El despacho individual o en comunidad de gastos Talleres Icab 17/10/2008 Prof. Josan Garcia clase de gestión de despachos ...
Empresarios a la fuerza?
Un mundo nuevo <ul><li>Bases de datos </li></ul><ul><li>Paginas web </li></ul><ul><li>Weblogs </li></ul><ul><li>Gestión de...
Poner orden....Las reglas del juego
Diagonal de la servucción PERSONALIZACIÓN DEL SERVICIO PRECIO - + - +
De donde vienen mis clientes 1/2 12/13 BOCA OREJA  POSITIVO BOCA OREJA NEGATIVO
De donde vienen mis clientes 35 % 65 % BOCA OREJA OTROS METODOS
De donde vienen mis clientes 35 % 65 % Por lo tanto mi mejor estrategia de ventas será..........
Esquema de la motivación por la pérdida de clientes
<ul><li>No fidelidad: </li></ul><ul><ul><li>Insatisfacción </li></ul></ul><ul><ul><li>Alta vulnerabilidad </li></ul></ul><...
La fidelidad del cliente es rentable porque: <ul><li>Compra más servicio </li></ul><ul><li>Puede comprar otros servicios (...
No perder clientes <ul><li>Implica saber porque me compran.... </li></ul><ul><li>Lo sabéis...? </li></ul>
La antigua estructura <ul><li>Abogado </li></ul><ul><ul><li>Qué formación ? </li></ul></ul><ul><li>Pasante </li></ul><ul><...
La nueva estructura   <ul><li>Dirección </li></ul><ul><li>Producción </li></ul><ul><li>Apoyos </li></ul>
Comunicación y Formulas de Captacion <ul><li>Teoría de la Cañería con embudo </li></ul>Implica marketing + segmentación
Propuestas
Propuestas
Redes sociales
Blogs.....
Hoja de encargo <ul><li>Porqué? </li></ul>
CONCLUSIONES DE LA SESION <ul><li>Debo conocer las reglas de la individualidad </li></ul><ul><li>Es más facil crecer con c...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Clase Talleres ICAB 17/10/08

790 views

Published on

Transpas clase de Josan García en ICAB el 17 de octubre de 2008

Published in: Education, Business
2 Comments
1 Like
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
790
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
105
Actions
Shares
0
Downloads
11
Comments
2
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Clase Talleres ICAB 17/10/08

  1. 1. El despacho individual o en comunidad de gastos Talleres Icab 17/10/2008 Prof. Josan Garcia clase de gestión de despachos para los &quot;solos ante el peligro&quot; que ya se acaban
  2. 2. Empresarios a la fuerza?
  3. 3. Un mundo nuevo <ul><li>Bases de datos </li></ul><ul><li>Paginas web </li></ul><ul><li>Weblogs </li></ul><ul><li>Gestión del Conocimiento </li></ul><ul><li>marketing </li></ul><ul><li>Vender yo...? Entonces quien produce? </li></ul><ul><li>Finanzas </li></ul><ul><li>Cash flow ? </li></ul><ul><li>Pólizas de crédito </li></ul>Gestión de clientes
  4. 4. Poner orden....Las reglas del juego
  5. 5. Diagonal de la servucción PERSONALIZACIÓN DEL SERVICIO PRECIO - + - +
  6. 6. De donde vienen mis clientes 1/2 12/13 BOCA OREJA POSITIVO BOCA OREJA NEGATIVO
  7. 7. De donde vienen mis clientes 35 % 65 % BOCA OREJA OTROS METODOS
  8. 8. De donde vienen mis clientes 35 % 65 % Por lo tanto mi mejor estrategia de ventas será..........
  9. 9. Esquema de la motivación por la pérdida de clientes
  10. 10. <ul><li>No fidelidad: </li></ul><ul><ul><li>Insatisfacción </li></ul></ul><ul><ul><li>Alta vulnerabilidad </li></ul></ul><ul><ul><li>Fácil de captar por la competencia </li></ul></ul><ul><li>Fidelidad pasiva </li></ul><ul><ul><li>Satisfacción por inercia. No se cuestiona el servicio </li></ul></ul><ul><ul><li>Constituye un margen importante de clientes de cualquier negocio </li></ul></ul><ul><ul><li>Es vulnerable a la competencia si se le cuestiona nuestra oferta </li></ul></ul><ul><li>Fidelidad activa </li></ul><ul><ul><li>Preferencia del cliente a otras alternativas </li></ul></ul><ul><ul><li>Participa en el servicio, usa los servicios de que dispone, busca contratar nuevos </li></ul></ul><ul><ul><li>Poco vulnerable a la competencia </li></ul></ul>Fidelidad no es satisfacción, un cliente satisfecho puede Perfectamente no recomprar servicio.
  11. 11. La fidelidad del cliente es rentable porque: <ul><li>Compra más servicio </li></ul><ul><li>Puede comprar otros servicios (venta cruzada)‏ </li></ul><ul><li>Disminuye el coste de atención al cliente </li></ul><ul><li>Nos recomienda </li></ul><ul><li>Tiende más a comprar productos de gama alta </li></ul><ul><li>ES MUCHO MAS DIFICIL FIDELIZAR A UN CLIENTE QUE CAPTARLO </li></ul>
  12. 12. No perder clientes <ul><li>Implica saber porque me compran.... </li></ul><ul><li>Lo sabéis...? </li></ul>
  13. 13. La antigua estructura <ul><li>Abogado </li></ul><ul><ul><li>Qué formación ? </li></ul></ul><ul><li>Pasante </li></ul><ul><ul><li>Aprendices </li></ul></ul><ul><li>Administrativos </li></ul><ul><ul><li>Secretaria </li></ul></ul><ul><ul><li>Problemas: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Marketing interno </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Estructura rígida </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Congelación del conocimiento </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>No calidad </li></ul></ul></ul>No perder clientes
  14. 14. La nueva estructura <ul><li>Dirección </li></ul><ul><li>Producción </li></ul><ul><li>Apoyos </li></ul>
  15. 15. Comunicación y Formulas de Captacion <ul><li>Teoría de la Cañería con embudo </li></ul>Implica marketing + segmentación
  16. 16. Propuestas
  17. 17. Propuestas
  18. 18. Redes sociales
  19. 19. Blogs.....
  20. 20. Hoja de encargo <ul><li>Porqué? </li></ul>
  21. 21. CONCLUSIONES DE LA SESION <ul><li>Debo conocer las reglas de la individualidad </li></ul><ul><li>Es más facil crecer con clientes satisfechos que con clientes nuevos…pero los nuevos me hacen falta </li></ul><ul><li>Dos abogados facturan el doble que uno </li></ul><ul><li>Sin apoyos (soporte) cuesta mucho más facturar </li></ul><ul><li>Los apoyos son baratos y procuran calidad de servicio </li></ul><ul><li>Ser organizado me ayuda a facturar más y mejor </li></ul><ul><li>Si los clientes saben lo que me van a pagar a cambio de qué…estarán más satisfechos </li></ul><ul><li>Debo buscar los canales de entrada de mi 35 % </li></ul><ul><li>Para ello debo dedicarle un tiempo….. </li></ul><ul><li>No hay que quejarse por falta de tiempo, mágicamente todos tenemos el mismo….24 horas </li></ul>

×