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OPINIÓN . MARZO 2016
La prospección
como base del
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La prospección como base del éxito en ventas.

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Artículo publicado en la revista AsaRetail (Argentina). Edición Marzo 2016

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La prospección como base del éxito en ventas.

  1. 1. OPINIÓN . MARZO 2016 La prospección como base del éxito en ventas (*) Consultor español. Experto en Gestión Comercial, Marketing y Ventas. www.javierheredia.com @_jheredia_ L a prospección es la llave para conseguir conti- nuamente que nuevos clientes pasen a formar parte de nuestra cartera. La primera tarea que se tiene como vendedor profesional consiste en descubrir de qué manera abrir la puerta que muestra el camino hacia clientes satisfechos, de ahí la trascenden- cia e importancia de la prospección. Objetivos > Abordar e identificar la premeditación, planificación y acción como elementos de la prospección, y así poder hacer uso de ellos en el proceso de venta. > Conocer las técnicas y los métodos para realizar una prospección exitosa. Desarrollo La prospección es la búsqueda sistemática de prospec- tos, siendo ésta la base para obtener el éxito a largo plazo. La búsqueda de prospectos es la herramienta más importante que tiene un comercial, para que sea exitosa debe ser: activa, continua, permanente y crea- tiva. Son tres pasos, muy sencillos, que se tienen que seguir para llevar a cabo este proceso. 1. Premeditación: Consiste en determinar el mercado potencial que pueda adquirir el artículo o servicio. En este paso es necesario desafiar ortodoxias, es decir, rom- per las reglas del juego, estableciendo oportunidades de crecimiento para tu negocio; y sintetizar a la competen- cia, saber cuáles son sus puntos fuertes y débiles. 2. Planificación: Se debe establecer un programa de referencias y recomendados en el mercado. Esta es la manera más efectiva de hacer crecer la cadena de posibles clientes, conocida como cadena de oro: “Una cartera de clientes satisfechos representará el gran patrimonio que necesitamos”. 3. Acción: Hacer contactos implica encontrar gente que te proporcione los contactos de terceros utilizando los mismos como carta de presentación. Comenzar a cerrar ventas es el último paso de una prospección exitosa. Hay que puntualizar la importancia de las recomen- daciones, la mayoría de los vendedores no las piden porque lo olvidan por la emoción que produce llevar a cabo una venta, o no saben cómo ni cuándo hacerlo. A continuación, detallo una serie de acciones que los ayu- darán a solicitar recomendaciones a clientes satisfechos una vez que se ha realizado la venta. > Lograr que se ubiquen mentalmente en sus centros de influencia.  > Solicitarles datos generales en el momento reco- mendado.  > Hacerles preguntas previas de calificación. > Y, lo más importante, pedirle al “cliente satisfecho” que acuerde la cita por ustedes. Es necesario sacar provecho a los círculos sociales (intimo, cercano, profesional y de oportunidad). Un profesional de la venta debe superar el miedo en la búsqueda de prospectos, ¿cómo? muy fácil, desa- rrollando la confianza en uno mismo, en la empresa, en los productos y, sobre todo, sin subestimar tu mercado potencial. Sé realista y concreto; enfrenta tus temores, no tengas miedo de equivocarte y busca siempre el sí. La práctica hace al maestro, por Por Javier Heredia (*) 96 Retail foods & non foods
  2. 2. OPINIÓN . JAVIER HEREDIA eso, optimizá tu tiempo, sacá provecho de cualquier situación, aprendé a pedir tan sólo diez minutos sin pretextos ni rodeos. Existe un método muy efectivo llamado “100 visitas” que consiste en comprometerse a realizar este número de citas en un lapso determinado de tiempo, de esta forma le abrirás las puertas al éxito que tanto deseas obtener: dándote a conocer, prospectando y generando nuevos clientes. Y recordá que el proceso de venta está conformado por dos etapas: 1. En la primera visita: No trates de vender de inmediato, pone el foco en obtener información y calificación del prospecto (encuesta). 2. Enfocarse en concertar una cita: Debes mostrarte confiable, de eso depende el éxito de la prospección. No pierdas el tiempo con prospectos no calificados, conducí tus pasos hacia quien tome las decisiones, empleando como trampolín a los mandos intermedios y colaboradores. Tendrás que calificar al prospecto previo a la cita tomando en cuenta su poder adquisitivo, capacidad de decisión, necesidades, deseos y temores en relación con el producto o servicio que se le esté ofreciendo. ¿Qué debés saber del prospecto? Nombre, edad, dirección, familia, actividades sociales (esto ayudará a poder hacer una “entrada a la medida”), información del negocio, tipo, clientela, nivel de solvencia, reputación en las negociaciones, quién toma las decisiones de compra, personas que usarán el producto, etcétera. Toda la información mencionada debe de ser fresca, actual, específica y concreta. Se podrá obtener mediante los mismos clientes, directorios de asocia- ciones y gremios, reportes financieros, publicaciones internas de la empresa, empleados, instalaciones y decoración, entre otras fuentes. Conclusión No se debe perder de vista que el principal objetivo de la prospección es concertar una cita. Recordá que el 80% de las funciones en ventas radica en lograr prospeccio- nes continuas y efectivas. <<

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