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Negociação e administração_de_conflictos

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Negociação e administração_de_conflictos

  1. 1. ConceitosConceitosConceitosConceitosPilaresPilaresPilaresPilaresPreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoObservar a culturaMetodologia( Os 7 principios de Harvard )ComunicaçãoComunicaçãoComunicaçãoComunicação  Oral  Escrita  GestualCredibilidadeCredibilidadeCredibilidadeCredibilidadeAspectosAspectosAspectosAspectosSustantivosSustantivosSustantivosSustantivosFocado em resultadosFocado em resultadosFocado em resultadosFocado em resultados< William Ury - Harvard >< William Ury - Harvard >< William Ury - Harvard >< William Ury - Harvard >Troca Moedas de trocaConcede- Enfraqueçe o resultado- Vicia- Não fecha negociaçãoPara obter resultados, a negociaçãodeve ser baseada em trocasRelacionalRelacionalRelacionalRelacionalFocado em relacionamentoFocado em relacionamentoFocado em relacionamentoFocado em relacionamento< Richard Sheel - Warton >< Richard Sheel - Warton >< Richard Sheel - Warton >< Richard Sheel - Warton > ComunicaçãoCredibilidadeAssertividadeAssertividadeAssertividadeAssertividadeÉ saber dizer sim ou não, usando argumentos,valores e critérios objetivos sem abalar orelacionamento com a outra parteConflictoConflictoConflictoConflictoProcesso de oposição e confronto que pode ocorrerentre indivíduos ou grupos nas organizaçõesAnômaloAnômaloAnômaloAnômaloPre-conceitoImpide o progresso as metas desejadasTerminar o conflicto com feedback.Não tem negociaçãoFuncionalFuncionalFuncionalFuncionalPode ajudar a manter o nível de estímulo necessário aoperar de modo inovador. Fonte de motivação paramudançasSucesso = T x P x ISucesso = T x P x ISucesso = T x P x ISucesso = T x P x I< Tiempo x Info x Poder >< Tiempo x Info x Poder >< Tiempo x Info x Poder >< Tiempo x Info x Poder > Alternativas em negociação gera poderÉ bom quando é bom para todas as partes (resultado)Ganha / ganha => acordo sensatoAbordagemAbordagemAbordagemAbordagem IntegrativaIntegrativaIntegrativaIntegrativaCria valor. Comportamentos abertos.Compartilhamento de informaçõesDistributivaDistributivaDistributivaDistributivaReivindica valor. Escondem as preferências.A informação é um recurso de trocaImportânciaImportânciaImportânciaImportânciaNegociamos toda a vidaAdministra conflictosAlinha expectativas do clienteHabilidade gerencial básicaAdministra talento baseado em trocaGerencia mudançasInovaçãoProjetosProjetos causam mudanças.A resistência a mudanças é natural.Essa resistência é um conflicto que precisaser administrado com negociação e comunicação♦ Inovar => Mudar => Resistência => Conflicto => Negociação ♦7 Princípios7 Princípios7 Princípios7 Princípios< Harvard >< Harvard >< Harvard >< Harvard >Posição vs. InteressesPosição vs. InteressesPosição vs. InteressesPosição vs. InteressesSeparar o problema das pessoas,assim negociaremos baseados em razão- Interesses de negocios (lógicos)- Interesses pessoais (emocional)Por traz de posições conflictantespodem estar interesses complementaresObjetoObjetoObjetoObjetoEscopo: O que está é o que não está em jogoDetermina os objetivosArgumentos e valoresArgumentos e valoresArgumentos e valoresArgumentos e valores- Elementos persuasivos- Criterios objetivosObjetivosObjetivosObjetivosObjetivos- Aquilo que se deseja em relação ao escopo- Determinado por interesses e necessidades- Onde normalmente ocorrem os conflictos- Objetivos alternativos minimiza occorrências de impassesMoedas de trocaMoedas de trocaMoedas de trocaMoedas de trocaCada moeda terá ou não campo de negociaçãoCampo de negociaçãoCampo de negociaçãoCampo de negociaçãoCampo de negociação- Oferta de abertura- Alvo desejado- Ponto de saídaMACNAMACNAMACNAMACNAMelhor Alternativa em Caso de Não-AcordoMelhor Alternativa em Caso de Não-AcordoMelhor Alternativa em Caso de Não-AcordoMelhor Alternativa em Caso de Não-AcordoÉ uma fonte de poderO MACNA nada mais é do que a última alternativaaceitável para uma negociação. Qualquer opção situadaabaixo da linha do MACNA representa prejuízo paraalguma das partes.ProcessosProcessosProcessosProcessosPreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoSeguir metodologíaImportancia x consecuencias x quanto investirPegar informações da outra parte(cultura, atitudes, estilo(MBTI), necessidades)- Eficiente: Fazer bem feito- Eficaz: Fazer o que deve ser feitoExecuçãoExecuçãoExecuçãoExecuçãoPreliminarPreliminarPreliminarPreliminarAberturaAberturaAberturaAberturaGerar confiança, credibilidade, mostrar valorConsulta / exploraçãoConsulta / exploraçãoConsulta / exploraçãoConsulta / exploraçãoPerguntar -> ouvir -> interpretar -> confirmarAmplia a capacidade de identificarnecessidades e objetivosERIC: Explore, Refina, Influencie, ConfirmePropostaPropostaPropostaPropostaDepende do objetivo trazado na preparaçãoGerencia de objeçõesGerencia de objeçõesGerencia de objeçõesGerencia de objeçõesFechamentoFechamentoFechamentoFechamentoSumarize, confirme, pergunta aberta, ouça, fecheControleControleControleControleAcompanhamentoAcompanhamentoAcompanhamentoAcompanhamentoAvaliar, feedback, verificar "gaps"Avaliar, feedback, verificar "gaps"Avaliar, feedback, verificar "gaps"Avaliar, feedback, verificar "gaps"Negociação eNegociação eNegociação eNegociação e1Administração de ConflictosAdministração de ConflictosAdministração de ConflictosAdministração de Conflictos
  2. 2. Notes1) Negociação e nAdministração de ConflictosÉ um meio básico de conseguir o que se quer de outros.Significa discutir com os outros com o objetivo de se chegar a acordos mutuamente aceitáveis.É uma atitude voltada para a resolução de conflictos e para o desenvolvimento de relacionamentos

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