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“Elgimnasiodeventas”ayudaadesarrollarlasseishabilidades
básicascomerciales:autodominio,percepción,relación,influencia,re-
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REVISTAASARETAIL//ENERO2015
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Una propuesta util; El gimnasio de las ventas.

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Artículo publicado en la revista AsaRetail (Argentina). Edición Enero 2015

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Una propuesta util; El gimnasio de las ventas.

  1. 1. “Elgimnasiodeventas”ayudaadesarrollarlasseishabilidades básicascomerciales:autodominio,percepción,relación,influencia,re- soluciónyorganización. Se trata de un sistema de entrenamiento basado en la realización de ejercicios que es preciso repetir constantemente. El objetivo, al igual que en un gimnasio de musculación, es el de crear rutinas de comportamientoverbalynoverbal. Tras asistir a este “gimnasio”, el comercial contará con herramien- tasútilesparalarealizacióndesustareascotidianas. El gimnasio cuenta con herramientas de diagnóstico para la au- toevaluación de las habilidades comerciales. Está diseñado con mi- croejercicios individuales, que el vendedor puede hacer en cualquier momento de su vida cotidiana, y con ejercicios para realizar en grupo, siemprebajolasupervisióndeunmentor. Autodominio Estahabilidadestárelacionadaconlatenacidad:"insistounaymilve- ces hasta conseguir lo que pretendo". Y también con el entusiasmo: "mitareacomovendedoresmuyestimulante". >Ejerciciosparadesarrollarlo: Para ser más tenaz: entra en una entidad financiera y pide que te den información sobre productos, insiste en varios puntos y pide que te aclarendudas. Para ser entusiasta: trata de visualizar una escena de algún éxito profesional.Recréalalomejorquepuedasyevócalacadamañanaan- tesdeempezaratrabajar. Percepción Tiene que ver con la intuición del vendedor: "descubro rápidamente cualquier oportunidad de venta", y con su sentido de la observación: "estoypermanentementeconlas'antenas'puestas". >Ejerciciosparaponerlaenpráctica: Para ser más intuitivo: trata de imaginar las aficiones de diez clientes a quienes conoces superficialmente. Escríbelas y comprueba tu nivel deaciertos. Para ser más observador: averigua el color o la marca del coche de tuscompañerosdetrabajosinpreguntarlesycompruebatusaciertos. Relación Esta habilidad está vinculada a la sintonía: "Comprendo y comparto lossentimientosdemisinterlocutores",yconlaconfianza:“Soydelos queenseguidasegananlaconfianzadelagente". >Ejerciciosparamejorarlarelación: Para ganar en sintonía: imita los gestos y ademanes de algún cliente. Procuraquenosedécuenta.Compruebasisesintiómáscercanoati. Para incrementar la confianza: consigue que algún conocido, que noseaunamigo,tedejelasllavesdesucasacuandosevadevacacio- nesoquetepresteelcoche. Influencia Está vinculada con la facilidad para usar la argumentación: "mis argu- mentos son oportunos y eficaces", y con la capacidad para influir en losdemás:"lagenteescuchaysiguemisconsejos". >Ejercicioparadesarrollarla: Para mejorar tus argumentos: consigue cambiar la dirección de una discusiónengrupohacialaopiniónquetúdefiendesaunquealprinci- pionosealamásaceptada. (*)Consultoryformador españolenVentasyMarketing. Unapropuestaútil: “Elgimnasio delaventas”PORJavierHeredia(*) 8//OPINIÓN
  2. 2. REVISTAASARETAIL//ENERO2015 Parasermásinfluyente:convenceauncompañerodetrabajopara querealiceunatareaquetecorresponderíahacerati. Resolución Esunahabilidadquetienequevercontucapacidaddedecisión:"hago lo necesario para provocar el sí del cliente”, y con tu agilidad: "consigo elacuerdoantesquelamayoríadelosvendedores". >Ejerciciopráctico: Paramejorartupoderdedecisión:consiguequeuncompañeroacepte unapropuestatuyasobrecómopodríarealizarunatarea. Parasermásrápido:enunafiestaoeventosocial,preséntateauna personay,actoseguido,sinesperaraconocerlomás,pídelesunúme- rodeteléfono. Organización Está relacionada con la priorización de tareas: "sé qué hacer en cada momento, y sé distinguir entre lo importante y lo urgente", y con la distribucióndeltiempo:"dispongodetiemposuficienteparavender”. >Ejercicioparadesarrollarestahabilidad: Paraaprenderapriorizar:piensaenunviajeyorganízalodistinguiendo entrelourgenteyloimportante. Para mejorar tu distribución del tiempo: planifica un fin de sema- na asignando tiempo para estar con la familia, quedar con amigos, ir alcine,leeryhacertareasdomésticas.Cumple,comomínimo,el60% detusobjetivos. El de vendedor es el mejor trabajo que se puede tener. Éstas son otrasrazonesparasaliratrabajar: > Vasaveramuchaspersonas,algunasyasontusamigas.Ytepagan porhacerlo. > Cada día aprenderás nuevas formas de hablar y de escuchar. El clienteteenseñarásinquecasitedescuenta. > Estarás en la calle y serás libre. Serás dueño de planificar tus días y tus horas. Elegirás la ruta y los momentos mejores para realizar las visitas y obtener lo mejor de cada una. Tú mismo de- cidiráscuántotiempovasaestarconcadaamigo,cómosaludar- le, despedirte, etc. > Tambiénpuedesprogresarmásrápidoqueencualquierotrotrabajo, LosvendedorespuedenllegarrápidamenteajefedeVentas.Ydeallí alaDirecciónComercialoalaGerencia. > Preguntar al cliente por sus cosas y recibir sus respuestas, para despuéspensarensoluciones. > Sitevaspreparandoycadadíateinformasmejorsobretumercado yeldelosclientes,másaprenderásymásfácilteresultarátrabajar yganardinero.// 10//OPINIÓN

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