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10 errores típicos de los abogados solos y no tan solos

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Ponencia descriptiva de los errores típicos de un abogado independiente o un despacho pequeño..y alguno no tan pequeño, presentada por primera vez en el VII Congreso de la Abogacía malagueña el 20 de Octubre de 2011 original de Josan García (Manage Law)

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10 errores típicos de los abogados solos y no tan solos

  1. 1. Los 10 típicos errores de los AbogadosSolos…y no tan Solos Por Josan García. Abogado Director de G2a y Socio Consultor de Manage LawPage  1 http://managelaw.wordpress.com/
  2. 2. Decálogo de Pecados 1 Falta de especialización 2 Actitud pasiva de la venta 3 Enfoque pobre de la ecuación precio vs certidumbre 4 Ausencia de cálculo de costes 5 Sentido de urgencia en la gestión del cliente 6 Atención a la experiencia asociada al servicio del cliente 7 Activos inadecuados 8 Resistencia a la Tecnología 9 Ausencia de lógica Estratégica10 Flexibilidad en la estructura de costes.Page  2
  3. 3. 1 Falta de especializaciónPage  3
  4. 4. 1 Falta de especializaciónPage  4
  5. 5. Somos especialistas en…. inmobiliario matrimonial parcelaciones laboral Propiedad intelectual Penal económico Multas de traficoPage  5
  6. 6. 1 Pero qué hay que hacer para ser especialista?dePage  6
  7. 7. 1 Conocer el negocio del clientePage  7
  8. 8. 1 Cuidado con el segmento donde competir !!!!!!!!Page  8
  9. 9. 1 Cuidado con el segmento donde competir !!!!!!!! Segmenta bien…. Margen Volumen Crecimiento Competencia Negocios Extranjeros Deportistas Profesionales Arrendamientos Penal EconomicoPage  9
  10. 10. 2 Actitud pasiva de la ventaPage  10
  11. 11. 2 Dos excusas principales…Page  11
  12. 12. 2 Dos excusas principales…que intentan esconder No sé qué vender No sé cómo venderPage  12
  13. 13. ¿Tenemos miedo a descubrirlo?Page  13
  14. 14. 2 Si eres especialista…sabes qué vender Bufete Casamienta y Divorción Abogados especialistas en divorcios Y sabes a quién vendérselo…..Page  14
  15. 15. 2 Controla tu destino…apunta y dispara a TUS clientes……Page  15
  16. 16. 3 Enfoque pobre de la ecuación precio vs certidumbrePage  16
  17. 17. 3 Error la determinación del encargo Soluciones  Sé especifico en la hoja de encargo  No seas técnico  Explica bien los conceptos  Revisa con el cliente que ha comprendido bien todos los escenarios posibles y sus consecuencias personales y económicas  Explicale como alineas tus intereses con los de élPage  17
  18. 18. 3 Error la determinación del precio Soluciones  Acostumbrate cuando sea posible a fijar honorarios fijos y variables ( al cliente le gusta)  Que los fijos te cubran  Que los variables sean MUY CLAROS y sólo aumenten tu margen  Sé flexible con los plazos de pago y juega correctamente con los tiempos de producciónPage  18
  19. 19. 4 Ausencia de cálculo de costesPage  19
  20. 20. 4 Ausencia de cálculo de costesPage  20
  21. 21. 4 Ausencia de cálculo de costes : regla 1Page  21
  22. 22. 4 Ausencia de cálculo de costes : regla 2 Compra o produce horas baratas Y véndelas…carasPage  22
  23. 23. 4 Ausencia de cálculo de costes : regla 3 Asegúrate que no tienes nada que no te sirva Si es así…elimináloPage  23
  24. 24. 4 Gestiona correctamente su expectativa Beneficio que va a recibir La El valor solución de lo que que se le percibe da El resultado que consiguePage  24
  25. 25. 5 Sentido de urgencia en la gestión del clientePage  25
  26. 26. 5 Sentido de urgencia en la gestión del cliente / Atasco en la producciónAgentes que lo producen Asuntos  No intentes controlar los tempos judiciales, …no se puede judiciales  Reserva horas para los caprichos de plazo de Sus Señorías Imprevisión de  Quien va hacer qué, cuando y cuanto tiempo ? tareas Falta de trabajo  Hay trabajos perfectamente acumulables, usa ese tiempo para “on time” programarte mejorIgnorancia de las horas de  Si no las cuentas no las sabes producción  Te pueden acabar matando… pendientesPage  26
  27. 27. 5 Sentido de urgencia en la gestión del cliente /Consecuencias  Cliente llama y nadie le puede atender  Ahora él no es importante (¿?)  Todo el mundo corre y trabaja mucho y nadie sabe exactamente en que dirección  Estado de nervios TOTAL  Animo caído por IMPOTENCIA  El cliente se siente despreciado y desatendido  La repetición de la compra y la satisfacción se alejanPage  27
  28. 28. 5 Sentido de urgencia en la gestión del cliente /Soluciones  Entender la cultura de la disrupción  Apoyate en la tecnologia  Entender la situacion, nueva, desconocida, en que se halla el cliente que le genera angustia  No seas psicologo, no hace falta, racionaliza la comunicaciónPage  28
  29. 29. 6 Atención a la experiencia asociada al servicio del clientePage  29
  30. 30. 7 Activos inadecuados / Cambio de paradigma económicoPage  30
  31. 31. Page  31
  32. 32. 8 Resistencia a la Tecnología¿Cómo el mundo digital interviene en todo esto?Page  32
  33. 33. 8 Resistencia a la Tecnología Los Abogados forman parte de un segmento de la sociedad desconocedor y apático. Ven la red, no les llama la atención ni perciben en ella propuestas de valor.Page  33
  34. 34. Luego existe los que la ven como una cosa perjudicial, llena de piratas y delincuentesPage  34
  35. 35. 8 Resistencia a la Tecnología Luego hay los que perciben la red como una fuente de información, lo cual es positivo si se sabe hacer, si se es un usuario experto. Ahí la red sin embargo se emplea de forma unidireccional y asimetrica.Page  35
  36. 36. ¿Tenemos miedo a descubrirlo?Page  36
  37. 37. Page  37
  38. 38. Nativos digitalesEs una actitud Como son A donde les lleva  Instituto..móvil, tuenti/facebook  Formas de negocio nuevas  Forma de entender la tecnología…no  Del Copyright al copyleft memoriza, encuentra funciones y las  Los profesores no hacen falta crea  Curiosean…no tienen  Más posibilidades para ser creativo, miedo…toquetean..hasta encontrar es una forma de canalizar la nuevas funciones o las crean.. creatividad  Usan la red para preguntarPage  38
  39. 39. Inmigrantes digitalesPreguntas y estadios  El resto de aplicaciones  Una vez comprendido incluidas las que estan en todo se identifican  Se asimila ordenador a tratamiento de texto la nube se visualizan muchisimos problemas de como algo incontrolable y seguridad cerradoPage  39
  40. 40. Un nuevo universo: el 2.0 En el que encontramos:  Internautas informados  Con un mejor capacidad critica  Son consumidores y a la vez productores de contenidos colaborativos  Se organizan en redes sociales catalizadas por las TICs  No existen barreras de entrada tecnológicasPage  40
  41. 41. Page  41
  42. 42. Page  42
  43. 43. VALE,….PERO PARA QUE SIRVE? SIRVE PARA Aprovechar ventajas de las redes sociales y las nuevas TICs para: llegar a los clientes de forma directa e individua-lizada captar su atención permitir la interrelación aumentar su confianza acceder a sus redes sociales de influencia En definitiva, estrechar vínculos y relaciones entre las empresas y los posibles clientes distribuidos en dichas redesPage  43
  44. 44. NUEVO PARADIGMA:  Estamos más lejos (¿?) de los clientes…pero los podemos tocar más de cercaPage  44
  45. 45. 9 Ausencia de lógica Estratégica y financieraPage  45
  46. 46. 9 Ausencia de lógica Estratégica Precisa de Precisa pensar en la organización estrategia Ventaja rentabilidad competitiva Sostenibilidad en el tiempo Precisa de Innovación y en consecuencia de activos nuevosPage  46
  47. 47. 10 Flexibilidad en la estructura de costes.  Si tenemos miedo de afrontar un proyecto de despacho solos….o nos hace falta inversión….  Si hay que hacer algo nuevo que no sabemos hacer….  Si necesitamos estructura administrativaPage  47
  48. 48. Preguntas?Page  48

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