección por correspondencia  Los resultados de la prospección postal son muy decepcionantes y dado su coste, es mejor asesorarse bien antes de ejecutar un mailing RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  18. 18.  Publicidad postal masiva  Tiene que ser mayor de 500 envíos para disfrutar de las tarifas reducidas  Se utilizan anuarios y bases de datos de la empresa.  Debe ser repetitiva, al menos se deben realizar tres contactos  En el caso de clientes potenciales el grado de respuesta es del 5% máximo  En el caso de clientes el grado de respuesta suele ser del 30% RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  19. 19.  Publicidad postal en pequeños paquetes  Es el método mas recomendable.  Es el envío postal seguido de una llamada telefónica o visita del comercial, tanto si el cliente ha respondido como si no.  Se envía una decena de cartas, que serán la base de trabajo de la semana siguiente RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  20. 20.  El continente de la carta de ventas  La forma del mensaje tiene gran importancia, descuidarla reduce su impacto, trabajarla refuerza considerablemente el efecto que produce sobre el lector RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  21. 21.  El continente de una carta de ventas   1) Imprimir la carta con un estilo que imite la escritura a mano si el interés es particular, imprimirla con un estilo que imite la maquina de escribir si el interés es comercial.  2) Utilizar papel de buena calidad.  3) Hacer que resalte el nombre, dirección y empresa del destinatario.  4) Utilizar frases cortas (máximo 15 palabras)  5) Poner puntos y aparte y alinear el texto. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  22. 22.  6) Resaltar algunas frases y palabras sin abusar y resaltar la argumentación con cursivas, negritas, subrayados o sombreados.  7) La firma ha de ser manuscrita.  8) Rellanar la carta de respuesta.  9) Doblar la carta de forma que la frase gancho quede en la parte superior.  10) Franquear las cartas con sellos recientes, evitar el franqueo (20% mas) RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  23. 23.  El contenido de una carta de ventas  El efecto será mas fuerte cuando la carta presente un aspecto personal y de comunicación individual. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  24. 24.  Reglas que hay que respetar  Ponerse en el lugar del destinatario.  Emplear un lenguaje corriente.  Entrar lo mas rápidamente posible en el meollo de la cuestión  No escribir nada que resulte desagradable para el cliente.  No tratar mas de un solo asunto por carta, con 20 líneas como máximo RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  25. 25. Construcción de la carta.  Personar el sobre y la carta si es posible.  Fechar la carta si es posible.  Llamar la atención  “Pronto empezara sus vacaciones…”  “Pronto celebrara su aniversario de boda…”  “Ahorrara mucho con…”  “Hará buenos negocios este invierno…” RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  26. 26. • “Ustedes serán los primeros en beneficiarse” • “Vencerán a la competencia…” • “La salud de sus hijos””  Suscitar el interés  Plantee una pregunta: ¿Que opina usted de…?.  Poniendo de relieve lo fundamental del producto.  Provocar el deseo con el irresistible deseo de la oferta. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  27. 27.  Provocar la acción, concretar los pasos que debe dar el cliente (responder)  La posdata siempre se lee, resuma en ella el argumento principal.  La firma manuscrita  Piezas adjuntas, cupón pagado de respuesta. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  28. 28.  ¿Como lanzar una campaña de ventas?  Elegir los objetivos. • Producto • Publico objetivo – Clientes, clientes potenciales  Elegir los medios. • Carta, Email, con o sin folleto publicitario • Tarjeta de visita • Carta prospecto RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  29. 29.  ¿Como lanzar una campaña de ventas?  Elegir el argumental  Seleccionar direcciones a) ¿Cuando fue el ultimo envío?¿Cual fue el grado de respuesta?¿Se han efectuado las correcciones necesarias? b) ¿Cuál es el porcentaje de repetidos en los diferentes ficheros de la empresa? c) ¿Dónde encontrare clientes potenciales? d) ¿Quién es el autentico decisor? RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  30. 30.  Otros trabajos preparatorios.  Cantidades de envío.  Fecha de envío. • particulares principio de mes. • empresas principio de semana  Establecer plan de insistencia  Realizarlas elecciones técnicas  Proveer el presupuesto RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  31. 31.  Análisis de campaña • Comprobar el estado de recepción del material. • Comprobar las listas de direcciones (número de devoluciones) • Controlare rendimiento de la campaña. – Tipo de campaña – Duración. – Tipo de carta – Numero de envíos a un determinado tipo de público objetivo. – Número de citas obtenidas – Numero de ventas realizadas. – Tiempo dedicado a las citas – Gastos RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  32. 32.  Ratios  Numero de ventas / Numero de envíos.  Numero de ventas / Numero de citas.  Importe de gastos / Importe ventas RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  33. 33. El teléfono y la concertación de citas RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  34. 34. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net “Todo ser vivo es por su estructura un magnifico receptor de todo tipo de ondas” Alain
  35. 35.  El teléfono forma parte de nuestras vidas hasta el punto que todos llevamos siempre un telefono encima.  Podemos dar una imagen • De como lo utilicemos podra dar una imagen – Positiva » Alegre eficaz, simpática, organizada. – Negativa » Apagada, adormecida, pasiva, antipatica, pasiva, etc RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  36. 36.  MUY IMPORTANTE  “Nuestro comportamiento al teléfono es muy importante, porque para nuestro interlocutor nuestra empresa somos nosotros”  Por teléfono es muy importante tener espíritu de vendedor RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  37. 37.  LA UTILIZACION DEL TELEFONO NO SE IMPROVISA  La llamada de teléfono es un momento vital en el proceso de venta.  Una mala llamada nos llevara a dificultar enormemente un nuevo contacto.  SI NO CONCERTAMOS CITAS BIEN  DIFICILMENTE VENDEREMOS RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  38. 38.  OBJETIVOS DE UNA CONCERTACION DE CITA POR TELEFONO  Ser recibido en el momento que mas nos convenga  Ser recibido por el interlocutor verdaderamente competente  Ser recibido por un interlocutor que nos recibirá con toda la atención porque nos considerara un profesional  Ser recibido para una demostración y que el personal este preparado RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  39. 39. “El objetivo final de la concertación de citas por teléfono es obtener la entrevista durante la que desarrollaremos la idea de comprar nuestro producto” RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  40. 40. LA PREPARACIÓN AL TELEFONO Preparación material ¿Qué elementos hay que preparar antes de telefonear? RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  41. 41.  1) La ficha de cliente  2) Una hoja de trabajo con nuestra frase de ataque  3) Un bloc de notas y un lápiz  4) La agenda  5) Llamar a primera o a ultima hora  6) Llame lunes por la tarde o viernes mañana  7) No cuente con las secretarias  8) Contacte directamente con el interlocutor  9) Encárguese que no le molesten mientras telefonea RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  42. 42. Preparación personal  Cálmese y relájese antes de telefonear.  Respirar bien, inspirar y expirar antes de llamar.  Sonría, la sonrisa se transmite  Siéntese confortablemente.  Entusiasmo y convicción RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  43. 43.  ¿Como telefonear?  Sea breve, conciso y preciso. No adelantarse.  Ir directamente al meollo de la entrevista.  Suceda lo que suceda no sea ambiguo.  Si no consigue vender su idea con una presentación impactante, no por pronunciar muchas palabras va a conseguir algo.  La voz debe ser amistosa y la preguntas planteadas deben ser claras y enunciadas lenta y tranquilamente.  “Hay que estar seguros de que, si hacemos correctamente nuestra solicitud de cita por teléfono, obtendremos la entrevista.” Si hacemos bien las cosas conseguiremos 4 citas cada 5 llamadas RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  44. 44. 1) La fase de presentación o fase de “identificación”.  1) La consideración manifestada  El teléfono es un modo de agresión, nuestro cliente estaba realizando una actividad cuando le hemos interrumpido, no nos disculpemos marcadamente. pero si debemos tener la consideración de llamarle por su nombre. Esta es una fase lenta y cortes  2) La presentación completa.  La presentación debe ser clara y reciproca, debiendo asegurarnos que hablamos con la persona adecuada y que su cargo es el que necesitamos para nuestro negocio  “Buenos días, Sr Martín, mi nombre es Javier Espada, soy el representante de la empresa OKL…. El motivo de mi llamada es…” RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  45. 45.  3) La frase de ataque.  “Debemos recordar que siempre que somos nosotros los que llamamos al cliente potencial y no el el que nos llama. Somos pues nosotros los que debemos iniciar la operaciones y comenzar la conversación”  La frase de ataque debe contener un elemento insólito, pero interesante para el otro, a fin de captar su atención. Puede ser una referencia a algo conocido por el, un acontecimiento de su rama profesional, una demostración, una presentación  4) La elocución.  Al ser ciega la relación es importante adoptar una tonalidad baja por teléfono, un ritmo lento para la primera fase, se pasa a la segunda con un tono mas alegre y persuasivo. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  46. 46.  2) La fase de desarrollo y acción  Es la fase de presión  Es una fase rápida y segura.  Si el cliente pide información, hay que darle un elemento concreto sin argumentar, y hablar de lo que a el le interesa.  Hay que plantear una pregunta que por mucho hablar no pueda ser contestada por teléfono, partiendo de las circunstancias del cliente. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  47. 47.  Evitaremos….  ¿Querría presentarle…?  ¿Me gustaría saber si usted necesita…?  ¿Querría hablarle de…?  Me gustaría verle para…  Conoce usted la empresa X (la nuestra lógicamente…  Evitar las palabras “encuesta, problema, venta y compra”   Después de haber entablado la conversación con una pregunta y de haberla contestado, continuaremos con una segunda pregunta.  Hay que estar dispuesto a responder a las eventuales objeciones que por el cliente puedan ser hechas”  A partir de la tercera pregunta insistir en la necesidad de una cita  RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  48. 48.  NO, NO, NO, NO  “¿Que día le molesto menos…?”  SI, SI, SI, SI, SI  “Que día le conviene mas el martes por la mañana o el jueves por la tarde” RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  49. 49.  3) Conclusión.  Concluya lo mas rápido y lo mas brevemente posible.  Confirme la hora y el lugar de la cita, no dude en repetirlo para mostrar que lo ha comprendido bien y para darle tiempo a que lo anote en la agenda”  Ya lo he anotado Sr. Martin, lunes 15 se Septiembre a las 12 h. En su despacho, de la calle….gracias….hasta entonces Sr. Martin  Repita su nombre el de su empresa y su numero de teléfono.  Dar las gracias, dos veces mejor que una. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  50. 50.  Las barreras  Secretaria  Hay que valorizar su papel  “Usted Sra. Es la persona mas adecuada para informarme de cuan do podría recibirme el Sr. Martin”.  Perseverancia, no dude en telefonear varias veces hasta contactar con su comunicante. Paciencia y cortesía. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  51. 51. LAS OBJECIONES TELEFONICAS RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  52. 52.  “Envíeme documentación”  “Naturalmente Sr X, aunque por carta solo podré enviarle ideas generales, sin relación directa con su caso personal. Así sería altamente recomendable que nos entrevistáramos…”   “Estoy demasiado ocupado para recibirle”  “Lo comprendo Sr X, por ello le he telefoneado porque se que es una persona tremendamente ocupada. ¿Puede concederme unos minutos el X o el Y?   Ya lo he adquirido….  “ No me extraña, señor X que ya halla adquirido el producto…. Por eso solo necesito unos minutos para decidir si puedo serle útil… ¿Estará en su oficina el... O el….?” RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  53. 53.  No me interesa  “Comprendo Sr X que no este interesado en una aplicación que todavía no ha tenido ocasión de estudiar. Precisamente por ello le propongo pasar a verle el … o el….”   ¡No insista!  “Comprendo Sr X que sus preocupaciones actuales sean de otra índole, en ese sentido cuando prefiere que le vuelva a llamar el … o el…”   “Ya tengo un proveedor que….”  Probablemente el no ofrezca exactamente lo mismo que mi empresa y la información no cuesta nada, así seria interesante que usted y yo nos entrevistáramos el … o el …” RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  54. 54.  ¿De que se trata?  Se trata, Sr X de un producto especifico para su profesión. Precisamente le va intereses a usted personalmente, por ello le propongo pasar a verle el … o el….”  ¿Puede usted concretar mas?  Por supuesto Sr X, pero por teléfono solo me sería posible darle informaciones incompletas, por eso le propongo entrevistarnos el … o el ….   “No soy el que se ocupa de esos asuntos”  Gracias Sr X ¿Sería tan amable de decirme con quien tengo que contactar y cuando? ¿Podría mencionar nuestra conversación? RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  55. 55.  En definitiva…  ¿Señor X? Buenos días Sr X… soy Juan Segarra de la empresa JPM, como sabrá nuestra empresa es especialista en... Y ese es el motivo de mi llamada… ¿Como se las arreglan ustedes actualmente en ese campo? En efecto, por ese motivo seria interesante para ustedes que pudiéramos entrevistarnos. ¿Cuando le viene mejor el lunes o martes por la tarde? RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  56. 56.  Preparación en 10 puntos.  1) Por teléfono vender solo una cita.  2) Con que finalidad? ¿por qué?  3) Brevedad, 3 minutos máximo.  4) Tener una o varias frases impactantes.  5) Tener la ficha de cliente o de potencial cliente delante.  6) Tener la agenda de citas delante  7) Tener la alternativa de citas preparadas.  8) Tener un bloc de notas y un lápiz  9) Anotar el nombre de nuestro comunicante.  10) No ser molestado RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  57. 57.  Conversación en 10 puntos  1) Preparar la llamada, respirar, relajarse, sonreír.  2) Saludar  3) Presentarse lentamente, apellido nombre, empresa.  4) Hacer una ligera pausa  5) Frase de impacto: Pregunta técnica orientada hacia el.  6) Centrarse en el objetivo la cita.  7) Ofrecer una alternativa de fechas favorables.  8) Anotar cita, confirmar.  9) Agradecer la conformidad 10) Saludar y colgar después de el.  RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  58. 58. LA INTRODUCCIÓN DIRECTA RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  59. 59.  La Introducción directa es iniciar la visita sin anunciarse y sin confirmar una cita. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  60. 60. BARRERAS  1) En la venta domiciliaria respete las reglas de la presentación.  2) Portero, recepcionista, ordenanza Tratarle con consideración  “Usted es el único que puede informarme,….que puede decirme donde”  3) En las pequeñas y medianas empresas es la telefonista, la que cumple el papel de recepcionista. • Trátela con consideración  4) Si es la secretaria, veamos este ejemplo…. RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  61. 61.  Ejemplo  Esta usted citado ¿señor?  No precisamente por eso estoy aquí, ¿es usted la secretaria personal del Sr X”  Si señor  Entonces señorita es usted la persona indicada para decirme si el señor X puede recibirme dentro de un momento o bien puede concederme una cita. ¿Que me aconseja usted?  Si señor.¿pero cual es el objeto de su visita?  He venido personalmente a presentarle al Sr X las características técnicas ABCD de nuestra gama de productos. ¿Puede pedirle que me reciba?  Vamos a ver... RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  62. 62.  Técnica de la tarjeta de visita  Es normal que al llegar a ver a un cliente le entreguemos a la secretaria nuestra tarjeta de visita.  Si nos encontramos con una fuerte oposición, no irnos sin recuperar nuestra tarjeta.  Escribir ”Juan Segarra lamenta no haber podido entrevistarse con usted en el día de hoy y se permitirá llamarle mañana a las 12. Le saluda atentamente”  Piadle a la recepcionista que le entregue la tarjeta al Sr X  De esta forma la tarjeta tiene mas probabilidades de acabar en la mesa del Sr X que en la papelera de la recepcionista en cuanto nos hayamos ido.  Al día siguiente llámele... Buenos días, señorita, ¿Puede ponerme en contacto con el Sr. X…..por favor, le he prometido llamarle? Gracias. (Probablemente este esperando su llamada para comprobar su seriedad) RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  63. 63. GRACIAS RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net
  64. 64.  Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing  Escuela Española de ventas y CRM  C/ Asensi 10 2º B  12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)  Tel +34 617 997 667 • http://juanadsuara.wordpress.com • http://www.recetasdemarketing.net • direccion@recetasdemarketing.net RECETAS DE MARKETING http://www.recetasdemarketing.net

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