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El Sales Leader Trainer; La excelencia Comercial

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Artículo publicado en la revista Marketing + Ventas. Edición Mayo-Junio 2016

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El Sales Leader Trainer; La excelencia Comercial

  1. 1. la excelencia comercial: el Sales leader Trainer Inspirada en el Coach comercial, la figura del Sales Leader Trainer es mucho más que un simple entrenador comercial. su función principal debe ser la motivación y el liderazgo. Motivación generando armonía y conductas positivas en el equipo, y actuando como los ojos en la calle del departamento de marketing. El otro punto que debe definir a esta figura es la conexión directa con los jefes de ventas. Por todo ello este nuevo agente debe reunir un mínimo de requisitos indispensables. Javier Heredia Fernández, director Comercial y Marketing. Formador y Entrenador de Vendedores Blog: www.javierheredia.com twitter: _@jheredia_ VEntas 08080808
  2. 2. e l Sales Leader Trainer es una figuraSales Leader Trainer es una figuraSales Leader Trainer que hace años se creó en mis pen- samientos como consecuencia de mi preocupación por la excelencia comercial en las organizaciones mo- dernas. Vivimos en una era en la que mucho se habla del capital humano y de su impor- tancia en las organizaciones, algo que es fun- damental, de hecho, siempre digo y afirmo que el capital humano es el motor e impulsor económico de cualquier organización, sien- do el departamento comercial el generador económico principal para cualquier empresa. En pleno siglo xxI parece que todo está in- ventado y mucho más aún cuando la tecnología estáanuestrospiesytodoalalcancedenuestras manos. La nueva corriente tecnológica ha inva- dido a las grandes empresas y estas, piensan que sólo las nuevas tecnologías son herramien- tas suficientes para dotar a su red comercial, olvidándonos a veces de teorías y técnicas de la vieja escuela de la venta que tanto daño ha hecho pero que tanto nos ha aportado. Las compañías buscan ofrecer a sus equi- pos de venta CRMs de primera, coches con- fortables o formaciones in company pero se olvidan de transmitir los verdaderos valores de la venta a su red comercial, y concienciar a la misma de la unidad del equipo de ventas. son muchas las empresas que han utiliza- do alguna vez métodos de coaching ejecutivo o empresarial para sus empleados y orga- nizaciones. a través de estas sesiones, las compañías buscan una mejora en la gestión del personal, gestión del tiempo, aumento de la motivación, engagemment, incluso buscar soluciones a problemas internos o externos que estén afectando al rendimiento de la misma de manera generalizada. 09 |nº 306 • Mayo/Junio de 2016
  3. 3. El coaching facilita el acercamiento entre los empleados y, a su vez, provoca un intercambio de conocimientos y de retroalimentación entre el capital humano. En definitiva, el coaching en las organizaciones es un gran inductor para fomentar un buen clima y generar un ambiente asertivo y responsable, mejorando la calidad del trabajo de todos los componentes de una organización. Hace unos tres años oí hablar por primera vez del Coaching Comercial. Existen varias empresas consultoras, cada vez son más, que ofrecen servicios de esta ‘nueva modali- dad’, inclusive hay quien ofrece cursos para certificarte como coach, aunque para mí, el coaching comercial va más allá de una certi- ficación que se obtiene al realizar un curso de 130h, previo pago de la friolera cifra de casi 3.000€, menos aún, cuando la profesión no está reconocida al igual que en cualquier otro tipo de modalidad de coaching. La figura del Sales Leader Trainer está ins- pirada en un Coach Comercial, un entrenador de ventas, pero solo inspirada, ya que un Sales Leader Trainer es mucho más que un simple en- trenador comercial, siendo su función principal la de la motivación y el liderazgo por encima de su misión como entrenador o líder de ventas. Por eso, no es de coaching de lo que quiero hablar en este artículo. Vallamos al grano. Hable- mosdemiidea,hablemosdelSalesLeaderTrainer. ¿Qué es un SaleS leader Trainer? Un Sales Leader Trainer es una persona con carácter intraemprendedor, que deberá generar armonía y conductas positivas en el equipo comercial, quien se encargará de formar a la red de ventas, ayudarla, mento- El líder competente es aquel que tiene la ca- pacidad de coordinar y organizar eficazmen- te sus equipos, propi- ciando un adecuado ambiente de trabajo, orientando y dirigien- do a los demás para motivarlos e inducir- los a que se llegue a las metas y objetivos planificados. VEntas | 10 nº 306 • Mayo/Junio de 2016
  4. 4. rizarla, promocionarla, acompañarla, acoger a las nuevas incorporaciones y garantizar la excelencia comercial en todos los procesos, consiguiendo una plena cohesión del equipo de ventas hacia la compañía, manteniendo un equipo de ventas en constante rendimiento y estabilidad con el mínimo de fluctuaciones, siendo responsable a su vez de generar una buena armonía entre departamentos comer- ciales y de marketing, actuando para este último como sus ojos en la calle. Respecto a las fluctuaciones que antes mencionaba es más que importante. Los clien- tes no quieren cambios en sus vendedores. El cliente se habitúa a un estilo de visita y a la persona con la que realiza asiduamente sus pedidos. Cuando una compañía tiene un alto nivel de fluctuaciones, estas afectan directamente al cliente. Es muy fácil despedir o aceptar una baja voluntaria, incorporar a una persona nueva y darle una zona de trabajo, pero ¿es saludable para la organización? El otro punto que define a un Sales Leader Trainer es la conexión directa con los jefes de ventas. En ocasiones hay empresas que tienen varios Jefes de Ventas (regionales) también llamados Jefes de Zona o Jefes de Equipo. (aunque exista una red de ventas, esta se configura en varios equipos de venta). su papel con los mandos intermedios no es otro que el apoyo constante y la transmisión de un liderazgo efectivo hacia los responsables comerciales ¿Qué competencias debe reunir? El Sales Leader Trainer debe reunir un míni- mo de requisitos indispensables, siendo el pri- mero su bagaje comercial, muy por encima de su formación. En su trayectoria debe acumular más de 15 años de experiencia en entornos multinacionales (por ser los más competiti- vos), habiendo ocupado diversas posiciones estratégicas como Vendedor senior, haber manejado Grandes Cuentas, Jefe de Ventas o Director Comercial. su experiencia debe repartirse en puestos comerciales, aportando desde la experiencia de un vendedor experto con altas capacidades negociadoras, hasta haber ocupado posiciones de mando inter- medio y por supuesto, cargos estratégicos. algunos pensaran que quince años son demasiados como requisito para poder osten- tar esta figura, pues no, no son demasiados, incluso pesan más, que una licenciatura de 5 años. son los justos para que esa persona pueda aportar una experiencia suficiente en diferentes mercados y productos, distintos tipos de venta y ser conocedor de diversos sectores económicos, ya que esta persona basa su trabajo en la experiencia acumulada más que en su formación. ¾ domino de la Venta y conocimientos avanzados de marketing Indispensable. El Sales Leader Trainer debe dominar la venta personal, ya que parte de En su trayectoria, el Sales Leader Trainer debe debe acumular más de 15 años de experiencia en entornos multinacionales, habiendo ocupado diversas posiciones estratégicas Los reportes han de ser analizados en re- uniones semanales, para proponer solu- ciones, crear planes de trabajo (individuales o grupales) si proceden y ejecutarlos poniéndo- los en acción. 11 |nº 306 • Mayo/Junio de 2016
  5. 5. sus puntos de vista. Él no impone sus ideas, él convoca e involucra a los demás a expre- sarse para así llegar a las decisiones más acertadas, sin embargo, en situaciones de riesgo, él asume la toma de decisiones y toda la responsabilidad. El líder debe brindar facilidades a sus co- laboradores para que sepan lo que hay que hacer y cómo hay que hacerlo, así como, ofre- cer retroalimentación efectiva para ayudar de esta manera al aprendizaje de nuevos procedimientos. ¾ trabajo en equipo será su disposición para colaborar y desa- rrollar actividades en conjunto hacia un objeti- vo común donde se suman los conocimientos y habilidades de todo el grupo. En el trabajo compartido, se enriquece la experiencia de sus integrantes y se produce un resultado mayor que la suma de los esfuerzos individuales. La persona que tiene esta competencia es capaz de integrarse al grupo y comprometerlo en una dirección para lograr los objetivos planteados. su cometido será el acompañamiento en vi- sitas de mercado con los vendedores. Debe dominar todos los pasos de la venta, saber realizar presentaciones exitosas y por supues- to, dominar el cierre efectivo como tener altos conocimientos de Marketing, trade y Visual Merchandising. ¾ liderazgo El líder competente es aquel que tiene la capacidad de coordinar y organizar eficaz- mente sus equipos, propiciando un adecuado ambiente de trabajo, orientando y dirigiendo a los demás para motivarlos e inducirlos a que se llegue a las metas y objetivos plani- ficados. asimismo trasciende y da el ejemplo a tra- vés de su cumplimiento, ética y compromiso. El líder contribuye en las ideas, decisiones y actividades. Él toma la iniciativa, expresa ideas creativas y da a todos la oportunidad de expresarse tomando en consideración VEntas | 12 nº 306 • Mayo/Junio de 2016
  6. 6. toma las decisiones tras lograr un con- senso valorando los puntos de vista y contri- buciones de todos los miembros del equipo. así mismo, tiene habilidades sociales para relacionarse bien con los demás miembros de su equipo, así como en los diferentes niveles jerárquicos, tanto con sus subordinados como con sus superiores. Desarrolla un ambiente de trabajo que fortalece a los demás, respe- tando en todo momento a las personas que trabajan con él, brindando ánimo y espíritu en el equipo. Fomenta la interacción de todos y pro- mueve la colaboración entre áreas y equipos de trabajo. ¾ Habilidades de comunicación Debe tener capacidad para poder trans- mitir apropiadamente conceptos e ideas de forma clara, precisa, directa y apropiada, siendo convincente en la expresión oral o escrita. tiene en cuenta las características del receptor, entendiendo sus necesidades para que este comprenda. también brindará retroalimentación constante, asegurándose que el mensaje llegó correctamente. La persona que tiene esta habilidad puede escuchar, comprender y asimilar las telecomunicaciones provenien- tes de los demás buscando la comprensión mutua y generando un ambiente cordial. asimismo, se comunica y expresa flui- damente entre los niveles jerárquicos de la empresa, tanto en dirección descendente (comunicando y transmitiendo órdenes a subordinados apropiadamente), ascendente (hablando con propiedad a sus superiores) como con sus colegas. Iniciativa y Proacti- vidad. Debe tener disposición para conocer, ana- lizar y participar activamente en el trabajo y tiene iniciativa y actitud de apertura para tra- bajar en nuevos proyectos, tomar decisiones y resolver problemas. ¾ relaciones interpersonales Es la habilidad social y la disposición para establecer y mantener relaciones interper- sonales armoniosas. La persona que tiene esta competencia llega bien a la gente, tienen tacto, es prudente, sabe escuchar, tiene sen- sibilidad a los sentimientos e ideas de otros, es empático, busca la conciliación y maneja adecuadamente los conflictos. Por otro lado, es un buen miembro del equipo de trabajo que valora la sinergia de trabajar con otros. Construye y mantiene un ambiente laboral adecuado demostrando respeto y confianza en todos los niveles de la empresa teniendo también buenas relaciones con los clientes. ¾ orientación a resultados El Sales Leader Trainer debe ser capaz de involucrarse e identificarse con las metas que le han asignado con el fin de priorizar en forma efectiva las tareas, el tiempo y los recursos, orien- tándose al rendimiento y a alcanzar y/o superar los estándares establecidos. Evalúa las tareas que deben ser realizadas y percibe el impacto de cualquier suceso que pueda ir en contra de sus objetivos para resolverlo eficazmente. ¾ disposición (orientación al cliente) Debe tener capacidad para mantener relaciones positivas con los clientes, escu- chándolos, asesorándolos y/o solucionando sus dificultades en un apoyo constante al vendedor. se entiende sus necesidades y requerimientos con el objetivo de satisfacer o superar sus expectativas (tanto de clientes internos como externos), y estar siempre un paso adelante, ofreciendo nuevos productos o soluciones en cada acompañamiento de visitas de mercado, motivando y ayudando a que el vendedor pueda hacer crecer su cifra de negocio. El Trainer debe ser partícipe de todas las reuniones estratégicas entre los departamentos de Marketing y de Ventas, ya que será el máximo responsable de comunicar, transmitir y hacer cumplir todas las directrices que se marquen en la MIsIÓn de la compañía 13 |nº 306 • Mayo/Junio de 2016
  7. 7. El Sales Leader Trainer debe asistir y ser partícipe de todas las reuniones estratégi- cas entre el departamento de Marketing y el departamento de Ventas, ya que será el máximo responsable de comunicar, transmi- tir y hacer cumplir todas las directrices que se marquen en la MIsIÓn de la compañía, mano a mano con los correspondientes jefes de venta. Es importante que su figura también se tenga en cuenta en el departamento de Re- cursos Humanos, donde tendrá funciones de facilitador, tanto en lo que se refiere a contrataciones como en materia de despidos del departamento comercial, o para retener el talento en la organización cuando se va a producir un intento de baja voluntaria de un vendedor que, por ejemplo, busca ganar más dinero en otra compañía o se plantea buscar nuevos retos. ¾ compromiso no existe entrenamiento sin acción por lo que para llegar a provocar la acción, hay que generar un compromiso. Esta es otra de las competencias claves del Sales Lea- der Trainer, la capacidad de saber crear un compromiso en las otras personas, convir- tiéndolo en pura evolución individual y, a su vez, grupal. ¿cÓmo se posiciona a un SaleS leader Trainer en un organigrama empresarial? se situaría adjunto a la dirección comercial, situando su posición en un escalón por encima de la categoría de un mando intermedio del departamento. antes de crear ningún tipo de estrategia, debe conocer a fondo a cada miembro del equipo para detectar sus fortalezas y debi- lidades, para desarro- llar planes personales. VEntas | 14 nº 306 • Mayo/Junio de 2016
  8. 8. estrategias del departamento comercial El director comercial será quien alinee al Sales Leader Trainer con el Jefe de Ventas o Jefes de Ventas Regionales, según organigrama de la compañía, ya que este será el inductor al liderazgo y el provocador de la motivación hacia los mandos intermedios para que pue- dan dirigir sus equipos con eficacia, logrando el compromiso, bienestar y la excelencia en el trato humana. La estrategias del departamento comercial respecto a la red de ventas han de realizarse en reuniones compuestas por la Dirección Co- mercial, Jefes de Ventas y el Sales Leader Trainer para que todo pueda ir en consonancia y los planes se puedan ejecutar de la manera más metódica y efectiva, tanto para la compañía como para la red de ventas. La mayoría de los mandos intermedios, realizan acciones de vendedor. normalmente, son quienes se encargan de gestionar las grandes cuentas o distribuidores cuando no existe la figura del KaM. ¿Qué quiere decir con esto último? Con el apoyo y la figura del Sales Leader Trainer, el mando intermedio siente alivio y espacio para poder dedicar más tiempo a esos potenciales clientes, ya que no tendrá que ejecutar muchas de las acciones que el Sales Leader Trainer hace por él, consiguiendo más calidad y rendimiento en sus labores comerciales por el tiempo que gana y que antes restaba. alineamiento con los Jefes de Ventas si son varios equipos comerciales, de- berá crear estrategias grupales junto con cada Jefe de Equipo. si la red de ventas, es un solo equipo comercial, la estrategia será más fácil definirla. antes de crear ningún tipo de estrategia, el Sales Leader Trainer deberá conocer a fondo a cada miembro del equipo, para detectar sus fortalezas y debilidades, para poder de- sarrollar planes personales que induzcan al aumento de esas fortalezas y a minimizar esas debilidades, y esto solo se consigue acompañando al vendedor en su día a día, conociendo su labor diaria y sufriendo sus problemas. El jefe, o Jefes de Ventas, debe infor- mar de los desvíos que se producen en cada vendedor a través de la monitoriza- ción diaria de datos (CRM), como; caída en número de visitas diarias, bajada en media de pedidos, venta de promociones y ofertas… para que el Sales Leader Trainer pueda resolver posibles desvíos y bajadas de rendimiento. El Sales Leader Trainer debe reportar cada acompañamiento de visita de mercado y en- trenamiento realizado a cada Jefe de Ventas responsable de ese vendedor concreto con copia al Director Comercial para su posterior evaluación conjunta. En el reporte, el Sales Leader Trainer deberá incluir varios apartados: 1. Estabilidad emocional del vendedor. 2. Organización del vendedor, gestión comer- cial y administrativa. 3. Limpieza del vehículo y mantenimiento adecuado del material de ventas. 4. Organización de ruta efectiva. 5. Gestión del tiempo. Como anexo a este reporte, si la empre- sa se dedica a visitar puntos de venta en canales como Impulso, Horeca, Farmacia, Estancos o comercios del canal Retail, el Sales Leader Tranier, deberá reportar el es- tado de esos puntos de venta, basándose en una serie de indicadores que exponemos a continuación: En el organigrama de la empresa, esta nueva figura se situaría adjunto a la dirección comercial, en un escalón por encima de la categoría de un mando intermedio del departamento 15 |nº 306 • Mayo/Junio de 2016
  9. 9. El anexo de reporte de acompañamiento (para empresas que visitan puntos de ventas), deberá ser posteriormente presentado al Departamento de Marketing en otra reunión conjunta entre departamentos, para buscar soluciones y mejoras. alineamiento con los departamentos de marketing Y Ventas Cuando se pretenda implementar una nueva acción comercial o introducir un nuevo producto en el mercado, el Sales Leader Trainer será el máximo responsable de cumplir con la estrategia y trasmitirla a la red comercial, reportando en reuniones colectivas tanto al departamento comercial como al de marke- ting, para que las estrategias cumplan con su alineamiento entre departamentos. Insisto en que esta figura tiene que estar muy conectada entre Marketing y Ventas, porque quizá esta sea la solución definitiva a tantos años de guerras entre estos departa- mentos. Es raro encontrarnos una compañía en la que exista una plena armonía entre las áreas del Marketing y las Ventas. son depar- 1.- nivel de compra del cliente. aquí deberá analizar cuál es el verdadero potencial del cliente, ya que en ocasiones, los vendedores segmentan clientes por lo que les compran y no por el verdadero potencial de compra que el cliente pueda tener. Este punto es vital, porque ayudará a reconducir segmentaciones mal realizadas en la cartera de clientes. 2.- Valorar el visual merchandising. Propo- niendo a su vez al cliente, negociaciones de espacio que provoquen más visibilidad en el punto de venta. 3.- Incluir un Feed Back del cliente hacia nuestros productos, precios, compañía, ven- dedor, y en definitiva, en relación a todo lo que concierne a nosotros como empresa, utilizando estos Feed Backs como herra- mienta inductora para la mejora de toda la organización. evaluación y análisis de los reportes Una vez reportado a los Jefes de Ventas y Director Comercial, no basta con dejarlo ahí. Esos reportes han de ser analizados en reunio- nes semanales, para proponer soluciones, crear planes de trabajo (individuales o grupales) si proceden y ejecutarlos poniéndolos en acción. La nueva figura tiene que estar muy conec- tada entre Marketing y Ventas, porque quizás esta sea la solución de- finitiva a tantos años de guerras entre estos departamentos. VEntas | 16 nº 306 • Mayo/Junio de 2016
  10. 10. tamentos que en muchas ocasiones tienen diferencias y falta de entendimiento, tal vez porque unos piensan y no conocen la calle, y a los que conocen la calle les afecta que los otros piensen y creen, sin verdaderamente conocer cómo se mueve el mercado de mane- ra directa, dejando a un lado las estadísticas, encuestas o estudios de mercado. a falta de trade marketing… El departamento de Trade Marketing es una necesidad imperiosa, de la cual el 72% de las multinacionales carecen. Está claro que por tener un Sales Leader Trainer no vamos a suplir un departamento de la importancia de este, que la tiene, y mucha. Pero sí que el Sales Lea- der Trainer puede convertirse en los ojos del departamento de marketing, aportando una visión directa y apoyando todas las acciones de Marketing, incluyendo el visual merchan- dising, aprovechando los acompañamientos a vendedores en visitas de mercado. ¿Qué salario podría cobrar? tras consultar con varios colegas expertos en RRHH y en Ventas, analizando compe- tencias a desarrollar y responsabilidades a asumir, si hablamos de multinacionales de primer nivel, este cargo podría oscilar en una franja económica de 45.000 a 60.000 € Brutos anuales. si hablamos de Pymes o empresas nacionales, se movería de 30.000 a 45.000 € Brutos anuales. ¿Quién puede optar a este puesto? Esta posición no es para cualquiera. solo podría ocuparla un apasionado de la venta en búsqueda constante de la excelencia co- mercial. Como dije al principio del artículo, un intraemprendedor que constantemente aporte ideas y proponga métodos de mejora. alguien al que su experiencia y bagaje profesional le haya llevado a vivir enamorado de la venta y esté dispuesto y sepa transmitir los valores de esta profesión. El Sales Leader Trainer tiene que saber sumar y, sobre todo, estar dispuesto a regalar sus conocimientos a todos los vendedores de la compañía. El Sales Leader Trainer tiene que saber qué papel juega y ser consciente de la alta respon- sabilidad que su posición conlleva. El liderazgo ha de ser su herramienta más utilizada, la motivación su mejor aliada, y su experiencia y conocimientos deben ser el espejo futuro donde todos los vendedores de la compañía se quieran reflejar. Estoy más que convencido que esta idea, porque solo es eso y así la llamo yo, debería de ponerse en práctica en todas las empre- sas, y digo en todas, que su organigrama interno lo permita porque a través de esta figura el rendimiento y la motivación de los vendedores aumentaría, las grandes cuentas estarían mejor atendidas, los jefes de ventas estarían más aliviados ganando en efectivi- dad y compromiso, el nivel de profesionali- dad de la red de ventas aumentaría así como su formación, las rutas serían más efectivas, la gestión del tiempo del vendedor ganaría en calidad, los puntos de venta aumentarían en atención y, a su vez, aportarían más visi- bilidad, el mentoring provocaría desarrollo de talentos y las estrategias se planearían con mucha más seguridad y menor riesgo de fracaso. todo esto es una opinión muy personal, pero me reitero en mi convencimiento de la necesidad de crear esta posición en depar- tamentos comerciales, de hecho, yo mismo me ofrezco voluntario.¾ El sales Leader Trainer tiene que saber sumar y, sobre todo, estar dispuesto a regalar sus conocimientos a todos los vendedores de la compañía 17 |nº 306 • Mayo/Junio de 2016

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