Presentación que tiene como objetivo principal enseñar la P de promoción, que para mí debiese llamarse"comunicación"; y como objetivos secundarios. enseñar los objetivos de la comunicación, los factores que afectan en la comunicación, y entender que se puede clasificar en 3, la comunicación personal, empresarial (publicidad, promoción de venta merchandising, marketing directo, relaciones públicas, patrocinio, etc) y la comunicación del mercado pais.

1. COMUNICACIÓN
Juan Pablo Solanich
@Marketing_JPS

2. COMUNICACIÓN
medio
mensaje
emisor receptor
Control de efectos

3. Objetivos de la comunicación
• La comunicación persigue difundir un mensaje
y que éste tenga una respuesta del público
objetivo al que va destinado. Los objetivos
principales de la comunicación son:
a)Comunicar las características del producto.
b)Comunicar los beneficios del producto.
c) Que se recuerde o se compre la
marca/producto

4. Objetivos de la comunicación
• Informar sobre el producto
• Posicionar una marca
• Sensibilizar al consumidor
• Vender imagen de empresa o país
• Contrarrestar algún efecto contrario hacia
nuestro producto
• Fidelizar clientes
• Vender el producto

5. Factores que influyen en la
comunicación
• Estilos de vida Internacional
• Mensaje claro
• Medios de comunicación
• Complejidad técnica
• Comprensión
• Recursos
• Competitividad
• Leyes y costumbres

6. Elementos fundamentales en la
comunicación
personal
comunicación
Mercado
compañía
pais

7. La comunicación personal
• Hace referencia a todo el proceso que un
profesional debe realizar y conocer para
culminar con éxito su gestión internacional,
tanto hacia dentro de la compañía como hacia
el mercado.
verbal
• Caso entel No verbal
¿Cómo hacer
negocios en?
protocolo
oratoria empatía Negociación

8. Comunicación empresarial
Medios de comunicación empresarial:
Publicidad (atl)
Venta personal (btl)
Promoción de ventas (btl)
Merchandising (btl)
Ferias y exposiciones (btl)
Marketing directo (btl)
Patrocinio
Relaciones públicas
Product placement (btl)

9. PUBLICIDAD
• es una comunicación o mensaje, que
pretende persuadir a través de los más
diversos métodos
• Todo sea por captar la atención del posible
consumidor, conseguir su interés, provocarle
el deseo y motivar su acción(de comprar)
• La publicidad cumple una función informativa,
educativa, inductiva y propiamente comercial

10. PUBLICIDAD
Los objetivos que busca la publicidad son:
• Crear una demanda de producto o servicio
• Informar sobre el producto
• Crear un conocimiento de marca
• Posicionarse
• Estimular la compra
• Llegar a nuevos segmentos del mercado
• Ampliar el ciclo de vida del producto
• Aumentar la frecuencia de utilización
• Contrarrestar la disminución de las ventas
• Ampliar la gama de productos
• Superar a la competencia

12. PUBLICIDAD
• A veces el mensaje es claro y motivador, pero falla
lo más elemental: identificar apropiadamente la
marca
• Dicho mensaje debe ser claro, directo y de
preferencia contener una sola idea central, relativa
a uno u unos pocos atributos del producto, pero no
a todos ellos
• Los medios de difusión también deben ser
seleccionados en función de las características del
segmento de mercado al cual va dirigido el
producto

13. Marketing directo o one to one
• El marketing directo es un sistema interactivo que
utiliza uno o más medios de comunicación para
obtener una respuesta medible en un
público objetivo
• Es un método rápido y económico de llegar al
consumidor.
• Teóricamente, se dirige directamente a los
potenciales clientes de un producto o servicio por
lo que su efectividad es mayor que otros medios
masivo

14. Marketing directo
• Los principales canales de comunicaciones
ocupados por el mkt directo son:
a)Mailing o e-mailing
b)Buzoneo: introducción de folletos en edificios
c) Telemarketing
d)Catálogo
e)Folletos
f) Muestras gratis

15. Marketing directo
• quizás al leer esto, dirán pero esto es promoción,
esto es publicidad. Si, pero la diferenciación de
esta estrategia con el resto es que: aquí
podemos unir todo tipo de estrategias.
Promociones, publicidad, Venta etc.
• Siguiendo con las características específicas esta
estrategia requiere de una base de datos muy
bien hecha, esto quiere decir que debemos
saber a quien ira dirigida la comunicación.

16. Marketing directo
• Publicidad +Venta + Promoción = Marketing Directo
• Uds se preguntarán el costo de esta estrategia, y yo
les voy a decir que no es una estrategia barata, es
accesible pero no económica, pero debemos pensar
que es una estrategia que si la empleamos de
manera correcta y le hacemos un seguimiento
adecuado, podremos lograr resultados de
crecimiento en breve tiempo.
• Para ello debemos contar con una buena base de datos que
nos provea del segmento de consumidores a los que quiero
llegar, y no una base de datos que contenga muchos datos
pero que no sirvan para nuestro objetivo.

17. Marketing directo
• Ventajas:
1.Es medible: sus resultados, eficacia y rentabilidad se
pueden medir
2.Es personalizable: a través de una base de datos.
Facilita en contacto en forma directa
3.Ayuda a crear bases de datos
4.Lleva la “tienda” a la casa
5.Fidelización
6.Es interactivo
7.Posibilidad de evaluar las estrategias comerciales

18. VENTA PERSONAL
• El tipo de cliente y de producto son 2 de los
factores más importantes en la efectividad de
la venta personal o profesional
• No es lo mismo vender tractores agrícolas que
pinches para el pelo; como tampoco
promover los primeros entre pequeños
agricultores o grandes empresas
especializadas y tecnificadas, ni los segundos
entre las señoras del salón de belleza o las
alumnas adolescentes de un liceo

19. VENTA PERSONAL
• En los productos de mayor tecnología y
clientes más especializados,
probablemente priman los condiciones
técnicas del vendedor: sus conocimientos,
preparación profesional y cultura
• En cambio, los productos y clientes masivos
son más sensibles a las condiciones
personales del vendedor: su capacidad
empática, simpatía, facilidad de expresión y
por sobre todo eso, su capacidad de
convicción

20. VENTA PERSONAL
• Uniendo esta idea con la anterior, podemos
concluir que el vendedor debe desarrollar
su estrategia a partir de sus propias
habilidades y capacidades y de acuerdo al
producto y el tipo de cliente al que se
enfrenta

21. Venta personal
• Es importante cuando:
• La empresa no tiene recursos financieros
para publicidad
• Mercado está concentrado
• Se requiere demostración
• Proceso de intercambio complejo
(contratos)
• Permite solucionar reclamos y malos
entendidos

22. RELACIONES PÚBLICAS
• consisten en entablar buenas relaciones con los
diferentes públicos de la empresa consiguiendo
publicidad favorable de los productos, creando
una imagen de marca fuerte y gestionando
adecuadamente o eliminando rumores, noticias y
acontecimientos negativos para la imagen
corporativa.
• Las relaciones públicas pueden llegar a ejercer
una gran influencia sobre la conciencia de los
consumidores a un coste muy inferior al
necesario en publicidad

23. RELACIONES PÚBLICAS
• La empresa paga al personal que se ocupa de
hacer circular la información y organizar
eventos
• Éstas desempeñan una función cada vez más
importantes en el proceso de creación de la
imagen de marca. Por lo tanto vemos cómo
unas buenas relaciones públicas pueden ser
una herramienta realmente eficaz para crear
y fortalecer la imagen de marca

24. RELACIONES PÚBLICAS
• El nacimiento de una marca o de un
producto suele ir acompañado de
programas de relaciones públicas, no de
publicidad. Nuestra normal general es:
primero las relaciones públicas, después la
publicidad.

25. Principales herramientas de las
relaciones públicas
• Noticias: Los expertos localizan o crean noticias favorables
sobre la compañía y sus productos o su personal
• Discursos
• Eventos especiales: inauguraciones, eventos con invitados
famosos, etc.
• Actividades sociales
• Ferias y exposiciones
• Regalos de empresa
• Relaciones con la prensa
• Acciones responsabilidad social
Objetivos: lograr publicaciones
en los distintos medios de comunicación

26. Promoción de ventas
• Se elige 1 o 2 objetivos:
1. Potenciar y acelerar el desarrollo de una nueva marca
2. Defender, fortalecer y expandir una marca existente
• Promociones directas el consumidor
-basadas en el producto: a)generar consciencia (prueba
gratis) b)generar volumen (compre 1 y lleve y gratis)
-basadas en precio: a)rebajas de precio b)cupones de
descuento
- Premios, concursos
- Basadas en el lugar o merchandising

27. PROMOCIÓN DE VENTAS
• La promoción de ventas consiste en
incentivos a corto plazo que fomentan la
comprar o venta de un producto o servicio.
• ofrece razones para comprarlo ahora
• También sirve como herramienta para
diferenciar la oferta de la empresa de la de
sus competidores.
Los consumidores se muestran cada vez más
indiferentes ante las promociones, cuya
capacidad para activar el deseo de comprar
inmediata de debilita.

28. PROMOCIÓN DE VENTAS
Para desarrollar un programa de promoción de ventas, una
empresa debe determinar, en primer lugar, sus objetivos
promocionales y, a continuación, seleccionar las
herramientas más adecuadas para lograr dichos objetivos
Es una actividad que motiva la demanda, cuya finalidad es
complementar la publicidad y facilitar la venta personal.
Consiste en un incentivo temporal que estimula la compra
En general, más que generar sólo ventas o cambios de marca a
corto plazo, las promociones de ventas deberían conseguir
reforzar el posicionamiento del producto y ayudar a la
empresa a entablar relaciones con los consumidores a largo
plazo

29. PROMOCIÓN DE VENTAS
Principales herramientas de promoción
Muestras gratis
2x1
Cupones
Reembolsos de dinero
Paquetes a precios especiales exhibiciones
Regalos y premios
Artículos publicitarios
Compensaciones por fidelidad Valor/descuento
Demostraciones y degustaciones
Concursos
Sorteos y juegos en el lugar de venta

30. MERCHANSIDING
Concepto Elementos
Ubicación preferente del producto
E Exposición masiva del producto
Señalizadores (flechas)
Degustaciones y demostraciones
Animaciones punto de venta(semana
fantástica, vuelta al cole) y PLV (expositores, stands o
presentadores de productos)
Mástiles(carteles con ofertas)
Objetivo y características
Aumentar la rentabilidad en el punto de venta
Llamar la atención y facilitar la acción de compra

31. PATROCINIO
• Pone el nombre.
• Los actos de patrocinio son actos institucionales
que transmiten la cultura de la empresa y hacen
compartir su visión del mundo
• Refuerza la legitimidad social de la empresa
Objetivos
Construcción imagen de marca, asociada a ciertos valores
que simbolicen la actividad objeto del patrocinio
La aceptación social
Cambio de un estado de opinión
Obtención cobertura de medios de comunicación

32. PATROCINIO
la clave del éxito reside en que se asocie la
imagen del patrocinador a las cualidades o
beneficios del evento patrocinado, creando
y dotando de un estilo propio al
acontecimiento.

33. Patrocinio
• Podemos servirnos de él para obtener una imagen
positiva de la empresa. Nos ofrece una nueva
dimensión de la empresa y una relación diferente
con sus targets, ya que no se considera sólo la
dimensión de cliente o comprador, sino otras más
humanas, esto es, el hombre como amante del arte,
de la cultura, del deporte... Los actos de patrocinio
son actos institucionales que transmiten la cultura
de la empresa y hacen compartir su visión del
mundo.

34. • ¿Por qué elegir el patrocinio como herramienta de
comunicación?
1) Se integra en la vida del ciudadano mejor que otras formas
publicitarias. No consume tiempo adicional del ciudadano sino que se
integra en su propia vida.
2) El aumento del interés de los medios de comunicación en los
acontecimientos deportivos facilita las estrategias de comunicación
del patrocinador.
3) Psicológicamente, el público recibe mejor los mensajes del
patrocinio.
4) Gracias al aumento de diferentes formas de ocio, el patrocinador
ofrece un campo de actuación cada ves más amplio.
5) Refuerza la legitimidad social de la empresa.
6) La capacidad comunicativa del deporte ha motivado que el patrocinio
sea actualmente una fuente de ingresos básica para el deporte y/o
espectáculo

35. FERIAS Y EXPOSICIONES
Objetivos
imagen
Darse a
conocer Aumentar
las ventas

36. PRODUCT PLACEMENT
• Consiste en la aparición o mención de una
marca dentro de un programa de televisión,
producción de cine, obra de teatro y musicales.

37. Comunicación mercado pais
• Se trata de posicionar la imagen país
(marcapaís) o ciudad al más alto nivel
internacional. (made in chile)
Ejemplo:
Vinos franceses
vs
Vinos chilenos

38. TAREA EN CLASES
• ¿Cómo encuentra la publicidad de Apple?
¿hace mucha publicidad o poca?
• Una persona está de cumpleaños y está
paseando por mall, derrepente le llega un
mensaje de levis que dice: “hola juan,
tenemos una oferta exclusiva para ti por el
día de tu cumpleaños, 30% de descuento”
¿qué es esto?
• ¿De qué manera la imagen pais influye en la
venta de productos? ¿importa la imagen
pais? De un ejemplo de cómo influye.