Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

0

Share

Download to read offline

Kam præsentation april 2010

Download to read offline

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all
  • Be the first to like this

Kam præsentation april 2010

  1. 1. World ClassKeyAccount Management in CPH<br />
  2. 2. Formål<br />Vi skal have worldclass KAM fordi: . <br />Vi skal sælge mere til flere<br />Vi skal organisere kundefokus i CPH<br />Det giver os en tættere relation til kunden. <br />Det betyder at vi deler mål med vores kunder<br />Vi arbejder mod fælles succes<br />Vi skal have facts så vi kan modstå politisk pres og dermed forhandle realistiske fælles mål<br />Vi skal måle worldclass KAM på:<br />Adfærd: fx antallet af sager vores kunder oplever de behøver at eskalere (til Brian, Carsten el.andre)<br />Struktur: Fx løbende status på accountteams<br />B2B-tilfredshed: Fx ’jeg kender CPH’s målsætninger for vores kundeforhold’<br />Finansielle mål: fx #pax, RPH, SPH og lignende / realisme i budgetterne<br />Kompetencer: fx udviklingen i kompetencegab blandt KAM’erne<br />
  3. 3. Leverancer/output<br />KAM i CPH er en proces, der er kendetegnet ved:<br />Fælles visioner og mål, som vi deler med kunden<br />Fælles viden i relation til kunden, som vi udveksler<br />Fælles dokumenteret plan for kundeforholdet, som har kundens accept<br />KAM i CPH skal understøttes af:<br />Kanalstrategi<br />Account team<br />Account plan<br />CRM system<br />
  4. 4. Hovedaktiviteter – planlagt ultimo 2009<br />Formulere KAM-strategien (januar)<br />Indsamle inspiration og afdække behov/krav ind i projektet (fra kunder og interne interessenter)<br />Definerer strategien<br />Sign off på strategien<br />Definere de 3 leverancer (februar og marts)<br />Account-teams<br />Accountplanen<br />IT-understøttelse<br />Implementere (april - ….)<br />Udrulningsplan for etablering af accountteams (via KAM)<br />Udvikle accountplanen og IT-understøttelse<br />
  5. 5. Tidsplan – ultimo 2009<br />
  6. 6. Næsteskridt<br />Indsamle inspiration og afdække behov/krav<br />Indsamling af bestpractice – IBM, Microsoft, P&G, Shipping, Map<br />Undersøge muligheden for målrettet ekstern rådgivning<br />Kunde-involvering<br />Bøger bestilles<br />
  7. 7. Principper for KAM I CPH<br />Oversigt over de principper, vi i øjeblikket har tænkt os frem til og hentet ud af Carstens hoved<br />Alle aspekter af at være en væsentlig kunde i CPH skal håndteres i keyaccountset-up<br />Med udgangspunkt i kundens værdikæde vil vi<br />finde frem til de fælles mål sammen med kunden<br />positionere vores produkter med udgangspunkt overfor kunden<br />indsamle vores viden og dele den med kunden<br />En Keyaccount manager i CPH er kendetegnet ved::<br />Ejer relationen<br />Er projektleder og forstå både projektstyring og projektledelse<br />Brænder for at nå sine mål med kunden og tænker snæversynet på det<br />Forstår at tilbyde kunden en bred portefølje af produkter på tværs af segmenter og Airline/Airport<br />Proaktiv ift. problemløsning<br />’Kan begå sig på ”de bonede gulve”<br />Mestrer Partnering – kan skabe fortrolighed og har integritet<br />Hvis under plan, er så proaktiv på korrigerende handlinger<br />Hvis over plan forstår at fejre succeser og sætte nye og ambitiøse mål<br /><ul><li>Centrale værktøjer
  8. 8. CRM-systemet som vi har i dag
  9. 9. Businessplan (accountplan): nedbryder SALES budget pr. account. Beskriver de indsatser der aftales for at å målene. Beskriver organisationen omkring kunden og den enkeltes rolle.
  10. 10. Andet:
  11. 11. Salgsdirektøren er KAM for største kunde
  12. 12. Skal kunne skalere konceptet ift. størrelsen på kunden</li></ul>Spørgsmål:<br /><ul><li>Skal vi segmentere vores kunder og i hvilke segmenter??</li>

Views

Total views

968

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

4

Actions

Downloads

6

Shares

0

Comments

0

Likes

0

×