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Objetivos; valores vs misión. ¿Como alinearlos para llegar a la visión?

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Artículo publicado en la revista AsaRetail (Argentina). Edición Junio 2014

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Objetivos; valores vs misión. ¿Como alinearlos para llegar a la visión?

  1. 1. REVISTAASARETAIL//JUNIO2014 La fijación e imposición de objetivos, ya sean cualitativos o cuantitativos, plantea siempre pequeñas dificultades en el proceso de su elaboración. Estos pueden ser muy diversos: ganar facturación, introducción de nuevas líneas, crecer en gamas concretas, nuevas aperturasdezonas,etc. Losobjetivosdebenestaralineadosconlaestrategiadelacompa- ñía, concretamente enfocados hacia su visión y por supuesto deben ir a compás con la filosofía de la empresa. Este último punto es muy importante a tener en cuenta ya que existen compañías que tienen unavisiónambiciosaperocontradictoriaconsufilosofíayvaloresem- presariales,queharándefrenoconstanteenelmomentodeencarary ponerenmarchalosobjetivosestablecidos. Por ejemplo imaginemos una compañía multinacional, con una di- reccióngeneraldeestadoparental,quetieneunosvaloresenfocados hacia una filosofía propia, la cual no es invasiva ni agresiva a la hora de colocar su producto en el mercado. Además, no permite ni quiere “vendedores agresivos” y su lema hacia la red comercial es; “hay que venderloqueelclientenecesitaynocreardemandasinnecesarias”. Supongamos que su facturación anual es de 1M de euros y su visión es facturar 5M de euros en tres años, aquí está la clave del ejemplo; esta visión no va alineada con los valores de la empresa y dificultará el proceso de la misión para alcanzar los 5M de euros de facturación.Esunejemplo“exagerado”,ono. Como decía al principio, los objetivos deben estar alineados a la estrategia general, y esta debe estar a compás con los valores de la compañía para que en el desarrollo de la fase “misión”, no aparezcan contradiccioneséticas,moralesoseencuentrencontrariedadeshacia procedimientosinternos,quedificultenelcaminohaciala“visión”yen consecuencianopermitanalcanzareléxitodeseadooesperado. Endefinitiva,notodaslascompañíassoniguales;susvalores,sus ambiciones,susmetas,sucultura.Lapersonaresponsabledeencarar los procesos de elaboración e imposiciones de objetivos deberá tener estomuyencuentaantesdeplantearunprimerdraft. ¿Cómofijarlosobjetivos? La consecución del objetivo a definir dependerá en gran parte de la estrategiaqueimpongamos(misión)yantesdeimplementarladebe- remos de tener muy claro cuáles son los “valores” de la compañía. A partir de aquí podremos saber con qué aptitud abordaremos el proce- soencuantoasudesarrollo. LatécnicaMARTEoSMART Esta técnica es bien conocida y utilizada por muchos managers, bajo miperspectiva,ademásdefiableesun"guión"deayudaenlarealiza- ciónyprocesosdeobjetivos. Lagestiónporobjetivossurgióamitaddelosaños60,comounare- acción de las nuevas generaciones de managers que demandaban ser másautónomosalahoradeoperar,poniéndoseencontradelaestricta jerarquíaimperanteenlasorganizacionesexistentesdelaépoca. G.T.Doranensuartículode1981enManagementReview,propuso la técnica SMART como una ayuda eficaz para la elaboración, proceso yfijacióndeobjetivos. (*)Consultorespañolespecializadoenventas. www.javierheredia.com Objetivos:valoresvs misión¿Comoplantearlos yalinearlos? PORJavierHeredia(*) 6//OPINIÓN
  2. 2. REVISTAASARETAIL//JUNIO2014 ElsignificadodelapalabraSMART,es“inteligente”yeldesglosedela palabraensiglas,correspondealasinicialesdelossiguientescriterios: SMART (ingles): Specific, Measurable, Attainable, Realistic y Time- sensitive. MARTE (castellano): Medible, Alcanzable, Realista, Temporal y Es- pecífico. > Medible:Elobjetivotienequepodermedirse,yaqueestonospermi- tiráevaluarelgradodecumplimientodelmismo. > Alcanzable: ¿Cuánto tiempo tardaría en dar la vuelta al mundo an- dando? Está claro que aunque es una pregunta exagerada, el ejem- plo muestra un objetivo inalcanzable, ya que sería una obstrucción hacialametaencuantoalaplanificación.Unavezformulado,sede- finiránlasaccionesquenosconduciránhaciaél. > Realista:Hayquiendefineestasiglacomo“retador”,peropiensoque la definición queda incompleta, ya que además de ser un desafío (como todo objetivo), debe ser real. El objetivo debe ser motivante e inducir a su logro, tiene que ser un reto que obligue a luchar por su consecución, plantear un objetivo irreal, terminará “quemando” alvendedor. > Temporal: La definición del tiempo es quizás uno de los elementos fundamentales, ya que del tiempo dependerá cómo planificaremos las estrategias. No sería igual “escalar el Everest” en un plazo de 3 díasqueen15 > Específico; ¿Qué? ¿Quién? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Cómo?, Si plan- teamos estas preguntas a la hora de definir los objetivos, estos se- ránmásclarosyfácilesdemanejar. Enfuncióndequétipodeobjetivosestemoselaborandoodesarrollan- do, estos deberán someterse a revisiones periódicas, ya sean bimen- suales, trimestrales, o según ciclos de venta, para realizar los ajustes que se estimen oportunos por el buen desarrollo de los mismos sin esperar a la evaluación anual, donde ya no habría tiempo de reacción paraabordarposibleserroresquepudieranhaberseenmascaradodu- ranteelproceso.// 8//OPINIÓN XXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXX “

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