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RECETAS DE MARKETING
OPERACIONES
INTERNACIONALES
http://juanadsuara.wordpress.com
RECETAS DE MARKETING
TIPOLOGÍA Y RELACIÓN
CON CLIENTES
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EL CONCEPTO DE CLIENTE
RECETAS DE MARKETING
Se considera cliente a una persona física o jurídica,
que habitualmente compra los productos o utiliza los
servicios de un...
IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES
RECETAS DE MARKETING
 No todos los clientes de una empresa tienen la
misma importancia y no se les debe tratar a todos
igual. No es cuestión d...
CLASIFICACIÓN DE CLIENTES
RECETAS DE MARKETING
 No se utiliza un único criterio sino varios
• Intermediarios ordenados por volumen
• Clientes grandes ordenados por frec...
 Frecuencia de compra
 Habitual
 Esporádico
• Ofertas
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• Producto complementario
• Compra a varios proveedore...
 Volumen de compra
 Se puede medir en unidades y volumen de compras
 Grande
 Mediano
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 Imagen de empresa
 Hay clientes cuya importancia es mayor a nivel
de imagen que de unidades o ventas
 Que comercialice...
 Rentabilidad
 La empresa debe conocer el beneficio por
cliente
 Muy grande
 Grande
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FICHA DE CLIENTES
RECETAS DE MARKETING
 La ficha del cliente debe contener todos los
elementos significativos
 Sobre todo condiciones de pago y entrega
 Riesg...
 Elementos.
• Identificación
• Campo
• Persona de contacto
• Condiciones de pago
• Condiciones de entrega
• Historial de ...
Modelo de ficha de cliente
Identificación
Razón Social
Domicilio
CP Ciudad Población País
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Comercio exterior tipologia y relación con clientes

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Comercio exterior tipologia y relación con clientes

  1. 1. RECETAS DE MARKETING OPERACIONES INTERNACIONALES http://juanadsuara.wordpress.com
  2. 2. RECETAS DE MARKETING TIPOLOGÍA Y RELACIÓN CON CLIENTES http://juanadsuara.wordpress.com
  3. 3. EL CONCEPTO DE CLIENTE RECETAS DE MARKETING
  4. 4. Se considera cliente a una persona física o jurídica, que habitualmente compra los productos o utiliza los servicios de una empresa. Clientes, proveedores, productos, estructura de costes y precios forma la estructura confidencial de una empresa • Clientes directos: realiza los pedidos directamente • Clientes indirectos: compra y utiliza los productos pero no realiza el pedido directo. RECETAS DE MARKETING
  5. 5. IDENTIFICACIÓN DE CLIENTES RECETAS DE MARKETING
  6. 6.  No todos los clientes de una empresa tienen la misma importancia y no se les debe tratar a todos igual. No es cuestión de discriminación sino de buen trato comercial • Fabricante • Intermediario • Distribuidor • Punto de venta • Consumidor RECETAS DE MARKETING
  7. 7. CLASIFICACIÓN DE CLIENTES RECETAS DE MARKETING
  8. 8.  No se utiliza un único criterio sino varios • Intermediarios ordenados por volumen • Clientes grandes ordenados por frecuencia de compra.  Los criterios mas utiles son • Frecuencia de compra • Volumen de compra • Imagen de empresa • Rentabilidad RECETAS DE MARKETING
  9. 9.  Frecuencia de compra  Habitual  Esporádico • Ofertas • Campañas • Producto complementario • Compra a varios proveedores  Ocasional • Liquidación • Visita al stand • Por falta de servicio de su proveedor habitual RECETAS DE MARKETING
  10. 10.  Volumen de compra  Se puede medir en unidades y volumen de compras  Grande  Mediano  Pequeño  Grafico ABC concentración/dispersión RECETAS DE MARKETING
  11. 11.  Imagen de empresa  Hay clientes cuya importancia es mayor a nivel de imagen que de unidades o ventas  Que comercialice tu producto “El corte Inglés”  Distintivo (productos que refuerzan la imagen)  Difusor (Difunden la imagen de la empresa)  Neutro (No afecta a la imagen) RECETAS DE MARKETING
  12. 12.  Rentabilidad  La empresa debe conocer el beneficio por cliente  Muy grande  Grande  Poco rentable RECETAS DE MARKETING
  13. 13. FICHA DE CLIENTES RECETAS DE MARKETING
  14. 14.  La ficha del cliente debe contener todos los elementos significativos  Sobre todo condiciones de pago y entrega  Riesgo autorizado Debe ser clara, esquemática, organizada y de facil consulta. RECETAS DE MARKETING
  15. 15.  Elementos. • Identificación • Campo • Persona de contacto • Condiciones de pago • Condiciones de entrega • Historial de ventas RECETAS DE MARKETING
  16. 16. Modelo de ficha de cliente Identificación Razón Social Domicilio CP Ciudad Población País Fax Email Campo Actividad Zona Área de Influencia Persona de contacto Nombre Cargo Condiciones de pago Tarifa aplicada Crédito Cobertura de riesgo Medio de pago Plazo Condiciones de entrega Transporte vía Compañía Incoterm Seguro Condiciones particulares Historial de ventas Fecha primer pedido Frecuencia de compra Articulo Rentabilidad Cod RECETAS DE MARKETING
  17. 17. GRACIAS RECETAS DE MARKETING
  18. 18.  RECETAS DE MARKETING  Asesoría comercial y de Marketing  Formación Empresarial  C/Asensi 10 2ºB 12001 CASTELLÓN  ESPAÑA  Tel. 34 617 997 667  juandasuara@gmail.com RECETAS DE MARKETING

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