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El liderazgo de nuestros clientes.

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Artículo publicado en la revista AsaRetail (Argentina). Edición Junio 2015

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El liderazgo de nuestros clientes.

  1. 1. REVISTAASARETAIL//JUNIO2015 Existenmuchostiposyformasdeliderar.Aunquealgunosnolo hayan pensado aún, dentro de toda cartera de clientes también exis- tenlíderes.Conocerlosestilosdeliderazgomáscomunespuedeayu- daratenerunamayorefectividad.Enventas,esposiblesegmentarlos encuatrogrupos:elqueestácentradoenlaspersonas;elqueseorien- taalosresultados;elenfocadoalalógicay,porúltimo,elquetieneque ver con las ideas. Cada estilo tiene su propio método de trabajo y de procesar la información, por eso es necesario que un vendedor habili- dosoaprendaamaximizarlosresultadospreparándoseparacadatipo deliderazgoexistente. Centradoenlaspersonas El estilo de liderazgo centrado en las personas valoriza las relaciones conlosotros.Venderlealaspersonasconestetipodeliderazgorequie- re de un vendedor que conozca al posible cliente y se tome el tiempo de desarrollar una atmósfera de trabajo cordial. Para establecer un acercamiento es preciso construir confianza y respeto, sin ejercer presiónporconcretarlaventa.Cuandoseusaunestiloamigableysin amenazas, la conversión puede darse de manera exitosa. A este tipo de líderes les gusta hacer negocios con personas que conocen y en quienespuedenconfiar. Centradoenlosresultados Loslíderesqueprefierenusaresteestiloesperanveracción,lesgusta quesealcancenlasmetasyquelasgananciasincrementen.Venderlea unapersonacentradaenlosresultadosrequiereiralpuntodirectamen- teconlainformaciónylosdocumentosnecesarios.Estetipodelíderes prefiere la rapidez y a los vendedores que no aburran con estadísticas ni materiales de mercadeo inefectivos. Para ser exitoso al venderles hayquemostrarlosresultadosdelosproductosyserviciosqueseven- denyluegosugerirlacompra. Centradoenlalógica Los líderes con un estilo basado en la lógica prefieren un análisis de- tallado y completo a la hora de tomar la decisión de compra. Además, necesitan de un tiempo para hacerlo. Realizar ventas a este tipo de personas requiere de que el vendedor provea de toda la información y pruebas pertinentes para concretar la operación. Para ellos, es im- portante tener la garantía de que están tomando la decisión correcta y deben sentirse confiados para poder comprar. Los testimonios de clientes previos son muy valiosos cuando se le vende a un individuo basadoenlalógica. Centradoenlasideas Acciónyenergíadefinenaestoslíderes:lesgustamirardiferentesop- ciones y prefieren a los vendedores que tienen estilo y elegancia. Las presentaciones bien diseñadas que incorporan la última tecnología y materiales de respaldo son aceptados por este tipo de líderes. Ellos disfrutan de escuchar y participar en el proceso de venta, pero se les hacedifíciltomarunadecisión.Reforzarlaautenticidaddelproductoo servicio es muy beneficioso para realizar la venta ya que les encanta serinnovadoresylosprimerosenprobarcosasnuevas.// (*) Consultorespañol. www.javierheredia.com Elliderazgode nuestrosclientesPORJavierHeredia(*) 8//OPINIÓN

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