1.
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O “pitch” de projecto de negócio
João Mateus – 29/01/2013
Definições de “elevator pitch”
Short summary used to quickly and simply define a
product, service, or organization and its value
proposition. It should be possible to deliver the summary
in the time span of an elevator ride, or approximately
thirty seconds to two minutes (Wikipedia)
An overview of an idea, product, service, project, person,
or other solution and is designed to just get a
conversation started (Chris O’Leary – “Elevator pitch
essentials”)

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Os 8 elementos do “pitch”
O gancho
Produto ou serviço
Mercado, oportunidade e concorrência
A nossa proposta de valor (USP)
Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio,
estimativas
Experiência da equipa, parcerias e alianças
Necessidade de investimento com expectativa de
retorno sobre o investimento
Pedir “follow-up”
O que um “pitch” tem que ter
Gancho – declaração ou questão que prenda de imediato
a atenção
Paixão – se não estiver entusiasmado pela minha ideia,
quem estará?
Solicitação – Permissão para novo contacto (telefonema,
e-mail), referênciação ou feedback
Curto – assuma que tem menos de 1 minuto, ou apenas
tempo para algumas frases

3.
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Muito Importante
Não se trata de vender uma grande ideia, equipa ou
produto
Trata-se de explicar o que o negócio fará em prol de
investidores e clientes
Explique como o seu negócio resolve um problema
tangível que existe hoje!
Exemplo
Somos os formadores mais inteligentes e criámos uma
abordagem inovadora, mais conveniente e eficaz para
ajudar as pessoas a melhorar as suas competências
(soft skills)
☺☺☺☺ Permitimos que aperfeiçoe as suas capacidades de
comunicação, com um plano individual, ao seu ritmo,
centrado nas suas necessidades, pagando apenas
pelos serviços que utiliza e quando utiliza

4.
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Os 8 elementos do “pitch”
O gancho
Produto ou serviço
Mercado, oportunidade e concorrência
A nossa proposta de valor (USP)
Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio,
estimativas
Experiência da equipa, parcerias e alianças
Necessidade de investimento com expectativa de
retorno sobre o investimento
Pedir “follow-up”
O Gancho
Simples identificação do problema a resolver
É possível aprender a comunicar
Já pensou que é possível aprender a estudar?
Imagine conseguir ler 5x-6x mais rápido …
Vamos mudar o conceito de inteligência …
Os “slogans” podem ser usados como gancho
EDP – a nossa energia
Ajax – stronger than dirt
Alka Seltzer - I can’t believe I ate the whole thing

5.
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Os 8 elementos do “pitch”
O gancho
Produto ou serviço
Mercado, oportunidade e concorrência
A nossa proposta de valor (USP)
Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio,
estimativas
Experiência da equipa, parcerias e alianças
Necessidade de investimento com expectativa de
retorno sobre o investimento
Pedir “follow-up”
Produto ou serviço
KISS – Keep It Simple, Stupid
Evite linguagem técnica
Foque no benefício do cliente, não nas características
técnicas
Conte uma história com enquadramento pessoal

6.
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Os formandos são levados num trajeto de
automelhoria, inseridos em diversos contextos de
comunicação simulados. O programa baseia-se nos 3
Es (Empatia, Emoção e Eficácia), os quais são
incutidos nos formandos através do método CREIA –
Contextos, situações de RElacionamento,
Intencionalidade e Ação.
☺☺☺☺ Facilitamos a aprendizagem através de um treino
orientado por formadores especializados.
Produto ou serviço
KISS vs Demasiada informação
Produto ou serviço
A linguagem técnica é aborrecida …
Com foco na empatia, emociões e eficácia, os
formandos são linseridos em ambientes simulados,
vulgo contextos, baseados em situações de
relacionamento e orientados por uma intencionalidade
comunicativa através da acção.
☺☺☺☺ Ajudamos os clientes a melhorar as suas capacidades
de comunicação dentro das suas disponibilidades
temporais, em atenção às forças e fraquezas
individuais e a um preço reduzido.

7.
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Produto ou serviço
Benefícios vs características técnicas
Características técnicas
Método CREIA
Os 3 Es,
Abordagem multi-contexto
Oferta customizada …e depois?
☺ Benefícios de negócio
Cliente só paga o que “consome”
Ritmo adaptável
Lógica de treino motiva fidelização
Os 8 elementos do “pitch”
O gancho
Produto ou serviço
Mercado, oportunidade e concorrência
A nossa proposta de valor (USP)
Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio,
estimativas
Experiência da equipa, parcerias e alianças
Necessidade de investimento com expectativa de
retorno sobre o investimento
Pedir “follow-up”

8.
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Identifique o problema ou necessidade em 1-2 frases
Lêr, aprender ou comunicar melhor é possível com prática orientada
Referencie um cliente de marca reconhecida que use o
produto / serviço (ou que tenha interesse declarado)
A XYZ quer aplicar os nossos programas a todos os seus consultores.
Quantifique a dimensão do mercado com numeros de
fonte credível
A “associação internacional de fomação comportamental“ tem 72
competências genéricas identificadas, para as quais existem técnicas
de desenvolvimento e treino.
Mercado, oportunidade e concorrência
A necessidade latente
Os 8 elementos do “pitch”
O gancho
Produto ou serviço
Mercado, oportunidade e concorrência
A nossa proposta de valor (USP)
Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio,
estimativas
Experiência da equipa, parcerias e alianças
Necessidade de investimento com expectativa de
retorno sobre o investimento
Pedir “follow-up”

9.
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Enuncie 1-2 diferenças únicas que enquadrem o
posicionamento
Não fazemos sessões com apresentações bonitas,
facilitamos e orientamos processos de treino e
desenvolvimento
Não fazemos formações rápidas, fazemos formação
eficaz
Preferimos o resultado efectivo e duradouro à ilusão
passageira. O cliente vai notar a diferença.
A nossa proposta de valor (USP)
Posicionamento
Os 8 elementos do “pitch”
O gancho
Produto ou serviço
Mercado, oportunidade e concorrência
A nossa proposta de valor (USP)
Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio,
estimativas
Experiência da equipa, parcerias e alianças
Necessidade de investimento com expectativa de
retorno sobre o investimento
Pedir “follow-up”

10.
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Como vamos fazer dinheiro - modelo
de negócio
Descrição simples do modelo de negócio
Modelos de retorno recorrente são preferíveis
Damos acesso gratuito ao nosso site e a alguns
conteúdos promocionais a todos os que se queiram
registar e depois cobramos aos que se inscrevem nos
programas, por mês e pelo acesso às sessões
Por um lado, a hora de sessão é barata face às
alternativas, por outro lado, como sistema de
desenvolvimento contínuo, tende a levar o cliente a
permanecer mais tempo nos programas.
Os 8 elementos do “pitch”
O gancho
Produto ou serviço
Mercado, oportunidade e concorrência
A nossa proposta de valor (USP)
Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio,
estimativas
Experiência da equipa, parcerias e alianças
Necessidade de investimento com expectativa de
retorno sobre o investimento
Pedir “follow-up”

11.
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Os investidores investem em pessoas, não em produtos
Experiência base para doutoramento, novas abordagens, aposta e
esforço de varios anos, resolução de necessidade sentida e
identificada
Especialidade académica vs 7 anos de experiência neste modelo de
formação, formadores escolhidos com experiência mínima de 10 anos
em formação comportamental
Ligação a clubes de competências.
Experiência da equipa, parcerias e
alianças
Experiência da equipa, parcerias e
alianças
Extraído de: Mullins, John W – “The New Business Road Test”

12.
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Os 8 elementos do “pitch”
O gancho
Produto ou serviço
Mercado, oportunidade e concorrência
A nossa proposta de valor (USP)
Como vamos fazer dinheiro – modelo de negócio,
estimativas
Experiência da equipa, parcerias e alianças
Necessidade de investimento com expectativa de
retorno sobre o investimento
Pedir “follow-up”
Quanto falta investir, recuperação e retorno esperados
Termine sempre com um pedido:
Podemos falar mais em detalhe em altura e local mais apropriados?
Apelar para o ego: Dada a sua experiência, agradecia uma opinião -
o que pensa do nosso modelo de negócio?
Imagino que tenha muitos e bons contactos nesta área – quem nos
recomendaria para nos ajudar?
Posso pedir-lhe um cartão de contacto? Gostaria muito que
pudessemos voltar a falar sobre as questões mais técnicas.
Necessidade de investimento com ROI
“Follow-up”

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1. Foco na venda do produto / ideia, em vez na
viabilidade do negócio
2. Levar demasiado tempo a chegar ao problema e à
solução proposta
3. Falha no envolvimento do receptor através de
questões dirigidas ao seu interesse
Os 3 erros mais comuns
Perguntas

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Referencias
Chadwick, Kirstie – “The Business Plan Pitch”
O’Leary, Chris – “Elevator pitch essentials”
Powell, Guy R. – “3 steps to a great elevator pitch”
Watters, Audrey – “The art of the elevator pitch: 10 great tips”
Stengel, Geri – “Ten tips for perfecting your pitch”
Pagliarini, Robert – “How to Write an Elevator Speech“
Wikipedia – “Elevator pitch”
Osterwalder & Yves Pigneur – “Business Model Generation”
Blank, Steve & Dorf, Bob – “The Startup Owner’s Manual”
Mullins, John W – “The New Business Road Test”
Ries, Eric – “The Lean Startup …”