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如何從搏來客行銷(Inbound marketing) 進化到成長駭客行銷(growth hacker marketing)?

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2010 年 我發表了搏來客行銷(Inbound marketing),經過五六年的淬鍊,世界又多許多改變,在社群行銷即將成為歷史的時代,我們應該把問題再往前推一步,讓產品與服務自己說話,我認為這是成長駭客行銷的原點,也是所有行銷把戲的原點。

有關我對 成長駭客行銷(growth hacker marketing) 的詮釋,細節可見:
http://www.tw-inboundmarketing.com

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如何從搏來客行銷(Inbound marketing) 進化到成長駭客行銷(growth hacker marketing)?

  1. 1. 從 Inbound Marketing 到 Growth Hacker Marketing Inbound Marketing Evangelist 吳政達(Jess)
  2. 2. 1. Outbound Marketing 怎麼了 ? 2. Inbound Marketing 是解藥 3. Inbound Marketing 執行架構 4. COP-CA 五大步驟 5. Growth Hacker 補強了什麼 ? 6. 結論 2
  3. 3. 1. Outbound Marketing 怎麼了 ? 2. Inbound Marketing 是解藥 3. Inbound Marketing 執行架構 4. COP-CA 五大步驟 5. Growth Hacker 補強了什麼 ? 6. 結論 3
  4. 4. 4
  5. 5. 制定訊息 Message 傳播工具 Broadcast 目標受眾 Audience Outbound Marketing 傳播 5
  6. 6. 電視電視 6
  7. 7. 廣播廣播 7
  8. 8. 平面雜誌與報紙平面雜誌與報紙 8
  9. 9. 直效郵件行銷直效郵件行銷 9
  10. 10. 電話行銷電話行銷 10
  11. 11. 參展參展 11
  12. 12. 研討會研討會 12
  13. 13. 垃圾郵件垃圾郵件 13
  14. 14. 垃圾簡訊垃圾簡訊 14
  15. 15. 15
  16. 16. 遇上 遇上 遇上 16
  17. 17. 遇上 遇上 遇上 0987-XXX-1234 電話行銷人員 不要接 17
  18. 18. Outbound marketing 是基於干擾式 push 訊 息的傳播方式 消費者利用新科技阻絕 的方法越來越多 意念也越來越強 Push it!! 18
  19. 19. 19
  20. 20. 過去常見的網 路行銷方式… 趣味遊戲帶領 網友瞭解產品 優勢,進而購 買並推薦朋友? Flash 活動 + 結案報告? 過去常見的網 路行銷方式… 趣味遊戲帶領 網友瞭解產品 優勢,進而購 買並推薦朋友? Flash 活動 + 結案報告? 20
  21. 21. 21
  22. 22. 再加…., 再加…., 結果…再加…., 再加…., 結果… 22
  23. 23. OMG, 2008 金融海嘯…OMG, 2008 金融海嘯… 23
  24. 24. 網路起飛年代 Netscape Amazon, eBay 第㇐代網路廣告 Banner AD Double Click CPM 第二代網路廣告 Keyword marketing Overture, Google CPC 第三代網路廣告 Inbound Marketing CPS/CPA 網路泡沫 •金融海嘯 •歐巴馬當選美國總統 24
  25. 25. 1. Outbound Marketing 怎麼了 ? 2. Inbound Marketing 是解藥 3. Inbound Marketing 執行架構 4. COP-CA 五大步驟 5. Growth Hacker 補強了什麼 ? 6. 結論 25
  26. 26. 26
  27. 27. COPCA 操作模型
  28. 28. Inbound Marketing 主要手法 ㇐種透過線上不斷的創作、發行、更新、 優化,並利用社交媒體推廣,增加企業 資訊曝光,並讓對企業產品或服務有興 趣的目標族群,主動找上門的㇐種手法 28
  29. 29. 目標受眾 Audience 搜尋社交 Search & Social 實用內容 Content Inbound Marketing 傳播 29
  30. 30. Inbound marketing 像磁鐵㇐般 把對企業資訊與服務 價值有興趣的受眾 拉過來 Inbound Marketing 的價值 30
  31. 31. Inbound Marketing 的另一個好處是… 不是比 口袋的深度 (Outbound) 是比 腦袋的深度 (Inbound) 31
  32. 32. 32
  33. 33. 重新定義消費者行為模式… • 不希望… – 被當作沒意見,被動接受訊息”市場區隔”份子之㇐ • I am not a dumb in your segment!! – 過多與雜亂的訊息來干擾生活 • I don’t want to always interrupt by spam messages!! – 無時不刻被不請自來的廣告訊息打斷 • Let me grab the useful information by myself and one message at a time!! • 希望… – 個人的意見受重視,具獨特性,不是 one of… – 依照自己的想法,找到需要的訊息 – 希望多參考朋友或其他鄉民推薦的訊息 33
  34. 34. 因此,出現了下面這些網路服務, 滿足消費者的新行為模式… 34
  35. 35. 35
  36. 36. 讓企業成為該產業或領域的網路亮點 容易被消費者找到 讓企業成為該產業或領域的網路亮點 容易被消費者找到 3636
  37. 37. 1. Outbound Marketing 怎麼了 ? 2. Inbound Marketing 是解藥 3. Inbound Marketing 執行架構 4. COP-CA 五大步驟 5. Growth Hacker 補強了什麼 ? 6. 結論 37
  38. 38. 38
  39. 39. 39
  40. 40. 1. 是否能經常發表原生 且值得分享的內容? 40
  41. 41. 2. 是否能針對這些內容在 搜尋引擎與社交媒體進 行優化? 41
  42. 42. 3. 是否能針對這些內容 在社交媒體進行 有效推廣與 深入互動對話 ? 42
  43. 43. 4. 是否有機會盡可能 轉化訪客成為 會員或客戶? 43
  44. 44. 1.增加被找到 機會 COP 2.轉化訪客 C 3. 分析修正 並重複執行 A 動態競爭分析 Inbound Marketing 執行架構 44
  45. 45. 1. Outbound Marketing 怎麼了 ? 2. Inbound Marketing 是解藥 3. Inbound Marketing 執行架構 4. COP-CA 五大步驟 5. Growth Hacker 補強了什麼 ? 6. 結論 45
  46. 46. COPCA 法則 1. Create 2. Optimize 3. Promote 4. Convert 5. Analyze 46
  47. 47. Step 1 1. Create 2. Optimize 3. Promote 4. Convert 5. Analyze 47
  48. 48. 生產哪些內容? • Podcast • Videos • Presentations • eBooks • Webcasts • Webiners • News Releases • … 48
  49. 49. 出版到哪? 49
  50. 50. POE Media
  51. 51. 停止將自己視為 ㇐個廣告主或 傳統行銷人員. 51
  52. 52. 開始將自己視為㇐個 文字作者或社交工作者. 52
  53. 53. 人們喜歡分享哪些內容? 經常分享 • 產品訊息 • 軟硬體文件 • 關於自己公司的內容 • 市場新數據 • 白皮書或教育性內容 • 產業相關內容 • 感性或被觸動內容 • 時事議題相關 不常分享 53
  54. 54. Media Moving Track
  55. 55. Step 2 1. Create 2. Optimize 3. Promote 4. Convert 5. Analyze 55
  56. 56. 56
  57. 57. SEO = 文章質量 + 權威性 排名演算法邏輯: f(n): 文章質量 + 權威性 57
  58. 58. On-Page(25 %) Off-Page(75 %) 58
  59. 59. On-Page SEO 把自己該做的事做好 • 標題(Title)最佳化 • URL最佳化 • Heading Tag最佳化 • 敘述最佳化 • 圖片上的替代文字 59
  60. 60. Off-Page SEO 就是㇐種線上的推薦 •如同實體世界來自朋友的推薦 • 我認識 Jess • Jess 最近寫了㇐本書叫 “搏來客行銷” • 這個推薦的人是你所信任的 •轉換到網路世界,它就變成 • ㇐個連結到 Jess 的部落格 • ㇐段鍊結文字到“搏來客行銷”部落格 • 這個推薦的網站是你所信任的 60
  61. 61. 如何得到線上的推薦? 你寫了值得推薦的文章 61
  62. 62. Off-Page SEO 的其他作法 • 搜尋引擎目錄登錄(DMOZ) • 產業免費或付費搜尋引擎目錄登錄 • 網站交付檢索 • Google Map 商家登錄中心 • Blog登錄 • 公關資訊登錄 • 論壇留言 • 提供加入社交書籤(Social bookmark)的機制 • 反向連結建立活動 62
  63. 63. Step 3 1. Create 2. Optimize 3. Promote 4. Convert 5. Analyze 63
  64. 64. 將內容鎖定設定的目標族群 64
  65. 65. 透過社交媒體推廣內容 65
  66. 66. 六大類常用的Social Media 社交媒體類型 國外 台灣 優先程度 投影片分享 (Social Slideshare) Slideshare NA B2B : High B2C : Low 社交書籤 (Social Bookmark) Digg, Delicious NA B2B : High B2C : High 微網誌 (Micro Blog) Twitter LINE, WeChat B2B : Medium B2C : High 社交媒體 (Social Networking) Facebook, LinkedIn Facebook, LINE B2B : High B2C : High 視訊 (Social Video) YouTube YouTube B2B : High B2C : High 照片分享 (Social Picture) Flicker, Instgram Instgram B2B : Low B2C : Medium 66
  67. 67. 社交媒體推廣內容的間接好處 • 對 SEO 有所助益 • 可推廣企業部落格 • 是以許可為前提的 訊息推廣 67
  68. 68. 68
  69. 69. 產生容易締結關係的環境 69
  70. 70. 讓文章容易被分享出去 70
  71. 71. 除了 Social Media之外的推廣 SEM Opt-In Email Social Media 71
  72. 72. Step 4 1. Create 2. Optimize 3. Promote 4. Convert 5. Analyze 72
  73. 73. 業績 客戶 會員 訪客 轉換率 轉換率漏斗 73
  74. 74. 轉換標的 • 目的性明確的訪客流量 (Target traffics) • 目的性不明確的訪客流量 (Untargeted traffics) 74
  75. 75. 轉換手法 • 刺激客戶付諸行動的文案 Call to action T&D • 明確清楚的到達網頁 Simple & clear landing pages • 介面友善的使用性設計 User friendly usability design 75
  76. 76. 轉換率 檢討 轉換率 檢討 76
  77. 77. 使用性測試使用性測試 77
  78. 78. USABILITY TESTINGA/B 測試A/B 測試 78
  79. 79. Step 5 1. Create 2. Optimize 3. Promote 4. Convert 5. Analyze 79
  80. 80. 傳統廣告無法深入分析投放數據 Half the money I spend on advertising is wasted; the trouble is I don't know which half. ~ John Wanamaker US department store merchant (1838 - 1922) 80
  81. 81. 自我分析 對手分析 81
  82. 82. 自我分析使用工具 – Google Analytics(GA) 82
  83. 83. GA 可分析哪些數據? • 基礎數據 – 訪客(Who?) – 流量來源(Where?) – 內容(What?) – 目標(Target?) • 進階數據 – 篩選器(Filter) – 目標、目標程序與轉 換率(Goal、Funnel、 Conversion) – 廣告活動追蹤(Online campaign tracking) – 電子商務追蹤(E- Commerce) – 事件追蹤(Events) 83
  84. 84. 對手分析使用工具 • Google – Open SEO Stats – Google Insight – Google SERP • KW Ranking • Brand /Product Pages # – Google Backlinks – Google Alerts • Yahoo! – Yahoo! SERP  KW Ranking  Brand /Product Pages # – Yahoo! Backlinks – Yahoo! Pipe • Alexa – Alexa Site Info • Facebook – Fans #, Like # – Post # & Quality – Interaction # • Twitter – Followers # – Fans # – Twitter Search 84
  85. 85. 85
  86. 86. COPCA 自動化 (Marketing Automation)
  87. 87. 1. Outbound Marketing 怎麼了 ? 2. Inbound Marketing 是解藥 3. Inbound Marketing 執行架構 4. COP-CA 五大步驟 5. Growth Hacker 補強了什麼 ? 6. 結論 87
  88. 88. 88
  89. 89. 89
  90. 90. Buzz Words • Mobile Internet • LBS • O2O • OTT (Line, WeChat) • UX/UE • Marketing Automation • Cloud Computing • Big Data (BD vs 社群)
  91. 91. 91
  92. 92. AARRR 操作模型
  93. 93. IM vs GH ??
  94. 94. IM aligns with GH??
  95. 95. GH 始於 PMF 95產品或服務為設定族群所熱愛
  96. 96. PMF 的族群就是 IM 溝通對象 96
  97. 97. Big Data Analytics 97 Members themselves Members get members
  98. 98. AARRR 與 Big Data, GH, IM GH Big Data IM
  99. 99. 1. Outbound Marketing 怎麼了 ? 2. Inbound Marketing 是解藥 3. Inbound Marketing 執行架構 4. COP-CA 五大步驟 5. Growth Hacker 補強了什麼 ? 6. 結論 99
  100. 100. 100
  101. 101. Outbound Marketing 代表 Inbound Marketing 代表 101 2000 - 2010 GH Marketing 代表 2010 - 2020 ? 1950 - 2000
  102. 102. Jess Wu Inbound Marketing Evangelist FB: www.facebook.com/inboundmarketing Blog: Email: jesswoo@gmail.com 102

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