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Como elaborar un plan de marketing acorde a la estrategia de ventas.

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Artículo publicado en la revista AsaRetail (Argentina). Edición Abril 2015

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Como elaborar un plan de marketing acorde a la estrategia de ventas.

  1. 1. REVISTAASARETAIL//ABRIL2015 ¿Dóndeestamos?,¿adóndequeremosllegar?y¿cómollegamos hastaallí?Esassonlaspreguntasclavesquedebemoshacerparaela- borarunplandeventasqueestéalineadoconlaestrategiademarke- ting. Lo primordial será fijar hacia dónde va la empresa dentro de su mercado, detectar a sus clientes objetivos, sus competidores y, con toda la información, desarrollar un plan en el que estén comprometi- dosdirectivosyempleados. Paraeso,esnecesariodefinirpreviamentetresaspectos:lavisión, lamisiónylosvaloresdelaempresa.Elprimerotienequeverconcuá- lessonlosobjetivosamedianoylargoplazo,elsegundofactorserela- cionaconcómosevaalograrlavisióndelacompañíay,porúltimo,los valoresrepresentanlafilosofíainternaqueposeelafirma. Lavisiónylamisiónhandeiralineadasporcompletoconlosvalo- res:elplandeventasdebeirdelamanodelaestrategiaaplantearyal compásdelafilosofíadelaempresa.Esteúltimopuntoesmuyimpor- tante a tener en cuenta, ya que si la compañía tiene una visión ambi- ciosaperoquesecontradiceconlafilosofíaylosvalores,estosserán un freno al momento de poner en marcha los objetivos establecidos. Estospuedenconsistirenganarfacturación,introducirnuevaslíneas, crecer en gamas concretas, concretar nuevas aperturas de zonas, peroyaseancualitativosocuantitativossiemprepresentanpequeñas dificultadesenelprocesodesuelaboración. A modo de ejemplo, imaginemos una compañía multinacional con una dirección general de estado parental, que tiene unos valores con orientación al cliente y no a resultados y que no es invasiva ni agresi- vaalahoradecolocarsuproductoenelmercado.Además,nopermite ni quiere “vendedores cazadores” y su lema hacia la red comercial es: “Hayquevenderloqueelclientenecesitasincreardemandasinnece- sarias”. Su facturación anual es de un millón de euros y su visión es alcanzar una cifra de 5 millones a tres años. Aquí podemos ver que la visión no está alineada a los valores de la empresa, por lo tanto lograr elobjetivoserádifícil. Si los tres aspectos principales de la empresa no van de la mano surgirán contradicciones éticas y morales, así como también apare- cerán complicaciones en los procedimientos internos. De esa mane- ra, se obstaculizará el camino hacia la visión y en consecuencia no se alcanzará el éxito deseado. No todas las compañías son iguales, por eso quien se encargue de definir los procesos de elaboración y los objetivos de la empresa debe tener en cuenta cuáles son los va- lores, las ambiciones, las metas y la cultura del lugar donde trabaja paraserefectivo. El plan de marketing y ventas sirve para detallar las acciones ne- cesarias para alcanzar un objetivo específico en el mercado. Su ela- boración y recopilación permiten calcular los recursos necesarios, el tiempo y el dinero que se van a invertir. Algunas fórmulas para sacar adelanteunbuenplandemarketingylograreléxitodelaempresatie- nen que ver con la ejecución. Uno de los primeros consejos a tener en cuenta es el de realizar las cosas en vez de sólo pensar en cómo ha- cerlas. Además, es importante poner énfasis en seleccionar a los em- pleadosquemarquenladiferenciarespectodeloscompetidoresyque colaborenconeldesarrollodelcaminohaciaeléxitodelaempresa. Boreal People & Partners, empresa dedicada a la comercialización deserviciosparasupplychain,basasuéxitoendiezrecomendaciones esenciales para que cualquier empresa compruebe los beneficios de contarconunplandemarketingyventasprofesional: (*) Consultorespañolyformador enVentasyMarketing. www.javierheredia.com Cómoelaborarunplan deventasacordeala estrategiademarketing PORJavierHeredia(*) 4//OPINIÓN
  2. 2. REVISTAASARETAIL//ABRIL2015 1. Elcorazóndetodaestrategiaeslamarcaysurelaciónconelcliente objetivo, por lo tanto una empresa con una marca débil se arriesga alfracaso. 2. Laestrategiadebeserdetallada,optimista,realistaysiempreenfo- cadahaciaelobjetivofinal. 3. Laplanificacióndelmarketingesel1%ysuejecuciónel99%. 4. La puestaenmarchadelplandemarketingsuponealinearatodos los miembros de la empresa para cumplir los objetivos y lograr re- sultadospositivos. 5. Ladefinicióndelamisióncomprendeelnichodemercado,laestra- tegia, su zona geográfica, las habilidades de los empleados y, por último,losobjetivoscualitativosycuantitativos. 6. Esnecesariodesarrollarelmarketingmix. 7. Laempresadeberealizarunautoanálisispararesaltarsusfortale- zas y debilidades, conocido como Análisis FODA ( Fortalezas, Opor- tunidades,DebilidadesyAmenazas).Enélsedebetenerencuenta la cultura corporativa, el clima laboral, la capacidad de adaptarse a loscambiosyelliderazgo. 8. Es importante definir las estrategias de diferenciación que hacen únicosalosproductososervicios. 9. Sedebeanalizarlacompetenciaparadetectarlasventajasintrín- secas. 10.Esrequeridotenerunenfoqueorientadosiemprealmercado. Un buen plan de marketing y ventas es una carta ganadora, pero hay quesabergestionarloyalinearambosdepartamentosconsuspropios procedimientosymétodosinternosdeactuación.// 6//OPINIÓN Elplandemarketingyventassirveparadetallar lasaccionesnecesariasparaalcanzarunobjetivo específicoenelmercado. “

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