Autorizedlicensee            Alternativas            Foro MiPyME 2010            ANTICIPAR Y DECIDIR            JORGE SERG...
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Cambio del entorno ComercialAutorized                      Entorno  Huracán: El entorno en el que                        ...
Perdida de LealtadAutorizedlicensee                               AYER                              HOY Clientes dependien...
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Velocidad del CambioAutorizedlicensee                              - Velocidad con que se presentan los                   ...
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Un HechoAutorizedlicenseeHecho        Toda estrategia         comercial tendría           vigencia si los       factores d...
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PROCESO ESTRATÉGICO: ECC                 ¿Quiénes son?                                                             ¿Qué ...
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Concepto del Erizo                                      El erizo y el zorro...Autorizedlicensee                           ...
Concepto del Erizo                               La clave está en entender...Autorizedlicensee                            ...
PROCESO ESTRATÉ GICOAutorizedlicensee                       Promesa de                        la Marca       Hot Spot     ...
Pirámide de MarcaAutorizedlicensee                                              Esencia de marca:                         ...
PROCESO ESTRATÉ GICOAutorizedlicensee                                      Arquitectura                                   ...
Que hago en Mercadotecnia                                      Planteamiento EstratégicoAutorizedlicensee                 ...
Autorizedlicensee            DECIDIR COMO ENFOCARSE                                      Leon , Guanajuato México      © 2...
El Cáncer para anticiparteAutorized                                 •    Criticarlicensee                                 ...
Reflexionaremos...Autorizedlicensee                        ¿Cómo hacer que una                         empresa buena sea ...
Reflexionaremos...Autorizedlicensee       Visión: A donde voy a llegar,            requiere FE        FE: ver lo intangi...
Lo bueno es enemigo de lo grande                        (sobresaliente)Autorizedlicensee                   No tenemos esc...
Tu Zona de ConfortAutorized                                      En Resumen: Tus Resultados estánlicensee                 ...
"El genio es 1% de inspiración y un noventa y                    99% de dedicación."        - Thomas Alba Edison          ...
Autorizedlicensee            PASOS PARA LOGRAR            VENDER MAS                                      Leon , Guanajuat...
Estableciendo la Relación:                   1                     Confianza y EntendimientoAutorizedlicensee             ...
Estableciendo la Relación:                   2                                          Certeza en AccionesAutorizedlicens...
Calificando al Prospecto:                   3                  Necesidades Razones para ComprarAutorizedlicensee          ...
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Calificando al Prospecto:                       5                                DecisiónAutorizedlicensee                ...
Alineación verticalAutorizedlicensee                                              Objetivo                                ...
Alineación HorizontalAutorizedlicensee                Los                                                 Los             ...
Alineación de NegocioAutorizedlicensee                                              Objetivo                              ...
DIME QUE MIDES…                          Historia   Correctivo                                                            ...
MEDIDORESAutorizedlicensee                                       0                                       25               ...
Nuevo orden de                                         pensamientosAutorizedlicensee               “LOS NUEVOS RETOS A LOS...
Formula del Éxito                        44Autorizedlicensee                                                         Actit...
Semillas del Liderazgo:Autorizedlicensee                                      Semillas de Fe:   •El ser humano es más sabi...
Autorizedlicensee                              Lideres Persiguen                                      Diferencias         ...
Autorized                            El Gran Peligro paralicensee                          muchos de nosotros es          ...
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Autorizedlicensee                         “Experiencias                                 Tan distintas de los              ...
TALENTOAutorizedlicensee                                      =MARCA                                                      ...
Lideres no creanAutorizedlicensee                                       “Seguidores”:                                     ...
Autorizedlicensee                                  Lideres …                               No Esconden su                 ...
Autorizedlicensee                                      Lideres Saben :                                      ENTUSIASMO    ...
ConclusionesAutorizedlicensee   Hacer un esfuerzo por Diferenciar tu Negocio es rentable   Ventaja competitiva del siglo...
Autorizedlicensee                                      jsramirez@sandlerleon.com                                         L...
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Conferencia estrategia aterrizada 2010 brief

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Esta Presentacion sirve a Pymes para Desarollar estrategias de Crecimiento Sustentable

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  • Justo cuando hay un peor escenario, hay un mejor escenario. Existen beneficios al hacer actividades incómodas. Existen beneficios en expandir tu zona de confort. El principal beneficio es que cada vez que participas en una de las actividades, estas se facilitan la próxima vez. Cometerás errores, pero recuerda – los errores son experiencias de aprendizaje. Aprenderás más de ti mismo, de lo que eres capaz y de lo que otros son capaces. Llegarás a ser más optimista. Ver más posibilidades y reconocer más oportunidades. Recuerda a Thomas Edison, él no falló. Aprendió muchas cosas de sus errores y siguió investigando
  • Conferencia estrategia aterrizada 2010 brief

    1. 1. Autorizedlicensee Alternativas Foro MiPyME 2010 ANTICIPAR Y DECIDIR JORGE SERGIO RAMIREZ L. Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    2. 2. Autorizedlicensee Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    3. 3. Autorizedlicensee Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    4. 4. Autorizedlicensee Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    5. 5. Autorizedlicensee Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    6. 6. Autorizedlicensee Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    7. 7. Cambio del entorno ComercialAutorized Entorno  Huracán: El entorno en el que vivimos es como un huracán, por lolicensee impredecible que es y por no saber que rumbo tomará el mercado. 80’s 90’s 2000 Teníamos tiempo Mercado Saturado. GLOBALIZACIÓN suficiente para Lanzamiento de nuevos Surgimiento de planear el productos a diario. nuevos lanzamiento de competidores. Mundo del “YO nuevos productos. TAMBIÉN”. Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    8. 8. Perdida de LealtadAutorizedlicensee AYER HOY Clientes dependientes de sus Muchos ofrecen los mismos proveedores. productos. Pocas opciones de productos Lanzamiento de nuevos productos constantemente Tecnología: Instrumento de La tecnología NO ES presión sobre los clientes exclusividad de nadie. Crecimiento horizontal del Quitándole a nuestro mercado. competidor directo parte de su mercado. Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    9. 9. Autorizedlicensee SOLUCIÓN Debemos aprender a leer las variables controlables de nuestro mercado, para tomar decisiones asertivas. “En épocas de crisis es cuando surgen las grandes oportunidades” Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    10. 10. Velocidad del CambioAutorizedlicensee - Velocidad con que se presentan los cambios - Connotación de “velocidad” para los clientes: EFICIENCIA ATENCIÓN SERVICIO CALIDAD Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    11. 11. Autorizedlicensee Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    12. 12. Un HechoAutorizedlicenseeHecho Toda estrategia comercial tendría vigencia si los factores del entorno Acción no cambiaran, pero Debemos continuar la realidad es que los cambiando estrategias factores cambian para ajustarnos a los vertiginosamente. cambios diarios del mercado, o moriremos por conservadores. Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    13. 13. Velocidad / Dirección de- cambioAutorizedlicensee ¿Cómo está cambiando mi negocio? ¿De qué manera están cambiando los clientes ? ¿Cómo están cambiando los competidores? ¿Está cambiando la tecnología o la regulación? ¿Se espera nueva infraestructura en e- mercado? Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    14. 14. Autorizedlicensee EL PROCESO PARA HACER UNA ESTRATEGIA DIFERENCIADORA Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    15. 15. PROCESO ESTRATÉGICO: ECC ¿Quiénes son? ¿Qué hacen? Autorized licensee Hábitos de consumo ¿Qué desean, necesitan y piensan?ObjetivosPosicionamiento ImpactoPROPOSITO PosicionamientoVolumen de Venta PublicidadAtributos DiferenciadoresProceso de Ventas Participación de MercadoFuerza de Ventas DistribuciónEstrategias de Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Ventas Reservados. Todos los Derechos Atributos
    16. 16. Los atributos de nuestraAutorized competencia…licensee DIFERENCIADORES ? VALORADOS  Cantidad de modelos  Calidad  Moda BÁSICOS  Precio accesible.  Surtido  Cercanía Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    17. 17. PROCESO ESTRATÉGICOAutorizedlicensee Promesa Impacto de la Marca Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    18. 18. Concepto del Erizo El erizo y el zorro...Autorizedlicensee “El zorro sabe muchas cosas...pero el erizo sabe una cosa muy grande” siempre gana... La sencillez en 3 círculos clave:Los 3 círculos QUÉ TE APASIONAdel concepto PROFUNDAMENTEdel Erizo EN QUÉ QUÉ PUEDES MUEVE TU SER UNO MOTOR EL MEJOR DEL ECONÓMICO MUNDO Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    19. 19. Concepto del Erizo La clave está en entender...Autorizedlicensee En qué puede ser su organización la mejor del mundo y en que no...no en qué quiere ser la mejor. Concepto del erizo no es una meta, estrategia o intención... Es una comprensión de saber qué es lo que apasiona a tu gente.. La pasión no se manufactura ni puede ser resultado de un esfuerzo motivacional. Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    20. 20. PROCESO ESTRATÉ GICOAutorizedlicensee Promesa de la Marca Hot Spot Arquitectura Pirámide de de la Marca Marca Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    21. 21. Pirámide de MarcaAutorizedlicensee Esencia de marca: Una palabra Posicionamiento Personalidad de la Marca Beneficio Beneficios Promesa de funcional: emocionales: Valor de marca: Atributos : Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    22. 22. PROCESO ESTRATÉ GICOAutorizedlicensee Arquitectura de la Marca Hot Spot Concepto Estrategia de Creativo Mercadotecnia Rector Estrategia de Portafolio Estrategia de Precios Estrategia de Distribución Estrategia de Medios Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Estrategia de Comunicación Todos los Derechos Reservados.
    23. 23. Que hago en Mercadotecnia Planteamiento EstratégicoAutorizedlicensee Aplicaciones Empaques, de imagen uniformes, etc. Exteriores e Material POP interioresConcepto Objetivo:Creativo Herramientas Rector Prospección Página Web Increment ar las Campaña TV, Radio, Prensa, ventas. ATL Exteriores Evaluación con el Campaña Brigadas, mailing y otras mercado BTL acciones BTL Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    24. 24. Autorizedlicensee DECIDIR COMO ENFOCARSE Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    25. 25. El Cáncer para anticiparteAutorized • Criticarlicensee • Confort • Compararse • Competir • Contender • Síndrome “PY” Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    26. 26. Reflexionaremos...Autorizedlicensee ¿Cómo hacer que una empresa buena sea sobresaliente? Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    27. 27. Reflexionaremos...Autorizedlicensee Visión: A donde voy a llegar, requiere FE  FE: ver lo intangible y hacerlo tangible Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    28. 28. Lo bueno es enemigo de lo grande (sobresaliente)Autorizedlicensee  No tenemos escuelas sobresalientes porque tenemos buenas escuelas.  No tenemos vida sobresaliente porque tenemos buena vida.  No tenemos empresas sobresalientes porque tenemos buenas empresas. Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    29. 29. Tu Zona de ConfortAutorized En Resumen: Tus Resultados estánlicensee siempre por debajo de tu potencial…. 1. Toma la decisión de hacer cambios. 2. Elabora un plan. 3. Consigue ayuda. Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    30. 30. "El genio es 1% de inspiración y un noventa y 99% de dedicación." - Thomas Alba Edison • Justo cuando hay un peor escenario, hayAutorizedlicensee un mejor escenario. • Cometerás errores, pero recuerda – los errores son experiencias de aprendizaje. • Llegarás a ser más optimista. Ver más posibilidades y reconocer más oportunidades. • Edison, él no falló. Aprendió muchas cosas de sus errores y siguió investigando Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    31. 31. Autorizedlicensee PASOS PARA LOGRAR VENDER MAS Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    32. 32. Estableciendo la Relación: 1 Confianza y EntendimientoAutorizedlicensee Por qué? • Crean una ambiente amigable. • Crean un ambiente donde la gente se sienta cómoda Regla Sandler: “Bajo situaciones normales, la gente hace negocios con la gente que confía. Si las condiciones no son normales, la gente aún llevará a cabo negocios con la gente con la que tenga confianza” • Como desarrolla confianza con sus prospectos o clientes? Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados. 32
    33. 33. Estableciendo la Relación: 2 Certeza en AccionesAutorizedlicensee Los Contratos Previos son fundamentales para manejar el proceso de venta porque: – Definen las reglas – “Emparejan” el terreno entre usted y el prospecto – Crear un entendimiento entre usted y el prospecto Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados. 33
    34. 34. Calificando al Prospecto: 3 Necesidades Razones para ComprarAutorizedlicensee ¿Cuándo vas al dentista? Analogía: • El dolor intelectual (el chequeo) es diferente del dolor emocional o físico (dolor de dientes) • Tiene que ver con el dolor del prospecto (paciente) y no del dentista (vendedor). Escuchar al cliente es importante porque se centra en: • Los problemas del prospecto. • Las causas reales de los problemas del prospecto. • Las razones del prospecto para querer hacer negocios. • El impacto de los problemas en el negocio del prospecto. Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados. 34
    35. 35. Calificando al Prospecto: 3 Necesidades Razones para comprarAutorizedlicensee Reglas Los prospectos compran por sus razones, no por las razones del vendedor. La gente compra emocionalmente, aunque lo justifican intelectualmente. Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados. 35
    36. 36. Calificando al Prospecto: 4 PresupuestoAutorizedlicensee Presupuestar significa discutir factores de inversión como: • Tiempo, dinero, esfuerzo, recursos, voluntad hacia el cambio. • Voluntad y capacidad para hacer inversiones. Regla Sandler No hay dinero, no hay venta Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados. 36
    37. 37. Calificando al Prospecto: 5 DecisiónAutorizedlicensee La meta en esta paso es descubrir el proceso del prospecto para tomar una decisión de compra. Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados. 37
    38. 38. Alineación verticalAutorizedlicensee Objetivo Estratégico Gente Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    39. 39. Alineación HorizontalAutorizedlicensee Los Los Medidores Procesos Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    40. 40. Alineación de NegocioAutorizedlicensee Objetivo Estratégico Los Los Medidores Procesos Mi Gente Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    41. 41. DIME QUE MIDES… Historia Correctivo #%Autorized Efectolicensee $ RESULTADOS Cosas Medidores Gente l l de tro so on oce Procesos C pr Estrategia Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    42. 42. MEDIDORESAutorizedlicensee 0 25 75 100 TIEMPO Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    43. 43. Nuevo orden de pensamientosAutorizedlicensee “LOS NUEVOS RETOS A LOS QUE HOY NOS ENFRENTAMOS NO PUEDEN RESOLVERSE CON EL “MISMO NIVEL” DE PENSAMIENTO QUE TENÍAMOS CUANDO LOS CREAMOS” Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    44. 44. Formula del Éxito 44Autorizedlicensee Actitud Éxito Comport amiento Técnicas Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    45. 45. Semillas del Liderazgo:Autorizedlicensee Semillas de Fe: •El ser humano es más sabio cuando comprende que la adversidad no es una condición permanente. •“Los milagros son la Fe puesta en acción, pero la perseverancia pone a prueba nuestra Fe” •Muchos hablan de éxito, pero pocos hacen que suceda…. Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    46. 46. Autorizedlicensee Lideres Persiguen Diferencias Dramaticas No son seguidores Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    47. 47. Autorized El Gran Peligro paralicensee muchos de nosotros es que nuestro sueño sea tan alto que no lo alcanzamos , pero puede ser tan pequeño y si lo alcanzamos Michelangelo Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    48. 48. Autorizedlicensee Manten en Mente: Satisfaccion del cliente versusExito del cliente. Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    49. 49. Autorizedlicensee “Experiencias Tan distintas de los servicios como los servicios de los Productos Joseph Pine & James Gilmore, The Experience Economy: Work Is Theatre & Every Business a Stage Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    50. 50. TALENTOAutorizedlicensee =MARCA *Duh. Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    51. 51. Lideres no creanAutorizedlicensee “Seguidores”: CREAN LIDERES! Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    52. 52. Autorizedlicensee Lideres … No Esconden su PASION! Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    53. 53. Autorizedlicensee Lideres Saben : ENTUSIASMO ENGENDRA ENTUSIASMO! Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    54. 54. ConclusionesAutorizedlicensee  Hacer un esfuerzo por Diferenciar tu Negocio es rentable  Ventaja competitiva del siglo XXI, es poder enfocarse y lograr tus resultados con una lectura rápida de los cambios.  Hacer las Cosas con Pasion y sin Escusas y Pretextos.  La ventaja está en incrementar y usar más efectivamente el talento de sus empleados por sobre el de sus competidores.  El activo más valioso de los Negocios es su Marca y sus talentos más aptos y capaces; es decir, los competentes.  El futuro pertenece a los que siguen aprendiendo; los que dejan de hacerlo sólo sirven para vivir del pasado que, claro, jamás volverá. Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.
    55. 55. Autorizedlicensee jsramirez@sandlerleon.com Leon , Guanajuato México © 2006 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.

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