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La venta. una profesión a falta de reconocimiento.

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Artículo publicado en la revista AsaRetail (Argentina). Edición Marzo 2015

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La venta. una profesión a falta de reconocimiento.

  1. 1. REVISTAASARETAIL//MARZO2015 Laprofesióndelaventaesunadelasmásantiguas.Enel2330 a.c. comenzaron los cimientos económicos de la primera civiliza- ción de la mano de los Sumerios. Estos fueron los pioneros a la hora de demostrar al mundo sus técnicas de marketing para atraer a los compradores a sus mercados, apilando frutas y verduras de manera piramidal.PeronoesdeSumeriosnidehistoriasobreloquequierore- flexionarenestacolumna. Hablemos de la profesión que, a pesar de estar en el sigo XXI, aún no termina de reconocerse, al menos para la galería. Cuando me re- fiero a "la galería", quiero decir las personas en general. Obviamente, los que trabajamos en esto sabemos el nivel de profesionalismo que requiere,peroelmundonoloveasí. Entonces, la pregunta es: ¿existen motivos para que esto ocurra? Lo cierto es que sí, y son varios. El primero de ellos es un motivo que tiene como culpables a las grandes empresas. Existen multinaciona- les que se han sumado al carro de economizar en salarios y contrata- ciones. ¿De qué manera? Contratando a vendedores "junior", aunque notenganideadeventasnidegestión.Unjuniornodebetrabajarbajo presión ni debe soportar objetivos elevados puesto que, como bien dice su categoría, está en fase de aprendizaje y se supone que es un joventalentodetectado.Sinembargo,enlamayoríadeloscasostermi- nanfrustrándoseporqueselostrataigualquealrestodelosvendedo- res con más experiencia. De aquí surgen las inmensas fluctuaciones que los departamentos de Recursos Humanos tienen que soportar constantemente. Hayquiendicequeparalaventa"senace"yotrosquepiensanque el vendedor "se hace". Yo prefiero posicionarme en un término medio. Es cierto que hay personas que nacen con el “don de la venta”, que portanconsigodotesyaptitudesespecialesquelashacenadentrarse en la profesión con mayor confianza y seguridad. En cambio, existen otrasquenonacenconesosdotesinnatos,perodetodasmanerases- tán plenamente preparadas y calificadas para ser entrenadas y men- torizadasparapodersacardeelloslaesenciadeunbuenprofesional. Pero, cuando las empresas contratan jóvenes sin experiencia y ahorran en sus salarios, ¿lo invierten en su formación y profesionali- zación o simplemente buscan economizar sin dedicar recursos eco- nómicosparasucapacitación? Otro motivo cae bajo la responsabilidad de las Pymes y los peque- ñosgruposmultinacionales:¿cuándovanadejardeofertartrabajosa comisión? ¿No se dan cuenta de que un vendedor también tiene de- recho a ponerse enfermo y cobrar su salario por baja laboral? Me ha resultado siempre muy gracioso cuando en entrevistas a vendedores (*) Consultorespañolyformador enVentasyMarketing. www.javierheredia.com Laventa, unaprofesiónconfalta dereconocimiento PORJavierHeredia(*) 4//OPINIÓN
  2. 2. REVISTAASARETAIL//MARZO2015 juniorsyocasionaleslosincitanaaceptarcomisiónenlugardeunsa- lario fijo, cuestionándoles que si se consideran buenos vendedores y confían en ellos mismos, es mejor trabajar por una alta comisión que por un sueldo. Aunque parezca que no existen ofertas de trabajo de estetipo,existen,yenabundancia. ¿Enquédesembocatodoesto? Hoy en día la tasa de paro en España es desbordante. Gracias a Dios en el mundo comercial siempre hay algo que vender. A nuestro sector se acercan personas que se quedan sin empleo y en un mo- mento de desesperación se apuntan a ofertas de trabajo por comi- sión como las antes mencionadas. La venta parece la solución final para cualquiera, incluso para personas que carecen de nociones de gestión comercial. Así lo considera el mundo, pero sólo se dedican a vender el producto, y una venta sin una gestión de calidad se con- vierte en pan para hoy y hambre para mañana, dañando la imagen delvendedorprofesional. Las empresas medianas y pequeñas, tanto como las compañías multinacionales deben despertar. Despertar y proteger la profesión, unaprofesiónúnica,maravillosaysóloaptaparaprofesionales.// 6//OPINIÓN Unaventasinunagestión decalidad seconvierteenpanparahoy yhambreparamañana. “

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