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En ventas utiliza tu gigante dormido; el cerebro.

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Artículo publicado en la revista AsaRetail (Argentina). Edición Marzo 2014

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En ventas utiliza tu gigante dormido; el cerebro.

  1. 1. REVISTAASARETAIL//MARZO2014 Elcerebrodelclienteesun“buscadordelaverdad”.Necesita información correcta para tomar las decisiones adecuadas. Olvida el esquemaclásicodelaventa,ofréceleloquepideygánatelo. Antaño,enloscursossobretécnicasdeventasetrabajabanmucho los argumentos, el tratamiento de objeciones, se planteaban recetas conlasqueliaralcliente,manipularloyconseguirventasacortoplazo. Ahora, lo importante es conseguir la empatía con el cliente, y ello con unobjetivomuyclaro:laventaalargoplazo. RecurrealaPNL ¿Cómo adaptarnos al cliente? "Utilizando la Programación Neurolin- güística (PNL), es decir, hay que adaptar el estilo propio de comuni- cación al del interlocutor. Así te ganas emocionalmente al cliente. No necesitas cambiar tus ideas, lo que transformas es tu estilo de comu- nicar:sintaxis,vocabulario,gestos...". “El escenario donde se produce la venta es en la mente del cliente. Elargumentonoloconstruyeelvendedorsinosuinterlocutor.Hayque hacer que el otro construya imágenes mentales sin darle los elemen- tos, lo que requiere una cierta habilidad”. Se deben trabajar destrezas mentalesparacomunicarsemejor: 1. Los números. Se utilizan en pre¬cios, descuentos, dimensiones, medidas,cuotasdemercado,códigos. 2. Las palabras. Son poderosas, pue¬den construir, bloquear o inclu- soarruinarunaentrevistadeventas. 3. Lalógica.Seutilizaparaplanificarlaentrevistadeventasdemanera eficienteyeficaz. 4. Las listas. Precios, tamaños, referencias... ayudan a hacer el segui- mientoyponerordenenlainformación. 5. Los detalles. Son importantes para asegurar que el cliente recibe exactamenteloquedesea:tamaño,color... 6. Las imágenes mentales. El vendedor competente logra pintar pala- bras-imágenesenlamentedelcliente. 7. Laimaginación.Ayudaalclienteasentirlasventajasdesucompra. 8. Elcolor.Juegaunpapelimportanteenlosenvases,catálogos,anun- ciosy¡enlasentrevistasdeventascromáticas! 9. Elritmo.Enlaconversacióndeven¬tas,elritmodelavozhaceque éstaseainteresanteydignaderecordar. 10. El espacio. En el caso de la entrevista de ventas cara a cara hay que analizar el espacio entre el vendedor y el cliente. Así, éste se aproximaporqueestáinteresado,osealejaparacreardistancia. (*)Especialistaespañolenventasygestióncomercial. Susitiowebeswww.javierheredia.comysucuenta deTwitteres@_jheredia_ Enventas,utiliza tugigantedormido: elcerebroPORJavierHeredia(*)
  2. 2. REVISTAASARETAIL//MARZO20146//OPINIÓN Realizarentrevistassensualesapelaaloscincosentidos Una entrevista de ventas sensual es extraordinariamente poderosa. “Antes de decidir comprar, los clientes necesitan imaginarse a sí mis- mosutilizandoelproductooservicioquevanaadquirir”. Lainformaciónsepuedecomunicarutilizandoloscincosentidoso una combinación de éstos. Cuanto más puedas utilizarlos, tanto más intensaserálacomunicación. Ellenguajenoverbal “El entusiasmo, igual que todas las emociones, es contagioso. Si son- ríes,estásrelajadoyplenodeenergía,tusclienteslopercibirán”.Yotro factor importante es que los clientes recordarán al vendedor que les causó una sensación positiva haciéndoles sentirse bien. “Conviértete enunapersonasimpática".Vistecondecoro,sinestridenciasy,sobre todo,conpulcritud. Tratadesernaturalentusmovimientos,quehandeserarmónicos. Por tanto, no seas brusco ni gesticules en exceso. Y, por encima de todo,¡miraatusclientesalosojos!,confranqueza. Cómorecordaratusclientesydejarhuellaensumemoria Si caes simpático a tus clientes, te llamarán para pedirte consejos, te harán pedidos por teléfono y, lo mejor, ¡recomendarán a sus amigos que te compren! Habrás activado sus cerebros de un modo que no te podránolvidar. Las claves para la memoria te ayudarán a recordar las caras y los nombresdetusclientes,deformaqueellostampocoteolvidarán: > Para recordar su nombre, pon interés en las personas con las que tratas,cortesíaobliga. > Paramemorizarsurostro,observasusrasgosfacialesmáscaracte- rísticosytratadeasociarelnombreconsucara. > Intercambiaconelclientetarjetasdevisita. > Convierteenaficiónlarememoraciónderostrosynombres,elpoder deobservaciónylamemoriamejorandeformaincreíble. > Para recordar a un cliente en concreto, revive mentalmente su re- cuerdo,almenosunavezaldíadurantesietedías.//

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