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Como generar mas ventas en tus clientes actuales

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Artículo publicado en la revista AsaRetail (Argentina). Edición Julio 2016

Published in: Marketing
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Como generar mas ventas en tus clientes actuales

  1. 1. OPINIÓN . JUlIO 2016 Cómo generar más ventas en los clientes actuales (*) Consultor español. Experto en Gestión Comercial, Marketing y Ventas. www.javierheredia.com @_jheredia_ E n términos esenciales, existen dos formas para incrementar los ingresos de una organización. Atraer nuevos clientes, o bien, vender más a los actuales. Con frecuencia dedicamos más recur- sos y esfuerzos para atraer clientes que incrementar las ventas a quienes ya lo son. En la búsqueda de un aumento en las ventas podría- mos decir que los clientes actuales son “la fruta más baja de tomar”, puesto que son las personas que ya han confiado en nosotros, conocen nuestros productos y los beneficios de hacer negocios con nuestra empresa. Sin embargo, esto no siempre lo tenemos tan presente y dejamos de aprovechar oportunidades para generar mayor rentabilidad con mucho menos esfuerzo y tiempo. Existen cuatro grandes caminos para vender más a los clientes actuales: Lanzamiento de nuevos productos Cada vez que introduzcas al mercado un nuevo servicio o producto, incluye una estrategia clara para ofrecérselo a los clientes actuales y así lograr estimular la compra a través de un beneficio adicional. Permíteles que sean los primeros en conocerlo y comprarlo. Además de enfocarte en promoverlo en el mercado general, haz un lanzamiento especial para tus clientes. Mejoras de producto/Up-Selling Periódicamente ir escalando la compra de los clientes. Por ejemplo, si actualmente adquiere el paquete plata ir llevándolo paulatinamente al paquete oro o platino. Incentiva la adquisición de un producto mejor o de mayor valor. Ofrece un descuento para que pase de la versión 1.0 del software a la 2.0. Aumenta la transacción promedio que genera cada cliente. Aumento en la frecuencia de compra Recuerda las fechas de reposición, renovación o mante- nimiento. Descuentos por volumen, programas de fide- lización o premios por hacer cierto número de compras en el trimestre, semestre o año. Busca nuevas ocasiones de consumo. Piensa en cómo los cereales a través de empacarlos como snacks y en barras, ampliaron el con- sumo del desayuno a otros momentos del día. Productos complementarios/Cross-Selling Es común que algunos o gran parte de los clientes no conozcan el 100% de tu portafolio. Dáselos a conocer, envíales un catálogo actualizado, físico o digital. Arma combos y paquetes con condiciones especiales. Una vez que el cliente compre el producto A, recuérdale que puede comprar el producto B. Además del iPad va a necesitar el estuche protector, el cargador para el auto y varios complementos más. Ése es el principio. Hay cinco pasos para inducir al aumento de la compra: 1. Construye tu propia base de datos Organiza la información de tus clientes. Aunque sea Por Javier Heredia (*) 8 Retail foods & non foods La generación de ventas adi- cionales a los clientes actuales es un proceso continuo que debe estar automatizado.
  2. 2. OPINIÓN . JAVIER HEREDIA en un simple Excel, ten un listado de tus clientes con información relevante, más allá de los datos demográ- ficos, historia y fechas de compra. Idealmente, apóyate en plataformas de CRM diseñadas especialmente para monitorear y administrar la información de los clientes. 2. Clasifica tus clientes Con el fin de diseñar una oferta especial para cada tipo de cliente -como ofrecer un descuento por actualizar la versión de su producto- debes clasificarlos en base a los criterios que tengan más sentido para tu negocio. Aspectos como el tipo de producto comprado, fecha de la última compra, ubicación geográfica o necesidades futuras detectadas son criterios útiles. 3. Recordatorios Automatiza el envío de información que les recuerda a los clientes que deben renovar su seguro, aplicar la segunda dosis, asistir a la siguiente cita médica, rea- lizarle mantenimiento a su vehículo o electrodomés- ticos. Puedes hacerlo a través de correos electrónicos personalizados, correo directo o llamadas telefónicas. 4. Facilita la compra Una vez que contactes a tus clientes para recordarles su nueva compra, facilítales la vida. No los pongas a llamar a un número telefónico con extensión 1234 y en horario reducido. Da instrucciones precisas con lo que debe hacer la persona. Por ejemplo, “dé click aquí para hacer su renovación”, o “ingrese a www.ejemplo.com/ renovación y realice su pago”. 5. Continúa con el proceso La generación de ventas adicionales a los clientes actuales es un proceso continuo. Realízalo regular- mente, invita a una transacción mayor, a mejorar el paquete que ha adquirido el cliente, a renovar, actuali- zar o comprar con mayor frecuencia. Automatiza el proceso con el software de CRM para que se haga de manera sistemática y no dependa de la memoria. <<

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