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Segunda Unidad PLANIFICACIÓN  ESTRATÉGICAClase 2: Definición del Negocio       Relator: Illich Gálvez Calabacero          ...
Resumen clase anterior   •               La empresa necesita de estrategias que la guíen acerca de cómo lograr los objetiv...
Objetivos de la clase de HOY• Definir correctamente un NEGOCIO• Fijar el marco de referencia para el proceso  de planifica...
Recordando el Modelo P. Estratégica Definiciónde Negocios Análisis                         Definición de Externo          ...
Importancia de definir el negocio Definiciónde Negocios Análisis              • “Nada parece más simple y más obvio Extern...
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Definiendo correctamente el negocio Definiciónde Negocios   •   Ejemplo 1: “Mi negocio es el Textil” Análisis ExternoTende...
1. Determinando la Oferta              • No se trata de definir los productos o servicios. Las Definiciónde Negocios Análi...
2. Definiendo Segmento de Clientes              • No se trata de definir clientes con nombres y apellidos, se Definiciónde...
2. Definiendo Segmento de Clientes              Ventajas de Segmentar: Definiciónde Negocios Análisis ExternoTendencias   ...
3. Determinando principales                      Atributos Valorados por el Cliente              Atributo: Característica ...
Ejercicio :Definición de Negocios              Relacione las siguientes definiciones de negocio Definiciónde Negocios Anál...
Marco de Referencia del Negocio              • Definiendo el Ámbito de Competidores: en Definiciónde Negocios Análisis Ext...
Ejemplo de evolución en la                                     Definición del Negocio              Futuro: Definiciónde Ne...
Conclusiones• Definir un NEGOCIO requiere que se mire la empresa  desde afuera, desde la perspectiva del CLIENTE.         ...
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Clasesunidad2ao2011clase2 110406175833-phpapp01

  1. 1. Segunda Unidad PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICAClase 2: Definición del Negocio Relator: Illich Gálvez Calabacero Ingeniero Civil Industrial
  2. 2. Resumen clase anterior • La empresa necesita de estrategias que la guíen acerca de cómo lograr los objetivos y cómo buscar la misión y la visión. • Las estrategias de negocios exitosas se basan en la ventaja competitiva.Las 5 Estrategias Tipo de Ventaja Competitiva que se buscaCompetitivasGenéricas Costo más bajo Diferenciación Una ampliaMercado objetivo muestra Estrategia de liderazgo Estrategia de amplia representativa de bajo costo diferenciación de los compradores Estrategia del proveedor del mejor costo Una segmento limitado de Estrategia enfocada Estrategia enfocada en la compradores en un bajo costo diferenciación
  3. 3. Objetivos de la clase de HOY• Definir correctamente un NEGOCIO• Fijar el marco de referencia para el proceso de planificación estratégica en un NEGOCIO.¿Qué entiende usted por NEGOCIO?
  4. 4. Recordando el Modelo P. Estratégica Definiciónde Negocios Análisis Definición de Externo NegociosTendencias Análisis Interno VentajaCompetitiv Análisis Análisis Análisis Externo Tendencias Interno Misión AgendaEstratégica Ventaja Competitiva Misión Agenda Estratégica
  5. 5. Importancia de definir el negocio Definiciónde Negocios Análisis • “Nada parece más simple y más obvio Externo que responder a la pregunta cuál es el negocio de la empresa”…Tendencias Análisis Interno VentajaCompetitiv Misión • Normalmente se define el negocio AgendaEstratégica asociándolo a un producto o servicio. DEFINIR UN NEGOCIO REQUIERE QUE SE MIRE LA EMPRESA DESDE AFUERA, DESDE LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE.
  6. 6. Elementos que definen el negocio 1. ¿Qué Ofrezco? Se trata de determinar la oferta de Definiciónde Negocios Análisis Externo la empresa, no como productos o servicios, sinoTendencias como necesidades que se satisfacen. Análisis Interno 2. ¿A quién se lo ofrezco? Busca identificar el Ventaja segmento de clientes al que se orientará la ofertaCompetitiv seleccionada. Misión 3. ¿Cómo compito? Cuál (es) es (son) el (los) atributo (s) que hace (n) que el segmento de clientes al cual AgendaEstratégica me oriento, prefiera mi oferta y no la de otro competidor. OFERTA ¿Qué define a un Negocio? SEGMENTO FORMA DE CLIENTES DE COMPETIR
  7. 7. Definiendo correctamente el negocio Definiciónde Negocios • Ejemplo 1: “Mi negocio es el Textil” Análisis ExternoTendencias • Ejemplo 2: “Mi negocio es satisfacer Análisis Interno necesidades de vestuario, a través de producir VentajaCompetitiv y comercializar telas de algodón orientado a Misión sectores confeccionistas; quienes valoran el Agenda precio como principal atributo, dado un conjunto de características esenciales de laEstratégica tela, como durabilidad y absorción de colores en los estampados, entre otros.
  8. 8. 1. Determinando la Oferta • No se trata de definir los productos o servicios. Las Definiciónde Negocios Análisis empresas son satisfactoras de necesidades, proveen soluciones a sus clientes que le permiten satisfacer un ExternoTendencias conjunto de necesidades. Análisis Interno VentajaCompetitiv • Definir la oferta de la empresa consiste en definir que Misión necesidades se esperan satisfacer en un grupo Agenda determinado de clientes.Estratégica • Ampliar significativamente las perspectivas sobre las cuales se concibe un negocio. • Ejemplo: La empresa se orienta a satisfacer la necesidad de guardar e inmortalizar momentos que pueden ser recordados o revividos para siempre…
  9. 9. 2. Definiendo Segmento de Clientes • No se trata de definir clientes con nombres y apellidos, se Definiciónde Negocios Análisis trata de SEGMENTAR (buscar grupos de clientes con características comunes entre si, sobre los cuales poder ExternoTendencias orientar una oferta más apropiada a las necesidades que Análisis Interno ellos posean). VentajaCompetitiv Misión • Criterios de Segmentación: geográficos, región, variables demográficas como grupos socioeconómicos, características étnicas, nacionalidades, edad, profesión, AgendaEstratégica capacidad de gasto, ingresos, etc. • Se debe segmentar en forma adecuada al tipo de negocio que queremos construir, se buscan grupos homogéneos. La mejor alternativa es segmentar por necesidades (Ejemplo Vehículos - Financiamiento)
  10. 10. 2. Definiendo Segmento de Clientes Ventajas de Segmentar: Definiciónde Negocios Análisis ExternoTendencias 1. Es la base para determinar cuál es mi negocio y Análisis Interno cuántos negocios tengo. VentajaCompetitiv 2. Permite conocer mejor a los clientes, en la medida Misión que son separados en grupos homogéneos AgendaEstratégica 3. Permite conocer mejor a los clientes que integran un mismo segmento. 4. Permite elegir a que segmentos orientarse y a cuales no, según las competencias de la empresa. 5. Permite estructurar mejores ofertas a cada grupo de clientes 6. Permite enfrentar en forma más ordenada un Proceso de Planificación Estratégica.
  11. 11. 3. Determinando principales Atributos Valorados por el Cliente Atributo: Característica tangibles o intangibles asociadas al Definiciónde Negocios Análisis producto o servicio adquirido, a las condiciones en las cuales se realiza la transacción y/o su posterior consumo. ExternoTendencias Estos atributos hacen que el cliente prefiera la oferta de Análisis Interno un competidor por sobre la de otro. VentajaCompetitiv Misión Ejemplos: Agenda 1. Precio 2. EnvoltorioEstratégica 3. Canal 4. Tamaño 5. Volumen 6. Transporte MAYOR VALOR 7. Garantía 8. Peso 9. Calidad
  12. 12. Ejercicio :Definición de Negocios Relacione las siguientes definiciones de negocio Definiciónde Negocios Análisis Externo con el ícono correspondiente:Tendencias • “Organizar la información mundial para que Análisis Interno resulte universalmente accesible y útil” VentajaCompetitiv Misión • “Dar el poder a la gente de compartir y hacer el AgendaEstratégica mundo más abierto y conectado” • “Conectar a las personas con sus pasiones, comunidades y el conocimiento del mundo”
  13. 13. Marco de Referencia del Negocio • Definiendo el Ámbito de Competidores: en Definiciónde Negocios Análisis Externo un mercado competitivo, es el cliente quienTendencias elige donde comprar. Una empresa es Análisis Interno competidora si se cumplen 2 condiciones VentajaCompetitiv fundamentales: Misión 1. Satisface la misma necesidad Agenda 2. Se topan permanentemente para captar unEstratégica cliente. • Definiendo el Ámbito de Proveedores: Nos abastecen de insumos, materias primas, servicios. Se deben identificar proveedores críticos.
  14. 14. Ejemplo de evolución en la Definición del Negocio Futuro: Definiciónde Negocios Análisis Externo • “Nuestro negocio es otorgar a nuestros clientes la másTendencias amplia gama de alternativas de productos financieros a fin de facilitar la compra del vehículo que mejor cumpla con sus expectativas e intereses. Análisis Interno VentajaCompetitiv • Para ello aplicamos una constante innovación en todos Misión nuestros procesos; promovemos el aprendizaje organizacional a partir de la mejora continua y del entrenamiento permanente de nuestros empleados.” AgendaEstratégica Competidores • Mercado Local: SALFA, CALLEGARY Proveedores • DERCO, TOYOTA, COMPAÑÍAS DE SEGURO, FACTORING, INSTITUCIONES FINANCIERAS, BANCOS.
  15. 15. Conclusiones• Definir un NEGOCIO requiere que se mire la empresa desde afuera, desde la perspectiva del CLIENTE. OFERTA ¿Qué define a un Negocio? SEGMENTO FORMA DE CLIENTES DE COMPETIR• El proceso de planificación estratégica se aplica a cada negocio por separado, por ello es que la empresa debe saber distinguir cuales son sus negocios.• El MARCO DE REFERENCIA de un NEGOCIO está dado por los competidores y proveedores de un negocio en particular. Una correcta definición de los mismos nos permite comparar.

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