Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

La pasión del vendedor

235 views

Published on

Articulo publicado en la revista AsaRetail (Argentina). Edicion Junio´16

Published in: Sales
  • Be the first to comment

La pasión del vendedor

  1. 1. OPINIÓN . JUNIO 2016 La pasión del vendedor (*) Consultor español. Experto en Gestión Comercial, Marketing y Ventas. www.javierheredia.com @_jheredia_ T ransmitir, enseñar e inculcar los valores y habilidades de la venta por parte de un director comercial o jefe de ventas a un equipo comercial nunca fue una tarea fácil. General- mente son la inteligencia emocional y los resultados de venta los que no van alineados unos con otros. Por eso, cuando nos ponemos en el rol del jefe de Ventas no debemos pensar en “qué podemos producir” sino “cómo podemos hacer para que otros produzcan”. Sin pasión, difícilmente podremos lograr algo. La pasión es el eje central y el punto más vital para conse- guir cualquier cosa que nos propongamos de manera exitosa. La pasión (del verbo latín patior, que significa sufrir o sentir) es un sentimiento vehemente, capaz de dominar la voluntad y perturbar la razón, como el amor, el odio, los celos o la ira. La pasión es una emoción definida como un sentimiento intenso y muy fuerte, que engloba el entusiasmo o el deseo por algo. Se dice que a una persona le apasiona algo cuando establece una fuerte afinidad, a diferencia del amor, que está más bien relacionado con el afecto y el apego, aun- que se puede tener pasión y amor por algo a la misma vez. El vendedor que no siente pasión por su profesión vive sin esa emoción, siendo esa carencia un ingrediente clave, básico y fundamental en la motivación y la auto- estima del profesional de la venta. Muchos de ustedes pensarán que siguiendo esta regla de tres hay que tener pasión por cualquier profe- sión que realicemos, en verdad sí y no. Extrapolando este tema al mundo profesional vayamos a unos ejemplos. > Cajera de supermercado: Se trata de un trabajo sistemático en el cual apenas influye la empatía con el cliente, ni los objetivos de venta, ni los impagos. Además, no pasa calor ni frío, no tiene que estar machacando su cerebro constantemente para ir llevando al día sus estrategias y, asimismo, cuando acaba su jornada puede desconectarse totalmente de su trabajo sin pensar hasta la jornada siguiente. Los cajeros no van a cuestionar nuestra compra, es así de básico y sencillo. Aunque estas personas sí pueden sentir pasión por su trabajo, esto no influye de una manera 100% directa en el desarrollo de sus compe- tencias. Esa pasión podrá servirle para no "quemarse" en un trabajo tan monótono. > Vendedor profesional: Si un profesional de la venta trabaja como comercial sin sentir pasión por su tra- bajo, ni los resultados serán óptimos ni el desarrollo de sus competencias se realizará del todo bien. El vendedor del siglo XXI ya no es sólo un vendedor, ahora son gestores, administrativos y comerciales: tres trabajos en uno. No conozco a nadie que se dedique a la venta ocho horas laborables al día estipuladas en la jornada laboral. Si en esto no interviene ese sentimiento llamado pasión, más que un empleo se tiene un castigo. La venta no es un trabajo de reloj, es un estilo de vida, una expresión. Por Javier Heredia (*) 4 Retail foods & non foods La pasión en las ventas es la madre de la motivación y hace y hace el papel de verdugo a todas las trabas, altibajos y malos momentos que se viven día a día.
  2. 2. OPINIÓN . JAVIER HEREDIA Esa pasión del vendedor sirve de batería de carga cuando sacamos la fuerza interna para autoestimu- larnos y saber que tenemos que seguir adelante, aun cuando no vendemos nada. Es muy duro levantarse cada día en cero pesos, convertirlos a la tarde en una cantidad “x” e ir sumando día a día y mes a mes para llegar a alcanzar el objetivo. Cuando llega el tan ansiado día 30 se celebra con entusiasmo y al siguiente hay un nuevo reto ya que se parte de cero una vez más, y así durante los 12 meses del año. La pasión en las ventas es la madre de la motivación y hace también el papel de verdugo a todas las trabas, altibajos y malos momentos que se viven cada día. ¿Se puede interpretar entonces que para mí es imposi- ble concebir un vendedor profesional que trabaje sin pasión? Efectivamente. Si te dedicas a la venta y maldices cada mañana cuando suena el despertador deberías buscarte otro empleo, porque en esta travesía lo vas a pasar muy mal. La venta es un mundo aparte que necesita de personas con garra, coraje, fuerza, empuje, ilusión, empeño y sobre todo valen- tía. Valentía para estar siempre solo (de cliente en cliente) afrontando y luchando por la consecución de tus objetivos y convertirlos en logros, empeño para luchar contra la cifra, ilusión por alcanzar tus metas, empuje como automotor diario y garra y coraje para luchar dando la mejor versión de uno mismo permanentemente a todos los clientes y sin que la competencia te haga daño. Al escribir esta columna reconozco la pasión que me genera el tema pues da para largo. Sin embargo, qui- siera darle fin a la cuestión aludiendo a una frase de un buen amigo, @AdrianTroncosoR de "La venta desde las trincheras", y que dice: "Sin ventas, no hay paraíso". Existen personas que aún hoy día se cuestionan si el vendedor nace o se hace: da igual mientras lo haga con pasión. <<

×