Este documento trata sobre la negociación en compras. Explica que la negociación es un proceso entre dos o más partes para llegar a un acuerdo sobre un tema. Detalla diferentes tipos de negociación como ganar-ganar, ganar-pierde, perder-ganar y perder-perder. También ofrece consejos para negociar como prepararse adecuadamente, conocer los intereses de la otra parte y buscar soluciones que beneficien a ambas partes.

1. Negociación en
Compras
CP Jesús Pérez López

2. ¿Qué es Negociar?
Es el proceso que se lleva a cabo entre dos partes
o más partes en para llegar a un acuerdo sobre
un tema.
Este proceso llamado negociación es tal vez el más
elegido y más lógico para solucionar cualquier
conflicto.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una
fundamental importancia para poder lograr mejores
relaciones en la vida y, como consecuencia, más
agradables y sólidas posiciones.
Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.

3. Concepto de Negociación.
Para que exista una negociación, deberán existir
intereses propios de ambos lados pero para
llegar a un acuerdo y que cada parte sea
beneficiado sin perjudicar a la otra parte se
entablará la negociación.
Si ambas partes no tuviesen diferentes intereses no
existiría la negociación.
Si ambas partes tienen diferentes intereses pero
una de ellas no quiere negociar entonces no
existiría la negociación.
Si no existiese la otra parte, lógicamente, no
existiría negociación.

4. Clases de Negociación
• Según las personas involucradas,
• La participación de los interesados,
• Los asuntos que se negocian,
• El status relativo de los negociadores,
• El clima humano,
• El canal de comunicación y
• El modo de negociación

5. Tips para negociar
Conocer el mercado.
Cotizar con varios proveedores del mismo servicio, lo
cual nos dará una idea de lo que ofrecen por el
mismo precio. Preguntar acerca de todo lo que
incluye y lo que no incluye, lo que estamos
contratando, para que no quede ninguna duda y
averiguar que costos extras se tendrían que pagar.

6. Tips para negociar
Apegarse a un límite.
Los proveedores muchas veces pueden disminuir
el costo de algún servicio que te estén
ofreciendo siempre y cuando les aceptemos
otro que tengan, por lo que habrá que
preguntarse si esto al final no costará más
que simplemente pagar lo normal.
La venta es lo primero
Para el proveedor es importante la venta de su
servicio.
Debemos dejar que ellos sean creativos también
a la hora de ofrecer beneficios que nos
convenzan de contratarlos.

7. Tips para negociar
Meses altos, meses bajos
Si tu compra es en un mes con mucha actividad
para el proveedor, difícilmente quiera acceder a
dar descuentos y probablemente sea un poco más
difícil la negociación. Pero si compramos en
meses de baja actividad, seguramente podremos
obtener mejores beneficios.
Los meses de mayor demanda de servicios son:
Noviembre, diciembre, enero, febrero y marzo
Definitivamente recomendamos
julio, agosto, septiembre, abril dado que nos
daría mayor margen de negociación porque son
meses muy bajos en cuanto a ventas.

8. Tips para negociar
Tener un plan de negociación
Los resultados nunca son satisfactorios cuando
se comparan con el plan inicial. Pero siempre
resultarán más positivos que cuando no se
tiene plan alguno.
Ser indiferente
Necesitamos hacerle creer al proveedor que si
no acepta nuestra parte en la
negociación, buscaremos a otro que si lo haga.
Seguramente terminaran aceptando la
propuesta.

9. Tips para negociar
Tener en continuo pensamiento los objetivos
que se persiguen.
No olvidarlos nunca parece una obviedad, pero con
frecuencia el fragor de la discusión y el no estar
debidamente centrado en los aspectos claves de
la negociación hacen que perdamos de vista los
objetivos básicos de la misma.

10. Cuando NO negociar
Regla de oro:
Nunca negocies
en desventaja.

11. Cuando NO negociar
Si no tenemos necesidad de negociar, no
negociemos
1. La negociación es un medio para lograr un fin.
Si tenemos posibilidades de lograr el fin perseguido
por otros medios, evitemos la negociación.
2. No negociar nunca con intermediarios
Éstos están facultados para decir "no", casi nunca
para decir "sí".
Procurar negociar con el nivel más alto posible.
3. No negociar con quien no tiene capacidad de
negociación.

12. Cuando NO negociar
Evitar a toda costa llegar a acuerdos sobre
temas aislados
No negociar nunca de forma fragmentada; hacerlo
con una visión global.
Mantener todos los temas entrelazados condicionados
al acuerdo final.
No efectuar nunca ninguna concesión sin
obtener algo a cambio
Toda propuesta y toda cesión se hacen a cambio de
algo. En una negociación no se debe dar nunca
nada gratis.

13. La Negociación en Compras
Filosofía Ganar/Ganar.
Ganar/ganar no es una técnica; es una filosofía
total de la interacción humana.
De hecho, es uno de los seis paradigmas de esa
interacción.
• Ganar/ganar
• Pierdo/pierdes
• Gano/pierdes
• Gano
• Pierdo/ganas
• Ganar/ganar o no hay trato

14. Ganar/Ganar
Ganar/ganar es una estructura de la mente y el
corazón que constantemente procura el beneficio
mutuo en todas las interacciones humanas.
Significa que los acuerdos o soluciones son
mutuamente benéficos, satisfactorios.
Todas las partes se sienten bien por la decisión que
se tome, y se comprometen con el plan de acción.
Ve la vida como un escenario cooperativo, no
competitivo. La mayoría de las personas tiende a
pensar en términos de dicotomías: fuerte o
débil, rudo o suave, ganar o perder.

15. Gano/Pierdes
Una alternativa a ganar/ganar es
gano/pierdes, dice: «Si yo gano, tú pierdes».
Es el enfoque autoritario: «Si yo consigo lo que
quiero, tú no consigues lo que quieres».
Las personas del tipo gano/pierdes son proclives a
utilizar la posición, el poder, los títulos, las
posesiones o la personalidad para lograr algo.
La mayoría de las personas tiene profundamente
inculcada la mentalidad gano/pierdes desde el
nacimiento. La familia es la primera y más
importante de las poderosas fuerzas formadoras.

16. Pierdo/Ganas
«Yo pierdo, tú ganas.» «Adelante. Imponme lo que
quieres.» «Pisotéame de nuevo. Todos lo hacen.»
«Soy un perdedor.» «Soy un conciliador.
Haré cualquier cosa para conservar la paz.»
Pierdo/ganas es peor que gano/pierdes, porque no
tiene ninguna norma: ningún
requerimiento, ninguna expectativa, ninguna visión.
En la negociación, pierdo/ganas se considera una
capitulación: es ceder o renunciar. Como estilo de
liderazgo, representa permisividad.
Significa ser un chico formidable, aunque «los chicos
formidables lleguen los últimos».

17. Pierdo/Pierdes
Cuando interactúan dos individuos
obstinados, egoístas, el resultado será
pierdo/pierdes.
Ambos perderán. Los dos se vuelven vengativos y
quieren recobrar lo que se les quite o «hacérselas
pagar».
Algunas personas se concentran tanto en un
enemigo, les obsesiona tanto la conducta de otra
persona, que se vuelven ciegas a todo, salvo su
deseo de que esta persona pierda, incluso aunque
esto signifique que pierdan las dos.
Pierdo/pierdes es la filosofía del conflicto, la filosofía
de la guerra.

18. Gano
Otra alternativa común es simplemente pensar
«gano». Las personas con mentalidad de «gano»
no necesariamente tienen que querer que algún
otro pierda. Esto es irrelevante. Lo que les
importa es conseguir lo que quieren.
Cuando no hay un sentido de confrontación o
competencia, el de «gano» es probablemente el
enfoque más común en una negociación.
Una persona con mentalidad de «gano» piensa en
términos de asegurarse sus propios
fines, permitiendo que las otras personas logren
los de ellas.

19. Negociar Buscando el Largo
Plazo
1 IMPORTANCIA DE LA HABILIDAD NEGOCIADORA
2 OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
3 TIPOS DE NEGOCIACIONES
4 PREPARACIÓN PREVIA
5 PROCEDIMIENTO DE TRABAJO PARA LAS
NEGOCIACIONES GANA-GANA
6 PROCEDIMIENTO DE TRABAJO PARA LAS
NEGOCIACIONES GANA-PIERDE

20. Importancia de la Capacidad
Negociadora
La capacidad negociadora es cada vez es más
importante, antes de 1974, cuando el entorno
económico era muy estable, la cualidad más
importante en los ejecutivos de las empresas
era la capacidad de gestión; pero ahora con
tantas cosas hay que cambiar a diario, las
cualidades más importantes han pasado a ser el
liderazgo y la habilidad negociadora.

21. Objetivos de la negociación
Cuando el único objetivo de la negociación es el de
maximizar el beneficio propio a costa del
contrario, o el de imponer nuestra solución, es
muy fácil llegar a un enfrentamiento personal que
dañe las relaciones para siempre.
Sin embargo el mantener unas buenas relaciones es
tan importante como el resultado de la
negociación.
Claro que tampoco se trata de ceder a los intereses
de la contraparte, porque entonces, además de
resultar perjudicados, nos sentiremos pisoteados.

22. Objetivos de la negociación
El objetivo de toda reunión debe ser el de
maximizar el beneficio propio de ambas partes.
Pero para preservar las relaciones no basta con
emplear buenos modales.
Si la contraparte piensa que ha sido engañado, o
que sus intereses no han sido tenidos en
cuenta, habremos ganado un
enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la
primera ocasión.
La contraparte tiene que salir de la negociación
convencido de haber alcanzado un acuerdo
razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo
que estaba a nuestro alcance.

23. Tipos de negociaciones
GANA-GANA y GANA-PIERDE
Supongamos que A está negociando la compra de
una alfombra con el vendedor ambulante B.
La rebaja que consiga A será a costa de B.
Este tipo de negociaciones en las que la ganancia de
una parte es a costa de una pérdida para la
otra, se llaman de gana-pierde o de suma
constante.
Hay otro tipo de negociaciones llamadas de gana-
gana o de suma variable. Son aquéllas en las que
hay posibilidades de que ambas partes salgan
ganando.

24. Tipos de negociaciones
Siempre es posible encontrar, en cualquier
negociación, aspectos gana-gana, que aumenten
los beneficios o la satisfacción de ambas partes.
Incluso en el ejemplo de la alfombra, el comprador
podría conseguir una rebaja adicional a cambio de
presentarle otros vecinos al vendedor, con lo cual
ambos saldrían ganando.
El problema reside en que para encontrar estas
soluciones hace falta imaginación y
creatividad, y las tensiones de una negociación
no son un buen estímulo para el pensamiento
creativo.

25. Límites de negociación
Si B no está dispuesto a vender la alfombra por
menos de $20.000 y A no está dispuesto a pagar
más de $40.000, esos son los límites de
negociación.
La zona de negociación es la diferencia entre ambos
límites (entre 20.000 y 40.000).
La forma más segura de perder es la de dejarle ver
a la contraparte nuestro límite de negociación.
Pero lo más frecuente es que ambas partes
desconozcan incluso sus propios límites de
negociación, es decir, que no sepan hasta dónde
están dispuestos a ceder ellos mismos.

26. Intereses Ocultos
Los participantes en una negociación siempre ponen
en juego más de lo que parece.
Puede que sólo discutan el precio y sin embargo
estén más preocupados por la incidencia del
resultado de la negociación sobre su propia
imagen dentro de la empresa.
Es muy importante saber qué es lo que realmente
se juega la parte contraria, porque a veces
dejándole "salvar la cara" puede estar dispuesta a
hacer sustanciosas concesiones en el tema
fundamental.

27. Situación de no-acuerdo
Un aspecto muy importante es la situación en la que
quedan las partes si se rompe la negociación sin
llegar a ningún acuerdo.
En las negociaciones casi siempre hay un fuerte y un
débil.
El fuerte de la negociación no es el más poderoso, es
el que tenga la mejor situación de no-acuerdo.
En la valoración de esta situación entran tanto los
intereses directos como los ocultos.

28. Preparación Previa
A menudo, las negociaciones se ganan o se pierden
en la preparación previa.
Pero la preparación no se puede realizar en unos
minutos, porque lo esencial es el asegurarse
una buena situación de no-acuerdo, y esto puede
requerir mucho tiempo.
El disponer de una buena situación de no-
acuerdo, es decir, el estar en situación de
abandonar la negociación sin que ello suponga una
pérdida importante, permite aumentar las
exigencias propias y ayuda a hacer comprender a
la parte contraria que tiene que ser flexible.

29. Preparación Previa
Casi siempre existe alguna posibilidad de mejorar la
situación de no-acuerdo si se empieza a trabajar
con el tiempo suficiente.
Por ejemplo, es habitual que los departamentos de
compras o de contratación soliciten al menos 3
ofertas, aunque tengan decidido de antemano a
quién le van a comprar.
De esta forma transmiten al ofertante el mensaje de
que está en competencia con otros y, por
tanto, ya no basta con que haga una buena
oferta, sino que tendrá que ser mejor que la de
los demás.

30. Preparación Previa
1 Preparar una buena situación de no-acuerdo
2 Listar oportunidades de gana-gana y concesiones
de bajo costo
3 Buscar información, aunque sólo sea
cualitativa, sobre límites de
negociación, situaciones de no-acuerdo e intereses
ocultos de la parte contraria
4 Elegir la táctica (procedimiento de trabajo)
adecuada para la negociación

31. Situaciones Gana-Gana
1 Crear un ambiente de colaboración y
entendimiento
2 Buscar conjuntamente varias soluciones
alternativas, sin entrar de momento a discutir
cada una de ellas
3 Buscar un criterio objetivo para valorarlas y para
medir su incidencia sobre los intereses de las
partes

32. Situaciones Gana-Gana
La táctica descrita a continuación es la aconsejable
para llegar a acuerdos que maximicen el
beneficio conjunto.
Es decir, cuando estemos más interesados en
aumentar el tamaño del pastel que en su reparto
posterior.
Es también la más adecuada para aquellos casos en
que las buenas relaciones con la otra parte sean
prioridad sobre los posibles beneficios y para
cuando estemos en condiciones de inferioridad.

33. Ambiente
Empezar por listar todas las soluciones posibles.
Evitar la tentación de pensar que sólo hay una
solución buena, que es la propuesta por nosotros.
Es muy probable que haya muchas soluciones y
distintas formas de verlas.
Una vez listadas todas las soluciones
posibles, analizar sus inconvenientes y su
incidencia sobre los intereses de cada parte.
Desechar las soluciones claramente inadecuadas o
injustas para alguna de las partes.
Para elegir entre las restantes, buscar un
procedimiento objetivo de valorarlas.

34. Situaciones Gana-Pierde
Esta es la táctica recomendable cuando, sin
descuidar las buenas relaciones con la otra
parte, estamos dispuestos a maximizar nuestros
intereses o a defenderlos de la posible voracidad
de la contraparte.
Si logramos convencer al contrario de que nosotros
no necesitamos llegar a un acuerdo porque
tenemos otras soluciones alternativas, lo
pondremos a la defensiva.
Si, además, le hacemos ver que es él quien
necesita llegar a un acuerdo con nosotros a
cualquier precio, ya tendremos ganada la
negociación.

35. Situaciones Gana-Pierde
Por eso toda la táctica negociadora se debe basar en
ese objetivo: el de hacer ver a la contraparte que
el acuerdo es mucho más importante para él que
para nosotros y que para superar nuestro
desinterés tiene que realizar grandes concesiones.
No es un objetivo que siempre se pueda
alcanzar, especialmente cuando queremos vender
algo, pero siempre se puede avanzar en esa
dirección.
En algunos casos también hay que utilizar la táctica
de agotar al contrario, porque así siempre cederá
más que si está descansado y relajado.

36. En la Práctica
Una vez sentados en la mesa y establecido el clima
de conversación que uno deseaba crear, es
conveniente empezar por recabar información
sobre las intenciones generales de la otra parte.
A veces resulta que no vienen a pedir lo que
pensábamos, o que vienen dispuestos a ofrecer
de entrada más de lo que pensábamos pedir.
Hay que aprovechar los momentos iníciales para
conseguir cualquier información que nos lleve a
una mejor definición del área de negociación y del
punto de no-acuerdo del contrario. Escuchar.

37. Poco Interés
Resaltar la gran cantidad de soluciones alternativas a
las que podemos recurrir sin necesidad de la otra
parte. Si la contraparte nos “ataca” de esta
forma, suele dar resultado el contraatacar diciendo
"no nos gustaría llegar a un acuerdo con alguien
que no está realmente interesado".
Hay negociaciones en las que sólo se discute un
tema, por ejemplo el precio, pero generalmente
son varios. En este último caso caben dos
posibilidades. Una es la discusión "vertical", es
decir el ir acordando un punto tras otro. La otra
posibilidad es la "horizontal", o sea el negociar
todos los puntos simultáneamente.

38. Ataque / Defensa
1 Empezar haciendo una exposición sesgada, para
que la contraparte piense que su situación es débil
y necesita hacer grandes concesiones. Rebatir la
exposición con argumentos.
2 Lanzar una primera oferta muy inferior a la
esperada por la otra parte, pero defendible con
argumentos.
Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su
falta de sentido.
3 Hacer concesiones intrascendentes para
nosotros, magnificarlas ante la otra parte y pedir
contrapartidas. Aceptar minimizando su
importancia.

39. Ataque / Defensa
4 Ir “arañando” concesiones parciales.
No ceder sin contrapartidas.
5 Desanimar a la contraparte, terminará por aceptar
cosas que no hubiese aceptado sin la “presión”
psicológica.
Forzar un aplazamiento al sentirse agotado
6 Partir la diferencia.
Aceptar pidiendo algo a cambio.

40. Ataque / Defensa
7 En las negociaciones con peligro de ruptura es
conveniente que asistan dos negociadores y uno
haga de "bueno" y otro de "malo".
Dureza con el "malo" y prudencia con el "bueno".
8 En todo momento hay que ser duros con la
empresa de la parte contraria, pero amables con
las personas que la representan.
9 Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado
un buen acuerdo

41. Primera Oferta
La primera oferta debe ser suficientemente lejana
de lo que esperamos obtener para así despistar al
contrario sobre nuestros límites de negociación.
Pero hecha en unos términos flexibles para que la
contraparte entienda es una oferta negociable.
Este es un punto básico, siempre conseguiremos
más si empezamos pidiendo 120 por algo que
estaríamos dispuestos a vender por 80, que si sólo
pedimos 100.
Sólo hay que tener dos precauciones: que la oferta
no resulte ofensiva para la contraparte y que
seamos capaces de defenderla con argumentos.

42. Primera Oferta
Si es la contraparte quien nos lanza la primera
oferta, la defensa consiste en mostrar asombro y
hasta indignación, para tratar de hacerle pensar
que se ha equivocado al apuntar tan alto.
A veces sucede que la primera oferta de la
contraparte es más de lo que esperábamos.
Pero aún así no conviene aceptar a la
primera, porque, aparte de que siempre podremos
conseguir algo más, dejaremos al contrario con
mal sabor de boca, convencido de haberse
excedido con su oferta.

43. Los 3 “no”
1 No realizar nunca ataques personales.
Si uno quiere decir "no me fío de ti" es mejor que
diga "no me fío de tu compañía".
Los negociadores "duros" y expertos son muy
"blandos" con la gente.
2 No enzarzarse en la discusión de posiciones
intermedias o colaterales poco relevantes para los
objetivos básicos de la negociación.
Esto es frecuente en las negociaciones con los
sindicatos; se rompen negociaciones por temas
como el número de asistentes de cada parte.

44. Los 3 “no”
3 No enfrentarse frontalmente a las propuestas de la
contraparte.
Nunca decir "eso no lo vamos a aceptar de ninguna
forma". Es mejor decir "necesitaríamos muchas
contrapartidas para poder aceptar este tema, no
creo que a ustedes les interese".
Durante el proceso de tira y afloja es conveniente
apoyarse en la lógica e insistir en que la otra
parte razone sus propuestas.

45. Los 3 “no”
3 No enfrentarse frontalmente a las propuestas de la
contraparte.
Nunca decir "eso no lo vamos a aceptar de ninguna
forma". Es mejor decir "necesitaríamos muchas
contrapartidas para poder aceptar este tema, no
creo que a ustedes les interese".
Durante el proceso de tira y afloja es conveniente
apoyarse en la lógica e insistir en que la otra
parte razone sus propuestas.

46. Los 3 “no”
3 No enfrentarse frontalmente a las propuestas de la
contraparte.
Nunca decir "eso no lo vamos a aceptar de ninguna
forma". Es mejor decir "necesitaríamos muchas
contrapartidas para poder aceptar este tema, no
creo que a ustedes les interese".
Durante el proceso de tira y afloja es conveniente
apoyarse en la lógica e insistir en que la otra
parte razone sus propuestas.

47. Dureza y Flexibilidad
La dureza y la flexibilidad son temas muy
subjetivos, conviene quejarse frecuentemente de
la dureza del contrario. Puede que termine por
creérselo y por suavizar más su postura.
Es muy frecuente la costumbre de "partir la
diferencia" cuando ya se han aproximado las
posiciones.
Conviene esperar a que la proponga la contraparte y
entonces aceptar, pero condicionando la
aceptación a alguna nueva concesión de la parte
contraria; por ejemplo diciendo "no nos parece
razonable, pero estamos dispuestos a aceptar si
los gastos de envío corren por su cuenta".

48. Dureza y Flexibilidad
Una técnica defensiva muy utilizada es la de simular
que lo tiene que "consultar con la dirección”.
Después de "consultarlo" vuelven diciendo "no he
podido convencer a mi Dirección, me han dicho
que el precio que ofrecí sólo lo pueden aceptar si
el pago es de contado".
Esta técnica introduce un nuevo partícipe en la
negociación que, por ser de difícil acceso, hace
pensar al contrario que cualquier otra concesión va
a resultar demasiado laboriosa. Si alguien nos
hace este tipo de jugada lo mejor es reaccionar
diciendo "si hace falta hablo yo con tu Dirección".

49. Dureza y Flexibilidad
Otra técnica muy utilizada por los negociadores
"duros" es la de imponer una última condición en
el momento final, esperando que la parte contraria
ceda por cansancio. Por ejemplo, al resumir lo
acordado dicen "y me pagará los intereses
habituales sobre los pagos vencidos".
Conviene tener siempre presente que uno siempre
puede abandonar la reunión sin haber llegado a un
acuerdo.
Este convencimiento interno es de gran ayuda, pero
para ello hace falta haber construido previamente
una buena alternativa.

50. Extranjeros
En México, el ritmo de los negocios es lento y la
orientación es a largo plazo.
La confianza es la base de las relaciones comerciales.
Existe una tendencia a aplazar las tareas pendientes.
Cuando se les presiona para que hagan algo
responden con expresiones como “ahorita” o
“ahoritita”.
El sentido de urgencia de estas palabras no denota
necesariamente prisa por hacerlo.

51. Extranjeros
En el trato, tanto a nivel personal como
profesional, es muy importante la educación y la
cordialidad.
Por ello, se evita decir directamente “no”.
Aunque se piense que la propuesta no es adecuada
se dirá que el producto es bueno y que tiene
posibilidades en un mercado de tanto potencial.
En las ofertas iníciales conviene dejar un amplio
margen de negociación.
A los empresarios mexicanos les gusta demostrar su
poder adoptando posiciones firmes y dando
sensación de seguridad en sus planteamientos.
Es preferible reconocer su poder y no enfrentarse a
ellos.

52. Extranjeros
En contra de lo que pueda pensarse los mexicanos
del D.F. (conocidos como chilangos) suelen ser
muy puntuales, incluso, llegan antes de la hora
ya que toman precauciones por los atascos de
tráfico.
En otras zonas del país son menos puntuales.
En tono de broma se utiliza la expresión “hora
americana” o también “pm” (puntualidad
mexicana) como indicativo de falta de puntualidad.

53. Negociar con EUA
Los estadounidenses valoran a los negociadores que
actúan de forma práctica, rápida y dura, con
expresiones que en México se podrían considerar
hasta ofensivas.
La negociaciones se centran en el concepto de
rentabilidad: una propuesta es buena si genera
beneficios para la empresa (bottom line) y, mejor
todavía, si éstos se consiguen a corto plazo.

54. Negociar con EUA
El lenguaje debe ser directo y claro (“dilo como
es”), es una expresión muy utilizada.
Las respuestas indirectas o poco claras pueden
interpretarse como desconfianza o falta de
sinceridad.
El ritmo de la negociación es muy rápido en
comparación con México –el tiempo se valora
mucho (“time is money”)-.
Incluso hay ventas que se cierran en la primera
entrevista.
En negociaciones más largas son capaces de ceder
en algún punto con tal de llegar a un acuerdo lo
antes posible y pasar a otro asunto.

55. Negociar con EUA
Hay que tener especial cuidado en no criticar su
cultura o su forma de vivir.
Aunque ellos lo hagan, su patriotismo les impide
aceptar críticas del mundo exterior.
Aunque la reunión sea en una oficina, en algunas
ocasiones ellos acostumbran comer delante de su
contraparte, comida rápida.
Son muy puntuales y directos.