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No vendas por vender.

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Artículo publicado en la revista AsaRetail (Argentina). Edición Abril 2014

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No vendas por vender.

  1. 1. REVISTAASARETAIL//EXTRA2014 Los vendedores que trabajan por sistemas de rutas, ya sean impuestas por la compañía o gestionadas por sí mismos como auto- sistema de organización, trabajan cada día con un número de visitas porzona.Enocasiones,sufrenlaproblemáticadellegaraclientescar- gadosdestockdeproductos. Es común cometer el error de presionar al cliente para vender. Lo importante en la visita parece sólo el pedido, olvidándonos de la ges- tiónydel"serviciodemantenimiento". Claroestáqueelpensamientocomercialsólosederivaasacarlaci- fradeldíaparanocaerenlamediadeventadiariaynosufrirnegativos vs año anterior o un mal resultado para la consecución del objetivo. Es el pensamiento impulsivo el que hay que anular para utilizar sólo nuestra parte inteligente yprofesional¿Porquédigoesto?Enlossis- temas de trabajo por rutas no debemos descuidar la prospección. Los vendedoresquetrabajanconcarteradeclientes,debentenersiempre presente para la potenciación de la cartera y el cuidado de la distribu- ciónyrecuperacióndeclientesinactivos. Por lo que si trabajas por rutas, no dejes de planificar para no caer enclientesniendistribución. En zonas donde tenemos a nuestros clientes principales carga- dos de productos, deberemos hacer un trabajo con ellos de colabo- ración para apoyar el sell-out hacia el consumidor, ayudándoles a descargarse de stock, dejando a un lado la pretensión de sacar pe- dido, ya que seguiremos inundando de productos al punto de ven- ta, que tarde o temprano, será el motivo que hará que perdamos un buencliente. Una vez que el cliente quede descargado, seguirá comprando, in- clusive,deunamaneramáscomprometidayteloagradecerá.Mirapor sunegociocomosifueraeltuyo. En rutas castigadas, como en este ejemplo, es aconsejable planifi- car para conseguir nuevos clientes, además de visitar a los inactivos que en su día fueron clientes y que por el motivo que sea dejaron de comprar.¿Porquénoretomarnegociaciones? Sipiensasvivirsiempredelosmismosclientes,sinbuscarnuevas oportunidadesdenegocio,tardeotempranotucarterapasarádeestar debilitadaaestaracabada.Elmestiene30días,algoquedebemoste- nerclaro,yelobjetivoesanual,porloquetenemosqueafinarelnego- ciocadatrimestre.Nohayexcusasparahacerunbuenmantenimiento de tu cartera. Además con un planteamiento así, el éxito está garanti- zado."Unclientesatisfecho,siempreesunpedidoabierto".// (*)Consultorespañolespecializadoenventas. www.javierheredia.com Novendas porvenderPORJavierHeredia(*) 128//OPINIÓN

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