Sesión catman

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Sesión sobre ECR y Gestión por Categorías impartida en el MBA del Instituto de Empresa de Madrid

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Sesión catman

  1. 1. Cooperación fabricante-distribuidor Category ManagementJacobo VilaTrade Marketing and Category Development Manager
  2. 2. Objetivos de la sesión Conocer mejor la gran distribución Fabricante-distribuidor: la cooperación necesaria El Category Management: Qué es Cómo se ejecuta CATMAN aplicado. El proyecto CRF
  3. 3. La gran distribución. Sus orígenes 1958 – CRF Francia 1962 – Minnesota 1960 – Continent Francia 1973 – Pryca Prat 1962 – Arkansas 1974 – Continente Alfafar
  4. 4. Algunas cifras. Panorama internacional TOP 10 RETAILERS 349 350 300 250 200 150 98 100 50 0 45% ventas en USA 2006 Fuente: NRF Stores 2008 Global Power of Retailing
  5. 5. Algunas cifras. Panorama internacional CONCENTRACIÓN. CONCENTRACIÓN. VENTAS 2003 VENTAS 2006 28,4% 30,2% 71,6% 69,8% Top 10 11 al 250 Top 10 11 al 250Fuente: NRF Stores 2008 Global Power of Retailing
  6. 6. Algunas cifras. El retail en España. Alimentación TOP 10 RETAILERS 12985 14000 12000 9636 10000 8000 6000 4000 2000 0 Fuente: Aral, 15/7/2008
  7. 7. Algunas cifras. El retail en España. Alimentación CONCENTRACIÓN. VENTAS 2006 31% 69% Top 10 11 al 550Fuente: Indisa, 21/7/2008
  8. 8. Algunas cifras. El retail en España. No alimentación CONCENTRACIÓN. VENTAS 2007 8% 74% 92% Top 10 11 al 550 18%Fuente: Elaboración propia datos 2007
  9. 9. El retail en España. Palancas de crecimiento 75s-85s 85s-95s Basado en Ingresos Basado en 95s financieros y aplazamiento de Introducción de pagos Marca del Distribuidor Basado en Multiformatos y procesos de concentración
  10. 10. ¿Y ahora qué? Lo que ve el retailer proveedores surtidos precios pedidos folletos promociones implantaciones logística estrategia expansión competencia
  11. 11. ¿Y ahora qué? Lo que ve el proveedor
  12. 12. ¿Y ahora qué? Rompiendo el muro Conocimiento de consumidor Conocimiento de Profesionalidad producto/mercado y confianza Innovación Arbol de decisión Relaciones de compra estables Producto
  13. 13. ¿Cooperamos? Quick Response (USA, 1991) Acortar procesos de pedido (basado en sistemas) ECR (USA, 1992) Iniciativa conjunta fabricantes/distribuidores (ECR WG y Kurt Salomon Associates) Mejora de procesos a todos los niveles
  14. 14. ECRIniciativa conjunta de fabricantes y distribuidores que persigue reducir actividades que no aportan valor a la cadena de suministros y aumentar la satisfacción del consumidor final
  15. 15. Estructura del ECR Surtidos eficientes CATMAN Altas eficientes Promociones eficientes TRADE MKG adn a m de a ed n ót s e G Lay-out eficientes VISUAL MERCH i Excelencia operativa SUPPLY Reposición proactiva CHAIN l Provisión basada en demanda ot si n m s l ed n ót s e G r i u Facilitadores del sistema HERRAMIENTAS i
  16. 16. A quién dirigir los esfuerzos?¿Abuelos? ¿Padres? ¿Niños?
  17. 17. El retailer. Nuestro verdadero target
  18. 18. El comprador Retos… Y quién se ocupa de…Objetivos de rentabilidad (front Venta y back margin) Visión estratégica de Posicionamiento categoría Importancia relativa de su Conocimiento de consumidor categoría Competencia Recursos escasos Innovación
  19. 19. El fabricante Retos…Los propios del sector en el que opereImportancia relativa de su categoríaAportar conocimiento de producto y consumidorMayor poder al otro ladoVendemos a través de intermediario“Agravios comparativos”
  20. 20. Estructura interna de un retailer Seca CATEGORÍA Alimentación Frescos LibrosTotal Cultura Cine Textil Jardín Música OHT Bazar Menaje Temporada Electro Bricolaje Departamento U. Negocio U. Gestión
  21. 21. El proceso de CATMANLos seis pasos DEFINIR ESTRATEGIA SURTIDO EFICIENTE FIJAR TÁCTICAS IMPLANTACIÓN ESTABLECER ROLDEFINICIÓN DECATEGORÍA Fijar el surtido Planogramas Surtido que encaje con que recojan Implantación ROL el proceso Acorde con el Precio ESTRATEGIA ROL establecido TÁCTICAS Qué papel queremos PromociónCuál es el perímetro que juege la cat de nuestro análisis
  22. 22. El proceso de CATMAN Productos incluidos en la categoríaPaso 1 Margenes de la categoría Posicionamiento de precios Posición dentro de nuestra unidad de gestión Venta que aporta Incidencia de materias primas en la negociación Presencia de Marca Propia Mapa de proveedoresDEFINICIÓN DE Tendencias esperadas de mercadoCATEGORÍACuál es el perímetro de nuestro análisis
  23. 23. El proceso de CATMAN RUTINA: Alta penetración, alta frecuencia. PlanificadosPaso 2 DESTINO: Categorías con las que queremos convertirnos en referencia ESTACIONAL: Sus ventas se concentran en determinados períodos del año CONVENIENCIA: Completan la oferta de surtido propuesta por el centro ESTABLECER ROL Qué papel queremos que juege la cat
  24. 24. El proceso de CATMAN GENERADOR DE TRÁFICO: Atraer clientes a la tienda o secciónPaso 3 GENERADOR DE BENEFICIO: Aumentar el margen medio de la U. Gestión GENERADOR DE IMAGEN: Convertir la categoría en punto de referencia GENERADOR DE TRANSACCIONES: Aumentar el ticket medio ESTRATEGIA Acorde con el ROL establecido
  25. 25. Matriz Estrategia/Tácticas El proceso de CATMAN Paso 4 SURTIDO IMPLANTACIÓN PRECIO PROMOCIÓN EJEMPLOS Acorde con árbol Sobre-exposición Amplitud media de producto y Novedades decisión TRÁFICO Prof Media Asegurar no rotura de Agresividad Alta adecuada DVD/Panadería Asegurar top 15 comunicación de Industrial referencias TOP “el más barato” Junto a generadoras de Promociones Acorde con mdo Agresividad TÁCTICAS tráfico cuantitativas; dar Series Potenciar Media BENEFICIO referencias más Asignar espacios en Categorías poco a conocer el pto TV/Pastelería función de rentabilidad Provocar compra industrial rentables sensibles al precio y no de venta por impulso Amplitud Máx Promociones Orientada a enseñar Agresividad cuantitativas; dar Prof Media surtido y reforzar la media BluRay/Alimentos IMAGEN Cubrir 100% posición de referente Categorías poco a conocer el pto Surtido infantiles en el mercado Y transmitir necesidades Implantación sensibles al precio amplitud surtido Precio Promoción Igual que Acorde con Junto a generadoras de Agresividad alta categorías de mercado tráfico Mantener tráfico pero Series TRANSACCIONES Foco en Favorecer implantación coherencia en cuidando la TV/Alcoholes multipacks y coherencia en de formatos ahorro formatos ahorro formatos ahorro precios
  26. 26. El proceso de CATMAN Definición del surtido que encaje con:Paso 5 1. Rol 2. Estrategia 3. Tácticas SURTIDO EFICIENTE Fijar el surtido que encaje con ROL ESTRATEGIA TÁCTICAS
  27. 27. El proceso de CATMAN Recoger en planograma el proceso cubierto, teniendo en cuentaPaso 6 1. Espacio de implantación 2. Tamaño de producto 3. Stock on shelf mínimo exigible 4. Tiempo de servicio desde pedido IMPLANTACIÓN Planogramas que recojan el proceso
  28. 28. SOLUBLE TOSTADO GRANO COMPLEMENTOS TORREF ESPECIALIDADES NATURAL ESPECIALIDADES DESCAFEINADO O NATURAL NATURAL AD REGIONAL A IN L E ZC AF ME SCDE
  29. 29. Cómo convencer
  30. 30. Dos palancasConocimiento consumidor Flujos de tráfico Motivaciones de compra Por dónde entra Planificada/No planificada Qué zonas visita Dónde compra Barreras de compra Cuándo compra Por dónde sale Cómo afronta el lineal Al principio o al final de la compra Criterio de búsqueda Importancia de elementos PLV Arbol de decisión Cuánto se gasta Cuánto tarda Qué hace si no encuentra lo que busca
  31. 31. Conocimiento de consumidorInvestigación cualitativa: Focus groups con consumidores – Descubrir motivaciones de consumo – Orientar la confección de cuestionarios de cuantitativaInvestigación cuantitativa – Mayor grado de detalle – Preguntas que nos permitan tabulación posterior – Aprovechar para recabar datos adicionales – Muestra lo suficientemente amplia (error estadístico)
  32. 32. Flujos de tráficoBasada en tres aspectos: – Observación física de comprador en tienda – Efectividad de ejecuciones promocionales – Complementado con un breve cuestionario (recoger datos para aclarar aspectos recogidos en la cuantitativa)
  33. 33. Flujos de tráfico. EjemploDVD: 103 unitsCD: 128 unitsDVD sales: 60% (Mediamarkt information) DVD CD % of consumers visiting each + 75% 51% - 75% 26% - 50% 0% - 25% zone
  34. 34. El proyecto CRF
  35. 35. Carrefour por país CRF sales by REGION CY 2007 7% 11% 9% 50% 6% 17% France Spain Benelux Rest of Europe South America Asia
  36. 36. Carrefour por formato CRF sales by FORMAT CY 2007 16% 10% 56% 18% Hyper Super Discounters Others
  37. 37. CRF España. 5 ejes estratégicos • La Marca Carrefour: Convergencia de Enseñas y MDD. • Inversión M. €: 24,7 • GRP´s TV 2007: 14.800 • La Innovación en la oferta, en los conceptos y en la relación con el cliente. • 7,5 Mill. de Hogares • Cliente único y comunicación personalizada. • 100 M€ Cheque Ahorro • 42 M€ Cupones • Internet como canal de venta. • Partenariado con Proveedores: Los Proyectos MDM.
  38. 38. La cooperación comercial vista por CRF ANTES AHORA Sigue existiendo % % una negociación Margen Margen Comercial Comercial Ventas Ventas Crecimiento del Mercado Libre Servicio Esfuerzos concentrados Esfuerzos concentrados sobre la mejora de la rentabilidad en % vía sobre el desarrollo de las negociación ventas
  39. 39. La reformulación del ECR. 2006 SUPPLY CHAIN CATMAN PROMOCIONES « MASA DE MARGEN » BUSINESS MANAGEMENT 1 2 3 4 5 6 7 ROTURAS PRIORIDAD Y PROYECTOS NUEVOS OPTIMIZACION CERO Y NIVEL PRECIOS FIDELIZACIÓNEFICACIA EN LAS DE MECANISMOS DEL SURTIDO DE SERVICIO INNOVACIONES IMPLANTACION PROMOCIONALES Negociación rápida y basada en el JOINT BUSINESS PLAN
  40. 40. La reformulación del ECR. 2008 SUPPLY CHAIN CATMAN PROMOCIÓN « MASA DE MARGEN » BUSINESS MANAGEMENT 1 2 3 4 5 PROYECTOS PROMOCIÓN CLUB CRF BACK OFFICE DE INNOVACIÓN IMPLANTACION
  41. 41. Qué hacemos para CarrefourTrabajando en cuatro frentes: Lay-out y planogramas Análisis y recomendaciones: Análisis semanales y executive dashboard Reuniones mensuales de seguimiento Análisis ad hoc Fact Book Actividad promocional para el total categoría
  42. 42. Lay out
  43. 43. Lay Out. Cómo nos lo encontramosEspacio Dvd/Música descompensado (40/60)Amenaza de libros y Videojuegos (al principio)Muebles con baldas muertas, freno a la compraEspacio por segmento inadecuadoSecuencia de módulos incorrecta, no ajustada al árbol de decisión de compraSeñalización en tienda confusa.Foco en TOP 10, Disney y Novedades, sin espacio para familias emergentes (Series TV)
  44. 44. Lay Out Carrefour Pinar (antes)LIBROS 50% LIBROS CDMÚSICA 36.5% (DVD MUSICAL 4.5%)PELÍCULAS 13.5% NOVEDAD DVD CD MAS DVD MUSICAL CD CD OFERTA NOVEDA BESTSELL CD CD VENDIDO CD CD D ERS D CD DA CD 73% AS VE 20 MAS 20 MAS NOVEDAD CD MAS M D NO DO CD CD DA CD VENDIDO NOVEDA VENDIDO CD VENDIDO CD DI AS VE N DVD 27% M O VE CD NO ID ND CD VE DVD TOP 20 DVDPROM PROM PROM PROM ENGLISH INFANTIL INFANTIL INFANTIL O O O O INFANTI INFANT DVDBOLSI NARRA NOV. NOV. CD_6 Y CD_8€ DVD CD_3€ CD_5€ CD_6€ LLO TIVA HISTO HISTO 11,9€ NOVEDADES DVDBOLSI NARRA NOV. NOV. SUPERVENT SUPERVE SUPERVE .+ VENDI .+ CD OFERTA ROMA ROMA VENDI COMICLLO TIVA NTICA NTICA AS NTAS NTAS RECOP. RECOP. INT. STA SOLIENSA NOV. NOV. NOV. DVD SOLISTA INT. G. INT. G. INT. G. INT. YO ROMA ROMA HISTO NTICA NTICA RICA DVD PASILLO A ELECTRO G. NAC SOL. SOL. SOL. MUSICA TORRENARR NARRA GRAN INTRI TV AUTOI LIBRO CD6€ATIVA TIVA GA NAC NAC NAC RES RECOPI RECO INF INFOCIO OCIO INFOR VARIO DVD MACIO S LATORI PILAT N O ORIO 5y 6€ DVD DVD DVD DVD DVD MUSICA TORRECOCIN AUTOA MAPA MAPA NUSICA NUSIC NUSICA NUSICA 7y8€ A YUDA S S CD7€ CAJA DVD L AL L LCOMI COMIC JUV INF_10- INF_10- S.MEDIA S.MED S.MEDIA B.S.O C +12 11 11 IA 8 y9€ DVD >9 DVD MUSICAL DVD8-9 AÑOS 8-9 AÑOS 6-7 AÑOS 6-7 AÑOS 0-5 AÑOS CD_8€ CD_7€ CD_7€ CD_8€ CD_3€ LIBRO
  45. 45. CD DVD CD 62% DVD MUSICAL DVD 38% DV C D D NOVEDAD CD CD MAS D AS DA DVD M DVD DVD DA VE CD CD DV CD D NOVEDAD VE D NO CD VENDIDO AS DCD CD M DO NO VE DO DV DA VE DVD CD NDI NOVEDAD CD MAS D DI CD DA VE D NO CD EN CD NOVEDAD D V CD CDVENDIDO NO DV DVD TOP 20 ZONA PROMOCI DVD SUPERVENT SUPERVE ONAL DVD SUPERVE .+ VENDI .+ DVD VENDI NOVEDADES AS NTAS NTAS RECOP. RECOP. SOLISTA INT. G. INT. G. INT. G. INT. INT. STA CD OFERTA SOLI DVD TV DVD G. NAC SOL. SOL. SOL. NAC NAC NAC TORRE MUSICA RECOPI RECO INF INF CD 6€ DVD LATORI PILAT O ORIO DVD Lay Out Carrefour Pinar (junio 2007) DVD DVD DVD DVD INFANTIL NUSICA NUSIC NUSICA NUSICA TORRE L AL L L MUSICA DVD S.MEDIA S.MED S.MEDIA B.S.O CD 7€ IA DVD ELEGIDOS DVD CD_8€ CD_7€ CD_7€ CD_8€ CD_3€ DVD MUSICAL FILMOTECA
  46. 46. • Nos permite tematizarlo
  47. 47. • Nos permite tematizarlo por géneros EL GRAN de acción ESPECTACULO DEL CINE EL GRAN ESPECTACULO DEL CINE clásico EL GRAN ESPECTACULO DEL CINE infantil • Etc.
  48. 48. • Nos permite tematizarlo por promociones EL GRAN ESPECTACULO DEL CINE 3x2 EL GRAN ESPECTACULO DEL CINE con regalo EL GRAN ESPECTACULO DEL CINE al 25% de descuento • Etc.
  49. 49. • Vinilo de suelo luminoso• VISTA LATERAL EN CONJUNTO. DISPOSICIÓN ZIG- ZAG• VISTA SUPERIOR EN CONJUNTO. DISPOSICIÓN PARALELA 2
  50. 50. ROLL OUT MAYO 2008 TOP 20 NOVEDADES DISNEY PREESCOLAR INFANTIL BLU RAY D D D D D D D D D D B B DVD B D D1 D D2 CD TV 8 DVD MUSICAL TOP NR 13 6 3 12 7 CD 42% TOP NR TV 5 7 DVD 58% 10 6 ZONA PROMOCIONAL DVD MUS ZONA PROOCIONAL TOP 5 7 TV 9,90 5 DVD MUS TOP TV 4 6 TOP TV DVD MUS
  51. 51. Propuesta global Cultura Promo Promo
  52. 52. Propuesta global Cultura
  53. 53. Propuesta global Cultura
  54. 54. Planogramas
  55. 55. BEFORE AFTER TOP10 TOP 20Product merchandised from top Window-based merchandising, from to bottom, EAN based left to right, title based
  56. 56. CARREFOUR VILLALBA
  57. 57. Análisis yrecomendaciones
  58. 58. Ex ecut ive Dashboard - Cur rent Week Week 200829  Ending  20/ 07/ 2008 Overall Sales Current Week - Carrefour Current Week - Industry % Change Mar k et % Ch ange Mark et Mk t Avg % Change Avg Pr ice Unit s Yr Ago Share Revenue Yr Ago Share % Tot al Price Unit s % Change Revenue Yr Ago % Tot al NEW RELEASE 14,48 8.765 -1,2% 13,31% 126.934 -3,0% 13,59% 18,12% 14,2 65.860 46,4% 933.750 43,2% 20,76% CATALOG 8,85 43.215 -27,1% 17,67% 382.295 -28,6% 16,44% 54,56% 9,5 244.630 -27,2% 2.325.286 -25,4% 51,70% TV 13,10 14.610 -11,0% 25,11% 191.432 -14,7% 15,46% 27,32% 21,3 58.194 -7,0% 1.238.609 1,7% 27,54% Tot al 10,52 66.590 -21,3% 18,06% 700.661 -21,3% 15,58% 100,00% 12,2 368.684 - 16,9% 4.497.645 -9,8% 100,00% Legend: New release (0-3 months), Catalog (+ 3 months) Sales by Genre Current Week - Carrefour Current Week - Industry % Change Mar k et % Ch ange Mark et % Change % Change Unit s Yr Ago Share Revenue Yr Ago Share % Tot al Unit s Yr Ago Revenue Yr Ago % Tot al FILM 27.392 -29,4% 13,05% 263.771 -26,0% 12,06% 37,65% 209.950 -14,6% 2.186.756 -10,2% 48,62% KIDS 22.798 -11,3% 34,11% 230.091 -18,1% 30,97% 32,84% 66.836 -19,0% 742.904 -18,0% 16,52% TV SERI ES 14.610 -11,0% 25,11% 191.432 -14,7% 15,46% 27,32% 58.194 -7,0% 1.238.609 1,7% 27,54% OTHER 1.790 -51,2% 5,31% 15.368 -47,5% 4,67% 2,19% 33.704 -36,0% 329.376 -23,3% 7,32% Tot al 66.590 -21,3% 18,06% 700.661 -21,3% 15,58% 100,00% 368.684 - 16,9% 4.497.645 -9,8% 100,00% Sales by Price Point Current Week - Carrefour Current Week - Industry % Change Mar k et % Ch ange Mark et % Change % Change Unit s Yr Ago Share Revenue Yr Ago Share % Tot al Unit s Yr Ago Revenue Yr Ago % Tot al 0 - 4.99€ 6.950 89,2% 24,19% 29.886 94,0% 26,46% 4,27% 28.727 -35,8% 112.930 -29,0% 2,51% 5 - 5.99€ 7.433 -2,7% 23,63% 41.265 -0,6% 23,79% 5,89% 31.459 4,5% 173.421 6,8% 3,86% 6 - 6.99€ 7.606 -50,9% 20,39% 48.860 -51,8% 20,13% 6,97% 37.299 -26,7% 242.746 -27,1% 5,40% 7 - 7.99€ 10.171 41,6% 23,08% 76.061 41,5% 23,08% 10,86% 44.066 -27,9% 329.522 -27,9% 7,33% 8 - 8.99€ 6.041 -67,2% 17,12% 50.833 -68,4% 16,92% 7,25% 35.289 -21,5% 300.372 -22,6% 6,68% 9 - 9.99€ 3.543 -34,8% 11,40% 34.199 -32,6% 11,52% 4,88% 31.091 -11,8% 296.894 -10,7% 6,60% 10 - 11.99€ 6.194 1,0% 17,12% 68.055 -1,3% 17,32% 9,71% 36.185 -22,7% 392.946 -22,6% 8,74% 12 - 12.99€ 2.425 165,3% 18,65% 30.843 164,5% 19,04% 4,40% 13.002 -14,7% 162.014 -14,8% 3,60% 13 - 15.99€ 6.282 -15,1% 16,20% 91.263 -16,5% 16,13% 13,03% 38.768 2,0% 565.641 0,2% 12,58% 16 - 18.99€ 5.209 -23,2% 20,09% 89.470 -24,3% 20,02% 12,77% 25.924 -17,5% 446.804 -17,9% 9,93% 19 - 21.99€ 1.311 -1,9% 12,76% 26.680 -0,4% 12,72% 3,81% 10.274 -9,0% 209.713 -8,1% 4,66% 22€ + 3.425 -18,3% 9,36% 113.247 -14,2% 8,95% 16,16% 36.600 8,4% 1.264.641 12,8% 28,12% Tot al 66.590 -21,3% 18,06% 700.661 -21,3% 15,58% 100,00% 368.684 - 16,9% 4.497.645 -9,8% 100,00% Sales by Format Current Week - Carrefour Current Week - Industry % Change Mar k et % Ch ange Mark et % Change Yr % Change Yr Form at Unit s Yr Ago Share Revenue Yr Ago Share % Tot al Unit s Ago Revenue Ago % Tot al DVD 66.269 -21,4% 18,26% 692.024 -21,9% 15,93% 98,77% 362.873 -17,7% 4.345.385 -11,8% 96,61% BLU-RAY 299 112,1% 5,40% 8.301 121,3% 5,56% 1,18% 5.536 188,0% 149.355 183,1% 3,32% HD-DVD 7 600,0% 2,92% 178 749,5% 6,73% 0,03% 240 -23,6% 2.649 -65,6% 0,06% UMD 14 -72,0% 154 -70,5% 0,02% 0,00% OTHER 1 -97,3% 3 -99,6% 0,00% 0,00% VHS -100,0% 0,00% -100,0% 0,00% 0,00% 35 -82,8% 256 -82,4% 0,01% Tot al 66.590 -21,3% 18,06% 700.661 -21,3% 15,58% 100,00% 368.684 -16,9% 4.497.645 -9,8% 100,00% Sales by Supplier Current Week - Carrefour Current Week - Industry % Change % Change % Change % Change St udio Unit s Yr Ago Revenue Yr Ago % Tot al Unit s Yr Ago Revenue Yr Ago % Tot al DISNEY 12.828 21,6% 160.059 14,0% 22,84% 43.710 2,1% 632.869 4,9% 14,07% WARNER 10.840 -42,9% 110.711 -37,4% 15,80% 66.963 -17,6% 802.452 -6,9% 17,84% SONY 8.060 -51,3% 97.099 -38,9% 13,86% 37.648 -25,3% 443.968 -17,6% 9,87% OTHER 9.269 -0,5% 94.188 -7,6% 13,44% 55.196 -22,0% 680.980 -8,5% 15,14% FOXms su aS 10.143 -8,0% 91.752 -24,0% 13,10% 56.089 -13,7% 609.975 -16,0% 13,56% UNIVERSAL 5.273 1,8% 56.952 -3,2% 8,13% 36.926 2,2% 452.616 3,8% 10,06% e t t SAV 2.918 7,6% 29.254 -36,7% 4,18% 12.556 -21,5% 191.112 -24,5% 4,25% DIVI SA 2.144 -19,2% 17.742 -5,9% 2,53% 13.560 -11,8% 135.956 -1,2% 3,02% MANGA 2.275 -37,5% 17.169 -41,6% 2,45% 11.424 -45,1% 106.699 -41,4% 2,37% SUEVIA 955 127,4% 11.180 136,7% 1,60% 18.186 0,9% 235.740 13,0% 5,24% LLAMENTOL 1.317 -29,6% 7.909 -39,1% 1,13% 4.439 -34,7% 59.451 -26,1% 1,32% FILMAX 568 -66,6% 6.645 -68,4% 0,95% 6.650 -52,8% 76.030 -53,4% 1,69% PARAMOUNT 0,00% 5.337 -13,0% 69.798 31,2% 1,55% Tot al 66.5 90 -21,3% 700.661 -21,3% 100,00% 368.684 - 16,9% 4.497.645 -9,8% 100,00%
  59. 59. Oportunidades y Amenazas: Semáforo Sema nas Precio PrecioItem Studio Genero CRF Sales Market Sales CRF Market medio. Medio Nº tiendas Indice de % tiendas con en Mdo Units Units Ranking Ranking CRF mdo. con Vtas CRF Cuota precios COMENTARI OS MAI L ventaBRUJULA DORADA DVD 92253 2 SUEVIA KIDS 375 1.989 9 1 15,36 15,16 116 18,85% Novedad INFANTIL cuota por debajo de expe 101,3 71%NO ES PAIS PARA VIEJOS DVD 93614 1 PARAMOUNT FILM 290 1.969 21 2 14,81 14,67 110 14,73% Novedad NO I101,0 L CUOTA CORRECTA NFANTI 67%BUSQUED:DIAR.SECRETO (DVD) 92169 5 DISNEY FILM 633 1.962 3 3 15,87 17,44 143 32,26% Novedad FAMILI AR CUOTA BUENA 87% 91,0ALVIN Y LAS ARDILLAS DVD 103696 2 FOX KIDS 750 1.918 1 4 15,30 16,25 139 39,10% 94,2 85%CRONICAS DE NARNIA,LEON...DVD 640244 115 DISNEY KIDS 749 1.758 2 5 8,88 10,47 134 42,61% 84,8 82%BARBER.DIABOLIC.CALL.FLEET(DVD 91052 2 WARNER FILM 356 1.723 11 6 13,87 15,52 119 20,66% Novedad NO I NFANTI L CUOTA MUY BUENA. 89,4 73%LIBRO DLA SELVA E.E. DVD 4872 37 DISNEY KIDS 609 1.317 4 7 9,69 12,92 134 46,24% 75,0 82%ENCANTADA:HIST.GISELLE DVD 68757 11 DISNEY KIDS 408 1.263 6 8 17,12 18,23 127 32,30% 93,9 77%CASA MICKEY M:CTOS. HADAS DVD 99292 3 DISNEY KIDS 392 1.248 7 9 15,13 16,03 119 31,41% 94,4 73% 8436027574MUCHACHADA NUI - 1? TEMPORADA - EDICION LIMITADA 5 SUEVIA OTHER 3 1.214 10 20,17 1 0,00% 422-DVD - 1%AMERICAN GANGSTER DVD 89804 6 UNIVERSAL FILM 183 1.159 49 11 16,84 16,10 89 15,79% Novedad NO I104,6 L CUOTA CORRECTA NFANTI 54%MONSTRUOSO DVD 93465 3 PARAMOUNT FILM 185 1.149 48 12 14,88 14,77 84 16,10% Novedad NO I100,7 L CUOTA CORRECTA NFANTI 51%BARBER.DIAB.CALL.FLEET.(2DVD) 91078 2 WARNER FILM 105 1.090 150 13 24,64 25,73 67 9,63% Novedad NO I NFANTI L CUOTA BAJA 41% 95,830 DIAS DE OSCURIDAD DVD 110492 1 SONY FILM 74 1.086 252 14 16,86 14,64 42 6,81% Novedad NO I115,2 L CUOTA BAJA 26% NFANTILOS CRIMENES DE OXFORD (DVD) 90948 4 WARNER FILM 249 1.059 25 15 13,89 15,63 122 23,51% Novedad NO I NFANTI L CUOTA MUY BUENA. 88,8 74%ARISTOGATOS E.E. DVD 99291 1 DISNEY KIDS 390 1.021 8 16 17,11 18,59 121 38,20% 92,1 74%MADAGASCAR(EDICION 1 DISCO)DVD 670677 137 PARAMOUNT KIDS 285 1.018 23 17 8,07 8,40 113 28,00% 96,0 69%SOY LEYENDA 1 DVD 86506 9 WARNER FILM 234 997 31 18 13,68 14,34 111 23,47% Novedad NO I NFANTI L CUOTA MUY BUENA. 95,4 68%DOCTOR EN ALASKA S.3 DVD 101715 2 UNIVERSAL TV SERIES 38 919 532 19 42,90 37,52 31 4,13% 5 EUROS MAS CARO 114,3 19% 841453305130 DIAS DE OSCURIDAD - EDICION ESPECIAL - METALICO 1 SONY FILM 918 20 17,75 0,00% 231-DVD - 0%PETER PAN (E.E.) (2DVD) 705235 383 DISNEY KIDS 322 902 16 21 9,53 13,11 120 35,70% 72,7 73%ROMA TEMPORADA (2 DVD) 91103 2 WARNER TV SERIES 73 901 259 22 37,90 37,38 52 8,10% 101,4 32%RATATOUILLE(RA-TA-TUI) DVD 14658 31 DISNEY KIDS 270 881 24 23 15,73 16,96 105 30,65% 92,8 64%HITMAN DVD 103798 3 FOX FILM 150 869 75 24 16,86 16,35 82 17,26% Novedad NO I103,2 L pasar a un cluster qu NFANTI 50%NO ES PAIS PAR AVIEJOS E.E.DVD 93652 2 PARAMOUNT FILM 77 860 239 25 17,72 17,08 53 8,95% Novedad NO I103,7 L pasar a un cluster qu NFANTI 32%EXPIACION DVD 101645 4 UNIVERSAL FILM 60 843 339 26 16,90 15,82 42 7,12% Novedad NO I106,8 L 1 EURO MAS CARO NFANTI 26%FABRICA DE RISAS: MICKEY DVD 564639 169 DISNEY KIDS 484 838 5 27 7,83 8,30 136 57,76% 94,3 83%PETER PAN 2 DVD 434845 3 DISNEY KIDS 313 820 18 28 14,66 16,72 102 38,17% 87,6 62%
  60. 60. Reunión mensual Mejorar coordinación con el comprador en el frente de CATMAN Realinear objetivos y esfuerzos para los próximos meses Revisar el status de la categoría al último cierre Compartir learnings y recomendaciones por segmento Realizar propuestas promocionales para el total categoría Compartir con el comprador las amenazar y oportunidades de los meses venideros Planificación de acciones promocionales a futuro
  61. 61. Herramienta de planificación. El FACTBOOKAnálisis detallado mes a mes de las ventas del año anterior, con el objeto de: Establecer la importancia de cada mes en el total año Analizar ventas por segmento (NR/CAT/TV) Establecer la importancia de cada segmento en el total Detectar amenazas y oportunidades por segmento y grandes hitos del año pasado
  62. 62. E ENTRE 8 8,99 TITULO ITEM STUDIO PESO VALORVALOR. UNDS. PRECIO. 1 MOTORISTA FANTASMA, EL DVD 733654 SONY 26,09% 19.826 2.207 8,98 Octubre mes 5 en CRF y 4 en MDO 2 3 4 SHREK (EDICION 1 DISCO) DVD COLEC.MAST.PRIC.ADULTO FILMAX SHREK 2 (EDICION 1 DISCO) DVD 670666 11187 670667 PARAMOUNT FILMAX PARAMOUNT 7,37% 6,97% 6,72% 5.597 5.293 5.108 626 651 571 8,94 8,13 8,95 5 H.POTTER Y CALIZ DE FUEGO DVD 633235 WARNER 6,47% 4.917 548 8,97 6 EN BUSCA DE LA FELICIDAD DVD 726118 SONY 6,03% 4.583 510 8,99 7 JARDIN DE LOS SUEÑOS TARTA DVD 712796 FOX 4,17% 3.167 390 8,12TRAMO PESO VALOR VALOR. UNDS. PRECIO. 8 MARIA ANTONIETA (DVD) 720156 SONY 3,59% 2.725 311 8,76 9 MUJER DEL AGUA, LA DVD 689380 WARNER 3,11% 2.361 263 8,98E ENTRE 8 8,99 15,65% 353.740 41.682 8,49 10 V DE VENDETTA DVD 670347 WARNER 3,11% 2.360 263 8,97M ENTRE 17 19,99 13,16% 297.485 16.767 17,74 11 BEN-HUR DVD 391167 WARNER 3,08% 2.344 261 8,98D ENTRE 7 7,99 9,62% 217.386 28.457 7,64 12 OPERACIO SWORDFISH+PAYBACK DVD 744713 WARNER 2,89% 2.193 244 8,99B ENTRE 5 Y 5,99 9,20% 208.006 39.504 5,27 13 SUPERMAN RETUR.REGRESO 1D DVD 675314 WARNER 2,72% 2.065 231 8,94F ENTRE 9 9,99 8,82% 199.330 21.812 9,14 14 TRES CABALLEROS DVD 405475 DISNEY 2,61% 1.987 221 8,99O MAYOR QUE 25 8,30% 187.655 6.121 30,66 15 A JUGAR CON POOH DVD 514120 DISNEY 2,58% 1.957 218 8,98C ENTRE 6- 6,99 7,43% 168.011 27.546 6,10 16 SMFI TERMINATOR EDI.DEF DVD 340901 FOX 2,55% 1.939 216 8,98H ENTRE 11 11,99 5,78% 130.675 11.169 11,70 17 BRUJAS EASTWICK+BITELCHUS DVD 744718 WARNER 2,55% 1.937 216 8,97L ENTRE 15 16,99 4,35% 98.270 6.140 16,00 18 SCARY MOVIE 4 DVD 737934 DISNEY 2,52% 1.914 213 8,99K ENTRE 14 14,99 3,54% 79.916 5.451 14,66 19 GREASE DVD 455452 PARAMOUNT 2,46% 1.867 209 8,93 20 DIAMANTE DE SANGRE DVD 723995 WARNER 2,44% 1.852 206 8,99G ENTRE 10 10,99 3,31% 74.910 7.209 10,39 Total general 22,92% 81.094 16.883 4,80A MENOR QUE 5 3,27% 73.848 16.470 4,48J ENTRE 13 13,99 3,02% 68.351 5.007 13,65 M ENTRE 17 19,99N ENTRE 20 25 2,28% 51.486 2.334 22,06I ENTRE 12 12,99 2,26% 51.191 4.095 12,50 TITULO ITEM STUDIO PESO VALORVALOR. UNDS. PRECIO.Total general 100,00% 2.260.260 239.764 9,43 1 LIBRO DLA SELVA E.E. DVD 4872 DISNEY 69,43% 170.102 9.733 17,48 2 TRILOGIA FAST & FURIOUS DVD 754152 UNIVERSAL 2,61% 6.388 358 17,84 3 PETER PAN (E.E.) (2DVD) 705235 DISNEY 2,59% 6.354 366 17,36 4 PACK JUAN Y TOLOLA (DVD) 751784 SONY 2,41% 5.910 314 18,82 5 MOTORISTA FANTASMA ED.ESPE.DVD 733658 SONY 2,21% 5.427 278 19,52 6 TRILOGIA THE MUMMY DVD 754150 UNIVERSAL 1,98% 4.852 272 17,84 7 TRILOGIA REGRESO AL FUTURO DVD 754151 UNIVERSAL 1,92% 4.713 264 17,85 8 BUSCANDO A NEMO DVD 528470 DISNEY 1,79% 4.377 251 17,44 9 CENICIENTA ..QUE PASARIA..DVD 695087 DISNEY 1,68% 4.127 233 17,71STUDIO2 VALOR % VALOR. UNIDADES PRECIO MEDIO 10 CENICIENTA DVD (SE) 614017 DISNEY 1,57% 3.839 215 17,86DISNEY 26,79% 605.610 39.658 15,27 11 ROBIN HOOD DVD 459539 DISNEY 1,53% 3.747 195 19,22FOX 15,94% 360.228 42.886 8,40 12 DUMBO DVD 393787 DISNEY 1,48% 3.633 190 19,12WARNER 15,26% 344.943 40.472 8,52 13 TOY STORY E.E. DVD 621372 DISNEY 1,33% 3.265 189 17,28PARAMOUNT 12,07% 272.853 34.305 7,95 14 TOD Y TOBY DVD 393784 DISNEY 1,21% 2.976 161 18,48RESTO 11,95% 270.025 34.012 7,94 15 DIAMANTE DE SANGRE E.E. DVD 724001 WARNER 1,21% 2.961 168 17,63SONY 10,08% 227.786 27.389 8,32 16 TOY STORY 2 E.E. DVD 621374 DISNEY 1,17% 2.861 165 17,34UNIVERSAL 7,91% 178.800 21.042 8,50 17 PIRTAS CARIB:HOMBRE E.E. DVD 683788 DISNEY 1,16% 2.830 154 18,38Total general 100,00% 2.260.245 239.764 9,43 18 HAPPY FEET EDICION 2 DISCOS 712070 WARNER 0,94% 2.309 132 17,49 19 DEJA VU DVD 721410 DISNEY 0,90% 2.206 119 18,54 20 ICE AGE 2. E.E DESHIELO,EL DVD 672230 FOX 0,87% 2.136 120 17,80 Total general 10,78% 38.132 4.317 8,83 D ENTRE 7 7,99 • Libro de la selva 260.000€ TITULO ITEM STUDIO PESO VALORVALOR. UNDS. PRECIO. 1 MOTORISTA FANTASMA, EL DVD 733654 SONY 10,32% 4.416 553 7,99 2 FAME DVD 510159 WARNER 6,58% 2.816 359 7,84 • Trilogía JUNGLA 20.000€ 3 4 5 IT STHEPHEN KING DVD EN BUSCA DE LA FELICIDAD DVD COLINAS TIENEN OJOS,LAS DVD 473190 726118 751585 WARNER SONY FOX 6,36% 5,62% 5,56% 2.724 2.406 2.379 369 301 307 7,38 7,99 7,75 • WR 25.000€ NR RECIENTES 9€ 6 7 SIN PERDON (DVD) ROCKY III-NUEVA EDICION (DVD) 706737 692783 WARNER FOX 5,49% 4,95% 2.350 2.117 297 266 7,91 7,96 8 REGRESO DE LOS MUERTOS DVD 452181 FOX 4,81% 2.057 260 7,91 9 SMPI HOMBRE MATO LIBERTY B DVD 402113 PARAMOUNT 4,75% 2.034 256 7,95 10 JINETE PALIDO,EL (DVD) 706776 WARNER 4,74% 2.029 257 7,89 11 ROCKY IV-NUEVA EDICION (DVD) 692786 FOX 4,63% 1.983 249 7,96 12 ROCKY II-NUEVA EDICION (DVD) 692764 FOX 4,56% 1.950 245 7,96 Año 2008: Bella Durmiente 13 ANASTACIA 1997 VERSION NF DVD 670224 FOX 4,44% 1.900 238 7,98 14 SMFI JOVENCITO FRANKESTEIN DVD 342868 FOX 4,28% 1.830 230 7,96 15 GRUPO SALVAJE (DVD) 706732 WARNER 4,13% 1.767 224 7,89 16 SMFI TITANIC DVD 207311 FOX 3,90% 1.671 210 7,96 17 KAGEMUSHA DVD 692643 FOX 3,85% 1.646 208 7,91 18 ROBOTS DVD 611224 FOX 3,71% 1.588 199 7,98 19 DVD WESTSIDE STORY 221101 FOX 3,71% 1.587 200 7,94 20 TRANSPORTER 2 ( 1 DISCO) DVD 632165 FOX 3,63% 1.554 195 7,97 Total general 19,83% 43.111 7.837 5,50
  63. 63. AVANCES EN ANÁLISIS DEVENTAS/RECOMENDACIONES
  64. 64. Promos total categoría
  65. 65. Palanca: Promoción► Diciembre 2007 Venta Películas 2006 290.000€ 42.600 uds ACTUR CIUDAD DE LA IMAGEN VILLALBA
  66. 66. Promoción Películas + Música + LibrosABRILCampaña MES DE LA CULTURA Venta Películas 4.100.000€ Promociones transversales
  67. 67. Promoción Películas + Música + LibrosOCTUBRECampaña EL GRAN RETO Alameda Región Manresa Noroeste
  68. 68. Eventos exclusivos
  69. 69. Patrocinio Folleto Carrefour(pendiente desarrollar dinámica promocional)
  70. 70. PLV a medida
  71. 71. POSICIONAMIENTO EN P.VTA CABRERA ALCOBENDAS FUENLABRADA
  72. 72. POSICIONAMIENTO EN P.VTA L-2 San Fernando

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