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Visitas comerciales. ¿Cuanto tiempo inviertes en cada cliente?

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Artículo publicado en la revista AsaRetail (Argentina). Edición Enero 2016

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Visitas comerciales. ¿Cuanto tiempo inviertes en cada cliente?

  1. 1. OPINIÓN . ENERO 2016 Visitas comerciales, ¿Cuánto tiempo invertir en cada cliente? (*) Consultor español. Experto en Gestión Comercial, Marketing y Ventas. www.javierheredia.com @_jheredia_ M uchos vendedores no gestionan bien el tiempo de sus visitas. El miedo a "no ven- der" les hace invertir a veces más tiempo del preciso, perdiéndose en charlar con el cliente de fútbol, del tiempo o incluso de política. Otros directamente tras el saludo, ofrecen un café. Está bien relacionarse, por supuesto que es una parte importante de las relaciones comerciales a la vez que inductora de ventas efectivas, pero ¿se gestiona bien ese tiempo? He visto vendedores que invierten más tiempo en clientes productivos que en los que son poco compra- dores, excediéndose con el que compra habitualmente y reprimiendo el tiempo sinérgico con aquellos que compran menos. Evidentemente no vamos a dejar de tomar un café, hablar de fútbol o de política con nuestros clientes VIP, pero si apuntamos previamente a la visita cuánto tiempo estimamos aproximadamente vamos a invertir en el saludo y la "típica charla de turno" proba- blemente nos sobre mucho tiempo para invertirlo en otros clientes con los que habitualmente no lo hacemos. La sinergia con los clientes es fundamental para realizar ventas y es una de las claves principales para generar confianza aunque, como comenté anterior- mente, hay que gestionar bien los tiempos que vamos a emplear. ¿Te has detenido a pensar por qué en clientes poco compradores inviertes menos tiempo en crear sinergias? Algunas posibles respuestas son: 1. Me compra poco y por eso no voy a perder mucho más tiempo con él. Si esto es así, jamás te comprará más si no te tomas el tiempo de conocerlo mejor y ofrecerle a él que te conozca mejor. 2. Es un antipático y no tengo afinidad. Quizás no lo sea tanto y tu afinidad la bases en relación a lo que te compra, por lo que si generaras más sinergias probablemente a un mediano o largo plazo el cliente aumentará sus compras. Todos tenemos “de qué hablar”, hasta la persona menos empática que podamos encontrar. Es cierto que hay personas con las que nos es más fácil entablar una conversación porque su forma de ser se presta a ello, pero hasta la persona más hermética tiene algo que decir y está en nosotros detectar esos puntos para utilizarlos como medio de diálogo y palanca de comunicación. Por eso, si al leer este artículo te sientes identificado, no lo dudes y comienza a gestionar bien tus tiempos de visita para comenzar a dialogar con esos pequeños clientes con los que pensabas que tu afinidad estaba perdida o incluso nunca encontraste. Quizás te sorpren- das en un futuro al ver cómo tus facturaciones con ellos comienzan a incrementarse. << Por Javier Heredia (*) 4 Retail foods & non foods

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